途虎靠大众点评半年增收千万？汽服门店如何利用好这个导流平台

车主如何寻找靠谱的维修店？

这个问题，其实不用做那么复杂的调研，修理厂自己就可以得到一部分答案：品牌4S店，老客户转介绍对应“身边朋友推荐”，附近商圈小区地推，上大众点评、抖音、快手、小红书等平台，保险公司、车队、集团等业务对应“消费者和买单者不一定是同一人”。

在这样逻辑下，很多问题都有迹可循。以客户转介绍举例，做好老客户运营能带来新的流量，去查一查哪些老客户没有推荐过新客户，再思考为什么没介绍，以及怎么让他愿意转介绍。

单店的经营很难做到品牌效应，也做不到规模效应，但灵活快速的应变能力和决策能力也是大型连锁做不到的；尤其是在如今竞争白热化时期，静下心来做客户精细化运营，是选择独善其身门店的最优解。

今天，我们先不聊客户精细化运营，这是一门很深的功课，也是很多论坛、培训机构、咨询公司等重点培训的内容。见到过不少“做得好做不大，做得大不赚钱”的老板们在不同场合分享自己的模式、看法和管理经验，但依然是“道理我都懂，但依然无从下手”的尴尬境地，还不如买一本《消费者心理学》，或在得到APP买个电子书，比做什么培训都有效。

所以，有人说后市场可能要和餐饮业一样，要先完成上游供应链的整合，或出现一个类似大众点评的平台——前者让B端门店经营更流程化、标准化，后者让C端消费者选择集中化。当两者都成熟，那么行业的进入门槛就更为简单，市场容量也将相对固定；就像现在的餐饮，不断有店倒闭，也不断有人重新装修开业。

未来，汽车后市场服务门店是否能成就一个或几个平台？回归现在，除了被频频热议的途虎养车、天猫养车这样相对封闭的平台外，被公认为导流效果不错的应该就是大众点评/美团。

今天好好和大家聊聊大众点评，门店到底应不应该上？为了避免被喷，答案交给各位看官。

01、途虎靠大众点评半年入千万？

为了让大家有更直观的阅读体验，下面为大家盘点了途虎养车在大众点评上的数据表现，分别是上海、北京、杭州、郑州的数据截图。

你会发现，数据时间是半年，核算的是整个平台途虎养车的客单量。统计一下，60个团购项目，类别多数是小保养套餐，总单数39354单（因无法完全统计，请忽略同一人多次下单情况）；按照2次/人/半年核算，客流量也可计算为2万左右，最高客单价1318元，平均客单价302元 ，销量最高的是277元的小保养套餐。简单算算，累计应收825万。

另外，还可以看到途虎工场店有些上了洗车，有些没有上，洗车的工场店价格分别为24元/36元，半年销量90370/22619次，合计298万，可谓真正的靠洗车年入五百万。加上前面的825万，合计1123万（简单思考题：途虎增加了纯洗门店，部分门店没上洗车，另一部分却上了，是为什么呢？）。

同理，热心的朋友可以帮忙盘点下天猫养车的大众点评流量和营收。盘点数据，并不是想给大众点评做广告，也不是想表达途虎部分流量来自第三方平台。毕竟咱也不知道途虎到底在平台上砸了多少钱，也许费用不止千万，却为他们打响品牌，找到有线上付费习惯的用户，获得线上转化机会——毕竟途虎养车应该是希望车主全从他们APP上面下单。

那么，单店或小连锁是否能从中学习到什么呢？

02、如何做线上市场调研

在线上开店其实和线下差别并不大，选址、竞品分析、定位、宣传、转化，咱们得一个个来。

选址，就是占据一个有利的位置，这里的位置先不谈后面的“排名推荐”，毕竟都是要米的。

“好位置是成功的一半”、“找不到好位置我宁愿不开”是很多同行们的共识。即使到现在，靠位置吃饭的门店也不在少数。所以，“平台的选址”是指到底要不要开通这个渠道？怎么做呢？

首先，我们翻开大众点评查找整个区域养车、用车门店，有多少家上线，价格及流量如何，这在一定程度上可以知道本区域客户的线上消费习惯是否高。

第二，选址前也要做商圈和竞品调查，找出排名和评价靠前的门店（注意排名是可以刷的），分析他们做得好与不好的原因，看看自己是否可以改善。

如果你可以做得更好，这些都是你的潜在客户。更甚者，缩小范围至附近，可以查看直接竞品的情况（但依然别忽略平台的作用，他可以扩大你的商圈范围）。

最后，可以根据自己门店的特点和定位，筛选一批类似销量好的门店，看看他们下面的评价（注意评价是可以刷的），正面负面的都要看，将车主关心的点都一一记下来，这将是未来你做好客户体验的关键。如果可以，甚至可以通过他人门店的评论，点击评价用户的头像，私信沟通做更深入的调研。

线上购物逃不过“颜值为王”。第一步，将门店员工、工位、客休区等一些细节拍一组好看的照片；第二步，想办法引入一些低成本的小物件或道具，让车主愿意拍照上传“炫”店，更容易引导评论。

另外，你将整个平台的定位是什么？引流、消费习惯培养、口碑……目的不一样，项目、定价、运营都有差异。

比如你有1万的贴膜项目，你要放上去吗？

19.9元洗车作为常规项目还是季节性项目，亦或会员卡项目？

所处城市线上消费的客单价均衡的是多少？

如何引导客户做好评？

如何做好店面形象？

你的门店是否有高资格证书的技师，是否专注某个车型或技术？

这一个个问题，因为门店情况不同会有迥异的答案。但提出这些问题，就能初步解决“是否要上线美团”这个关键问题。

然后，大家可以看看4S店、新能源汽车在大众点评上是怎么做品牌展示的，送电影票、送附近美食抵用券、网红餐饮异业合作等方式，其实可能比洗车更能让客户买单。

03、客户精细化管理，建立私域流量池

途虎将轮胎和保养的坑位占得差不多了，天猫也跟着来势汹汹，你的出路是什么？是同一赛道赛跑，还是另选赛道？你是在和隔壁的途虎竞争，还是和途虎品牌竞争？

归根到底，总结当年O2O上门保养的教训，即使这个行业所有的交易都在线上，餐饮即使被饿了么“外卖”，商场被电商“截流”，最终体验和服务都将在线下完成。不管客户来自哪里，线下优质的服务才是留住客户的关键。

之前看到一篇说盒马生鲜经营理念的文章，说盒马生鲜线下店其实是为了给用户更好的购物体验；其实后台建立了一套数据，最终盈利是要靠实现线上化完成的。汽车后市场则完全相反，线上是为了降低交易成本、提高交易效率，其技术性服务的本质决定了线下体验的重要性。

所以，从公域流量池中获取客户只是第一步，最重要的是如何建立自己固定的私域流量池，制定企业的流量峰值，将客户数努力做到最大。建立私域流量不仅仅是将客户圈起来、加好友、关注公众号，然后发促销活动营销他们，而是要了解每一位客户。盘一盘需要多少个客户，才能实现年度目标，为每个客户建立清晰的数据库和需求画像。

如果你有几百个客户，他们都住在你的附近，你还不愿意花时间了解他们，那就别想着选择站队或打价格战了，只能怪自己不努力了。

PS：大家别忘了有空算算天猫养车或其他网红店的线上公开数据，欢迎评论区拍砖！