【AC直播】巴博咨询CEO、前德尔福全球售后副总裁 David Barbeau先生：出海热潮下，来自美国本土的观察和建议

11月29日，由AC汽车主办的2023第八届汽车服务连锁发展论坛在上海召开。巴博咨询CEO、前德尔福全球售后副总裁 David Barbeau先生在会上就“出海热潮下，来自美国本土的观察和建议”主题发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

David Barbeau：首先感谢海生邀请我们来就当下的热题配件出海做一个分享。首先是David Barbeau的简单介绍，因为David是AC老朋友，带领德尔福、TI运营全球业务，同时2010年建立咨询公司，一直致力于帮助美国和中国企业发展它们的海外业务。今天分享结尾有David Barbeau的联系方式（微信），大家有兴趣进一步了解可以在最后加他的微信。

我们看到在当下配件出海的热潮下，中国展商一直致力于去全世界的展会。我们不看看到这一年数据显示，中国展商数量有一个很大的爆发，很多时候至少是三分之一或者三之二展商总数的比例。

我们刚从美国Apex回来，从数据上可以看到相较于去年疫情之后，这一年有相当大的中国展商的爆发，展商数量达到整个展商数量的60%。不难从数据中看出，美国的展最为吸引中国展商。尽管有这么多的展商，而且aapex是美国非常有影响力的展会，但是这些展商在aapex得不到新的业务增长机会。

我们要问为什么它们还这么热衷去到美国？最大的一点是，从目前来看美国后市场还是世界最大的一个后市场。这里有一些数据支撑刚刚的观点，美国有2.83亿轿车和SUV，统称为Light car。

这里有一个和中国不太一样的数据就是美国后市场车龄，美国后市场车龄大概是在12.5年，基本上超过中国2倍的数据。从2022年和2023年美国后市场配件销售数据可以看到，2022年在2004亿，2023年2140亿的水平，这个市场在持续增长。从美国整个后市场来看，2019年到2024年复合增长率是7.2%，这样的一个增长情况会持续到2024年。我们不难看出，这个市场有稳定性、灵活性、有弹性、有增长的市场。

在这里需要跟燃油车配件供应商分享的信息是，美国燃油车仍然会持续占领车辆保有量的重要部分，持续到2040年，这是与中国情况不太一样的。中国电动车对于后市场的影响明显高过于在美国的，美国对这方面的担忧并没有那么强。我们刚才看到中国数据中30%新车销售是电动车，但是在美国这个数据是7%。在这个情况下，美国电动化方面的威胁会更小一些。

虽然这个市场这么大，进入这个市场是不是会比较容易？这里我们看到有不同的一些进入海外市场的路径（模式），费用比较小、投入比较小的方式就是直接采用外贸的模式，大家可以看到FOB、DDP等方式把产品销售到海外市场。另外就是大家非常熟知的跨境电商，可以通过亚马逊、eBay卖到C端销售者，通过阿里巴巴销售到小B端、B端。

海外自建模式，这种模式出海它就会投入比较多，然后难度也会比较大。对于出海到美国，虽然美国有很多机会，但同时它是非常有挑战的一个市场。在这个市场里面，有大量供应商它们植根于这个市场多年的。在这个市场那些渠道，它们通常都和它们的供应商保持长期的合作关系，非常的稳定。

与我们刚才听到中国现在有很多自有品牌在蓬勃发展，美国现在还是国际化大牌有很强的市场竞争力。另外，还有一些关于双边关系的干扰。在充满挑战竞争环境下，怎么样使自己更具竞争力是非常重要的。在这里库存的储备非常重要，你的产品要有很好的覆盖率，你必须要有自己独特的差异点，你的品牌价值。另外，我们必须要更好融入经销的领域。

接下来我们要分享一些在美国开展海外业务的关键点，对于任何要进入海外市场的人，有一个清晰的战略非常重要。对于一个刚开始开展海外业务的企业，因为它们不太具备太宽广的产品覆盖率和后期支持的能力，所以它们最好把销售定位在独立经销商。

随着你们业务的增长，你们可以逐渐去扩展你们的产品SKU、扩大覆盖率，增强你们的能力，做好目录和当地标准适配工作。可以利用当地一些销售代理，同时做一些营销的手段，开始慢慢建立一些品牌的认知度。同时在库存方面做一些投入，使你能够快速满足于客户的需求。

当你们具备这些能力之后，你们的目标客户就会定位在比较大的经销商，同时可以开始接触一些市场上耳熟能详大的连锁。当你们发展到一定程度就可以考虑开始建品牌，然后建立自己在当地的体系。

当你们具备所有这些能力之后，你们可能更容易接触这些四大连锁、后市场经销商联盟。在我们实际经验当中，有很多企业它们在不具备上述能力的时候，就希望接触四大连锁、大的目标，实际定位还不够清晰。

我们发展海外业务的核心归为四项，产品覆盖率、获得客户的信赖、符合标准/规则、同时要有耐心。这里大家也都听到一些声音说美国对于中国的采购有一些担忧，这是我们在实际工作当中收集到的信息和反馈。我们有一家公司，在我们问到它们这个问题的时候，它们政策上会整体把采购从中国转移出去。但是也有一些企业表示它们不会有任何的变动，虽然在政策上有一些压力，但是它们在实际操作当中还是保持原来的状况。

这里更大一部分人，他们是保持中立的态度，他们会提出一个方案，叫做“China Courcing Concerns”，同时找一个Play B，在其他区域。对于这些观点其实蛮难判断，从行业观察信息当中，很多人在讲，但实际上看不到太多的动作。

美国自由贸易协会联合了美国后市场ACA、MAA（音）这两家后市场主要协会，在APCE会议之前给到拜登总统一份信，这份信主要内容是说他们向拜登总统呈请关税促使生意成本增加，同时促使通货膨胀，引起报复性关税，极需双边的环节降压。

最后想给大家一些总结，美国市场虽然很大，但是它其实是一个比较难获得预期增长的市场。要了解你的目标市场，这是非常重要的。在了解渠道需求以外，我们的公司需要把它们的能力和客户需求做对应的增长。

我们的建议是你要进入一个市场，必须要做完整的投入和产出风险评估，有了策略后再进入。虽然我们刚刚讲到这个市场还是很艰难的，但是在我们的前面真的还是有一些成功的榜样。像GSP、（PPT英文）都是在美国市场很受尊重的品牌。