实战：3个方法，让综修厂破解锁客难题

之前章节我们写到了引流、锁客（开发第二需求），其实这些工作我们很多店面也一直在做，也有很多店面做的比我们还好，优秀的大神们请轻喷！我也只是想把这些年的经验教训与大家分享。

作为综合修理厂来讲，洗美和其他业务是互相交叉的。所谓的互相交叉，意思是门头可能是洗美，但实际业务中包含了机修或者快保。当然，为了锁客，我们门店大多也都是洗美和机修业务相结合。

引流获客后，如果转化了第二需求，但是总体利润和打“骨折”差不多，那么毛利率就会相应降低，这对于修理厂来讲就是动摇根本的大事；并且如果转化过来的车产值不高，那么既没有提高单车产值，又降低了毛利率，数据就会很难看。对于老板考核职业经理人的店面来讲，等于“你在给我亏钱”。

那么，问题来了。我们究竟是要即时利益，还是要长远发展呢？ 

小孩子才做选择，作为成年人，我们选择都要。

这里简单跟大家介绍一下我们门店的具体操作。

当客户第一次来店，比较愉悦的消费后，那么他选择再次来店的概率就会特别高；当我们从系统上看到客户第二次来店（首先得有系统），并且第一次来店都是打折项的时候，我们就要考虑，把我们放的血往回收一收了。

01、套餐锁客方法

以洪山路店和新城店的数据给大家分享：

1、洪山路店月均新开洗车储值卡和新开保养套餐数量：洗车卡32张，保养套餐51张；

2、新城店月均新开洗车储值卡和新开保养套餐数量：洗车卡28张，保养套餐42张，保养套餐中全合成套餐卡占比达到了65%；

这个数据可能在很多大咖看来很平常，但是对于一家开了4-5年的门店来讲，新客户增长量，我还是比较满意的。

讲一下我们的锁客方式。

首先，设定套餐——洗车卡。如果你的单次洗车价格高于原渠道，他肯定不会去办理的，至少体现出来的价格要比其他渠道的活动价格（抢购的价格或者限量的价格）持平或者更低。

这里，有些老板可能要说，比原渠道价格还低，我们不是又要放血？别画饼好不好，靠低价锁客谁不会？靠低价也锁不住客户呀。

注意，这里我所说的体现出来的价格不是单纯洗车价格。

一方面，你可以选择按次洗车卡，在洗车卡内加入其他低成本高毛利项目。比如：打蜡、杀菌、玻璃水等，减掉这些项目价格。

另一方面，可以做买赠的储值卡，比如充500送200再送项目等。只要他熟悉的洗车单价低，吸引眼球就可以了。另外附带一些会员特权，如5公里内免费救援、免费代理车辆年检、保险优惠等。

其次，销售保养套餐。说到保养，很多人会想到百X、虎、猫、狗，他们有的单价确实很低，低到我们正常供应渠道进货的都没有利润。不知道大家有没有研究过，他们做的生意是什么？他们能做的项目是什么？他们靠什么盈利？和他们比我们多了什么？我们是否可以把多的项目作为盈利项？避其锋芒，在别处发光。

事实上，他们大多以快保为主，以单次低价为主。那么我们是不是能用多次来绑定客户，比如买二送一？或许有人会说，当地其他的小连锁或者4S店也是这个套路呀。那我们继续寻找差异，小连锁和4S店的套餐是不是大多都以机油机滤为主？靠空气滤芯和空调滤芯挣钱？

那我们把线放的更长一些，我们可以推出“三次套餐、机油三滤、名牌机油、名牌滤芯”这类活动。单次价格比互联网公司高一点也是可以的呀。对比机油三滤价格你有优势，品牌你有优势，加上实体店能给客户做好质量保证，再推个会员特权，客情做好，这样很难卖吗？

当然设计好套餐只是完成了销售准备工作的一半。

你研究好了客户，你有没有研究好你的员工？

销售准备工作的另一半就是设立奖励机制。我们门店最初就设定一个提成，第二阶段我们设置了阶梯提成，第三阶段我们设置底线提成。为了更好激励员工，我们把“工资”提前拿出来，当天售出，次日晨会就兑现红包奖励，甚至当天夕会兑现。

另外，兑现提成的时候可以有奖有惩，没有完成底线的员工，可以设置惩罚小游戏，不伤和气，还能提高趣味性，提高战斗力。

具体可以展开说说。

第一阶段：每人/组，每天1张，完成每张奖励20元。面对完成的员工，当着全部员工面发红包并表扬，要求全员给他点赞。面对没完成的员工，帮他找找原因，是因为开口率低，还是因为接触客户少？要总结一下，第二天找机会帮助他开单。一旦所有人都开单后，进入第二阶段。

第二阶段：本月前三单20元/单，第四单开始30元/单。为了避免拼单，夕会时让未开单的员工说明失败原因，做好明天开单的准备；连续一段时间没开单的就要表演个节目，让大家开心一下。这样没开单的有压力，就会更努力，开过单的为了赚钱和避免尴尬，也会努力。

第三阶段：每人/组，每周开单低于三单，下周开始提成减半，且哪天不开单哪天就要表演节目。小游戏不伤和气，还能提高趣味性，提高战斗力。

当然这些不仅仅适用于套餐的销售，同样适用于养护产品和项目性产品的销售，由于每个门店的产品不同，这里我们就不一一展开了。

02、产品锁客方法

其实现在很多产品都自带了锁客属性，比如大修后的保修，周期性产品的效果，又或者可以让客户占便宜的产品等等。

在我国新汽车三包法出来前，4S店基本以整车质保来锁客。那时候的4S店趾高气昂，过度营销、强制消费以及套取厂家索赔政策现象屡见不鲜。当时，作为消费者的车主，迫于4S店整车质保限制，在保修期内还不敢到社会修理厂进行保养维修。

新的汽车三包法颁布之后，4S店有了很大变化。有兴趣的看官可以留言，有时间说一下我在4S店从业10年期间所经历的4S店更迭变化。废话不多说，咱们举几个例子：

1、大修质保锁客

有大修发动机经验的门店都知道，法律和交通主管部门对我们维修企业有质保的规定和要求。从表面上看，这是对我们的约束；但是换个角度来看，在质保期内，我们可以要求客户来我们店里保养。再给予一定的优惠，客户习惯后自然而然就成为我们基盘客户了。

2、周期性产品锁客

大众EA888烧机油免拆治理大家肯定非常熟悉，从最早的拆清、加热、泡沫，到现在的加油箱清理、加机油，我们承诺效果，欢迎客户定期来店检查。清洗积碳业务，每3000KM进店，内窥镜看效果……这些都是可以用作锁客的产品，更甚者一副雨刮片都可以锁客。

3、占便宜锁客

中国人大部分喜欢占便宜，那我们就拿出东西来让他去占这个便宜。比如发现一个车辆问题，告诉他一个方案，可以是一次付费长期享受免费服务之类的。

03、其他锁客方法

1、积分锁客

系统积分是超市或者药店用烂了的招数，但确实有效。我们可以看一下，我们生活中有积分的消费有哪些？信用卡、购物网站、三桶油、以及眼下改变中国及世界支付模式的支付宝，这些大企业都在用，那我们为什么不学呢？至于积分兑换什么或者怎么抵用，就看自己店及店主的具体情况了，因为字数限制不一一列举。

2、代金券锁客

我们维修保养中的顾客有没有很多讲价的？那我们可以用优惠的金额乘以二或者乘以三送代金券，代金券可以下次使用，优惠金额较大的分多张代金券。这样既收获了客户满意度，节省了成本财务费用，又为下次进店做引流，客户不就能自然而然转成忠诚客户了吗？

写到这里，锁客和部分忠诚及转介绍的内容都有了。由于篇幅问题，我们把忠诚及转介绍部分，放在下一期进行叙述。如果您觉得有用可以继续关注桐晓生的文章，也欢迎转发留言。下期和大家聊一聊关于忠诚及转介绍方面实战方法。