从独立区域连锁到平台化资本化，可能性有多大？

资本进入汽车后市场以来，笔者经常听到这样的声音：

为什么资本就不把钱投给我们呢？是呀，我们不亏钱，我们还赚钱，为什么资本就要傻傻的把钱投给那些外行？

那些主机厂的，机油配件工厂的，说起来还有点搭边；那什么互联网的，甚至是卖快消品的，做超市的，餐饮酒店连锁的，这些跨界过来的核心团队，生生把后市场这样一个技术性的服务业硬是干成了快消品的价格战，还美其名曰：降维打击。

然后看着他们几百万、几千万、甚至几个亿十几个亿的烧，如灰飞烟灭般前扑后续。看着心疼，看着难受，以至于有了各种猜测，譬如洗钱、内幕交易、利益交换等等不一而足。

现今的后市场，大家看着“虎猫狗”是各有所想，有被打怕的，有被认为是抄作业的，也有被看成是打酱油的。其它的连锁基本上在大家眼里要不是面目可憎，就是没有存在感。偶尔有个跳起来出个镜，大家都知道肯定又是要搞钱了。

就算是这样，后市场的原生企业，真正被资本青睐和投资的少之又少。很多企业是行业内大资金方投的，比如机油厂家或品牌方，甚至可能只是某个区域的大经销商，这些都不能算是真正的市场投资行为，更多的是想做行业内的资源整合，远没有上升到资本层面。

而众多生机勃勃的区域汽服连锁，有的看起来很赚钱，有的的确很赚钱，或者运营良好；似乎也有资本蠢蠢欲动，然后事实上压根就没有，大家互相讲故事而已。

为什么会这样？

写到这里，估计很多笔者认识的老大哥都很愤懑了，从前很多老大哥就跟笔者愤懑过：为什么宁愿给那帮小年轻烧着玩，就是不给我们？我们其实就是缺资金做大啊！

今天，笔者就来分享一下自己的感悟吧。

01、能做到合规合法吗?

后市场的本地化区域企业，很少有完全合规合法的，或者干脆可以说处处都不合规合法，不管是对内还是对外。不管是财务、税务还是劳务，钻各种空子，四处压榨，才能盈利。如果按照正规的财务制度，真正依法纳税，遵守国家和地方政府的劳务法律法规。以笔者估计，大概率百分之八十以上的所谓盈利企业立马可以转入亏损状态。

不合规合法，谈什么融资？谈什么上市？很多还内部股份股权混乱，外面的人看着都一脸懵逼。还有，后市场的底层逻辑、灰色地带、幕后交易数不胜数，很多资金往来，是说不清道不明，是不能拿在阳光下面晒的，是不能被大众审视的。你要是敢统统剥离、统统切割，基本上也不要活了。

咱们有时候笑话人家跨行拿着资本给的钱来做汽车后市场的，说他们咋这么笨呢？这么简单的事情还是会亏钱？那你有没有想过，人家的配件每一个环节都有开票的，收的每一笔钱都是有纳税的；甚至每一个员工都是有五险一金的，一个月薪五千元的普通员工，合规后的成本是要付出八千甚至一万元；就算是店关门了，你可以手一甩，能给人家欠的工资发齐就很不错了，大概率欠的工资都不给，人家可是不但要给足，还要翻倍补偿的。

曾经有个同行老大哥愤愤不平的对我说：我们做企业是赚钱的，还养活了那么多员工。对社会是有贡献的，为啥不把钱投给我们，不公平？我对他说：人家依法纳税，合法合规，遵守劳动法，那才是对社会有贡献；你们逃税避税，忽悠客户，剥削员工，搞灰色交易，钻法律法规的空子，你只是自己赚了钱，对社会的贡献就不要拿出来说了吧。

那要是狠下心，咱也合法合规呢？各位同行自己回家去盘算吧，以前不交的税要交，以前不用付出的费用要付出，以前的那些灰色交易要停止，以前那些认识的给你带业务的大人物要断交，基本上你可能立马扭赢为亏，顺带着在地方流传着你不会做人的传言，基本上全家就不用回村了。

好吧，就算这些你都扛住了，然后新的问题又来了。既然要做大做强，那就要走出去。

02、能走出去吗？

区域连锁，基本上就没有能够走的出去的，哪怕他自己觉得不缺钱。区域连锁成长之初，也是依靠本地水土生存壮大的。不管是地方上亲朋好友的关系，还是乡亲父老们的信任和支持，亦或是本地政府部门有关单位的大力支持或者是利益纠结。

走出去，这些都没有了。在本地，你是地头蛇；出了本地，在别人眼里你可能只是条小虫子。那你要走出去，至少也得打造个强龙般的队伍。一到两三个百万年薪的总裁副总裁，数个到十数个五十万年薪的事业部负责人，还有几十上百个二三十万年薪的中层骨干，勉强可以算是强龙了。

但有些区域连锁数年的积累，可能都不够给这样阵容的队伍开一年底薪；不少区域连锁的老板们，对于人才确实非常渴求，但很难开得起高工钱。

所以，大多数都想着，能请来个百万年薪的神仙人物，于是就成了。所以很爱听马爸爸和蔡叔叔的故事，好像阿里就只是他两就干起来了；还很爱听阿里前台妹子成长为身价过亿高管的故事，觉得人才就该自带干粮抛妻弃子，把家里的房子地皮还有围栏里的猪都卖了，跟着他忆苦思甜追寻着纳斯达克上市敲钟的那热血沸腾的梦幻一刻。

顺便说句，以上描述都是笔者亲身经历，绝对不是有意冒犯看得起笔者的各位老大哥。有些话直白说，才能够抛弃幻想，看清现实。也许你真的能够找到一个人可以抵得上一个团队的惊世绝艳天才，也许真的有还埋在沙子里的钻石，愿意抛弃一切跟你共创未来。

但是，个人的作用永远是有限的，有团队才有未来！强大的团队是分工协作，每个人都在自己的岗位尽职尽责绽放光芒，而不是三两盏灯就能发挥出太阳般的光和热。要是给你百万年薪让你带着一帮月薪五千块的去干活，脑袋没进水的应该都转身就走了。那既违反人性，还会累死人。

要走出去的区域连锁，如果完成了非常非常痛苦的合法合规的改造，也拿到了大笔的资金，可以招募强大的团队，那就可以走出去做强做大了吗？

03、能实现平台化吗？

目前来说，即使做到以上几点，还是在有限的一亩三分地称王称霸的状态。以笔者的理解，要做大做强你还得平台化。

平台化有两个好处，首先是抛掉你那些沉重的实体门店，或者说直营门店。从目前后市场的现状来看，要直营就得面对合法合规的高成本，以及人性导致的低效率和各种防不胜防的钻空子。这方面，先烈和现存的例子无数，大家仔细去挖掘，一定会有很大收获和感悟。

另外，后市场的行当特别是实体门店，很多赚的就是不合法合规的利益，真的剥离切掉，很难赚钱或者赚到的钱就不多了。

一个大一点的综合一站式汽服门店，洗车美容装潢保养维修钣喷，车险施救年审二手车，营销服务技术配件客服，财务行政后勤支持，方方面面都像模像样，还得有两三个方面特别突出，才能够真正赚到钱，难度可想而知。

全国给你个一千家直营一站式，你不管的话下面就能捅出大篓子，管的话就是越理越乱上下冲突不断。配置再多的管理和运营，架屋叠床，除了让流程流转越来越复杂和呆滞，对事情本身一点作用都没有。

好吧，那就平台化。平台需要各种各样的系统支持，作为数据收集、存储、应用的基础。每年投入几千万跟玩儿一样，水花都不一定能看到。这还是个需要持续不断的投入和升级的东西，可是说是吞金巨兽。这还不是悲催的，更悲催的是，区域连锁初始创业的时候，对于平台、系统、数据是完全没有概念的。

所以往往是用别人的，或者自己花个几百万买个觉得够用就行。等到组织庞大，业务细分越来越多，需要平台和系统去支撑，去实现有效的管控和变现的时候，才发现原来用的不成体系，互相之间没打通，可能连基础数据都不统一，直白说比推到重来还更让人糟心。

行业自身，初始创业的时候，往往把系统只是视为一个工具。工具嘛，哪个好用先用着，有钱的时候再换嘛。真的如此吗？一个小小的三四个人的洗美店，换个系统都是非常非常痛苦的折磨，几百几千人的大企业，换系统有如此的轻描淡写？

以上也是笔者的无数亲身经历，说句实在话，一开始不重视系统和平台的打造，基本上就决定了你的路走不远；回过头来想重新走，那就要看你和你的金主能不能忍受那个代价了。

以笔者来看，只要哪位老大哥说：系统不重要。我就基本可以判定他的路到此为止了。

写在最后

资本如果把钱投给现有的绝大多数区域连锁，风险太大，周期更长，有志向从区域连锁向全国连锁发展的，请先夯实你的基础。

最后笔者给出一个问题：很多区域连锁或者龙头企业，津津乐道于圈好自己的地盘，坐等头部企业来溢价收购，顺利甩盘，成为那个有钱又有闲，提前退休过上世外桃源享受天伦之乐的生活。大家说，这个梦想能实现吗？

本文受某位大佬的教导启发，笔者再加以整理和阐述，献给奋斗在汽车后市场的有梦想的人！转载请注明作者，原创不易，互相尊重！