我就一家店，加入“猫虎狗”打工吗？

2020年全国汽车保有量2.81亿辆，60多万的汽修厂，目前猫虎狗等平台连锁加起来占比不到1‰，即使途虎养车实现PPT上“131个上层发达城市（六线及以上）工厂店8300家，1846个下沉发展城市（六线及以下）近4800家”的规划；天猫养车在2023年完成门店破10000家的目标；落后的京车会后来者居上，再加上AC汽车榜单上的各地区域百强的数量，整体占比也不过10%。

笔者在这里不是想说，10%这个数字太小，毕竟现在干汽修的，真正赚钱的（老板自己工资得算上）肯定不超过一半，挣大钱更是凤毛麟角。德勤《2020中国汽车后市场白皮书》预计中国维保市场容量2025年可达1.7万亿规模。想象一下，猫虎狗等平台加盟连锁这10%，也许能将后市场50%的利润都收入囊中也未可知。

今天笔者想说的是，因为焦虑而选择加盟，就像想暴富选择赌博一样，容易丢掉自己。至少，老王不想丢掉自己，“就是不想跟别人打工才苦逼地当老板，不想加入的原因很简单——不想跟别人打工”。

用矫情的话说是——出走半生，归来仍是少年，用通俗的话说就是——当老板习惯了，不想给别人打工！从学一门技术混一口饭、当店长、当老板，老王已经把汽修当成了自己的终身事业。

01、一家普通的夫妻老婆店

将半辈子都从事汽修的行业老兵并不在少数，他们看着烂泥马路变沥青公路，见证汽车市场迅猛发展，他们和中国汽车市场一起成长，网上查了查10年以上的维修店差不多12万家，另一个数据也挺有意思，新开1年的店也差不多12万家，后浪们看来也挺看好这个苦逼行业的。今天我们谈谈前浪，后浪下次再聊！

“面对利益谁不心动？只是当老板承担的风险也很高，工人出事、客户纠纷、上头检查、房租涨价、环评搬迁……半辈子都这样过来了，现在也不想跟别人打工了”他说。

老王是一名普通的汽修店老板，也是普通的店长，更是普通的SA，从技术学徒工到店长，再从店长到老板，在汽修行业摸爬滚打了近二十年，用扳手挣过技术钱，也用靠“信息不透明”躺过挣了钱，干汽修养活了自己，照顾了家人。

经历过5年前的O2O投资热潮的同行应该都听过这样一句话：互联网来搞汽修，就是一群不懂行的人，想教懂行的人做事！电商和互联网颠覆了很多行业，甚至已经改变了人们的学习、消费以及日常生活方式，它就像曾经无往而不利的蒙古大军一样充满自信。现在回过头去看，资本投入后市场这一湖水中的石头，虽然没做到大浪淘沙，但也并非全无声响：探出了湖的深浅，也让湖里的小鱼小虾们热闹过，让传统行业从业者了解“互联网逻辑”，还让他们萌发出了“危机意识”，不可谓大功一件。

“当时听互联网那群人来讲话，把我们说得一愣一愣的，后来其实也大概知道是什么套路了。”但不可否认，老王当时也焦虑啊，曾经也贴上了1元洗车的广告，做过免费洗车引流的活动，也试过用保养圈住客户，而现在，他固执的不愿意加入“猫虎狗”这样的电商/互联网阵营，为什么呢？

标准化很重要，但没那么重要！

“我自己就是接待，来了客户先问需求，然后看看是什么问题，接下来就是解决这个问题”，他说得很轻松，“我就开一家店，从服务到技术，自己完全能很轻松地解决。”

标准化是为了更好的复制粘贴，其实对于单店来说用处不大。说这句话可能会被打，但看看市场上所谓的接车服务流程，并非一成不变或被完全执行的。而标准化是为了提升客户体验，获取客户信任，更深层次是与客户做朋友，或用另一句话说，是用客户认同的方式解决客户的问题。

02、客户信息数据化分析是短板

如果说标准化被老王十几年的经验给“SA”掉了，那么客户服务体验和客户数据呢？老王笑笑，又说了：我的客户都在我心里。

夫妻老婆店的常态就是老板是店长，店长是SA，客户老板最熟悉！对于他来说，几十年在当地累积了几百个忠诚的老客户，说是客户还不如说是朋友，用知根知底可能都不为过。有事儿没事儿客户就来门店喝茶唠嗑，聊聊国家大事，也谈谈家长里短，出了什么事儿还能互相帮忙照应。

而至于客户数据，老王认为想要获取客户的信任，和客户交朋友，其实就一个准则：我解决你的问题，不坑你，我也明确要赚钱。

但当问到每年能有多少事故车，有几台大修，多少次洗车、保养，老王就犹豫了。也许他能说出上个月营收多少，利润多少，买了多少机油，新加了几个会员，但对于单个客户精细化的数据，他其实不甚了解。老王想了想，自己也有用系统，于是打算接下来把系统的数据拉出来盘点一番。

数据化客户信息非常关键，固化的经营思维的确让老王这样的老兵对“数据”不那么敏感，这也是很多夫妻老婆店“被迫”数据化的原因。

03、陷入流量和内卷竞争

除了不会做精细化客户运营外，老王也受到了来自电商平台的压力，“隔壁那条街有一家途虎，有段时间的确受到影响，后来其实还好，老客户流失率不高，只是新客户拓新可能会比较棘手。”

在承认流量问题的同时，老王也从焦虑中调整了心态，“途虎也就在附近开了1家，和其他竞争对手差不多，也不是被群虎围攻，后来焦虑就少一些了，先做好自己。”

转介绍其实是门店获新客的主要来源，就像真正快速且有效的营销是做活动、搞地推一样，先服务好老客户，新客户自然就来了，老王的门店不定期做季节或会员回馈活动，也是为了给老客户一个“机会”介绍新客户过来。

从流量再聊到“内卷”，老王认为与其说是行业内卷，不如说是自杀式竞争。“这条街之前好几家都在搞促销活动，当时的确有受到影响，我也尝试过，但后来发展这种是自杀式的——老客户不买账，新客户留不住。”

他给举了一个例子，当时有个客户看另外一家保养比较便宜，就去尝试了下，后来这位客户又回来了，倒也不是什么特别的原因，客户的理由是：在老王店已经消费习惯了，去了那边之后总觉得不对，需要重新培养信任感和熟悉度。啊~不得不感叹，让客户习惯你是多么重要！

04、未来属于谁？

平台和门店到底是朋友、同盟还是敌人？天猫养车去上海开招商会，朋友圈和几个微信群也都在热烈讨论，说天猫去了途虎大本营，然后途虎在媒体上就说要去西安开交流会。笔者这才想起问了老王一句：为什么不加入他们。

上海招商会商总的PPT有一页说，未来的后市场分为这三个板块：全国性连锁品牌为主，个性的个体维修服务企业为辅，专项维修市场可期。那么如何去界定个体维修的“个性”？千店千面是否代表每家门店都有“个性”？还是一定要“网红”门店才算个性？如何界定“为辅”？是用数量、市场占有率还是营收、估值？

夫妻店还是那个最坚挺的野战军吗？老板们，欢迎留言区唠嗑~