“猫虎狗”还没办到的事，这家连锁为何能先完成？

2018年，以“郑州保养大战”为标志，汽车快修快保连锁企业受到资本、媒体及同行的广泛关注。

一时间，所有的行业聚会上，几家参与者都被聚焦，被不间断的追问。当时参战的六大企业有百顺、车享家、小李补胎、中鑫之宝、兔师傅和豫涛汽修。

在激烈的竞争中，这六家企业从价格战转向服务战，从地面推广转向广告战。无论谁先出招，最后的结果都如张飞所说的，“俺也一样”。

经过三年后的特殊时期，再回顾这场大战，笔者发现当初低调的兔师傅，如今在如红海般的郑州市场逆势飞扬，率先完成单城百店的目标，稳坐郑州汽车保养第一把交椅。这也是“猫狗虎”三大连锁在当地目前都还未办到的事。

01、为什么是兔师傅？

我从观察者的视角，以兔师傅的坚守与转变，来回答这个问题。

首先兔师傅的坚守是不忘初心。

兔师傅由4位清华校友创办，为解决客户到4S店保养的痛点——路途遥远、等待时间长、价格昂贵而成立。

由此初心，兔师傅发布一个富有感染力的口号:“一次晨跑的距离，一杯咖啡的时间，一顿饭的价格”。该口号简洁而贴切，体现了兔师傅保养服务的便捷性、高效性和高性价比，突出了兔师傅清晰的品牌定位，具有很强的传播力和吸引力。

在我看来，兔师傅是围绕客户需求提供标准化、高性价比的服务，运用简洁的品牌口号和口碑营销，最大限度触达中产消费者，树立价格亲民、服务专业的品牌形象。这是一种针对性极强的精准营销策略。

有了这个战略作为后盾，兔师傅必须标准化换油流程并不断改进，以减少客户等待时间；整合供应链以合理价格提供服务，在城区内密集开店让客户更便捷地找到门店。

其次，兔师傅坚守宁缺勿滥的原则选择供应商。

兔师傅选用的机油品牌都是历史悠久的国际品牌。它使用的曼牌滤芯还有3M养护品，都是行业内首屈一指的存在，只有这样，车主才有信心闭着眼使用。

我们经常看到一些价格更低廉的品牌，试图说服兔师傅采用其产品以替换这些品牌。但兔师傅在这方面非常固执，始终坚持品质和品牌作为首要考量，而非价格。

最终选择兔师傅的车主，不用特别询问兔师傅使用的产品是什么品牌，因为完全可以信任兔师傅，兔师傅会选择有质量保证的产品来为车主服务。

再然后兔师傅也始终坚守有所不为，不涉足维修和美容等领域。

在竞争如此激烈的市场，这种坚持难能可贵。按照互联网成功模式，通过引流项目转化消费者为客户，再通过其他项目获利，是一种屡试不爽的方式。

但兔师傅并没有在积累大量客户后过度扩张业务范围，这种扩张本可以被包装成故事在资本市场溢价，但兔师傅始终坚守“一群人，一辈子，只做一件事”的信念。多年来一直坚守有所不为，按着自己的节奏，把换机油这一个项目做成了郑州第一名。

那么，是否一成不变就是好事?

答案是否定的。举个例子，从我国传统文化中的六十四卦来看，其中有一卦叫做泰卦。泰卦的上六短横代表地，是坤卦，下面三长横代表天，是乾卦。“泰”意为好，寓意国泰民安，三阳开泰。

然而，按照我们原有的认知，天应在上为阳，地在下为阴。但实际上在泰卦中，却是地在上，天在下。这个卦象表明，矛盾和冲突不仅不是坏事，反而可能是好事。

因为矛盾和冲突后面会带来变化，而变化能促进发展，产生更好的可能性。所以说一成不变，未必好，转变有可能变得更好。

02、兔师傅做了哪些转变?

第一个转变是聚焦郑州市场。

尽管兔师傅是郑州诞生，郑州成长的企业。但曾几何时，兔师傅在青岛、西安、成都等地四面开店，虽然证明了自身实力，但也面临力量分散的隐患。一旦在某城市遇强劲对手，就会陷入非常困难的境地。若再遇到像疫情这样的不可抗力，难上加难。

兔师傅在最困难之际，选择了聚焦郑州市场。转让门店不仅为兔师傅带来大量现金，也让其在后续困境中有所依靠。

而现在这种转变带来的优势巨大，兔师傅在郑州拥有超过竞争对手一倍以上的门店密度，不仅提高了车主对品牌的认知度，也提高了车主的便捷性；门店多可以分摊广告成本，也为培养的人才提供了机会。

果不其然，在郑州保养市场竞争中率先实现单城百店，稳坐郑州汽车保养第一把交椅。

第二个转变，是营销从线下为主，转为线上+线下两手抓。

兔师傅一直以来是以地推闻名，一年4500万张的单页投放量，放眼全球也未必能找到第二家。给人兔师傅营销都是靠地推的感觉。

但兔师傅悄悄让每家门店都有个微信号，上面加有二千到三千车主，平时不骚扰，有活动时就点对点私聊。结果光每年520买一送一套餐，就能卖出几千万现金回来。100家店、几十万私域流量，兔师傅慢慢越玩越溜，越来越重要了。

兔师傅微信公众号评论区一直是笔者非常喜欢看的，很多兔师傅的粉丝在那里与小编聊天，这上面，互相抖着机灵，互相调侃，成为一大风景。

无论是赞扬还是小小的批评，都能看出留言的车主真的很喜欢兔师傅。兔师傅也是美团和抖音在该类目的KA客户，一直都保持良好的合作。

近期兔师傅还在抖音上推出“车主尊享计划”，设计有趣的短视频引导车主到店体验服务。还有漂亮的小姐姐在门店直播，这种短视频加直播的线上营销，正赶上这两年的线上生活服务风口。让兔师傅接触到大量潜在客户，实现每4台郑州车就有一台进过兔师傅店的成绩。

可以这样说，兔师傅原来是地推狂魔，现在是私域公域流量双丰收，营销呈现线上线下两手抓、两手都很硬大好局面。

第三个转变，是更加重视门店盈利。

开店伊始，兔师傅管理层意识自己的客户绝大部分都是从4S店承接，而客户不满意4S店的一条就是他们天天强力推销。兔师傅要在郑州保养大战中存活下来，就要抢占更多的4S流失客户，因此管理层对于门店就只考核换油量。

在过去几年中，这个策略取得了极大的成功，兔师傅从保养大战中杀出重围，在郑州成为第一家单城百店的品牌。

但这个策略也造成一线员工几乎不开口推荐换油以外的项目，其实兔师傅是有12项服务的，而且这些附加项目毛利也更高，因此门店的盈利水平不是特别令人满意。

而现在兔师傅更看重门店是否盈利。自然而然，换油与其它项目配合进行，才能让门店的盈利水平提高，一线员工也越来越重视客户换油以外的需求。

兔师傅最初就放弃对商品品牌的依赖，如机油品牌出现多次更换。按常理，频繁更换品牌存在一定风险。

但兔师傅自身服务品牌影响力提高后，对特定供应商依赖降低，这为其供应链部门与品牌供应商谈判提供了筹码，可以选择利润更高且质量有保证的产品。还大胆尝试自有品牌产品，如雨刷和防冻液。

终于，兔师傅在今年520年会上公布了开始做轮胎业务计划，向广大新能源车主敞开大门。而且随着轮胎业务的加入，2025年兔师傅营业额翻一番也正式成为目标。

相信兔师傅会越来越自信，服务更多的车主，把盈利做得更好。

写在最后

以上种种就是我观察到的兔师傅的坚守与转变，也许这就是它目前在郑州排名第一的秘密。

由此观之，一个优秀企业既要不忘初心，坚守不变，也要与时俱进，快速转变，以适应日益激烈的竞争环境。

当前大环境自不必说，我们的对手都是从尸山血海里杀出来的，比以前的对手更强大，因此我们遇到的困难肯定也会更多、更大。

一个优秀的领导者，能够带领企业在该坚守时坚守，该转变时转变。正如泰卦所示，应时而变者泰，只要在发展中掌握坚守和转变的节奏，就能蒸蒸日上、高歌猛进。

笔者祝愿兔师傅，也祝批阅此文的各位老板，学文满腹入场闱，三元及第得意回，从今解去愁和闷，喜庆平地一声雷！