途虎招商政策调整，县域新开店免加盟费，下沉市场将迎来激战？

继1月在港交所递交上市申请后，途虎近日又有新动作。

2月16日，途虎家盟微信公众号相继发布了“工场店加盟刊例价调整及下沉市场优惠政策通知”。其中，县域市场加盟政策引起业内人士的关注。

虽然，下沉早已不是行业的新鲜话题，汽后大连锁、大平台等不论从战略规划还是落地行动，都已经开启了加速进军下沉市场的步伐。

但是，汽后企业下沉之路，任重道远。途虎此次携新政策向下沉市场全面开火，能否打破僵局，值得期待。

01、不同级城市优惠不同，县域开新店最高可减免加盟费

据途虎家盟官微披露，对全国范围内途虎工场店加盟刊例价标准将进行调整，涉及商标授权使用费（加盟费）、管理服务费（管理费）、收益分配（利润抽成）。新的刊例价标准将于2022年7月1日起正式适用。

AC汽车通过对比途虎工场店多个一二线城市和三四线城市的加盟政策，发现最大的变化在于加盟费和管理费。

以上海（一线）、安徽安庆（三线）、湖南张家界市（五线）为例，加盟费分别为20万/3年、10万/3年、10万/3年；管理费分别为8000元/月、8000元/月、4000元/月。

此外，管理费减免6个月、利润抽成减免6个月的优惠政策不分城市级别。（具体政策请以途虎官方为准）

AC汽车就此政策咨询了北京和山东枣庄的途虎工场店老板，得到的回复一致，与以往加盟政策变化不大。

值得关注的是，途虎为支持县域市场发展，对县域市场新开门店提供了两大优惠政策：

1、已经与途虎建立合作的加盟商、其名下至少有一家门店开业时间>= 365天，且门店经营状况良好，2022年在县域市场新开门店全额减免加盟费（仅限一家）。 

2、对于尚未与途虎建立加盟合作的加盟商，其“新城”（“新城”指尚未有途虎工场店加盟签约的县或者县级市）首店同时享有如下两条政策：

1）在刊例价管理费减免基础上，额外新增6个月管理费五折优惠；

2）在刊例价利润分成减免基础上，额外新增6个月利润分成全额减免。

从政策上可以看出，途虎更希望鼓励已经合作、且经营良好的加盟商去开拓县级市场，让优质加盟商持续开店。

据途虎招股书显示，途虎养车工场店网络包括202家自营门店和3167家加盟途虎工场店（由1538名加盟商管理），平均一个加盟商开2家店。

“在一二线招商严重内卷的情况下，鼓励加盟商向县域市场拓店，不失为一种好办法。”一位业内人士说到。

02、大连锁大平台加码，下沉市场争夺再升级

瞄准下沉市场，挖掘增量空间，已然被大多数汽车后品牌纳入战略规划。

根据灼识咨询报告，每千人乘用车保有量在不同线城市之间存在巨大差异；尤其是二线以下及县级市场有充足的增长空间。

途虎招股书显示，在二线以下县市，途虎工场店数量由2019年末的13.2%提高到去年三季度末的23.5%。过往，主要专注于一线及新一线城市的扩张，就门店数量和加盟商数量而言，已在该等城市建立影响力。未来，将保持在一线及新一线城市的稳定扩张，同时扩展在二线及以下市县的布局。

只是，随着新消费趋势在下沉市场的渗透，单纯以“卖货”和“交易”为目的去拓店已经难以为续。汽后品牌下沉，指的不仅是门店下沉，同时也是服务下沉与供应链下沉。

为了持续扩大途虎工场店地域覆盖，途虎也在招股书中披露了相关的配套计划：如在二线及以下市县，扩大仓库覆盖范围（包括区域配送中心及前端配送中心），扩大线下支持团队等。 

有业内人士指出，县市汽车维护市场参差不齐，途虎“下沉战略”有很大空间，也很可能是公司未来扭亏为盈的法宝。

在途虎之外，其他大连锁、大平台在下沉市场开疆拓土的意愿也很强烈。

主攻下沉市场，也是天猫养车的重点战略之一。在其公布的2022招商政策中，针对县/市级城市首家门店，提供品牌使用费3年5万的优惠，进一步为覆盖空白市场和提升密度。

其次，集群车宝在中西部城市打法更为激进，提出免费加盟策略。百援精养2021年新增500余家门店均以下沉市场为主；小拇指除本部杭州外，也将重点放在了三四线城市。再如主机厂旗下连锁车工坊在网络渠道策略上，更侧重于四五线城市开拓，千家门店近7成在四五线城市。

汽后大连锁大平台的种种动作，似乎都在释放一个明确的信号：汽后市场向下，未来增量很大。

03、下沉之路任重道远

汽后连锁、平台等执着于下沉的背后，寻求新增量一直是避不开的议题。

当一二线城市的获客成本变高、竞争变激烈、市场趋于饱和，汽后玩家们要想找到新的潜力市场，矛头只能对准下沉市场。

但是，相较于一二线城市，下沉市场无疑是一块更难啃的骨头。

AC汽车曾在多篇文章中提到，汽后平台在下沉市场遇到阻力，一个很重要因素是下沉市场的加盟商，他们在门店管理和经营理念上与平台存在很大差异，双方融合并不顺畅。甚至有观点认为，车后平台在一二线城市的市场策略、商业模式直接照搬到三四五线城市难以走通。

而途虎此次鼓励已合作加盟商跨区域开拓县域市场，并给出首家店免加盟费的政策，或许有破解这个难题的意味。

此外，一些初始定位在下沉市场深耕的连锁势力，在商业模式设计、市场打法上看似也更匹配，但至今未看到跑通的企业。

其中原因不难分析：

首先，下沉市场的汽后基础设施建设还不如一二线城市完善；

其次，下沉市场城市生态决定了其社区业态具有相对分散的特性，导致连锁企业布局密度不够，网络效应差；

再者，下沉市场用户消费行为与一二线城市存在很大的差异性。

下沉市场看重熟人关系，用户更信奉“小圈子”，重视熟人之间的人际推荐和线下沟通，这或许是汽后企业下沉的终极考验。

但下沉市场的另一面，也蕴藏着巨大的整合机会。汽后业态鱼龙混杂，信息不透明、服务不标准、售后无保障等问题，在用户消费升级的浪潮下，也给了大连锁、大平台提供重塑下沉市场格局的可能。

只是，吃下它不容易，需要花费更长的时间。而难度越大，也意味着这件事的壁垒越高，做成的价值越大。

当下，摆在企业面前的“拦路虎”是一致的：如何抓住用户需求，占据用户心智，让下沉市场用户选择你、认可你。

但可以肯定的是，汽后下沉路漫漫，有人等得起，但未必能够耗得起。以途虎、天猫养车为代表的汽后企业在下沉赛道的探索，会不会带来新故事？拭目以待。