几百万的库存最终只能变现几万元，汽配渠道的终局是什么？

2000年10月国家鼓励轿车进入家庭后，轿车开始逐渐走向普通人。

分水岭出现在2004年国家发改委通过《汽车产业发展政策》后，支持大型国企与国外汽车集团合资，我国汽车业开始步入连续增长的快车道。

截至2022年，中国汽车产销量连续14年稳居全球第一；进入新能源赛道后，中国车企越战越勇。

汽配城也伴随着汽车走入普通家庭也逐渐诞生。最开始的汽配城，是由各类单独做车型件的批发商组成——张老板做大众车型，李老板做丰田车型，田老板做奥迪车型，慢慢就凝聚成了汽配城。

01、可观交易额背后的问题

一直以来，有从门店端切入的平台，也有从易损端切入的平台，看起来各有不同的代表跑的不错。不过实际上来看，无论易损件、油电轮，都是从车型件里拆出来的细分部分，而后市场供应链的大头一直是车型件。

笔者了解到，在杭州汽配城里，一个普通做奥迪大众车型件的贸易商，一年流水都能达到2000万。某个规模比较大、集成了奔驰宝马奥迪、油电轮产品线的贸易商，一年就能做到2亿销售额。20个这样的贸易商就能达到40亿，这多少能让那些所谓的全国性易损件平台汗颜。

车型件贸易额可观，但最大的大问题就是，如果你做了某个或几个车型，你需要将所有这个车型的配件大部分备齐，从所谓易损件到事故件，到各类哪怕一年也难周转一两次的小零件。

这就引出车型件商的三个问题：

第一是库存太重

第二是部分冷门型号周转率慢

第三是SKU繁杂，需要专业人员筛选回答客户问题，一般来说一个车型超过万个型号零部件库存，都是常有的事情。

正因为库存重、占用资金多，所以你没办法同时兼顾多个车型。周转不仅需要众多维修门店的支持，同样也需要汽配城里同行的支持。因此很多车型件经销商选择在汽配城落脚，方便同行协同调货。

车型件不同于易损件油电轮，难以垂直覆盖整个车型。当客户来电时，需要有专业人员对配件进行筛选并精准找出型号，对人的依赖高可能也是车型件最痛的地方。

在汽配城里经营多年的车型件经销商，往往培养了一批经验丰富的电话客服，当然老板自己可能是最专业的那个。

02、从车型件切入的利弊

于是后市场诞生了不少车型件的平台。比如巴图鲁、车件儿、开思，甚至从保险切入的车通云。有的还活着，有的已经倒下了。

车型件切入的方式大体有这么几种：

第一种是自建仓库，靠砸入重金成为最重的那个巨无霸，成为众多汽配城贸易商的流量入口，各个省仓发货，其核心竞争力就是全、库存多。

第二种是自建平台，以软件和数据入口，让众多门店通过线上（APP），可以精准地实现车型件的匹配与报价，贸易商可以通过线上出价实现库存周转。

其核心竞争力就是靠数据和系统减少了不少专业的客服，并在某种程度上实现了众多批发商库存的共享，提高了行业效率。

第三种是通过保险公司的流量实现精准匹配报价，主打事故件，为保险公司降本增效。

然而上述几种都各有利弊，自建仓库囤货，面对超过五千亿级别的市场，再多的钱也难起涟漪；何况新车更新迭代快，车型件圈流传一句话：你永远不可能备齐。

而利用数据平台切入，撮合贸易商和门店交易的确可以解决重仓问题，不过不可避免地跳单，以及盈利困难将始终困扰平台。至于与保险公司合作的平台，笔者知道的几家都已经遇到挑战。

车型件的大销售额，离不开一台燃油车超过3.8万个配件的设计，然而一台电动车的SKU只有4000个左右。可预见的未来，车型件一定会在电车冲击下快速萎缩。

所以还在靠全、重、库存多方式的平台或贸易商，很难会有太好的结果。而车型件有一个很大的痛点就是，一旦某个批发商想退出会非常困难，名义上几百万的库存可能最终换不了几个钱。

笔者不止一次看到，做了二十年的老车型件商，几百万的库存甩卖只得了几万块钱。做了很久的批发商，沉淀下来的老库存，基本都是老旧车型的冷门部件，流通变现很难。如果清理库存，大多是按废品方式处理。

03、服务或是终局

未来什么方向有价值，从车型件角度来看，只有帮助渠道商们解决人工依赖、库存共享，提供可变现通道才有价值。

从大方向来看，汽车后市场的上半场是以产品驱动，下半场应该以服务驱动。

新趋势已经显现，由于外贸整体下滑，中国面向全球的制造能力转向国内输送，加上消费下行趋势，双重夹击下汽车零部件的价格战变得更加残酷。

在后市场多年演变中，渠道商的产品利润已经支撑不起仓储、配送、人工，以及门店的账期等成本。这一次，各零部件工厂亲自下场，组成供应联盟，将原来的传统代理商演变为前置仓，代理商只需交纳保证金，工厂将承担仓储及产品库存成本，类似工厂直销给到修理厂。

代理商演变为前置仓，挣取合理的服务费和配送费。这种形式可能会越来越多，汽车后市场零部件的下半场，可能将以上游PK生产成本、渠道PK服务作为终局。

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