头部品牌和供应链平台的“圈店热”，开启了资本寒冬下的持久战？

2018年8月，阿里收购新康众，一个月后腾讯入股途虎。新康众商总在某论坛提出“修配融合”观点，一时间似乎整个后市场供应链企业都要下水做“配+修”结合。天猫养车（新康众），京车会（京安途），途虎（汽配龙），车享家（车享配），好修养，车工坊（德科），众多修配平台崛起，整个后市场都在如火如荼讲述着拉门店“站队”的故事。

这一年，互联网三巨头全部介入汽车后市场，资本进入汽车后市场似乎达到高潮，58起融资、14起过亿是当时热度最好的写照。

如今又一个三年过去了，似乎是经历了一个小轮回后又重启。

今年以来，玲珑轮胎推“玲珑养护“，马石油推出“智车联”，三头六臂推出“车小养”，快准车服推出“京猫车盟”……一波接一波品牌厂家和供应链平台亲自下水，大家的注意力又聚焦到终端门店。

与此同时，本身在局中的几个头部玩家纷纷喊出向“万”家门店迈进的豪迈口号。天猫养车发起联合运营中心模式，向着百城万店的宏伟目标进发；美孚孚创也发力定下5年内破万家目标；京东京车会调整再回归，迎来百店同开。

但是今年情况与2018年不可同日而语。国家对资本的无序扩张开始约束，整个后市场供应链融资不超过5起，其中一起讲的还是出海故事。可以说今年汽车后市场，真正陷入资本寒冬。

笔者也在思考，在这种环境下突然兴起的终端圈店热，究竟是新瓶装旧酒，还是资本寒冬下的持久战呢？

01、资本寒冬下，什么是难而正确的事？

后市场发展到今天，我们先来梳理下供应链发展情况。

首先是资本寒冬的逻辑。去年这个时候，小道消息一直盛传途虎会在今年6月上市，甚至传途虎上市半年后，新康众也将紧随其后。

现实情况是，途虎已经到了E轮，从早期投资方的意志来看，的确已经到了需要上市兑现的时刻。不过无论从国内主板还是香港上市，都有盈利门槛的要求（注：国内需要连续三年盈利，香港要求最近一年超2000万港元利润）。

相对来说，到纳斯达克上市限制就少了很多。除了对规模要求外，并没有连续盈利的问题。所以创业公司在冲到一定规模后，一般选择到纳斯达克上市居多。

但是谁也没想到，今年国家从“效率为先兼顾公平”转向 “公平为先兼顾效率“，虽是顺序之差，却是重大的战略调整。

所以，我们看到滴滴在未做安全审核情况下“偷偷”跑到美国上市的后果。加上中美博弈大背景下，去纳斯达克上市风险太高。这意味着途虎要上市基本会锁定回境内或者香港上市。那么依据国内要求，也就意味着2023年以前应该不会有后市场企业上市。

头部企业都让资本如此难变现，何况众多中小创业公司。逐利的资本一定会跟多将目光投向其他产业而逐渐淡出后市场。直到行业内部厮杀，诞生出一只更为强大的独角兽，才能吸引资本方注意力。

在这样背景下，后市场实际上进入了“持久战”阶段。回归生意本质，同时坚持一些难而正确的事情，是企业打赢持久战的应有策略。

哪些是正确的事情呢？

一个是批发端的结盟，一个是维修端的结盟，不论这种结盟方式是直营、加盟，又或者是强管控，结盟的趋势不可阻挡；利用自身资源为众多中小个体商提供归属的模式不可阻挡；不论通过产品还是运营，或者其他方式触达C端的趋势也不可阻挡。

所以，众多平台和品牌亲自下场做终端的结盟组织，既符合行业发展趋势，又可以通过数字化触达C端——这是终极战略，也是难而正确的事。当然，也不排除有些平台为赢得资本而起舞，拿起新瓶装旧酒。

02、圈店方式多样，终端如何选？

也许上述几种姿势可以让不同需求的终端门店做出更好选择。大体上笔者认为，所有的终端联盟不外乎强管控和弱管控，强管控细分出来是管控型和托管型，弱管控主要以产品联盟与资源联盟。

强管控案例如途虎工场店，以流量和线上支付闭环作支撑，对门店进行标准化的管控管理。托管如畅途，逻辑上也是强管控，老板更多以投资者角色参与。

产品联盟如拉雅养车等，通过某一单品或者供应链方式串联门店，形成组织联盟。资源联盟以主机体系为案例，诸如车工坊等，通过将4S体系流失客户以及原厂产品资源导入，组成终端联盟。

在品牌和平台大肆“圈店”大环境下，维修企业分化为以下两类。

一类是自身经营多年，老客户稳定，周边商圈口碑相传，理论上不缺流量，重点偏向运营效率提升。这类门店可以考虑加入弱管控的组织，一方面不会被强管控的条框约束，一方面可以借着组织力量获得相适用的资源，包括供应链支持，以及培训学习机会等。

第二类是自身经营不久，缺乏老客户和稳定客源。这类门店大多考虑加入强管控组织体系，以期待得到流量和运营标准的双重支持。

但是，所有门店在寻找组织的时候，一定不能抱着加入组织就无忧的心态。如果你的门店本身已经病入膏肓，放弃治疗也许比加入组织更为明智；所有的组织一定不会以你的意志为转移，雪中送炭的事情不会发生，锦上添花的事情是常态。

终端联盟与触达C端，应当是整个后市场接下来数年内经久不衰的话题。而资本寒冬下的转型未必是坏事，抛去浮躁激进的跑马圈地，也许能让整个业态重回理性与沉稳。