“死不起”的4S店

2018年是中国汽车销量的分水岭，从一路高歌猛进，开始掉头向下，投资4S店的收益也从“躺赚”开始向亏损的深渊不停地滑去。

在2022年，汽车4S店行业的总体亏损面已经近半，赚钱的不到三成。俗话说：杀头的买卖有人干，亏本的生意无人做！4S店现在摆明了不是挣钱的买卖了，还要这么艰难地活着是为什么呢？

原因可能出乎大多数人的意料之外，因为“死不起”。

01、资金压力是不可承受之重

投建一家4S店，投资资金主要用途之一就是硬体建设。

一个标准的4S店占地约6600平方米，其中主体建筑占地2200-2500平方米，建设成本大约3000-4000元一个平方，也就是整个硬体建设完毕要660-1000万元。

强势品牌如奔驰、宝马、奥迪、雷萨等，占地面积和建筑面积更大，建设费用还要远远超出。建设周期一般在半年以上。当然，肯花钱同时，现场协调水平高（还是多花钱）的，4个月内建成，也不是没有先例。

然后是流动资金，以一个平均采购价15万元，月销100台，库存深度1.5的店来估算，如果全部是自有资金，需要2000万左右周转，显然这是购销两旺的理想状态下对流动资金的要求。

到这时，一辆车还没有开始卖，就需要用掉近3000万的资金了。而且，这还是普通合资或头部国产品牌的档次，强势品牌需要的资金会更多。

当然，考虑到资金压力，主机厂会贴心的与4S店以及银行之间签订三方协议，用承兑汇票予以解决。承兑汇票简单理解就是承诺在协商好的期限（90-150天不等，多数为90天）内，兑现支付的汇票，一般由厂家支付利息，就是所谓的贴息。

操作过程就是4S店向三方协议银行发出使用承兑汇票，向主机厂汇款1000万；主机厂收到汇票后，给4S店发运价值1000万的车。但是这时候，实际上这三方之间并没有真实的资金往来，银行也没有从4S店账户中划扣一分钱。

然后，在承兑期限内，4S店将这1000万买回的车进行销售，将售车所得不断存进账户，凑足1000万，由银行划扣并打入主机厂账户，再进入下一循环。

使用承兑汇票，4S店只需要提交保证金就好。至于保证金比例，从10%到100%（相当于不接受承兑汇票）不等，就看具体品牌具体要求了。当然，银行为了降低自身风险，会暂扣（也就是4S店向银行抵押）车辆合格证。

这看似贴心的金融政策，却如同会让人上瘾的毒药，反复骗着经销商，再加上就算经销商投入了上千万的资金，主机厂跟经销商签订的授权书，是一年一签的！这两项加在一起，最终成为压得经销商求生不能求死不得的不可承受之重。

02、压库模式是“致命一击”

前述的4S店理想的经营状态，从某德系品牌主机厂苏WM先生首创的压库模式开启后，就被打破了；并且因为对主机厂低成本地提升批售量的效果过于明显，被全国的主机厂作为先进经验迅速推广采用。

压库模式，就是商品车不再是经销商提报购买多少就是多少了，而是主机厂定下任务，要求经销商购买多少经销商就必须购买多少。这就带来一个问题，比如，4S店正常情况下月销100台，承兑额度也是100台车的资金量，这时资金周转和利润情况都比较正常。

但是压库模式后，厂家任务这时订到130台，每月多的这30台，累积2个月，到了第三个月，库存就成了60台，再加上当月的130台任务，按照原来的销售进度，就会有90台车卖不掉而成为库存车。

由于每家4S店的承兑是有额度和期限的，这时候，这90台车基本就把承兑的政策用尽了。无论超过额度还是期限，再从主机厂购车，就需要用现金或贷款了，而贷款利息至少是车辆销售毛利率的一倍以上。

用贷款做流动资金购车再销售，基本是铁定亏损。为了维持资金链，经销商必须加大每月的销售量，也就是业内所谓的跟任务；而为了增加销量，无论是扩大广宣还是赠送礼包直至降价，都是增加成本、减少利润的举措。

当然，也可以跟主机厂和银行协商增加承兑的额度。但增加的额度，除了用于购买商品车，不能有别的用途，这种方式基本就是饮鸩止渴，而延长期限基本不可能。

但是，就算经销商饮下了鸩，拿到了130台的承兑额度，通过增加营销费用，提升了销量，下个季度的任务可能就变成了每月150台！

当销售回笼的资金，来不及填补库存车不断增加对资金占用的时候；也就是在承兑期限内，用承兑买回的车还没有卖出去的时候，4S

就只能自筹资金把承兑的车款先垫上，这时的商品车也就相当于用现金采购的，成为“现金车”，以便赎回被银行暂扣的车辆合格证，简称“赎证”，避免影响销售。

即使在销量屡创新高的2018年以前，压库的速度依然不断把销量增长的速度越甩越远。

当然，为了鼓励经销商紧跟主机厂的任务，对于完成任务的经销商，主机厂会以返点形式给经销商适当的奖励。至于返多少、什么时候返、还有什么附加条件，都是飘忽不定没有一定之规的，全由主机厂说了算。

唯一能确定的一点，就是即使经销商拿足了返点，肯定也覆盖不了亏本销售带来的损失。

03、跟不跟厂家任务，不是选择题

到了这个时候，你如果是经销商，面对主机厂的任务，你跟不跟？

如果跟，一旦经销商的资金出现短缺，为了追任务，降低利润、平进平出、亏本销售也就成为常态，对于企业，这是慢性失血的开始。

当自筹资金填不满承兑到期的窟窿时，就会出现消费者就算付了全款，提车时也拿不到合格证的事情。再往后拖，其实也只剩跟不上任务这一条路了。

有个4S店的店总曾经开玩笑地说：“到这个时候，能做的事情就是买一个好点的香炉，点上几只檀香，每天晨昏祈祷，主机厂赶紧出爆款，同城其他店全部死翘翘！”

而为了平衡跟任务导致的亏损，诸如升级包、出库费、金融手续费、上牌服务费等等所谓的延伸服务业务，也就应运而生，而且居然成为整车销售的主要利润来源，搞笑吧？

更搞笑的是，主机厂居然对经销商亏本销售不闻不问，却把手伸向了这些延伸服务，搞出厂家金融、精品任务、厂家延保等等强制“产品”，给每个经销商下任务，每月必须完成规定的金额，否则，扣整车销售的返利！

吊诡的是，很多时候，在消费者眼里公正无私、坚决捍卫车主权益的主机厂，也是侵害消费者权益的始作俑者和背后推手。

如果不跟，首先就是没有返点，至少是没有足额返点；然后是没有市场广宣的支持；再然后就是关闭售后备件的订货窗口和索赔资格……至此，经销商在这个品牌经销体系里，实际上已经名存实亡了。

如果到这时候，还不能筹款提车，经销商就会面临被取消授权的惩罚。前文已经说过，主机厂和经销商的授权书，是一年一签的。就算主机厂什么都不做，不跟经销商续签品牌授权书，就已经是正式取消授权了。

取消授权后，经销商的结局无非3个：

1.改换门庭，做其它品牌的经销商，开启下一轮的重蹈覆辙。

2.被其他投资人收购，最后估计能剩一点利润，不至于N年经营下来落个血本无归。

3.硬闭店，这个损失是最惨重的，硬体建设、库存备件、库存商品车，这近3000多万的投入，能折现收回来的，能有1000万就烧高香了！

而且主机厂未兑现的返利和售后索赔款能不能要回来很难说！这期间，至少财务人员、索赔员、库管员、部门经理等人，还需要他们帮4S店跟主机厂配合一下核查工作。租地的违约金、员工善后、税费的补缴、银行的罚息等等，无尽的纯支出，还在等着4S店支付！

虽然不支持，但是能理解，为什么很多4S店的投资人选择了跑路，因为等着TA的，可能不是血本无归，而是无底深渊。

行文至此，总有些莫名的愤懑和困惑。您觉得4S店这个行业，究竟哪里出了问题呢？

作者简介：车内韩车，70后汽车4S店行业资深职业经理人，致力于汽车行业多业态发展的趋势研判和运营管理咨询，为您揭示汽车行业内不一样内涵的汽车人。微信号：qq289939209

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