汽服店加完客户微信，接下来干嘛？

“以利相交者，利尽则散”；

“没有永远的朋友，只有永远的利益”。

这两句俗话是矛盾而统一的，就像太极的阴阳两仪，最好的状态是此消彼长和谐相处。

前些时候，看了AC汽车发布的一篇文章，挺有启发的，说现在老板们总在谈流量，但根本没有认清楚流量到底是什么，更搞不清楚“用户”和“客户”的关系。的确，大部分门店只懂得通过各种手段广撒网，却不懂得重点捞鱼。捞到鱼了放进“私域流量池”里也怎么都养不活。

今天，大家交流一下这个“网红”词汇，聊聊怎么将私域流量池里面的“鱼”养起来。

先简单聊聊私域，在笔者看来，私域是当市场竞争越来越大，线上流量成本越来越贵，赛道越来越细分时，品牌希望通过更精准的方法吸引、留存、转化客户的结果。例如微信群、微信好友、公众号粉丝以及抖音粉丝等，有了私域，发一条广告的成本几乎为0。但要将公域中的流量转化或导入私域流量中，则需要百元以上的获客成本。

营销媒介从报纸、广播、电视广告快速发展到电商广告，再到如今信息流广告，随着曝光的总量在不断上升，从开始的3次、5次曝光能带来购买转化，到现在十倍曝光也不一定有一次转化。

单次曝光费用降低的真相是：获客渠道呈现全渠道化，流量成本逐渐攀升。多场景、碎片化的信息场景是现阶段的常态，客户的时间和注意力不断地被切割，门店如何找到与客户之间的更多触点，成为私域运营最大的课题。接下来我们看看实际操作：

01、私域里，你要养什么“鱼”？

每一个池子都应该有平衡的生态，所以固定大小的池子，“鱼”的数量一定是有个区间值的，门店的客户也一样。

第一，请盘点门店固有客户有多少；

第二，在员工这些生产要素一定时，最大的生产效率多高，即最多能服务的客户数是多少。

在这里，必须提醒的是，门店服务一定有个峰值，而非投鼠忌器般回避这个问题。

当搞明白门店能服务极限时，将现有客户按照老客户（复购过）、新客户（还未复购）、潜在客户（竞争对手或商圈客流）依次做一个数量和产值贡献度的统计。这时，就能得到一个重要的数据——门店这个私域到底能养多少“鱼”。

说到这里，很多门店就会说，我现在基础的“鱼”都找不到，怎么办？还不是得搞活动，让客户回来。而笔者认为，与其一开始就采取“低价引流”的方法，不如先看看哪些客户是能重新召回的。

打开手机，5000好友里面，有多少人是潜在的客户？如果手机里已经有足量的客户，请进行第二步：分池培育。

02、将“鱼”放进池子需要几步？

微信好友里，有多少人从来没联系过？又有多少是你每天都会“统一话术”群发优惠广告的？微信群/微信好友不完全等于私域流量，只有足够数据勾勒出清晰人物画像的客户，才是你私域里的“鱼”，才真正属于你。接下来是具体怎么操作：

汽修门店受到的电商冲击对比当年服装店遇到淘宝，餐饮店遇到美团，就显得不值一提。当他们受到互联网化、电商化冲击时，他们在做什么？

价格战只是常规操作！他们进入了更细分的市场，线上线下更精细化的客户运营，门店更专注于服务。那么，咱门店能学习到什么？

第一，进店是最终目标，不一定是第一目标

你的宣传单是否是到店消费洗车9.9元？宣传单发放那几日有多少车主有计划洗车或有时间洗车？过几天他还记得吗？

拉新的第一目标是：建立联系！而能与首客建立信任关系的第一步，目前看来是加好友或入群！加好友会被很多人拒绝，因为第一感觉肯定是营销。而入群享优惠，就是为享受优惠付出的“关注成本”，而且群是个交公开的“场所”，很多人心理上是接受并觉得安全的，尤其是未来还会有更多优惠的情况下。

入群之后，对于有意向的客户，老板娘或SA再私加好友是建立私域的第二步。

第二、微信群里发什么？服务顾问和技术顾问

这可能是很多门店纳闷的问题，不发红包没人说话啊！所以，不同层级的客户分类的重要性就体现出来了。

新客户想要的一定有“优惠+其他客户的正面评价”。老客户想要的是，上次的服务没问题，下次能继续享受优惠。车主都想要的是，能找到靠谱的技术达人，遇到问题可以群里咨询得到靠谱反馈。

于是可以得出结论，群里可以设置：

SA做优惠活动、预约回复、客户回访以及门店维修状况并@相应车主，

技师可以作为顾问，回答车主的问题，或者发送抖音等平台火爆视频，对汽车知识做定期或不定期科普，倡导安全用车，同时获取信任。

当然，以上这些夫妻老婆店运作起来就更得心应手了，一个运营管理，一个技术指导，再不定期做一些小活动。这方面，大家可以多看看研究“孩子王”的育儿顾问设置。

第三、所有的不期而遇都是“预谋已久”

私域养鱼是个精细活！

从群这个半私域池子里，找到了不少好苗子，但千万不要每天用促销活动和广告轰炸，最后只剩一片狼藉。“以利相交者，利尽则散”，找到客户更多的需求，才是精细化运营的关键。

不是所有广告都要让每个人看到！不是所有广告都要让每个人看到！不是所有广告都要让每个人看到！（重要的事情说三遍）

每个客户都是非常立体的，一个标签并不能完成对他的定位，至少要五个常规标签+2个动态标签。

常规标签：年龄、性别、车系车型、中高低端分类，最近一次消费项目，以及下次可能产生的消费项目。如果做得好，可以在他的微信备注中，详细记录这位客户的信息，例如有宠物、有小孩、有女朋友、有老人的车主非常规需求都不一样，这些都是可以通过在店消费的情况或朋友圈了解的情况。只有重复了解你的客户，才能做到精准营销。

如果这次客户甲做了保养，3个月后，可以发一条定向的消息或小保养促销活动。如果客户乙这次检测到刹车片个月后需要更换，可以发几条“仅他可见”的刹车片相关的朋友圈。而在此之前，请提前一个月或半个月对他的朋友圈做不定时的点赞或评论。

私域的运营往往是有目的有计划的，点赞、评论、有奖调研回访、沙龙活动、看个电影、定制礼物、新品试用等都可以作为日常活动，而不一定要通过洗车、保养等做促销。家装行业建材市场曾经也是重线下的，而尚品宅配则通过一个“0元送设计”的营销策略从线上导流线下创造了70亿的营收。

营销裂变可能是门店最关注的点，这是战术问题，完全可以借鉴快消品电商以及微商的案例，例如学习拼多多的“社群拼团”和“砍价”方法。单纯的降低成本都是单点吸引，别忘了每个客户都有自己社交圈，无论是老客户还是新客户，针对不同人群设计出他们愿意分享的活动，比你在群里和朋友圈对着同一群人吆喝更有用。

务必记住，一个套餐或者一次活动不能针对所有人，一定是有侧重的，甚至一样的促销方案，都需要两个不同关键信息的海报，进行AB测试，看哪一类最受欢迎，往后再进行优化。大家也可以网上找营销小工具，例如任务宝（腾讯企点），即使不投入使用，也可以看看他们的套路。

客情和谈恋爱一样，一见倾心要“颜值”，细水长流要“精营”。