供应链下半场：新能源售后是否会带来全车件新玩家？

自资本进入后市场以来，经过超过6年的角逐，供应链端标准化门槛相对低的轮胎与易损件领域已经跑出一些头部企业。供应链下半场的挑战与机遇在哪，造车热潮下对汽车后市场供应链将带来哪些影响？

01、全车件项目的挑战

进入2021年以来，康众、快准以不同方式切入全车件领域，三头六臂以及其他中小供应链平台都在评估或筹备全车件项目。全车件号称后市场的“烂泥地”，这个领域到底有什么魔力，让众多玩家纷纷入场？

据不完全信息，去年康众产值47亿左右，快准25亿左右，三头六臂约20亿，三家加一起不足百亿。各自宣称都建立了1500-2000家以上的服务站网络，但是产值的天花板已经出来。

供应链主要有三个大领域——油品轮胎、易损件、全车件。油品轮胎、易损件已经被互联网平台垂直体系玩的信息扁平化，利润空间逐渐被打薄。唯一没有被信息扁平化的领域，仅剩全车件项目。

如今，全车件成为后市场供应链企业破局的唯一突破口。创业圈有一句名言：敢于直面真正的难题和市场痛点，才能涌立潮头。眼下，供应链真正的挑战已经到来，而谁能在这一轮挑战中脱颖而出，将意味着获得弯道超车的机会。

笔者想谈谈多年接触到不同领域的全车件市场生态，或许能从这些信息里感受到行业的变化。

全车件业务可以用4个字概括：专，散，真，仿。

几乎所有做全车件业务模型的老板都知道，全车件与易损、轮胎、油液最大的区别在于“专“。轮胎和油液可以根据规格尺寸、型号适配万国车，但是全车件不行，如果谁敢横向拉宽产品品类，必定就无法在某个车系上做到精通，那么终端门店不会找你；如果谁想做精通，库存将大到无法想象。

而全车件又是最需要一站式解决方案的。门店不太可能在你这拿灯，在隔壁拿杠。所以第一个字就是专，你开店做一个车系，就垂直把这个车系全部做齐。逻辑上做的越齐，能做的客户粘性越高。所以我们能看到很多做的非常不错的全车件批发商基本不会超过2-3个车型，一定在垂直度上做“专”做精通。

由于需要“专“，所以资源和资金有限的情况下，经销商就会各自只能完成一个或几个车系，平行散落在各个汽配城。这也是全车件散的根本原因，也是早期汽配城聚拢不同车系批发商形成库存合力的动力所在。

正是由于各个车系商户分散，开思和好汽配等平台，通过精准的车型数据将订单需求汇总分发到各个全车件经销商，就会显得有价值。

再来看看真和仿，这是我们绕不过的两个话题。易损件很多通过原厂配套标识，加上国际或国内一线品牌来加持自己的“真“。而全车件则更为复杂，“真”里面以不同渠道来源区分，有带标原厂件、配套的品牌件、贴牌件、原厂下线件（瑕疵件）、工厂件、拆车件等多个类别。

“仿”则是多为各小厂仿冒原厂渠道的带标件。每一个品类都代表不同的价值体系，原厂带标件的价值最高，也是众多保险体系认可的最高赔付标准。而其他类别里面，渠道不同产品价值不同，不是行家很难识别出不同差别。这里面有三个较大的痛点：

第一：一站式服务。由于车系分散，每个车型SKU众多，并且不通用，单一平台或者贸易商不可能自备所有车系库存，要提供一站式服务只能链接不同车系批发商，将他们的库存用统一的标准数据呈现出来，并能做到按时交付。

第二：品质鉴别。如上所言全车件来源渠道多样，不同渠道来源价值也不同。行业内常常出现拆车件、瑕疵件卖出原厂件的价格；而如果以平台方式整合，就需要解决或者区分好不同来源的价值体系。

第三：售后。目前整个全车件的售后大致为装车前、装车后两种，一般带标原厂件基本没有售后，只有相对弱势的国内品牌件才会根据各自商务政策体系提供装车后售后。而诸如开思或巴图鲁都是通过剥离一部分产品利润放入到售后风险金来做质量兜底。未来平台以什么方式解决维修门店全车件的售后需求，仍然是一个很重要的痛点。

02、供应链渠道路线之争

从长期来看，全车件能为平台实现破局打破增长天花板的可能，同时也意味着为其他新势力介入供应链提供一个新赛道，或者说为众多平台找到一个新的关注点，并注入新的增长动力。最近笔者和业内人士交流关注点，更多在于供应链平台的切入顺序，到底从哪开始才更为正确。

整个供应链从平台（厂家）到大B（批发端）到小b（维修端）再到C端（车主端），理解为顺序：S→B→b→C；实际上，各家供应链企业或者说大部分后市场企业发展到最后，都绕不开在“供应链”上做文章。

目前市场上，有从小b端切入，反推供应链建设；有从大B端切入，顺势向下走向小b端做连锁；有从C端切入，最终拉拢了大B和小b做平台。到底哪种顺序才是正确的？笔者的理解，顺序没有对错，需要各自量力而行，同时坚定每条路线不同的本质。

比如途虎，一直围绕车主端的需求变化而改变，改变的是业务形态，不变的是围绕车主。最初用相对标准的轮胎产品切入，为车主提供性价比产品，并解决安装服务。当发现车主获得的安装服务参差不齐，于是自己建工场店提供标准服务，再逐渐单分出专项洗车店、高端会员店“琥珀会”等，都是从客户需求中细分裂变。

再看新康众，一直围绕维修门店需求，从易损产品到二类保养件和全车件。从门店认证到天猫养车，一路向下沉，最终走向C端。后市场两家典型头部企业，就是两种完全不同的顺序，打出了各自特色。所以顺序不重要，重要的是聚焦和真正解决后市场垂直的痛点。

03、新能源造车对后市场影响

毫无疑问，放眼未来十年，新能源汽车必将大势所趋。在此趋势下，围绕发动机的零部件市场逐渐从增量市场走向存量市场。而作为供应链企业，需要思考未来的增长动力以及增长趋势，全车件或者底盘技术件项目、轮胎等将是增量和存量市场的核心需求。

短期还看不出新能源汽车对后市场的影响，但从中长期看需要及时布局，并找好立足点。底盘件与轮胎都是不错的着力点，而新能源电机和电池维修应当作为一个长期布局点来规划。随着增量市场转向存量市场，将会倒逼行业企业转型。

结语

供应链的下半场可能又将带来一场热闹竞赛，考虑到全车件仍有诸多痛点未解决，恰逢新能源汽车蓬勃发展，部分全车件与新能源汽车又有不少重叠领域，围绕重叠领域必定会引来诸多行业内外玩家竞争，也许这是一个新的开始，在这场竞赛中或将还有新的头部企业跑出来。