50%产值都源自抖音，保险带来的流量“不香了“？

“不做抖音，你不是错过了抖音，而是错过了一个时代。”

提及汽修厂投入抖音平台的话题时，杭州车水马龙汽车修理服务有限公司（下文简称车水马龙）创始人杨建华是这样认为的：“互联网时代，汽修厂没能在猫虎狗这些大的电商平台上吃到红利，抖音将是我们能搭上的末班车。”

如今，车水马龙的客户有40%是来自抖音，每月从抖音引来的进厂台约次为300台，营业额达50万，客户群体来自宁波、上海、金华、义乌、千岛湖、嘉兴、湖州等地，服务范围从此前的半径5公里暴增至半径200公里，真正实现了质的飞跃。

“甚至有多年前的老客户通过抖音又找到了我们”，杨建华感慨道：“这在之前是完全无法想象的。”

能做出这样的成果，他是如何挖掘抖音潜力的？又如何让线上粉丝进店消费？修理厂做抖音的长期规划会是什么？

01、打开一扇新的“窗”

先前，杨建华曾向保险公司提出对话，作为一个修理厂老板，他深切感受到保险公司对修理厂理赔的拖欠等问题，而修理厂在这个过程中的角色相对被动。

他认为保险公司与修理厂可以是合作共赢的关系：保险公司需要综修厂消耗部分维修量，综修厂也对保险公司减损有所帮助，然而交涉的结果并没有达到预期。

也是在这个时候，他看到了新媒体的潜力，于是开始减少事故车业务，转而将更多精力投入到抖音等新媒体的推广上。

“关上了一扇门，打开了一扇窗，”杨建华笑道：“也算是一个契机。”

02、修理厂如何掌握抖音密码？

好的结果并不是一蹴而就的，和不少人一样，在刚刚接触抖音时，杨建华也走过弯路。甚至因为收效甚微而得出“抖音不靠谱”的结论。

他如何扭转乾坤，做出了效果？

1、先做起来再说

“不管做得怎么样，至少要先做起来。”

杨建华认为，抖音这类线上新媒体平台对于传统汽修厂的改变是巨大的，甚至会加快修理厂的迭代和洗牌。

举个例子，过去一条街上可能有20来家门店，大家相安无事，做自己的客户，竞争没有那么激烈。但是未来，抖音将把这些门店划分成2个等级完全区别开来。

抖音时代，“二八法则”更明显，当传统门店服务被搬到线上，所有附近车主都能看到店里的服务、标准、流程，那么那些不做线上的门店就将逐渐失去竞争力，甚至流失客户，这一点在夫妻店体现得格外明显。

“强者更强，弱者更弱，取决于谁先把短视频和直播做起来，”杨建华说道：“不然很可能成为被淘汰的那部分。”

2、躬身入局，打造人设

相较于从前做车险的时候需要续保专员、外拓、钣金喷漆、前台接待、发票税、招待费……一系列支出，哪怕对于抖音来的客户有一定打折优惠，加上拍摄运营等成本，综合下来实际上抖音的成本仍然是更低的。

成本低，但也意味着需要老板亲力亲为，亲身体验并了解直播的过程与细节，用杨建华的话来说就是——老板不下场，就没有好下场。

“再大的老板，也要躬身入局，”回顾车水马龙的抖音发展之路，杨建华总结道。

一开始，他将抖音完全交给运营团队去做，自己并不太多过问，但是几个月之后，几乎看不到什么收益和反馈。痛定思痛，当杨建华决定自己去学习、尝试拍摄、发布内容，这才发现了另一个天地：第一个月关注达5万，次月达10万……几乎是100%的增长，速度之快令人咂舌。

杨建华认为抖音不是简单的产品变现，而是人设的变现——毕竟产品哪里都有，而客户要的是价值、公平和透明，并不是简单的便宜。

目前，每天早上7点到9点及晚上7点到9点，共4个小时的时间段，都是杨建华自己出镜直播。他以“小杨哥”的身份，为自己贴上“老修理工、老中医、汽修厂老板”的标签，打造这样一个人设，让车主能够记住。

3、全时段滚动，双管齐下

当前，车水马龙采用的是“矩阵打靶”形式，共有4个抖音账号，从上午七点至晚上九点，全时段进行直播，但凡刷到汽车保养维修、钣金喷漆、凹陷修复、变速箱油、保养等相关内容，都能看到车水马龙，长此以往，总能在车主面前“混个脸熟”。

“第一次刷到可能就刷过去了，第二次、第三次……第N次呢？”杨建华说道：“曾经有一个客户，观察了我们近1年才进店。”

至于形式上，短视频和直播哪个效果更好的问题，杨建华的答案是“相辅相成”。

在长时间、高强度的投入下，让车主通过高频率地刷到有技术含量的短视频被“种草”，再通过直播间的连麦互动，进一步加强车主记忆点。

“只是简单地刷到短视频，车主不一定会下单。但是直播间有了互动交流后，这个几率就变得很大了。”

4、做好“后一半”

就短视频/直播的形式来说，从文案到拍摄、剪辑、发布完成，似乎就结束了。门店可以高枕无忧，在店中坐等客户上门了。

真是这样吗？

杨建华却不这么认为：“线上打得火热，线下店却无人问津的并不是没有。”在他看来，线上发出去了，才完成一半。之后的互动、沟通、报价、邀约进店、做项目……这些才是重点，毕竟线上投入最终还是为了做线下生意。以杨建华自身为例，他以“人设”入局，因此每当有抖音来的新客时，他总会与车主聊上几分钟，不让客户“跑空”。

“不要在抖音上贱卖你的产品，打价格战意义不大。”杨建华认为，打价格战并不是一个能够持续发展的路子。

因此，在做好“后一半”过程中，车水马龙也秉持着“以修代换，以小修代大修”原则，围绕“多快好省”，抓住客户心理，服务好客户。就像杨建华说的：“从抖音来的客户是出于对我们的信任，我们不能消耗这种信任感。”

车水马龙的局部点喷项目就是一个很典型的例子。过去，车辆局部剐蹭，去4S店往往需要将整个面拆下来修复，耗时一般在2-3天不等，而且价格较高。杨建华认为这样其实并不合理：“一个面刮擦了5%，却要破坏95%的原车漆吗？”

车水马龙遇到这种情况就会使用局部点喷的方式修复，不仅能做到没有色差、保持原车漆，而且耗时短，立等可取，价格也更实惠，这对客户来说，何乐而不为？

目前，不少从抖音来的客户都是冲着“好评”来的，经营了近1年的努力，车水马龙在抖音上收获了300多条好评。

“就像出去吃饭会先看看大众点评一样，好评很关键，”杨建华总结道：“比起吃饭，修车更是一个重决策的事，消费者需要考虑评估的方面更多。”

因此，对他来说，做好线下“后一半”至关重要，否则只会因为没有亮眼之处被更快速淘汰。

5、长期发展

在抖音板块未来的优化调整方面，车水马龙也有长远的规划。

“抖音还在萌芽阶段，为什么不做？” 在杨建华看来，过去一些营销成果不理想，是因为客户不了解门店的技术、服务等方面，真正了解后，客户其实是愿意消费的。

因此，对于正在筹划中的新修理厂，杨建华也做出了调整。与之前的不同，这次规划在一开始就围绕着直播和短视频设计：以汽修行业直播基地为目标，打造数字化、透明车间，每个工位都提前布置好摄像头，让客户能够看到修车状态；加深客户与修理厂的链接，让更多人了解车水马龙品牌，增加到店客户量。

“未来年轻人的想法会更多，我们只是在现在先行一步。”最后，杨建华总结道：“我相信未来各方面都会更加深入地发展”。