慢下来的瓜子养车，在走小桔养车的路?

进入到2021年，汽车后市场沉寂良久的瓜子养车在5月份更新了两个状态：

一是据启信宝数据显示，瓜子二手车的经营主体车好多旧机动车经纪（北京）有限公司申请注册“瓜子修车”商标。

二是近日瓜子养车官微发文，更名后的“瓜子修车”推出“车管家”小程序，标志着其保险服务全面升级。

一位瓜子养车加盟商钱成告诉AC汽车，从“养车”到“修车”转变的背后，其实是业务结构的调整，瓜子养车正在寻求转型，重点发力保险业务。

不可否认，基于市场的变化快速做出反应，这是互联网公司的优势。瓜子养车重整战略方向背后，其实也有自己的思考：互联网公司的“闪电战”打法不适合汽车后的慢生意。这一点从门店数据上也得到了反馈。

截止到4月份，瓜子养车APP上显示全国门店共计382家，其中直营店6家，加盟店48家，其余均为合作店。

“瓜子养车业务调整后，对合作修理厂也提出了更高的要求，更倾向于与具有钣喷业务和客户维护能力的门店合作，这也意味着目前的合作店还会削减一部分。”钱成说道。

看到这一幕，相信很多业内人士会有所感触，瓜子养车目前的战略与滴滴旗下小桔养车何其相似：在汽车后都探索过很多模式，也走过不少弯路，但最终似乎都找到了突破的方向，前者聚焦保险，后者发力新能源车售后。

基于此，本文将探讨三个问题：

1、瓜子养车曾经手握王牌，为什么没有发挥威力？

2、聚焦保险业务，慢下来的瓜子养车如何破局？

3、复盘瓜子养车与小桔养车能带来哪些启示？

01、瓜子养车的牌面

根据中国汽车流通协会的数据，2019年我国二手车累计交易量1492万辆，3年以上（脱保或临近脱保）车龄占比高达66%。

AC汽车曾在过往文章中粗略统计过，全国至少462万台二手车在交易之前，需要社会维修厂介入整备。按照二手车最简单的整备业务（小保养+洗美）来统计，单车平均利润140元，仅这块业务至少能带来全年4.76亿元的净利润。

高毛利的二手车整备业务，这是瓜子养车的第一副王牌。

2017年，瓜子二手车正式升级为车好多集团，推行瓜子、毛豆双品牌运营模式，据知情人透露，两大品牌每年贡献的保费额高达10亿元，不亚于一个中型保险经纪公司。

两大品牌的保费归集获得的送返修业务，是瓜子养车的第二副王牌，这也是独立售后门店最为觊觎的“蛋糕”。

此外，瓜子二手车多年广告战带来的品牌自流量以及入驻第三方线上平台产生的订单，可以称之为第三副王牌。

在“三大王牌”加持下，自2019年初首家瓜子养车直营店推出，一年时间便在全国布局了156家直营店，以及73家大型钣喷中心。

当然，直营店重资产运营的打法，对资本的依赖程度极高。当2020年疫情袭来时，直营连锁承受的资金压力明显高于加盟连锁。当途虎、天猫养车等加盟连锁逆势扩张时，瓜子养车应时而动，开放加盟也在情理之中。

得益于手中握有不错的牌面，瓜子养车加盟网络布局速度也很快。从2020年3月到5月，两个月时间完成550家签约，并启动了“百城千店”计划。

此后，车好多集团宣布完成2亿美元追加融资，主要投入到瓜子养车的发展，要给车后业务注入一剂强心针。

只是，不管是直营模式还是切换到加盟模式，瓜子养车都走得太快太急。

而在商业领域，任何商业模式在速度、利润和质量之间都很难做到协同发展。粗犷野蛮的生长方式帮助瓜子养车在汽车后快速打开局面的同时，也掩盖了一些本可以规避的问题，导致模式在后期遭遇挑战。

02、三大挑战

汽车后是超万亿的市场，但是大市场未必能够诞生大公司。尤其是独立售后的标准化程度低，从业人员的整体素质参差不齐，线下几十万的夫妻老婆店各自为战，也给互联网平台增添了不少挑战。

首先从平台导流层面看，“既患寡也患不均”是瓜子养车与其他互联网平台一样遇到的较为棘手的难题。

对于二手车行业来说，年交易量超百万辆是比较可观的数字。但若放在汽车后市场，稍显杯水车薪。这也导致瓜子养车出现了流量优先分配给直营店和加盟店的情况。

一位瓜子养车重庆区域的合作店老板表示：“重庆是瓜子养车重点布局的城市，2家加盟店，5家合作店。重庆地区每月二手车销量有200-300台，涉及到整备、保养和延保等服务优先推向加盟店，这是意料之中的事情。”

其次，二手车电商平台难以规避的一个问题，即售前售后信息不对称。

以4S店作比较，售前端卖新车，首先质量有保障，即使出现问题也有免费质保；但二手车电商平台不同，在售前端就面临车况不明、延保服务需要自费的问题。

这就导致在售前端为了成单，会对车辆质量过度承诺，一些问题车在进入售后门店养护时，门店检出问题，车主往往不愿意买单，甚至会认为门店过度维修，导致门店口碑受损，恶性循环。

在2019年12月，瓜子二手车曾推出“质量革命”，车均投入3000元用于车辆品质升级，这项举措无疑是希望解决售前售后分离导致车主信任出现危机的问题。

最后，回归到人性的问题，也是最难解决的问题。汽车后的产业链条冗长且复杂，每一个环节都可能出现漏洞，每一个细小的漏洞都可能演变为致命威胁。

比如，二手车整备资源稀缺，难免会出现“既当裁判，又做选手”的情况。再比如和其他连锁企业一样，最容易出现各种猫腻的保险推送修和供应链环节，其实也盘剥了瓜子养车的利润空间。

而在“求快”的打法下，瓜子养车的平台规则和用人制度难以跟上，面临的三大挑战也让其积极寻求新的方向。

03、慢下来未必是坏事

两年时间，瓜子养车的模式几经调整，从快到慢，再到落子车险板块，并非无的放矢，背后也有对市场变化的洞察。

去年919费改实施以来，保险公司利润下滑，保险经纪公司佣金下降，保费规模收缩，独立售后企业迎来了机遇。

在此背景下，瓜子养车既有数字化车后服务平台，又有保险经纪业务资质，以车险赋能门店的打法，也被部分业内人士看好。

在文章开头提到瓜子修车上线“车管家”服务，其实也是与保险公司合作的有利切入点。“车管家”可以看成是以小程序为载体的一套应急救援系统，为用户提供一键报案、维修网点以及维修进度在线查询等功能。

某种意义上看，瓜子养车似乎是在以保险经纪公司的身份打造一个平台，业务更聚焦，模式也更轻。瓜子养车唯一需要确保的是臻选出符合要求的修理厂，既要有良好的保险公司关系维护能力，也要有能够服务好瓜子用户的能力，二者缺一不可。

这也决定了瓜子养车的网络布局会变缓，运营管理也需要沉淀下来，以求慢中出细活。

有业内人士指出，瓜子养车聚焦保险业务其实是在回归，从想“染指”社会化车辆到专注于车好多集团（瓜子二手车和毛豆新车）生态体系的打造，为体系内客户提供全生命周期服务，对瓜子养车来说是利大于弊。

不难看出，这一策略与小桔养车如出一辙。

2018年，小桔养车尝试过直营店扩张，以及与汽车超人成立联营店“桔小保”，没有取得实质性进展，网约车资源难以发力。因此2019年小桔养车直营店选择收缩，留下20来家盈利能力较好的直营店。

此外，小桔车服2020年在全国20个城市建设40余家小桔养车中心店，专注于新能源车专修，承接滴滴自有车队和合作租赁公司车辆的服务为主，找到了新方向。

对于瓜子养车和小桔养车来说，当下可能都不是一个适合用来做社会化车辆运营的平台，这或许是由他们的基因决定的。

只是与小桔养车聚焦新能源车售后不同，保险不同于其他业务，落地难度更大。钱成也表示了自己的担忧，他认为合作门店需要配合瓜子一起转型，争取把这件事做成。

在他看来，瓜子养车慢下来，未必是坏事。

04、写在最后

众所周知，自2019年资本寒冬袭来，二手车平台的处境艰难。

对于二手车电商平台来说，这本是一个交易低频、高投入的生意，只有充足的车源才能吸引到用户，只有拥有大量用户才能在汽车金融、新车买卖以及汽车后等更高毛利业务上实现盈利，完成闭环。

但这套商业逻辑跑通的前提是平台靠什么留住用户。如果只追求用户规模，流血扩张，必然会被流量反噬，优信、人人车卖身就是摆在眼前的案例。

显然，依靠资本支撑的“闪电战”不适用二手车领域，更不适合汽车后市场。

小桔车服负责人曾公开表示，车后服务是慢业务，滴滴也在反思，线上快节奏的打法不适合长周期的售后。滴滴管理层也曾以海底捞作比，告诫团队对线下门店要有敬畏之心，要关注产品和服务。

当然，这份反思和告诫也适用于所有志在布局汽车后的互联网平台。

二手车行业还没有迎来终局，汽车后市场同样如此。当下，瓜子养车的战略调整，无非是在等一个时机，一个中国二手车行业成气候的时机，届时或许也是翻身之时。