被近200家“猫虎狗”门店“包抄”，这位80后连锁老板如何布局和突围？

作为中国汽车后市场必看的城市之一西安，当地4000余家修理厂目前还在疫情中饱受煎熬。

而“猫虎”2021年在西安的争霸赛，也是行业竞争白热化的一个缩影。截止目前，“猫虎狗”等互联网连锁在西安总计有近200家门店。

“疫情一月底能结束的话，保守估计损失180万左右。”西安车匠人豪华车专修（原名为“西安路豹”）连锁总经理康中华，在接受AC汽车专访时说到。

但这位80后汽修老板并不觉得疫情对汽修生意会造成致命打击，只是暂时打乱了2022年扩张节奏，没有动摇继续开店的决心。

提及西安车匠人，AC汽车曾在文章中介绍过相关情况，核心数据如下（点击下方蓝字可查看详情）：

1、5年7家直营店，人效4万/月；2、老客户转介绍比率达到50%、45%员工都是股东。

如今相隔两年，车匠人最大的变化不是体现在门店数量、营收等数据上，而是在西安汽后格局动荡下，康中华经营理念的摸索h额变化。

01、活下去不易，年后或现转让潮

在康中华看来，西安很多门店处境艰难，与“猫虎狗”密布以及本土连锁扎堆且强势有关。

据他介绍，去年走访西安很多独立门店后发现，大家生意情况确实不理想，产值出现断崖式下滑的不在少数。

而这次突发的疫情，将年底赚钱的最好时候带走了，预估年后或出现一波比往年都严重的转让潮。

当然，西安连锁的发展也呈两极分化状态。他表示，当地有家做得还不错的连锁，去年也开始对外转让门店；某全国连锁的8家门店甚至集体出售。

提及车匠人2021年的情况，康中华表示在去年10月份就已经实现同比持平，11月超额完成，12月下旬若没有疫情影响，全年营收会创新高。

至于营收增长，康中华认为互联网平台的模式优势冲击有限，尤其是保养价格战，已经很难调动西安当地车主的参与热情；而且保养价格几近透明，营销上很难玩出新花样。

“我们初创定位路虎捷豹专修，单品牌做到极致再延伸至BBA的模式，竞争对手相对较少；其次聚焦技术实力，以及学习4S店的管理。我们整体运营管理体系就是4S店的缩减版。”

再者，充分利用新兴获客渠道抖音。据康中华透露，去年下半年已经组建抖音团队，目前抖音粉丝近6万，其中客户4万，同行近2万。通过抖音直播带货，既能为门店引流，也能提升门店产值。

当然，不惧互联网平台，并不意味着可以轻视他们。康中华认为猫虎狗在数字化管理方面优势显著，通过管理后台可以看出每天的业绩、营收项目、毛利、甚至每天的盈亏平衡点等，这是传统门店需要迭代升级的板块。

另外，他还提到一个现象，西安本地4S店加强了保养层面的锁客，未来或许会冲击独立售后。

“不过在西安汽后连锁的教育下，本地车主的养车习惯也在发生转移，4S店想抢回过保客户并不容易。”

02、把店“开小、做精、做全”，好门店的业绩都是算出来的

2021年，车匠人曲江店落地运营，是康中华颇为骄傲的一件事。

据介绍，这是一家只有235平方米的社区店，6台举升机、5个员工，专注于豪华车专修业务。门店背靠两个大型社区，通过小区物业提供的数据，两个社区汽车保有量近1.2万台，中高端车占比较高。

“第一个月就实现盈利，疫情爆发前一个月更是创新高，净利润相比开业时翻了4倍。”

在他的规划中，这样的小店，未来要在西安以直营方式布局20家左右。

“我们的开店策略就一条：小而精、小而全。一家店，只需要4-5个人。哪怕只有2-3个工位，一天只修2-3台豪华车，修一台是一台。其他连锁以保养换件为主，但我们更注重发动机精修，且提供质保。未来或许打造单一品牌为主的专修店。”

执着于开小店，康中华有三点理由：

一是客户的消费理念变了。在西北地区，以前车主不去小店，再好的小店都不去；现在是只要你修得好，我就愿意来。

二是在西安走访发现，无论汽车后竞争环境多么激烈，4-5人的小店存活率都极高。

三是车匠人有业务齐全的大店，涵盖洗美装、维保、整备、改装等，通过小店可以转化出更多业务。

当然，康中华明白小店要想留住客户，对修理工的技术能力和技术水平会提出了更高的要求。

据悉，车匠人技术团队有20余人曾在在路虎奔驰4S店工作超过7年，技术过硬，同时团队注重技术更新迭代。员工技术强之外，还需要稳定。

“车匠人的技术骨干都是合伙人。目前团队接近110人，持股比例45%。”

此外，康中华认为不管是大店还是小店，门店的业绩都不是蛮干出来的，而是“算出来”的。

怎么理解呢？他举了一个例子：

比如定了月产值50万目标，从产品销售层面计算，需要具体到滤芯、轮胎、雨刮、刹车片等月销量；或者会员卡要卖多少张，以及怎么卖；从客户层面计算，以单车产值2000元计算，月产值50万需要250个客户，这批客户怎么来需要有方案。在执行层面，目标方案确定后，指标需要责任到人，并给出清晰的奖惩措施。

“只有算明白，才能干得轻松。”

03、新能源是趋势，但售后投资不盲从

“新能源售后生意搁在5年前，不会有太多门店愿意接手，厂家太过强势，要求苛刻；这两年后市场趋之若鹜，与后市场生意难做也有很大的关系。”

至于新能源售后的投资产出比，康中华也粗略的算了下：“我们和蔚来小鹏接触过，按照他们的要求对现有钣喷中心进行改造，保守估计投资500万以上，其中硬件投资及保证金就需要180万；再算上备件库存300万左右。如果没有备足配件，厂家就不会给你导流，修理厂的死穴完全被掐住了。”

在他看来，500万投资新能源售后，不如投资10家售后小店，投资回报率或许更高。

有意思的是，康中华不盲从新能源售后投资，但是在新能源车电池检测与维修板块的培训却下足了功夫。包括有计划安排技术工程师外出学习以及与高校联动。

提及2022年的计划，车匠人一方面集中在陕西省内扩充门店规模，一方面对现有老店进行升级。

康中华透露，升级主要是对房租、人工成本过高的门店做优化。

至于整个汽车后的未来，他认为活下去不容易，尤其是维修保养板会更难。他提到了一个现象：

近两年，4S店出来开汽修店的越来越多，以西安市场专修路虎捷豹为例，5年前只有4家，现在16家左右，竞争压力只会更大。

此外，现在的西安市场创业，好位置已经被连锁抢占殆尽，能找到一个相对合适的位置不容易。而且，投资成本直线上升，尤其是猫虎狗的门店拉高了汽后门店的装修档次，以前开店回本周期可能只需要7、8个月，现在或许要超过一年，甚至两年。

“汽车后已是一片红海，而在红海里找到蓝海就需要创新。不变的是重技术重服务的理念，并且开店前算清楚盈利结构，这才是活下去的根本。”康中华说到。