90后的5次创业：以攻为守，欲打造区域内“修配融合”生态

“创业容易守业难，在汽车后市场，这一特点更为突出，但是我选择以攻为守。”

90后重庆小伙子顾文，凭着一股闯劲，短短几年时间内，先后在汽车后市场多个领域创业：综修厂、快修快保、全车件、易损件供应链平台、油品经销商……敢于尝试的他是个不折不扣的“斜杠青年”。

01、4S晋升受阻，迈出创业第一步

2011年，21岁的顾文进入到4S店工作，一路从服务顾问成长为售后服务总监，但同时他也感受到了职业的天花板。“上升通道越来越窄，有很多职位还是要考虑年龄因素，我年纪比较轻，再升职阻碍可能还是比较多。但是如果一直在里面等下去，岂不是浪费自己的时间？”

晋升通道不畅，是后市场从业者长期以来所面临的难题。对于多数人来说，打破这个魔咒唯一的方式就是自己创业。

与其他创业者一样，创业方向往往围绕着原有工作。2015年，顾文迈出第一步，成了其原所在4S店的二级店——既可以承接4S店导流来的业务，又可以像普通维修厂一样承接各品牌社会车辆业务。

“维修厂门槛低，刚刚起步一切都比较顺利，经营了一段时间后，有了很稳定的盈利能力。这可能是许多修理厂老板希望的状态，但我还是想把它做大。”顾文说，小富即安并不是他想要的。

于是，他一口气把修理厂从300平方米扩大到了1800平方米。

然而，这股“初生牛犊不怕虎”的劲头让顾文吃了当头一棒。

原本经营健康的修理厂，却在扩张后失去了盈利能力。“现在回头来看，迈的步子确实太大了，经营、管理、人力等各方面能力不足以支撑这种数倍的扩张。”顾文说，“当时也想过放弃，但是最后还是坚持下来，并且找到了解决方式。”

顾文的解决办法是与保险公司合作。保险公司导入的事故车单量大、对修理厂的经营管理能力要求低于社会车辆，能在较短时间内让修理厂扭亏为盈。

随着盈利能力恢复，顾文马上着手调整业务比例。他说，“保险公司导流过多，虽然短期内能快速拉动规模，但长远看来，不利于修理厂发展。话语权都掌握在保险公司手里，万一哪天失去合作，就是致命打击。我认为，保险公司导流的量占总营业额的40%左右比较合理。”

渡过了第一次创业的瓶颈期，顾文开始了他的连续创业。

02、瓶颈期接二连三

从2018年开始，顾文加快了创业的脚步。

2018年，涉足单品类的全车件销售门店，依靠原有资源形成了比较稳定的销售渠道；

2019年，开设3家快修快保门店；

2020年，加盟某易损连锁，同时还加入了孚创前置仓项目。

在一次又一次创业中，顾文一共遇到了3次瓶颈。第一次是前文所述“扩张问题”，第二次则是“复制问题”。

3家快修快保门店开业，对于创业者和员工来说都是不小的考验。

“一个老板管3个店，精力肯定不够用。现在回过头来看，很大的一个误区就是亲力亲为。原本以为我在创业，慢慢发现这简直是换个地方打工。”顾文说，他的3家快修快保刚开业不久就让他产生了转让的念头，但庆幸的是，在尝试引入数字化系统，同时放权给店长后，门店经营状况逐渐有了起色。

目前，顾文的3家快修快保门店都实现了月均2万元左右的盈利能力，“一方面是数字化，另一方面是团队组织能力，几乎全盘脱手交给店长，对于员工来说也是成长的机会。”

顾文说，他的目标是区域快修快保连锁。不过，开3家店和开数十家店不可同日而语。短期来说，他的第二个瓶颈已经渡过；长远看来，“复制能力”仍旧会是困扰他的一个问题。

第三次瓶颈，正是他现在所面临的，“易损连锁加盟店的投资回报率低，这是我加盟前没有想到的。”

顾文坦言，“去年由于疫情关系，没有开新的修理厂，想用手里资金来做点事情。但是考虑时间很短，没有做足够的功课，加盟之后才发现和自己想的并不一样。”

“起步确实挺简单的，从8月开业，4个月开始实现盈利，一直保持着很快的增长速度。仅仅几个月，就成了服务区域内销售额最高的易损门店。但是从1.0到2.0就变难了。你会发现，上个月做了18万，利润是1万，下个月做了22万，利润还是1万。”

他简单算了这样一笔账：易损门店一般毛利率20-25%左右，净利润6%左右。一家易损连锁门店想要达到比较理想的规模、形成较强的竞争力，至少需要投入100万保证金和70万的存货。以正常的50%存销比来计算的话，投入100万（其中包括60万库存、30万的应收账款以及10万流动资金）每月可以获得1.8W万元的收益。

相较而言，这样的投资回报率明显低于正常经营的快修快保门店或综修厂。

至于如何突破这一瓶颈，顾文直言，“也不知道会是什么发展情况，今年会再尝试一下，如果没有突破的话，我可能要考虑砍掉服务其它修理厂，让这个易损门店成为服务我自己修理厂的内部门店。”

03、打造区域内”修配融合“闭环

在顾文的规划中，无论是修理厂还是汽配门店，最终都要围绕着他自己规划的“修配融合”形成内部小生态。

“重庆这个地方，相对来说还是比较封闭，相应的人情关系也比较重，后市场的标准化程度较其他城市落后。这种环境下，大平台有可能不容易进来，我为什么不能自己先做一个呢？”

让自己的汽配门店为自己的汽服门店提供服务是基本动作。

“即使加盟易损连锁平台的投资回报率不及预期，但是我应该还是会保留它，和修理厂形成N+1的模式，自己给自己供货，可以绝对保障高效、快捷，这一点是很难得的。另外使用连锁平台的SaaS系统，对修理厂也有很强的技术支持。”

顾文解释说，“今后这个N+1模式走通了的话，会考虑以此为模板开始复制。目标是形成一个有规模的区域连锁，配合自己运营的供应链，形成一个小范围的修配融合。”

反过来，修理厂也可以对汽配门店形成反哺。顾文从综修厂抽调一位经验丰富的技师到汽配门店，协助客户解决技术问题。“汽配门店服务的多数是快修快保，他们缺乏有经验的技师，很多问题自己是解决不了的，”他说，“我经常派这位技师外出学习，加上他多年的从业经验，在技术上可以给到门店很多帮助。”

另外，他还介绍，由于这位技师出身于汽修行业，与客户处于同一个话语体系，让双方之间的沟通更为通畅。从技术和沟通两方面，都增加了客户对汽配门店的粘性。基于此，他还在未来规划中设置了共享技师的修理厂联盟，通过供应链来连接联盟，“难度肯定很大，试一试才知道效果如何”。

集全车件经销商、易损连锁加盟商、油品经销商、修理厂老板等身份于一身，顾文接二连三上马新项目、规划新项目。

在汽车后市场，许多人都在本着工匠精神做好一件事，像这种频频主动出击、以攻为守的尝试并不是主流。一方面，个人精力和资源都是有限的，如何合理分配有限的资源是一个考验；另一方面，这与“干一行就得精一行”的传统观念相背离。

“今年下半年，我还想参与到新能源车的售后服务中去，只要一个项目稳定了，我就会马上开始一个新的项目。这可能会让我的尝试变成一个失败案例，但也有可能让我走出一条和别人不一样的路来。无论结果如何，我都想要去试一试。”顾文的想法，也许正是90后创业者敢想敢做的典型代表。