市场低迷、涨价和内卷，修理厂真的无计可施吗？

01、市场低迷、涨价和内卷

自进入九月份以来，多数门店的生意已经不能用惨淡来形容。

晓生最近在山东操盘一个小项目，走访了很多门店。其中大部分门店老板聊到生意也都是频频摇头，包括晓生自己所剩无几的自营门店，也是在盈亏平衡和亏损的临界点上摇摆不定。

或许是很多有实力的门店老板谦虚，不愿意分享自己门店的真实情况，我们也不难看出大家都在艰难度日。

老百姓们在现在大环境下，都捂紧了自己的钱袋子，不敢做大宗消费。

房产交易萎缩到20年来未曾见到过的数据新低，汽车的销售情况也不是特别乐观。

唯一值得欣慰的就是新能源汽车长势喜人，这也得益于新能源技术的发展，同时也反映出大家对消费的谨慎。

晓生采访了将近30位新新能源车主，问及放弃燃油车购买新能源车的最主要原因时，大家给出的答案各不相同，但占比达到80%以上的，都是说用车成本低（主要对比的是电费和燃油费）。

最近在朋友圈看到很多润滑油品牌、轮胎品牌在晒厂家涨价通知的截图，其实每年这个时候我们也都能看到各大品牌的涨价通知，但之前3-5%的涨幅，大家基本不太在意。

原因是大家都有比较高的利润空间，上涨几个点无所谓。大部分也是厂家给涨了，终端门店的进货成本并没有增加，涨幅基本都是代理商买了单。

原因大家都知道，代理商为了不丢客户，也为了销量能够增加，含泪吃了这个哑巴亏，毛利降了，销量没影响，也就认了。

可是今年代理商们还会买单么？销量能够弥补利润的损失吗？至少我的几位朋友已经做好了开始调价的窗口，只是涨幅不大，销量不高，没有在市场上造成太大影响，门店的销量不高也没有特别大感觉，但终究是割肉啊。

面对市场低迷、涨价和内卷三层“压榨”，我们门店真的无计可施吗？

晓生正在小范围操作一个项目，感觉还不错，拿出来和大家分享一下，或许能够带来一定启发，有兴趣可以私聊。

02、品牌方的思路改变

第一，让产品的差异化特点更明显

每一个品牌的存在或者畅销，都有自己的核心竞争力。

要么有特点，在同类产品中优势突出，无可替代；要么有品牌，在消费者心目中品牌有足够的优势，提到XXX产品，想到的就是xxx品牌；要么有价格优势，大家消费谨慎，为了省钱首选该品牌，就像拼夕夕，单产毛利低，靠量去弥补。

现代消费者都非常的理性，高性价比也是赢得销量最有力的利器。

第二，了解门店的痛点

作为供应商，最大的客户就是门店，要靠他们的货款发工资、交房租，以及赚利润。

所以我们要想他们所想、急他们所急，找到痛点并解决痛点，也是我们品牌发展可以走的最快的捷径。

举个例子：门店缺什么？车主、利润。品牌方如何满足门店这两个痛点？

我现在是这样做的：

首先是车流。现在的年轻人消费趋向于线上，几乎近80%门店在做线上售出、线下服务的模式，想借助互联网工具把生意搞活。但是每个地方做的好的，也就那么两三家有思路、会拍视频、会搞活动的大门店。

与之对应，不会玩网络的小门店却成了“工具”的韭菜，开启了无休止的内卷——一直在模仿，一直在被割韭菜。

作为品牌方，可不可以投入一部分人力和预算去帮门店做这些事情？比如去做团购，然后交给我们的合作门店施工，让他们挣取服务费和产品差价？虽然品牌前期付出了，但收获了客情，也就有了销量。

其次是利润。品牌方或者厂方的利润也不高，原因是什么？市场保护。

假如一个1元钱成本的商品，我们走老模式可以两元卖给门店，门店4元卖给车主。大家相安无事，各取所需。

但是当市场内卷了，同类产品2元卖给了车主，门店也开始卷，我们就不得不降到1.8、1.6、1.5……甚至为了生存买破底价。

我们是不是可以稳定市场价格体系，让门店卖6元？当然要看品牌方能不能忍得住寂寞、产品经不经得起考验、有没有卖6元的硬实力。

当只有你的品牌可以卖到6元时，门店有利润了，会不会主动来找你？

当然这个过程很痛苦，晓生刚刚度过这段痛苦的时间。

第三，打造更好的品牌销售氛围

市场环境和游戏规则我们制定好了，就要先树立标杆，找到平台或者有硬实力的门店配合售出。我们帮门店引流、做员工产品知识培训，让员工了解产品敢开口卖高价，售出技巧培训让员工敢买会卖；做员工KPI考核激励政策，让员工愿意卖。

员工敢卖、会卖、愿意卖；店老板坐等收钱，你好我好大家好。树好标杆就可以更好复制。

03、门店纬度的改变

第一，不拒绝任何有利润、有思路、能落地的产品

我是做过门店的，也知道每天进来三四波业务员的苦恼。但是每一位业务员走进门店后，我都会陪他聊上几分钟或者更久，就像老辈教导我们说，“谁也不知道哪块云彩下面会有雨”，我们也不知道哪位业务员会给我们带来一款爆款产品，让我们挣钱。

所以说，不要直接拒绝和每一位业务员的交流，至少让他说完他们的产品、他们的模式。

如果认可模式，再了解产品；产品适合您，就进一步沟通价格、质量、售后等。而不是第一句就问你的东西多少钱，听到价格直接拒绝。往往敢买高价格的产品，都有他的理由。

如果没有兴趣，明确告知别人，避免耽误大家时间和后期不必要的多次骚扰。

第二，重视进店的每一个优秀产品

当您选择了一款产品进店后，一定不要让它在角落里吃灰——无论是你花钱采购的还是铺货的，您之所以让它进店，它必定是你认可了的，可以为您带来利润的，所以进店的每一款产品都要重视。

无论您的门店月产值是几万还是几百万，都是一个个优秀的产品叠加起来的。既然认可了，就要让他发光发热，让它产生价值。

第三，全力配合每一个能为你带来利润的产品品牌方

每一个供货商带来的价值是不一样的，您所经营的门店可能有几家十几家甚至几十家，但品牌方接触的门店可能是几千家甚至几万家，他们经历和认知普遍要高于门店老板的。

他们如果有思路、有方法，我们不妨配合他们一段时间，让他们更愿意为我们服务，让他们竭尽所能的帮助我们售出产品，最终局面必定是双赢的；哪怕不成功，我们也没什么损失，至少他们帮我们练兵了。

第四，学习每一个可以让你挣钱的思路和方法

品牌方可能带来的只是针对于他自己产品的思路和方法，我们门店接触到的各品牌的方法要多于他们；这个时候我们可不可以综合各个方法，打造一个完全适用于我们门店的方法？综合各方优势，规避各方劣势，取其精华去其糟粕为我所用。 

任何一个行业的雄起都少不了各方的配合，每个企业的兴起也少不了各方的支持。希望我们汽车后市场各方精诚合作，打造行业繁荣，让每一个产品都能物尽其用，让每一个门店都不那么辛苦。

写到最后，有一个问题和大家一起思考：为什么一个上门开锁的师傅一次上门可以收费百元？一个水电工上门也要收费百元？而我们上门搭电补胎却只能收几十、甚至收不到钱？

作者简介：桐晓生，从事汽车后市场15年有余，多家高端车维修企业股东及运营顾问，曾任某大型汽车集团非技术讲师。微信：zhen506610203

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