马大林：创业失败后，我是如何跨过绝望之谷

2021年4月，创业8年的车车云宣布清盘关闭。作为创始人，我经历了人生中的至暗时刻。

2021年9月1日，加入Autox3团队至今。这几个月的经历，更多的是一些感受，关于自我如何破碎和重建以及一些思考，相信创过业的朋友也会有这样类似的体验。所谓死去和活来，我尝试把这些尽可能真实地记录下来，也许对你有用。

有些朋友可能认为我在打广告，那您就更应该看，因为这就是一个招募团队新成员的广告；你看见的，就是新团队成员即将要面对的真实挑战以及希望。

01、绝望之谷

2013年5月，我和老婆大汗淋漓把办公座椅搬到18楼。之前我和技术合伙人唐唐已经约定好，要干一件“大事”。同年7月，成都车车云科技有限责任公司注册成功。那年，我40岁，在汽车后市场也创业了8年。站在18楼楼顶远眺，天高云阔，觉得全新的世界已为我打开。

2021年4月，经股东会决议后，对车车云清盘，注销。这年我48岁，继续回家躺平。5月AC汽车成都会议，大海（AC汽车联合创始人）邀请我参加，婉拒（是日Autox3在成都发布）。客观地说，2020年12月到2021年8月，基本上是躺平状态，除了工作上零星业务，大脑基本上不运转，行业内的各种会议、猎头公司甚至同学朋友的各种邀请一概谢绝。

过去8年时间，3000个日夜，无数次的过山车体验，终于到站。多少次午夜梦回，数不清的各种复盘，皆是死局。“老兵不死，只是凋零”，高光时刻觉得自己无所不能，末了觉得自己一无是处，掉入绝望之谷。

02、透明的价值观

2021年8月下旬，大海发来信息，建议我和Autox3翟总聊聊，同样的内容，在2020年底也给我发过一次，随口答应。没几天，耿总就来成都约我喝咖啡，第一次在平板上看到了Autox3，坦率地说，很惊艳。

我们之前在车况大师上也花了几年时间，直到最后还有不少想做而无力去做的功能，居然在这里完美呈现。这并不重要，重要的是，我们做SaaS的下意识就是把线下场景搬到线上，一直以为这就是互联网行业铁律，没想到他们把虚拟场景直接搬到了线下，一个55寸智慧大屏，非常野蛮地在门店现场呈现了一个全流程闭环，“接车-检查-销售-施工-保养计划”完全透明！

作为一个老司机，用户体验直接碾压了车况大师。有点心动，感觉有颗火星掉下来，闪了一闪，并没有燃起来。

随后几天翟总来成都，我们坐在马路边撸串串聊天喝了8瓶夺命大乌苏。几个小时时间，现在想来特别像“面试”，翟总从个人履历谈起，谈到他的团队，他的德式精养，他的产品。他自信而坦诚，给我“安静而有力”的深刻印象。

当然，我也实话实说，过去的大半年时间，我已经报了一所北美的大学，网上完成了大专的学习，很快OFFER就会下来，出国留学已经是必然选择。翟总表示理解，同时表示如果我不方便去北京，可以在成都设立西南分公司。我说，这事让我考虑一下。

三天后，翟总又打电话约喝咖啡。见面就说，大林兄，我们已经把成都最大的连锁企业签下来了。考虑到老人好带一些，我已经把你的前员工**招募进来了，您之前的团队成员魏剑锋已经入职我们华南分公司。

老实说，我还并没有完全考虑好，但能感觉到十足的诚意。

然后9月1日到北京，在总部和样板店呆了一整天，和CEO黎锐炜及核心团队做了非常充分的交流。结论如下：

1、翟总说的是事实，没有任何隐瞒和保留；

2、团队很强，产品很强，更重要的是足够“透明”，透明到让你能看到挑战和未来，以确保每一步踩在地上。

3、两个基本判断，A翟总不傻，B他来找我，说明我多少还有点用。回成都的飞机上，感觉到曾经破碎的自己开始重建，这算不算是个好的开始？

只是，重建有那么容易吗？并不会。

03、快速失败，也是种能力

9月1日，正式入职，我需要有个自己的定位，在Autox3。

客观地说，2020年做海外市场，Autox3在英国、德国、美国甚至东南亚南美都获得了不少客户和收入；2021年1月中文版上线，3月签最大豪车专修连锁品牌华*和博*车联，到8月接近6成的行业头部（*群、*途、精*、小*指、德系*星等等已经签约）连锁都实现了合作。我判断最晚到年底，依靠现有两三个精英战术小组即可基本覆盖有价值的头部连锁，那么我的定位在哪里呢？

如果Autox3最强的是用户体验，我们为什么不把检测直接卖给车主呢？这事儿我干过，也在之前车况大师实训基地——阆中超级猩猩验证过一个月检测费能收到人民币5000+，再加上抖音短视频火热（同行抖音大神好多都熟悉，人家能干，我为啥不能），我们有直接做车主服务的可能性，这样可以反过来再拿“产品+流量”吸引门店来找我们合作。

为了验证这个模型，我们联合汽车之家在9月底在网上卖了59元优惠检测券，推荐到精*汽车检测（成都精*汽车+德系*星已经超过100个高质量的服务网点）。国庆中有三个车主到店体验，我亲自带领团队现场采集数据，结果如下：

所以，成都600万车主，每个车主一年检测两次，每次收50元，哪怕我们做1%市场，6万*100=600万/年，我拿这个说服了翟总。

几天之内，预算，团队全部到位，开通抖音企业号后我们拼命干了45天，发布了超过30个短视频，结果获得了64个粉丝——你没看错，就是64个！这64个除了公司同事和同行汽修厂老板，真正的车主不到10个。用我自己的话说，“2B的味道”6公里外都能闻到，因为“想当然”再次遭受了现实的毒打。

在11月中旬周二的"夜总会"（周二固定晚8:30-10:00总部线上开会，每次我都有很大收获，有机会专门写篇文章介绍我们的“夜总会”），翟总承担了大部分责任，并明确建议西南分公司回到toB 赛道上来。

本想一鸣惊人，再次灰头土脸，“老狗真的学不会新把戏”。但是之前我的想法是，一个汽修厂收几千元，怎么算帐都不赚钱啊？更何况，我可能还有2B的创伤后应激障碍（ PTSD）。没办法，赶紧裁员重新招人硬着头皮上吧。

简单复盘下的结论：

1、优秀的创业公司并不一定能快速地成功，快速失败也是一种能力；

2、聪明的老大往往具有向下兼容的胸怀，清晰的目标和快速的纠错能力；

3、“想当然”害死人，我以为对的，往往是错的。和一群高手玩，虚心学习是重要的；自己怎么想不重要，团队目标和需要是重要的；我需要放下自己，重新归零，去学习和体会团队和公司的需要。

04、土里扎根，树上结果

Autox3总部原计划12月法兰克福展投入重金，准备来场大丰收，结果疫情原因顺延一年。翟总决定到12月底中国汽车流通协会年会上“种个草”，结果如你在我朋友圈所见：

1、2021年12月，业内头部连锁战役基本结束，覆盖2000+门店；

2、2022年1月，总部签约两个4S集团同步启动二手车业务;

3、2022年3月，签下数家行业顶流车商（抖音粉丝百万级）。

对此，我也有几点思考：

1、精英战术小组，结呆阵，打硬仗。例如：耿总团队签约精典汽车最初只有7个店，然后留下龚老师和杨老师两人全面系统梳理业务流程，一个多月时间培训了超过了40家店，数百技师和服务顾问，直至全面签约拿下几十万大单。

2、快速总结能力和标准化能力：每个店的经验都被消化吸收，形成标准化可理解可执行方案共享给所有团队成员。

例如：翟总带队在一个月内，签约两个4S集团，完成了标准化4S店的定价，拓店方案，服务方案；并在之后15天内完成了数家顶流（抖音百万粉丝）二手车商签约，交付及标准化报价，拓店及交付方案。

3、优秀人才脱颖而出。龚老师在短短8个月，培训了数百家店，创造了百万产值，从客户体验师到培训师到为华北分公司总经理（看到这里，如果你认为自己足够优秀，干嘛不来Autox3 挑战一下？）。

4、最重要的一点，是整个产品方案和交付方案，凝聚了总部团队（大部分来自德式精养）十年经验，以及2000+连锁客户的最佳实践，这才是土里长出来的团队。它的营养来自行业扎根足够深，高质量的客户服务得足够多，以及团队领导优秀的战略决策力和知识精炼标准化输出能力。

05、无我之境

在做车车云时，我曾经反复纠结过一个问题，好几家客户要求定制，并且去掉车车云的logo，让我很不舒服，最后讨论半天看在钱份上还是双logo呈现了事。

可是Autox3第一天见到，耿总说可以换掉logo，免费的。后来通过和黎锐炜交流，才知道开放不只是个态度和口号，而是一种能力和行动。Autox3早就实现了logo和皮肤的定制，检测模版和方案根据汽修厂和4S/二手车业务需要专门定制，用户界面看不到任何Autox3的品牌，你看不到我，并不是因为我不存在，而是已经和你融为一体。

“我”为什么不重要？因为用户重要。“我”如果能对用户的需要感同身受，一定会交付优秀的产品。车主能因此提升满意度，门店一定能收获产值的增长；如果合作每年的增量利润100元，我们收费10是合理的。

是的，Autox3就这样，把每单生意从数千元/年，做到了数万元/年，前后不到一年时间。

06、是结尾更是开始

老婆说，你现在为啥比车车云还拼？孩子问，爸爸今晚你还开会吗，要不要我把书房让给你。老母亲说，回来这么晚，我在锅里热了饭。

在车车云这家曾经估值达到5500万的公司，我拥有将近60%的股权，收入也比现在高不少，为啥没有现在这么拼呢？现在每天12-14个小时是常态，大部分周末也在加班。想来主要的原因是，自己做老大时要考虑的事情太多，没办法专注去解决甚至重要的问题，而且由于精力分散，导致很多问题解而不决，时间一长对斗志是种消磨。

而在Autox3，我得以有机会让破碎的自我得以重建，重拾信心和勇气；公司高手如云，只要你愿意，每分钟都有新鲜的营养和收获，更何况它的成长速度是如此的快，三天不学习你就会感到吃力。

没办法年龄大了话就多，最后借用翟总的话结尾：解决多大的社会问题，我们就有多大价值。门店和车主沟通效率是古今中外百年难题，它正在被我们解决（所以我们在汽车历史悠久的欧洲和北美也能收获4S集团和连锁客户），而优秀如你，需要做个判断，是否应该在解决这个问题的过程中，担当一个有价值的角色？

Autox3的大门为你打开，不需要望远镜，你都能看到数字化服务的未来。