2020年3000余家店关门，汽车经销商退网率达9%

2020是中国汽车经销商绝境求生的一年。2月，疫情让汽车销量暴跌80%；8月，汽车市场回暖攀升；9月，“车险改革”直接腰斩经销商售后利润； 年末市场复苏，新势力发力，高调抢占市场！

正如狄更斯的《双城记》所言：“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代；这是一个信任的时期，这是一个怀疑的时期。”对于中国汽车经销渠道，这是一个推陈出新、兴衰剧变的时代！

今日，人和岛发布《2020年中国汽车销售渠道发展报告》。报告显示，2020年全国各类授权经销商网络*总量33,733家，新入网经销商2362家，闭店退网3098家，净减835家，经销商退网率9%。

在各类授权的经销商网络中，4S店（含3S、4S、5S等各类售前售后服务于一体的经销商）总量28407家，数量占比84%，销量占比约70%。

一、“强愈强，弱愈弱”的现状

从地域分布来看，经销商网络东密西疏南多北寡，广东以3217家经销商高居首位，山东、江苏紧随其后。一线城市是经销商网络密度最高，平均经销商数量超过600家。

从运营规模分析，经销商已经形成集团化运作模式，其中占比17%的大型和中大型经销商集团， 拥有7成以上的欧系、德系豪华品牌以及日系强势品牌。小型经销商集团拥有强势品牌的比例不足三成，单店型经销商占比仅为3%，小型经销商生存空间愈发被挤压。

在30000多家汽车经销商中，豪华品牌经销商占比13%，囊获了18%的零售销量；自主品牌网络占比高达51%，而销量占比仅为34%，渠道饱和度显著高于其它品牌，经销商亏损度高。

二、“进退交锋”的新格局

2020年，共有3098家经销商关闭了原代理品牌店面，其中4S店2263家，部分经销商直接退网，另有部分经销商转换其它品牌经营。各类主流品牌通过向低县市场下沉网络渠道，新增2263家经销商，以新品牌入市网络扩充以及新能源直营店（长安UNI、捷途、捷达、特斯拉、蔚来、小鹏、理想等）为主。2020年全国经销商网络净减少量为835家，经销商退网率9%。

其中，豪华品牌经销商网络保持正向增长。平价合资品牌受法系、美系、韩系等品牌影响，网络变动率较高，自主品牌网络稳定性最弱，退网数量超千家。新能源品牌特斯拉、蔚来、理想、小鹏等处于网络扩张期，新增经销商数量较多，威马等已经出现部分经销商退网现象。

受品牌结构影响，一线城市（含新一线）经销商网络总量保持恒定，退网量与新增量基本持平。随着城市级别的降低，退网逐步高发，网络新增量不及退网量，四、五线城市的退网率均达到10%。

三、“多种渠道”的新能源网络

新能源销售模式与传统燃油车存在较大差异，新能源品牌由于销、服分离模式，城市型展厅占比约为65%，其选址更侧重于城市中心的人流密集的大型商场或写字楼场所，销售展厅型渠道100%位于市中心繁华地段的大型商超。销售服务中心涵盖售后服务功能，其店面多位于传统汽车商圈及工业区，还有一些授权加盟商是改建原有店面。

目前新能源主要厂商中，仅特斯拉、理想属完全自营，其它品牌均有授权经销商加盟，广汽埃安全部为授权经销商，威马授权经销商比例近90%。

2021年蔚来、小鹏、理想等厂商的渠道招募也开始向三、四线城市下沉，授权经销商占比将进一步增加。

特斯拉、蔚来在2020年度内新增销售网络均超过百家。特斯拉以直营模式，销售服务中心与体验中心两种渠道类型并行推进，共增加122家销售网络。蔚来以自营加授权加盟两种方式，共增设121家城市展厅（蔚来空间）及1家销售中心。

四、未来“谁主沉浮”？

对于汽车行业而言，多种渠道融合并存的新局面正在形成。4S店模式在未来5年仍将占据市场主导地位。新能源直营渠道发展尚处在萌芽阶段，车企的管理能力是否具备掌控全国市场的复杂局面，资金能否支撑在各级城市全面铺开，量产车型能否在市场中占据一席之地都将是巨大的考验。

随着数字化变革的提速，各个渠道都会卷入一场客户争夺大战，这场战争将为行业未来十年的发展埋下伏笔。不管是传统4S店，还是新势力，提升数字化能力，提高管理效率，维护好自己的客户，才能争取到继续战斗的机会。

*报告中经销商网络渠道指获得厂商正式授权的经销商，包含3S店、4S店、5S店、单一销售网点（含卫星店、Mini店）、二网、直营店、城市展厅等渠道类型，不含独立售后服务。