高毛利的养护产品，如何卖出好业绩？

对修理厂来讲，高毛利的养护产品，是提高单车产值有效利器。但现状是，有些门店的养护项目做的如火如荼，有些修理厂销售数量却屈指可数。最大的差别，源自于修理厂老板/负责人对待养护产品的态度。

如果老板不相信养护产品，员工更不会去销售；老板喜欢这些东西（无论是利润还是效果方面），就会督促员工展开销售。所以说，卖不卖、卖多少最终的决定人就一个——老板/负责人。

“以养代修”这个话题提出好多年了，养护产品大多是可以降低工时、减少故障的。各种精养提法也越来越多，说明它被越来越多的车主和修理厂接受。我们也要趁着车主用车知识的增加，改变对养护产品的老观念了。

俗话说，没有白花的钱。所有产品都有他的价值，效果的好坏取决于产品质量。而选择产品要先自己试验，让自己和员工都看到成效，销售起来才会理直气壮，做出来才会解决问题，卖起来才会有信心。

我直营的所有店面所销售的养护产品，我全部都是试过才会上架；上架之前，先采购一批产品，公司所有有车的员工都来一遍，让他们感受一下产品效果；他觉得东西好，在销售时就会主推该产品。另外再结合之前我们讲的套餐销售方法和提成绩效方案，何愁卖不好呢？

还拿我洪山路店举例，由于2020年以后疫情因素不能体现正常数据：

2019年全年养护产品销售数量（所有品牌统计）：

发动机润滑系统清洗剂：385支

发动机润滑系统保护剂：168支

进气系统清洗剂（吊瓶式）：446支

燃油系统清洗剂（吊瓶式）： 125支

三元催化清洗剂（吊瓶式）：308支

油路清洗剂（添加油箱）：632支

三元催化清洗剂（添加油箱）：185支

低端蒸发箱清洗剂：107套

高端蒸发箱清洗剂：267套

空调风道清洗剂（泡沫）：303支

车内杀菌除臭剂（雾化）：165支

还是那句话，有大咖看到数据可能会笑，但是我对这个数据还是比较满意的。

关于养护产品的销售心得，我觉得客户参与度、使用前后对比和用后效果展示非常重要，其中客户体验感、参与感是成败的关键。下面把我这边做的比较好的养护产品销售心得和销售方法和大家分享。

1. 发动机润滑系统清洗剂（发动机性能恢复剂、机油道清洗剂等都是同一个东西）

该产品基本上是和保养一起销售，我们建议客户清洗周期在20000-30000公里做一次。为了不过度开发基盘客户，我建议周期不要像4S店一样定在15000公里，尽量稍微拉长一点；期间我们可以销售其他产品，而且一次养护产品不要超过4支。

保养前打开机油盖，看一下机油盖上面附着的机油有没有乳化发白，机油盖上面积碳是不是可见；拔出机油尺（中低端车有机油尺的）看一下机油脏的程度，通过机油加注孔看一下内部是否有油泥等，再和客户沟通上次什么时候清洗的；如果超过20000公里未清理，可以带客户看一下机油盖、机油尺，告诉他机油有乳化或者有积碳或者油泥过多，为了不污染新机油，建议清洗。如果长时间不清洗，可能会加剧发动机磨损、降低机油寿命，更甚者堵塞细小机油道，造成更大损失。

2、进气系统清洗剂

这个更简单，检查节气门是不是脏污，拆个火花塞检查火花塞积碳，检查怠速稳不稳等；检查完后，必须带客户去看，用白手套擦一下节气门，展示给客户。

火花塞拿给客户看积碳多不多，顺便可以一起卖一下火花塞和三元催化系统清洗剂。跟客户沟通如果不清洗三元的话，积碳有堵塞三元催化器的风险；成功则三元催化也一起销售，不成也报过风险了，最低也要清洗节气门。

3、油路清洗剂（添加油箱）

这个产品的销售，需要配合内窥镜，拆下火花塞，将内窥镜深入缸内看一下缸内活塞顶部积碳、喷油嘴积碳，拿出火花塞看火花塞积碳。根据情况展示给客户，根据积碳程度推荐合适用量，并告知客户油箱加满汽油，这箱油烧完来店再次检测，同时承诺无效退款。

让客户看到清洗效果，以便客户下次购买；第二次进店检测时推荐合适用量让客户带走，加油时自行添加就可以了。基本上每个客户用量在3-6支。

4、空调蒸发箱清洗剂

这个产品就不是针对车，而是针对人的了。首先使用空调可视清洗设备检查蒸发箱上面是否有霉斑，然后向客户陈述蒸发箱所处的环境，再说一下不洗对身体的危害，并告知你店里有高低端的区别。我们举个例子。

先生/女士您好，请问您多久没有清洗过空调蒸发箱了？我们检查到您的蒸发箱上面已经有霉菌/布满霉菌了，您跟我去看一下吧（将可视设备画面展示给客户）。

由于空调蒸发箱处于阴暗潮湿且密闭环境中，当我们开空调后外界带有霉菌孢子的空气进入蒸发箱就会在上面迅速滋生。夏天我们进车后都有把空调对着脸吹的习惯，霉菌会随着空调风直接进入我们呼吸道。尤其我们有小孩子坐车的更得注意，现在孩子的呼吸道很脆弱，经常会有上呼吸道感染的情况，您的蒸发箱那么脏，建议你清洗。

我们这边有两种清洗剂，分别是XX元和XX元，便宜的是化学试剂勾兑的，好的是纯植物清洗剂；如果您家里有小孩或者有家人有敏感体质，我建议您使用纯植物清洗。

另外空调滤芯也需要更换，空调风道也需要清洗，空调滤芯给您用个好点的，给你再打个折，一共XX元，您看可以吧(顺道还能卖一支空调风道清洗和好空调滤芯)。

这个方法成交率还是比较高的，主要是我们销售人员一定要秉着对客户用车健康的原则进行销售，一定要不厌其烦的解释清楚。

我们销售不太好的产品就不再列举了。养护产品的销售一定要手勤、嘴勤，多展示、多询问，秉着对客户负责、让客户有更好用车体验的原则进行，切记强推、硬推。最最核心的还是您要相信产品有效果，且选择的产品必须有好的效果才行。打铁还需自身硬，练好基本功才能百战百胜。

啰嗦这么多，不知能不能对您的生意有帮助。桐晓生愿使出浑身解数、毫无保留的给各位老板分享，但愿能对您有所帮助。欢迎评论及提出不同意见，以便我们讨论及共同进步。下期我们聊一聊如何提高单车产值的话题，欢迎添加微信讨论。