燃油车禁售倒计时，看这家海南特色汽修连锁如何应对？

最近，海南新能源车主温女士正在考虑给自己的五菱宏光MINI换个造型。她在抖音里发现海口一家名为“驿启莱”的汽车连锁综合服务店，蓝白色系的主视觉KV很有海南本土特色，微笑的“蜗牛”LOGO更是亲切可爱。

据了解，2018年海南实施限购政策以来，新能源车增量明显。截止2021年9月新能源车保有量9.1万辆，新能源车占比达4.3%，位列全国第四。海南最早提出2030年全面禁售燃油车，业内人士预计未来海南新能源车增量将达到200万台。

限购政策对当地汽车及汽车后市场的影响也不小。随着新能源保有量持续上升，像温女士这样给新能源车进行贴膜轻改的车主也越来越多。而“驿启莱”第一家门店也恰好成立于限购政策之后的2019年。

据驿启莱创始人王一超介绍，现有10家门店，其中8家直营2家托管，从市中心到西海岸，遍布海口市社区、市场、开发区等各个区域。门店面积大到500平米小到100多平，分为旗舰、标准、卫星店，业务类型各有侧重。

近日，驿启莱汽车连锁服务与上汽R万达体验中心达成战略合作。王超表示，未来企业会在新能源领域深耕，打造具有海南本土特色的汽修服务。

01、从入行到转型

据了解，驿启莱前身是一家皮套、贴膜、电子产品等汽车美容装潢用品渠道商，服务海南车商、4S店、二手车商、汽修美容店。同时经营新车二手车等汽贸业务，曾经有一家汽车超市卖场。

“2015年高峰时期，我们合作了100家店中店，旗下独立门店光贴膜最多700台/月，直接间接服务的客户累计有10万台次”，王一超介绍道。

85后的王一超是陕西人，大学期间爱上了海南这座城市。对他来说，留在海南或许是必然，但进入汽后领域则是一次机缘巧合。“大学期间感情一直很好的导师与他人合资做汽车用品生意，经营有些问题，我就来帮帮忙。后来他们放弃了，我发现这个领域有很多空间，就继续坚持下来。”

王一超发觉，与内陆发达城市相比，海南在汽车服务领域发展滞后4-5年，资源相对匮乏，存在诸多信息不对称，车主的多元化需求很难得到有效满足，甚至没有一家本土成规模的汽车维修连锁企业和有影响力的品牌。“既然没有，我们是不是可以做？”

此外，王一超还表示限购政策也是一个契机。“海南油价8-10元/L，比内地价格更高。全岛的行车里程不算太远。旅游城市对绿色出行需求也比较迫切，新能源车在海南的发展大有不可逆转之势。”王一超认为，挑战与机遇并存，与新能源汽车相对应的洗美装潢需求会越来越大。

于是，他决心将企业转型，推出具有海南本土特色的汽修连锁品牌。

“早年公司给知豆、东风、威马等品牌都做过售后服务，主要是配合厂家技术指导进行，提供场地和其他辅助工作。”王一超表示，由于新能源车维修需求还没有放量，此前主要以校企产学研方式为主，“我们提供实操车辆，校方提供技术支持与专业设备及场地”。

驿启莱得名，取自其谐音，一方面是响应国家“共同富裕”的号召；另一方面是希望未来集结多方力量“共建共创，共建共享，一起来”，把海南地区的车主服务做好，还车主一个更好的用车环境。

02、逆势发力开多家新店

从渠道商转型后市场，驿启莱在成本上的优势显而易见。“现在我们还有洗美装潢领域的供货业务，因为本身是各品牌一级代理商，高性价比的产品可以为门店赋能，提升竞争力。”王一超说。

作为海南汽车配件用品行业协会发起人和创始者之一，他参与了海口第一家汽配城的建设。依靠多年来积累下的人脉和信息网，王一超建立了一个集约化供应链。这令他在产品采购中有了更多的话语权，渠道选择上也更灵活。

据王一超介绍， “驿启莱”最早的门店就开在汽配城里，门店施工面积500平米左右。这家门店最高50万/月营业额，年营收400多万元。1个洗车工位、3个改装工位、4个维修工位，12名员工。粗算下来，人效有4万左右。驿启莱成立之后，老店除了传统的优势项目美容装潢之外，维修保养业务的营收占比也逐渐上升，目前已经占到50%左右，毛利可以保证在40%-45%左右。

“2019年，我们有3家门店开业，从目前来看，三家门店的整体业绩都还算平稳，并逐渐收回成本。新开店铺目前经营3个月，未来情况还有待进一步观察。”王一超谈到经营情况如是说。

纵观驿启莱初期发展，不算一帆风顺，特别当转型期遇到疫情期。去年本打算开12家店，最终仅开出一家；直到2021年6月-8月间才又再度发力，相继开出6家门店。

用他的话来说，企业正处于探索阶段，需要积累前期经营管理数据，客户也需要时间了解驿启莱。等到时机成熟，未来会在海南岛通过直营、托管和加盟等方式成立100家门店，海口布局30家，主要以300-350平方米，业务均衡发展的一站式服务门店为主。

门店经营方面取得的成绩，除了成本以及传统优势洗美装潢项目的因素，与王一超对维修服务的重视以及汽修人才培养建设不无关系。“品牌成立后，我们先后与五家大中专院校合作，加上今年9月招生了60名学生进行共同培养，为后期扩店储备人才。” 王一超介绍道。

除了技术领域，王一超还注重管理人才建设和员工综合素质培养。他经常带着管理层到服务行业的标杆企业去学习，未来还准备筹建驿启莱商学院，为行业管理人才提供学习交流的环境。

03、服务从“车”到“人”

王一超认为，汽车后市场的服务，载体是“车”，服务的却是“人”。门店带给客户的不仅是汽车的洗美保养和维修还有体验和感知。“喜茶、奈雪的茶……喝茶的时候，我们区分他们的不仅是味道，还有感觉和氛围。不能忽略品牌在精神层面的价值。”他介绍道。

驿启莱每个门店都会有一部手机专门对接客户。平时店长会通过手机与顾客进行信息交流、节日问候及恶劣天气灾难预警等。一旦车主遇到道路救援以及车辆故障，也可以通过通信及时与门店取得联系。驿启莱还特别推出“上门取送修”服务，这在海口还很少有门店能做到。

除了为车主提供便利服务，驿启莱还是党支部建设单位、也是阳光义工爱心企业、灾害天气救援单位、解放军预备役汽车修理营抢修单位。王一超也经常带领团队投身公益，比如将日常维修的废旧轮胎废旧配件无偿捐赠给海南残服中心进行回收再利用。

由于是围绕“人”做服务，驿启莱创立之初保留了汽贸和渠道商部分业务，由总部统一管理，同时扩充服务维度。“驿启莱所有门店都是综合服务站，从驾照考取、新车买卖、美容贴膜、快修快保，再到汽车维修、道路救援、二手车买卖，我们想要提供的是汽车全生命周期的服务闭环。目前，还有一个汽车检测站的选址也在洽谈中。”

王一超表示，这首先方便车主，让汽车相关问题得到更便携的解决；其次也为门店预留出除洗车、平台合作方式之外的其他引流入口。而随着门店全面铺开，凭借海南自贸区优势，汽修业务日后也会助力总部汽贸业务。

自从驿启莱成立以来，门店利用平台系统进行记录，目前已积累3-4万个客户。“希望驿启莱可以成为一个专业的、令海南人尊重和感到温暖的品牌。”

在清华大学读书时被人称为“蜗牛”，王一超也喜欢把自己比作“蜗牛” 。“在古希腊传说中，只有雄鹰和蜗牛可以爬到金字塔尖。雄鹰有先天优势，而蜗牛凭借的是一种坚持的力量。这也是为什么驿启莱的LOGO会是一个微笑的蜗牛。”他表示，面对行业诸多变局，未来他也会一如既往坚守下去。