汽配连锁扎堆招商，汽配加盟的春天来了吗？

近日，巴图鲁在微信公众号平台“汽配铺”宣布，其城市加盟商已破500家，自2020年8月巴图鲁把经营模式由城市合伙人制转为加盟制后，加盟商产值提升了124%，同时，巴图鲁还计划在今年新增加盟商300+。

“汽配加盟已经开始扎堆出现了，”一位业内人士说，“一方面是有市场集中的必然，另一方面是疫情导致有一部分夫妻老婆店不想单打独斗了，需要支持。就我所知，形形色色的汽配加盟品牌，这两年可能少说也发展到近百家了。除了快准、三头六臂在加速扩张，一山、亨宜德等都在招商，还有汽配猫这种联盟混合加盟的不同模式等等。”

据AC汽车了解，今年3月，一山企业的“小白马”项目正式启动，开始了“小白马认证店”和“小白马加盟店”的招商。

去年下半年，亨宜德孵化出“辉配云商”，开启新的加盟体系建设，与旗下1500家魔胜养车联盟维修厂协同发展。

此外，还有诸如华配、云汽优购等等不同背景的企业，均在近年杀入汽配加盟连锁赛道。

汽配加盟的春天来了吗？

01、跟着汽服连锁跑马圈地

在AC汽车《2021年，汽服店加盟的“春天”？》一文曾写过，2021年伊始，“猫狗虎”招商大会走过一城又一城，诸如天猫养车走过了广州、西安、乌鲁木齐、武汉、上海，途虎招商会20城联动等等。

招商会接踵而至的背后，是各大汽修连锁在门店布局上的壮志雄心。天猫养车在2021年要开3000家店，途虎养车门店数已超2700家，京车会自营店在多个城市陆续上线，传统加盟门店小拇指计划2025年门店数做到5000家。此外，如美孚1号车养护连锁体系、上汽通用车工坊、PSA欧洲维修等等都正在开疆拓土之中。

在汽服连锁跑马圈地的背后，为他们“供应粮草”的汽配门店又是怎样一番景象？

易损件赛道的交付能力至关重要，要满足修理厂对配件快速准确的需求，少不了靠近修理厂、高密度的前置仓，实力雄厚的汽服连锁，都在布局自己的配件服务网络，也就是常常被提及的“基础设施”。由于资产轻、扩张速度快，加盟模式已经成为多数企业的首选。

以新康众为例，在康众汽配的直营门店达到1000多家后，面对群狼环伺，好快全承担起了加速布局汽配门店网络的重任。

2020年3月，好快全汽配连锁正式走入公众的视野，由于康众汽配锁定于一二线城市，作为战略上的互补版块，好快全则把目光瞄向了三四线城市。

周鹏飞曾提出，好快全不招小白加盟商，要从10万中小汽配经销商中遴选3000家志同道合的，把他们培养成服务能力强、符合天猫养车和喵养车要求的优质服务商。也就是说，好快全将要收编现有的、下沉市场中的夫妻老婆店，汇编成新康众的基础设施网络。据了解，2021年2月，好快全加盟店数量破100家，预计今年年底，加盟门店数量会达到300家。

再看另外几家大型连锁。

网点数量最多的三头六臂，加盟商数量已经达到了2500家，仅2020年一年就新增加盟商1036家，预计今年年底将会达到3000家，也就是说今年至少还会新增500家。

快准车服的服务站数量为1600家，2020年新增约600家，快准方面曾透露，2021年计划招商700家。

好美特目前拥有门店1600家，其目标是未来3到5年左右发展到5000家加盟门店，也将保持平均一年700-1100家左右的增速。

箭冠汽配的门店数量在2020年底达到了1200家，去年新增月200家。其董事长张国京曾在2019年初预计，门店数将在两年内达到2000家。虽然受疫情等因素影响这一目标并未达成，不过有知情人士说，“箭冠的招商活动在推进中，一场招商活动大约可以吸引十几家门店签约加盟，达到去年的数量没什么问题”。

另外，再加上如巴图鲁和一山等全车件连锁加盟，以及辉配云商、奔世达、和汽等区域性汽配连锁加盟等等，保守估计，2021年规模以上的汽配连锁和平台至少新增加盟门店3000家。

02、门店：加盟占坑

一家刚刚加盟了某易损连锁的汽配门店对AC汽车说，“其实也没有考虑很多，就是怕错失机会。加盟店服务半径是固定的，周围这么多家做汽配的，都在抢这一条街上汽修门店的生意，一旦有人比我先加盟，那么我就不可能在这里开同品牌的第二家了，所以就是想先占上这个名额。”像这位加盟商有“占坑”想法的人不在少数。尤其是2020年疫情，催生了不少独立汽配门店加盟连锁平台的想法。

“近一年来各个连锁平台新增的那些加盟商，很多都是抱着占坑的心态来的。”一位加盟连锁招商人员说，“老店再开新店的几乎没有，老店不敢扩充，处于观望状态。但是独立的夫妻老婆店就会考虑，要不要加盟一个平台，可以共同承担风险。我判断，2020年各家平台新增的数字，基本全是倒戈的夫妻老婆店。”

有数据显示，中国有约30万家汽配店、80多万家汽服门店，也就是说，平均1家汽配门店服务3家修理厂，这远低于美国1家汽配门店对应约10家修理厂的数量。

上述招商人员认为，“美国汽配门店中，有超过三分之二为连锁门店，其中几家头部企业平均下来每家都有超过5000家门店。随着产业的集中，中国汽配门店数量一定会大量缩减，很有可能会达到美国市场的比例。再加之汽服门店本身也在逐渐集中的过程中，未来汽配门店数量会保持在小几万家内，并且有一大部分是加盟店。”

“如果天猫、途虎、京车会这些汽服连锁今后真的能够做到上万家门店，实现高度集中，”一位业内人士说，“那么他们一定是自建供应链，汽配门店今后想必是天翻地覆的变化。”

此外，他还从渠道角度分析认为，今后会有大量夫妻老婆店逐渐转变为加盟商。参考上图，随着汽车后市场的进化，未来非正规零配件渠道将逐渐被整合，这带来的必然后果是夫妻老婆店在价格方面的竞争力下降，而低价恰恰是他们最大的优势。

03、加盟连锁平台的悬顶之剑

对于是否应该加盟汽配连锁平台，众说纷纭中不乏质疑的声音。“夫妻老婆店确实不容易，但是加盟店未必活得更好。”一位经销商直言，“我认为市面上很多加盟就是坑，跳进去就出不来了。”

顾文是一位易损连锁加盟商，他认为，易损加盟起步简单，但是难以保持增长态势，天花板比较低。以他的门店为例，“你会发现，上个月做了18万，利润是1万，下个月做了22万，利润还是1万。”

他简单算了这样一笔账：易损门店一般毛利率20-25%左右，净利润6%左右。一家易损连锁门店想要达到比较理想的规模、形成较强的竞争力，至少需要投入100万保证金和70万的存货。以正常的50%存销比来计算的话，投入100万（其中包括60万库存、30万的应收账款以及10万流动资金）每月可以获得1.8万元的收益。这样的投资回报率，对比夫妻老婆店而言并没有什么优势。

“投资回报率低，很大程度上是由于目前这个发展阶段，各家都在大搞价格战。如何摆脱价格战的牢笼，是一个长期的问题，但是一定是这些平台应该重视的。”

而在全车件赛道上，又是另外一番景象。无论是巴图鲁还是一山，在全车件加盟门店上都还没有跑出受行业认可的模式，而易损连锁头部如快准等已经在想方设法切入全车件领域，构筑护城河。今年4月，快准宣布全车件单月GMV突破了2000万。

一位深耕浙江区域的全车件连锁企业负责人认为，“快准在全车件的专业度和服务能力上，或许有不少功课要做，但是他们靠易损铺出来的门店网络不容小觑。”

“事实上，很多后市场模式的底层逻辑之一是，美国市场就是中国市场的未来。”一位业内人士认为，上文中提到的“占坑”思维，其实是建立在汽车后市场未来会被加盟连锁平台所主导这一基础之上。

但他认为，“前提还需要斟酌，中国未必会变成美国那样，因为所处的发展阶段、大背景都不同。就拿支付方式来看，发达国家仍旧是信用卡为主，因为基础设施、使用习惯早就形成了。但是反观中国，银行们还没来得及普及信用卡，就已经有了支付宝、微信，扫一下二维码就可以支付。我不认为我们是跳过了信用卡发展阶段，而是我们根本不需要那个阶段——并不存在哪个阶段更先进，就是发展路径不同。”

后市场日新月异，易损货柜、汽服门店前置仓、云仓、平台一件代发等等层出不穷。此外，新能源车逐渐起势，不仅零配件少了一半，主机厂还倾向于强势掌控配件供应链，每一个新物种的出现都可能会影响汽配领域竞争态势。

面对扎堆加盟的风潮，有人叫好、有人旁观，究竟未来格局如何，目前还无法过早判断。但是可以肯定的是，夫妻老婆店的生命力顽强。对于想要“招安”他们的汽配加盟连锁来说，能不能真正让加盟商赚到钱，才是悬在头上的达摩克里斯之剑。