【AC直播】率捷咨询总经理盛宽华先生：中国大陆地区汽车改色膜的机遇与挑战

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。咨询总经理盛宽华先生在会上就“中国大陆地区汽车改色膜的机遇与挑战”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

盛宽华：谢谢主持人的介绍。感谢陈总的邀请，感谢AC汽车，我是率捷咨询的盛宽华。

介绍一下我们公司，我们是一家做化学品和材料研究的公司，我们研究的材料中有一个叫TPU的材料，这个材料在中国已经应用二十多年的历史了。当然，在2013年我们已经注意到它可以大规模地未来应用在汽车保护膜和改色膜上。所以我们从它的传统应用逐步拓展到TPF的应用。

今天，我来跟大家进行一些交流。首先，我们是做上游的，对于后市场来讲我们是一个"小学生"，还在慢慢学习。当然，我希望通过今天的分享可以从上游整个产业链的理解，给大家提供更多的启发和交流沟通。

看一下后市场，相信大家都是大咖，我就不班门弄斧。从我们材料行业研究的角度来看，首先维修和保养市场的结构性调整一定是必然的，这个不多讲了。第二，洗美贴市场赛道细分。我们从上游往下看到了一些现象，得到了两个结论：

1、洗美一定是出现第一洗车的业务，它本身是不挣钱的，它要通过流量和转化带来后市场更多的增值服务。

2、整个效率的提升。我们希望发现白天很多的洗车店它的空置率比较高，但在工作日的晚上、周末又是来不及去服务，所以赛道还是越来越细分的。还有一个变化是车衣膜，它的快速增长。第三，我们也看了新能源周边市场的场景性产品开发。这个市场也非常细分。

举一个例子，现在有很多以电动车为露营的活动，围绕这种活动开发的周边产品，不管是中国还是美国、欧洲，都是呈现比较高速成长的态势。比如说在特斯拉中放一个易于露营的床垫，这个床垫从材料的角度讲有很高的溢价率。

车衣膜能否带来市场的专机？看一下市场的大的背景发展，车衣膜的增长跟最底层的逻辑有哪两个相关？下面这张图很好解释了这个问题。车衣膜初期发展是从保护膜开始，下左侧的图片可以看到豪车的增长势头增长非常猛，15万以上的车型连续5年的增长都非常快，这个是保护膜的基数。基于这个前提，我们整体车衣膜又出现了一些新的细分，首当其冲的是新能源电动车的快速发展。我们研究了一些数据，从数据的角度来讲，电动车相较于燃油车的整个车型的差异性并没有燃油车那么大，所以我们可以看到电动车整体在内饰就作文章，现在有些车后备厢都可以做饭了，这都是内部功能性的变化。

第二个大数据，我们发现新能源车主他是更年轻的一代，更需要个性化标签的一代，希望从外形上给大家带来一些变化，所以催生了改色膜市场的增长。这其中女性的比例非常高，近3年女性对新能源车型的关注度比男性高出66%。有一个软件叫"懂车帝"，这个软件的女性增长是男性的1.5倍。

这张图我们分了两块，改色膜市场和保护膜增长。改色膜的增长催生了大的细分。从材质的角度来讲，传统的有PVC保护膜，过去3-5年增长最快的是TPU保护膜，从材质角度我们分了4个模块。除了PVC保护膜出现下滑外，其他的三类品种都以非常高的速度进行增长。增长的底层逻辑就是整个新能源车的发展和豪车的发展，当然也离不开整条产业链上所有环节的共同努力。

从产业链的角度，因为我们是做上游2B端，生产制造业的分析的，所以我们给大家分析一下。它从上游最核心的化学品到关键的原材料TPU粒子，到贴膜的生产商，到涂布的生产商，到PPF品牌，到渠道代理，到服务商到消费者，这个链条非常长。就是因为有消费者的购买力，反向催生了整个产业链都在积极投入。

这些投入有什么变化？上面是2019年的状态，这里是2023年的状态。短短5年，我们看到的终端消费者的变化是原来男性车主比例非常高，到2023年女性比例是他的1.5倍，女性对色彩、功能性的感性认知比男性更加敏锐。2、原来是豪车催生了保护膜的需求，而但是电动车大量增长，已经超过豪车的比例。从渠道端就不多讲。我们也看到模式未来也会越来越细分。

从B端的角度来看，车衣膜的核心化学品原来有两块，PCL、HMDI，图上灰色的是以来的外资玩家，2023年有一半的市场都被本土玩家占据了。再往后我们看到行业的集中程度是越来越分散的，就带来了"卷"，"卷"的同时慢慢带动了整个材料包括价格、溢价，也催生了很多挂羊头卖狗肉的现象。

接下来，我们看一下渠道流通的变化。从渠道来讲，原有的车衣膜的流通渠道，实际上依然是聚焦在后市场这块，不管是线上的聚合的线上平台，比如膜小二这样的平台，还是自有的网络平台，每个车衣膜也会有自己的线上平台，消费者更易于在网络下单，当然这也离不开社交媒体的推广。

最大的变化来自于线下市场的变化，整个新能源的交付模式和传统的4S店有区别，新能源的交付中心和4S店都在车衣膜上积极布局。

首先，看一下蓝色的线条供应链的管理，它已经超过了以往产业链的长度，从顶端的TPU工厂已经开始自己在布局车衣膜的业务。再就是采购的能力，过去的价格呈现了比较大的波动，波动和供应的稳定性也影响了车衣膜的推广进度，所以我们看到很多车衣膜的品牌分别在往涂布、基膜、粒子布局。再就是信息流的变化，这是基于商业化的转变的，当我们有一天在线上采购蔚小理的时候，车衣膜作为基本配置的时候，那后市场又会不一样，所以机遇和挑战对于大家来说非常关键。

接下来，分享一下这么大的增速的市场，那我们对未来增速的增长是持20%的增长率，那到底是保护膜和改色膜谁更胜一筹？在过去5年，整个复合增速达到70%，从保护功能和改色功能来看，改色趋势达到了76%，保护是52%。从不同的材质和分功能来看，保护膜领域我们认为PVC的保护会逐步退出历史舞台，当然它也有很下沉的市场，比如说随着车的价格下降，还是会有人贴的。但从大数据来看它的比例下降趋势比较明显。TPU将牢牢稳固在TPU这个市场。

改色领域目前还是以PVC改色为主流，如果改色的基础上又有保护的功能，那肯定是给了PVC改色膜带来了更多的空间。

从比例的结果和溢价的结果来看，因为价位的分布非常宽泛，我们也只是采集了市场上差不多30家左右的PPF从生产制造端一直到C端的数据，所以我们取了一个中位数。中位数可以看到，首先TPU保护膜的价格很有可能继续走低，会随着上游产业链的不断赋能扩张，它会变成一个基础的配置。

再看一下改色膜的市场，改色膜真正起势是2021年，目前来讲我们取的中位数，是10500的价格在C端。

保护膜和改色膜分析完以后，我们在制造端顺藤摸瓜看到了一些现象，供大家进行思考和启发。基于车衣膜这个市场，无论是连锁还是小型的洗美改还是夫妻洗车店，未来的三大趋势很关键：

第一，我们认为聚焦品牌内核，互相赋能成长是重要的趋势。

第二，随着现在很多技术的突破和发展，很多的营销过程的服务溢价是体现在营销前端的，那在这个环节如果我们可以把它做得更加完美，利用更多的技术对于整个服务的溢价提升是非常有帮助的。

第三，系统五运维双线C客。就是线上线下，线上线下没有谁去取代谁的，未来一定是此消彼涨的短期的间歇性的过程。再就是私域延伸本地B客也是有启发的。

我们能统计到的是有500家以上的PBF品牌，那对于新入行的更多小微经营者而言，他怎么选择这个品牌，这是非常关键的。我们也沟通了一些客户，包括经营者，我们发现成功的选择的基因大概会匹配以下5个特点：1、产品与市场的匹配性。经常有人问，"我到底是代言进口品牌还是本土品牌"，这取决于你想做什么市场，是连锁的还是本地经营的，还是周围5-10公里的品牌？这是非常关键的。当然品牌与产品的匹配性，除此之外就是本身这个PBF品牌对采购的优势，这个是非常关键的。

不管怎么样去引流还是结算，对于产业链的受益者而言前后端都要有供应链的控制。

4、我们要……如果没有非常充沛的管理经验，只是一个白包品牌，那整个赋能尤其是对于中小企业经营者来讲是非常致命的。最后是用户运营的思路，因为商业化变化非常快，如果这个品牌本身在一些抖音、小红书等的运营经营非常浅薄，那对于整个加盟的品牌也好，甚至是直营的，都有可能引来后期无限影响。

接下来，我们看一下从更小的门店经营角度来看，我们看一下美国市场它在改色膜上的一些细节的变化。首先是局部贴装，我们国内虽然也有绝不贴装，但很多业主对这个来讲是低于客户来的预期的，局部贴装还是比较高溢价的。第二，（2230）更多的还是体验，很多人的贴膜的驱动力可能是这样的，比如他去车的论坛，假设我们开一辆50万的特斯拉及看了车主贴了某个颜色非常好看，这个示范性的效果是非常好的。上面这个是我们做了一个模拟仿真，客户能感受到它贴后的数据，那这个效果还是非常大的。

再就是优质的客户服务是最高效、低成本和长期的增长之路。所以我们要利用好口碑营销的策略，给整个门店的经营带来更多的赋能。  

讲一下个性化定制市场，改色膜已经是保护膜的细分了，那改色膜中有没有更细分的市场？首先，这种定制化的图案它不是工厂能做出来的，而且和整个产业链中印刷技术有很高的相关性。在产业链的上游还有很多研发公司正在积极做这个事，包括打印设备，它的溢价可能就不是按照一卷膜来做了。所以，整个过程中我们要有一些专门定制化的场景出现。

还有一些是小B，什么意思？你如果是一个三四线城市甚至二线城市，你有没有自己的车队或社团，他也会做一些定制化的市场。

第三个就是大巴的运营，当然它有传统的材料，不过新的材料也会有不一样的变化。

大家说这么卷怎么弄？我觉得"顺势而为"这个词总结得非常好。我们卷和躺平中间找中间的道路，我们要时刻关注市场的变化，这样一定可以给我们带来更加可期的未来。

谢谢大家！

【特别鸣谢】

主办：AC汽车

颁奖典礼冠名：巴固特 

8090专场&答谢晚宴冠名：零公里润滑油

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铂金赞助：邦邦汽服、劲量

金牌赞助：开思、中威车饰、膜小二

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