月均人效3.5万，从不做营销，这家维修厂的核心竞争力在哪？

在进入后市场之前，从顺增做过无线电的维修工作，在家电维修行业摸爬滚打了多年。很快，随着家电行业从整体转向模块化维修，屏幕、主板、等零部件开始细分，他预感行业已经发展到了瓶颈期，自己将面临两个选择：要么转型，要么转行。

但他不愿意放弃“维修”工作，在一个偶然的机会下，进入了后市场的一家门店，成为了一名普通的汽车维修工。兴趣是最好的动力，他想变得更专业，并在维修技术上有新突破，于是在2005年进入大众4S店。

由于以前有电子维修基础和汽车维修经验，进入4S店以后，从顺增只用了8个月时间就升到了技术经理。一做就是5年，他之后还进入奥迪、奔驰4S店担任技术经理。后来因为家里的老人小孩都要照顾，从顺增就从大城市回到沂南县开修理厂来养家糊口。

据介绍，当时高档车修理厂比较少，车主没有太多的选择，整个市场环境比较良性。所以，尽管从顺增兜里只有3万块启动资金，还是态度坚决开了张。

“那时候我挣点钱都用在买工具和设备上，修理厂刚营业时连配件都买不起，只能像滚雪球一样，从少量开始慢慢运转。”

从顺增认为，除了市场机遇，给予他最大信心的是在4S店学到的维修技术、员工管理、企业运营、成本核算等，可以说德盛行是一家具有4S店基因的汽修厂。

“但从资金、规模和管理上我们不可能照搬4S店，而是根据沂南当地市场需求找准自己定位，以维修技术为基础，借鉴4S店高效优质管理模式，打造汽修厂自己的核心竞争力。”

01、自带4S店基因，又独具特色

德盛行汽修厂所在的沂南县位于山东省东南部，隶属临沂市，是一个名副其实的小县城，但据从顺增介绍，20万元以上的豪华车却有几万台。

汽车保有量很大，但汽修厂表现出与周边地区不同的特点，要么面积很大，要么面积很小。前者场地大，员工数量多，所以成本高；后者虽然能控制成本，但业务规模也受到了限制。

从顺增下了决心，在经济情况好转之后，把原本占地90多平米的德盛行搬到了现在的场地，一栋有着4层楼的建筑，每层楼面积约为280平，总面积超过1000平。

对此，从顺增进行了合理规划，一楼为6个维保工位的施工门店，还单独布置了一间客户休息室；二楼是配件仓库、办公室和餐厅；三楼既可以作为培训室，平时也可以当作员工娱乐活动的场所；四楼为总成拆装室。

“我们现在汽修厂的面积刚刚好，具备了一定的服务能力，同时又可以把成本控制在比较合理的范围内。”

场地变大了，从顺增的一些想法可以顺利地付诸于行动。

“比如4S店的配件展示，能够给客户带来直观的认知。但德盛行有所不同的是，其他汽修厂通常是用旧配件展示，而我们的旧配件则是在交车时展示给客户看，客户一离店，必须在当天放进旧件回收室，平时我们都展示的都是新配件。”

▲ 旧件回收室

他的目的很简单，就是要打造规整、整洁、明亮的车间，给客户留下眼前一亮、耳目一新的印象。

场地变大了，业务结构也要保持合理的优化。

从顺增将洗车项目外包给隔壁洗美同行，汽修厂专注于以技术为主导的维保业务。他总结在4S店的经历说道：“4S店的洗车主要是为进店客户做增值服务，基本上都是免费，但客户满意度很差。同样，如果我们用修理工洗车的话，也不能保证效果；如果一个工位配两名洗车工，人工成本随之增加。”

而与洗美店互惠合作，一方面，德盛行赠送20元洗车券给车主，由洗美店进行专业服务，提升客户满意度；另一方面洗美店会推送修车业务，他们的客户也可以进汽修厂休息室，拓宽了客户来源。

“汽修厂经营初期是朋友们捧场，不仅自己来找我修车，而且转介绍其他的客户进厂，慢慢地我们积累了一大批的忠实客户，流失率非常小。我的想法是，按照汽修厂现有的场地和服务能力，先把老客户维护好，再保持一定的新客进店量，就足以保证汽修厂的生命力和发展力。”

02、应用5S管理，走上正轨

用从顺增的话说，与4S店相较，德盛行虽小，但“五脏俱全”，要对汽修厂进行精细化管理，有必要引入4S店的5S管理。

众所周知，5S管理即整理、整顿、清扫、清洁、素养五个部分，又被称为“五常法则”。

在保持清洁方面，员工们每天下午要花半个小时打扫卫生，并且每天早上检查昨天的卫生打扫情况，要求在服务完一台车后，5分钟之内把区域卫生打扫干净，从顺增把上述步骤称之为“打扫卫生三部曲”，他制定的合格标准是，员工开晨会的时候会坐在地上，当晨会结束以后，裤子上不沾灰尘。

另外，每个星期三清洗工位下水道；把工具车、配件车、垃圾桶按照规定位置摆放，用定位化管理保持店内整洁；更换下来的配件都要分类储存，不能放在车间里。

同时，设置监督机制，当员工做得不规范时不仅会处罚款，而且还会写在白板上展示，并做纠正和预防措施，甚至还会一个星期的关注事情的进展情况。

“5S管理里最重要的是人的素养问题，也是员工管理的重中之重。”

首先，在招聘上设置门槛。从顺增认为，要求新进员工符合三个要求，按照重要次序排列，分别是品德、勤劳和技术。

从顺增强调品德的重要性，“我们要做到客户在汽修厂保养修车，就像到了自己家一样。如果说修理工品德不好，砸的是汽修厂的招牌；而且作为老板，我们扮演的是大家长的角色，也需要对他们负责。”

其次，在员工培养上分为9个等级。从顺增将学徒工、中级工和高级工各细分为三个等级，等级、技术能力与工资挂钩。

“比如刚进厂的学徒工以6个月为期限，期间学会了更换三滤、刹车片、火花塞、灯泡等配件会奖励200元，如果没有学会将被辞退；12个月内学会了更换外部皮带、助力排气管等配件会奖励500元，且晋升中级工。”

从顺增表示，作为技术出身的汽修工，他非常重视对员工的培训，汽修厂每周都会进行内训，结合实际操作，更快更好地帮助员工快速成长。

据介绍，员工的等级晋升要通过综合评估，“如果18个月还没有达到中级工的水平，我会认为他们没有做汽修的心得和天赋，这时候请出局，或许能在别的领域找到出路和前程。”

最后，按技术能力设定工资提成。汽修厂参照4S店的绩效考核标准，同时结合了门店的实际情况。

“4S店的考核非常固定，因为进店只有几种车型，每个配件更换工时由厂家规定，每个技师一天能换多少配件，有多少工时，拿多少钱都是能够计算出来的。而我们的汽修厂专修豪华车，有奔宝奥等多种豪华车品牌，更换配件的工时各不相同，无法百分百按照4S店的方式执行。”

从顺增的做法是，以营业额的总数×单个技师能力百分比÷多个技师能力总额×毛利率。

“比如两个技师产生了1000元的营业额，其中一个技师能力百分比为50%，一个为20%，那么前者的工时费就是1000×50%÷（50%+20%）×20%，后者为1000×20%÷（50%+20%）×20%。”

“对技师来说，服务完一台车就会收到短信提醒赚了多少钱，多劳多得，他们干得也有劲。通常我们大师傅的平均工资可以达到7000-8000元。”

从顺增表示，从前招人没有标准，招得快，流失率也高，管理比较混乱，引用了5S管理后，汽修厂逐步走上了正轨。

03、定位差异化，无惧竞争

从顺增从来不做营销。

“汽修行业本身还是技术流，而且客户的本质需求是要求我们把车修好，所以运用专业技能把工作做好才是长久之计。”

从顺增认为，作为专修豪华车的汽修厂，应该擅长修理3-4个车型，专业性要达到4S店水平甚至某些领域要高于4S店，才有在市场竞争的可能性。

据介绍，德盛行的技术沉淀较深，拿手的车型较多，客户流失率极低，即便有客户换了新车，有维修业务还是会回来。

“虽然不做营销，不做会员卡，但是我们应用F6的系统留存客户信息，在服务完成后的一周内进行回访，与客户进行沟通的同时，也对自身的服务效果做出评估。”

同时，在配件方面与新康众深度合作，从顺增用12个字概括了新康众的配件服务：质量好、速度快、配件全、质保好。

“一是配件品牌好，质量真，让人比较放心；二是配送速度特别快，基本上打完电话的几分钟之内就能送过来，大大降低了我们的库存成本；三是配件比较全，我们的F6系统可以和新康众联网，仓库里有什么配件一目了然，我直接下单即可；四是配件出了问题后，新康众会配合查找原因，解决问题，而不是推卸责任，这点确实令我很满意。”

据介绍，目前德盛行汽修厂有员工7名，单车产值为600-700元，平均每天进店量为20台左右，年营收达到300多万。

从顺增承认市场在不断变化，想要保持目前的营收水平殊为不易。但是面对4S店的降维打击和电商连锁门店的竞争，他显得很有信心。

“先说4S店，它无论如何降维，总不至于降到赔本吧？”

他举了山东省1988年成立的一家4S店的例子，细细地算了一笔账：他们每天修车台次为80台，平均单车产值是660元，营业额为52800元。售后人员配置为30人，包括16名技师、财务人员、配件采购、前台服务顾问和各部分经理等，每天支出工资为7000-8000元，再加上场地费、工具折旧费，其他费用摊派，一天的盈亏平衡点约为2万元。

“再参照营业额计算，这家4S店必须保证达到进店台次毛利的30%，才能达到盈亏平衡。因此，4S店可能会在一个时间段做活动吸引客户进店，但想要打持久战，肯定支撑不住。”

再反观德盛行汽修厂，每天营业额为1万元左右，盈亏平衡点是1200元，成本上更有优势。

“而且我们离客户近，维保速度快，费用相对不贵，只要保证技术优势，4S店的一时降维打击不足为虑。”

再看电商连锁的冲击，从顺增认为，双方定位不同，竞争有差异化，甚至还能做到业务互补。

“在大城市竞争或许比较激烈，但是电商连锁门店的业务以保养为主，客流大，利润不高；德盛行针对的是35-55岁左右的豪华车车主，主打的故障维修技术，差异化定位有时还可以承接他们门店的维修业务。”

现在正值炎热的夏季，德盛行汽修厂也进入了忙碌的维修状态。

据介绍，随着夏季修空调、清洗三大件、保养等需求量激增，每年的6-8月是从顺增最忙的时候，“修着空调，检查底盘异响，活儿都出来了。但忙归忙，服务还是得到位。”

04、新能源崛起，积极应对

兴趣使然，从顺增对新技术十分关注，新能源车的快速崛起吸引了他的注意力。

“我最担心的是新能源车带来的巨大变化，因为现阶段新能源车普及的障碍无非是两个原因，一是人们对它的理解，另一个是电池续航问题。”

从顺增认为，目前新能源车的保有量已经达到了10%，未来几年的增速会更快。在达到一定占比后，交通工具会被新能验车取代。而燃油车会跟现在的摩托车一样，虽然会有所保留，但都会成为玩车人士的爱好，售后市场份额会急剧下降。

“在新能源维修技术方面，我感觉又被打回了原点。以前家电行业最后变成了模块化维修，现在新能源也是模块化维修，电机、驱动模块等都有专业细分。”

从顺增表示，德盛行已经开始接触新能源车的驱动模块维修，也感觉到了其中的复杂性。

“以驱动模块里IGBT来说，它是三极管和场效应管的组合体，虽然有众多好处，但是故障率还是蛮高的。”

据介绍，新能源厂家会对车辆进行质保，有的长达8年，有的终身质保，能进入社会维修厂的业务并不多，因此在针对驱动模块故障率高的情况，从顺增感慨起自己在电子技术上钻研多年，现在要对从未接触过的新能源电子技术从头学起，积极探索。

同时在员工培训上已经开设了新能源车维修内容，从顺增表示，自己将和员工们共同学习，共同探讨，为德盛行未来的转型做积极的准备。

最后，从顺增还为汽修厂眼前的发展做了规划：鉴于目前培养店长以及团队的基础上，接下来将以合伙的形式，与员工共同经营新的分店，在沂南小县城里，一步步稳扎稳打，让小伙伴们都能以创业者的身份，在汽修行业展示自己的力量。