重点布局新能源车业务，单车产值高达4000，这家门店找到了差异化竞争“密码”

把“星辰大海”这种极具浪漫色彩的词汇作为汽修店名，不是占晋的第一选择。

在公司整体搬迁到上海松江区手拉手汽车港后，占晋设想要打造一家突显个性风格的门店，跟周围的门店区别开来。

据了解，星辰大海门店所在的汽车港，建筑总量达到75000平方米，正陆续迁入4S店、高端二手车展厅、创意改装店、品牌贴膜店，以及其他汽车服务公司。占晋认为，门店要想快速被客户认出并记住，首先必须在形象装修上下功夫。

他将近3000平的门店外立面墙用红色砖块装修成复古工业风，在一排门店中十分显眼；同时店内风格也颇有个性，突显出门店的客户群体。

因为如此，占晋想取店名叫“红房子”，但在注册时发现名称已经被使用了。

入行多年的占晋颇有些情怀，“我们后市场人一直在征途，那就叫星辰大海吧。”定下名称后，他想效仿苹果的简约风，门头只做简单的店名——“星辰大海改车CLub”，既醒目又好记。

如店名所示，门店定位高端洗美、贴膜和轻改升级，特别是针对新能源车的服务项目，是门店重点布局方向。

占晋认为，随着玩汽车玩具长大的年轻人成为消费主力，他们的消费观念是标榜自我、追求舒适，且对新能源车科技感更感兴趣，其汽车售后服务已不仅限于洗美、养护、维修等项目，对汽车个性化的改装需求与日俱增。

“当后市场汽修维保门店在激烈的竞争下只能养家糊口时，聚焦洗美、轻改和新能源车售后服务的门店才能做出高产值。”

01、从贸易商转型服务商

入行12年来，占晋一直和4S经销商集团展开深度合作，从未直接与C端车主打交道。

在2009年注册联越电子科技公司时，占晋已经在行业里摸爬滚打了好几年，他把握住当时私家车急速增长的红利，带领团队逐渐在市场站稳了脚跟。

2012年，联越电子成为经销商集团服务商，开始服务于全国知名4S集团。

据介绍，经过多年经营发展，联越电子合作的经销商集团有永达、广汇宝信、东昌、东江、郑隆等，在全国4S店驻扎1300多个贴膜合作点，代理3M、龙膜、量子、威固等贴膜品牌，每月贴膜超过3000台车，年产值达8000万。

与此同时，公司还涉足汽模具制造以及汽车改装领域。用占晋的话说，是在这个高壁垒、专业性强的行业扎根并形成一定的软实力。

占晋在汽车红利市场掘到了金，因此对市场的变化尤为敏感。

他认为，2020年车市最大的热点是豪华品牌快速增长，这其中尤以BBA和高端新能源车的表现尤为突出。

最新数据也佐证了占晋的看法，2020年除第一季度因疫情导致汽车销量暴跌，第二季度开始实现正增长，豪华车市场月均同比增长在20%以上；对经销商集团来说，豪华品牌的盈利成为行业复苏的主要拉动力。

“但奇怪的是，看似豪华车销量和盈利点都让人颇为惊喜，但实际上各4S集团的盈利空间却在不断压缩，‘卖车不赚钱’已经是显而易见的事实，连豪华车也不能例外。”

经销商集团为转移经营压力，不断压缩4S店合作贴膜的利润。这意味着，受人掣肘的联越电子需要开辟新的渠道，扩大利润来源，否则背靠大树也不好乘凉。

占晋基于目前所拥有的资源考虑，决定从贸易商转为服务商。而得益于原来的汽车贴膜服务所形成的供应链和技术支持，开设针对C端车主的服务门店更具优势。

于是，定位洗美、贴膜、轻改升级的“星辰大海改车Club”应运而生。

02、主打轻改升级做高产值

走进星辰大海门店，工位上停满了正在被服务的车辆。技师们或在洗车，或给汽车贴膜，又或忙着拆解内饰、换装轮毂等，门店整体处于忙碌且有序的运营状态中。

据占晋介绍，新场地面积接近3000平，楼上整一层作为办公区域，楼下分割成工作区、客户休息室、车辆展示区和仓库等。

“第一次开门店直接面对车主，心里没有底，因此只规划了12个工位。人员方面，也只配置了3名固定员工，包括1名店长。”

实际上情况却超过占晋的预期。门店开业前期，大部分业务主要来自4S店广告车等贴膜项目，后期C端车主的进店量在逐步增大，进店台次达到饱和状态。

“好在门店外面的停车位置够多，能够及时妥善地进行调整；员工不够可以从其他门店抽调，目前门店的总人数超过20名，接下来要重点开展招聘工作，补足人手。”

占晋表示，门店开业半年以来，已经能做到盈亏平衡，盈利可以覆盖房租、员工工资和运营成本。

在汽服门店普遍缺客户的情况下，为什么星辰大海年初才诞生的新店却没有流量焦虑，并且能快速实现盈利？

占晋认为跟星辰大海门店的主营业务有关。

在他看来，目前国内汽车保有量为2.8亿辆，但近几年维修企业过快增长总数达到55万家，平均到每家门店的进店量仅为500台，只能够在温饱线上挣扎。

产能过剩加剧竞争，再有环保政策等因素挤压门店生存环境。作为入局者，这显然不是一条好赛道。

再反观细分领域轻改市场的消费需求，却在不断增长。根据中国汽车改装用品协会发布的数据显示，2019年改装市场规模已经突破了1000亿元，年复合增长率为19%。

占晋表示，汽车改装行业历经十余年终于到达千亿规模的原因并非偶然：

一是政策逐步对轻改放开限制，如车顶加装行李架、更换轮毂、车身改色、大灯改装等，在符合规定的情况下可以上路行驶；

二是从车辆使用角度来说，有年轻车主的轻改需求，商务车个性化定制需求，老车主翻新内饰需求等，逐步撑起了改装市场半边天。

更为重要的是，轻改项目的单车产值远远超过保养维修，对员工技术要求相对宽松，经营管理上更容易把控细节和方向，从而向其他项目延展。占晋透露，门店接下来还将拓展二手车内饰翻新，老车轻改、新能源车个性改装等业务。

“星辰大海的优势在于，与4S店良好的合作关系沉淀了大量潜在需求，且完善的供应链能节省库存备货费用，拥有模具制造能力可以实现定制化改装等。”

占晋强调，未来能做出高产值的一定会是主打轻改升级项目的门店，星辰大海正在做好探路者角色。

03、深耕新能源这片星辰大海

有目共睹，新能源汽车已经成为广受欢迎的“香饽饽”。

“我问过身边的年轻人，他们对新能源车接受程度很高，尤其钟爱整台车体现的科技感。”占晋说起自己购买新能源车的经过，从官网下订单购买、官方客服电话确认订单，到汽车送货上门，短短几天内实现了足不出户就能购买大宗商品的体验，足够新奇。

相较于以往去4S店线下看车试驾、跟销售顾问讲价的斗智斗勇不同，新能源车官方平台统一透明的价格和服务，送货上门的互联网消费方式，最容易博得年轻人好感。

占晋认为，这种线上线下相融合的新零售销售方式用于售后服务，对车主和门店都能省时省力。所以，星辰大海也在抖音上进行品牌宣传，后续还将开通大众点评等线上平台。他强调，“我们并不是要引流获客，而是打造品牌效应。”

据介绍，星辰大海面向客户群体为中高端豪华车和新能源车，平均单车产值超过千元以上。

占晋将自己的一台特斯拉Model Y放在门店做车衣、内饰、全景天窗升级，以便向客户展示改装效果。

他解释道，“Model Y的塑料内饰、不防晒的全景天窗等都是可以升级的项目，而且还可以根据该款车型的保有量，开模做产品以降低改装价格，提高性价比。”

而且这种改装升级需求量很大，比如Model Y的车主在订车时想要选择白色座椅，要加价且交车周期长，那么轻度改装就可以解决这个问题。

所以，对星辰大海来说，正因每一台车的需求都要高标准地满足，技师们很难做到如流水线的工作效率，才更要打磨高质量的服务能力，打造高端服务品牌，形成代表星辰大海在车主心中的“品牌溢价”。

现在困扰占晋的问题是，行业内洗美、贴膜员工的流动性原本就很大，星辰大海如何通过员工管理形成有凝聚力的服务团队，是摆在面前的第一要务。

“现在来看，星辰大海的定位符合市场需求。除豪华车和商务车改装，新能源车的售后市场也存在无限可能，因此我们早早布局，已投资蔚来的售后贴膜中心，单车产值能达到4000元以上。同时还与某豪华车专修连锁合作，共建蔚来钣喷中心。”

占晋表示， “如果有机会，我们还将发力新能源电池售后，继续深耕新能源这片星辰大海。”