【AC直播】圆桌：面对电商平台竞争，线下门店如何破局？

3月24日，由AC汽车主办的“2021第三届汽车服务业投资峰会”在北京如期举行。会议由AC汽车主编陈海生主持，北京元峰汽车服务有限公司总经理关天元、北京丰顺路宝汽车服务有限公司董事长邢占明、壁虎好车主CEO张杰、耐卡连锁创始人马力、懂车集团董事长 董亚杰参与圆桌讨论。

以下为圆桌实录：

主持人：919之后保险所有的理赔越来越热门，有的可能是从全产业链的角度去做，全配件的供应链去看这件事，我们冯总是单点突破，今天进展到里我们整个的论坛进入最后的关节就是我们的圆桌，这年来最大的变化就是互联网连锁，用快速发展，用很低的价格战，用所谓的流量来去跟我们其他的门店，有一种无意中都造成了直面竞争的状况，接下来我就邀请我们后市场的几位在北京这个区域做后市场做的比较好的优质的门店代表包括我们汽车后市场的KUO，网红张杰总我们一起上台交流一下。

接下来邀请北京元风汽车公司的关天元总。

风顺路宝董事长刑占明，壁虎好车的张杰总，耐卡连锁的马力，懂车集团的董亚杰总。

首先先请大家做个简单的自我介绍。现在主要是以线下为主，先从关总开始。

关天元：谢谢，非常感谢，是这样的，我们是开修理厂比较晚的，我们是2012年开始创业做电商，我们在线上积累了大狼的用户以后我们在2015年开的线下的店，在2018年我们开了第二个店，我们是属于典型的互联网+实体的探索，简单说我们最开始在淘宝上开了个店，用几年的时间积累了几万用户，后来我们就写大量的内容，汽车之家，爱卡，我们叫一个内容全网营销，包括大众点评等等的互联网平台，视频。然后去年我们做抖音，我们从去年八月份到现在积累了一万多粉丝，但是我们发现我们线下实体点每天都会有抖音来的客户，所以说我们这种尝试还是在做，我们有专门两个人在负责抖音，每天拍大量的视频，这个就是我们现在也在往前走的模式，线上积累了十几万的人，下面也会一步步的探索。

刑占明：我是丰顺路宝的，也有很多地方需要跟大家学习，我们现在目前的公司有一百多人有两个门店，营业额单月在三百多万，去年疫情对我们影响很大的，在整个的经营的过程当中，也遇到了很大的挑战。很多地方我们还有太多需要改进的地方，包括他们用抖音和直播，我们还没做，我们也需要学习。

主持人：刑总有一块业务做的很大的，我感觉您做修理厂是副业。

张杰：你说起来副业了，跟大家正个名，兼职网红。为了配合网红这个字，我实在找不出来我有什么特征是红的，所以特地穿了个红衣服，我另外的主业身份是壁虎好车主，我没有修理厂，我是修理厂的合作伙伴，我们这边主要是用保费业务通过大数据引擎我们筛选出来好的优质用户，这一块给用户端有一些增值服务的赠送，修理厂端是我们的末端，事故车维修也一样，我们会把事故车维修的流量导给我们的门店，这是我们壁虎的性能。

马力：我们的品牌是耐卡，我们是比较不务正业的企业，别人用洗车引流的时候我们把洗车业务砍掉了，我们的企业是实体+互联网，目前在全国的一二线城市17个门店，我们所有的门店都不用任何的引流方式都是采用互联网的引流方式，我说不务正业就是这么个意思，谢谢大家。

主持人：你跟关总有点类似。

马力：我们做的项目部太一样，我们就做两个项目，一个是奔驰、宝马、奥迪和保时捷的升级改装，还有是贴膜，别的什么都不做。

董亚杰：大家好，我是北京动车集团的创始人，北京动车集团有动车连锁，目前在北京还有六个店，前两年关了几个，因为赶上北京的大拆迁关了三个，现在的话还有的业务是做汽车管理商学院这个我们做了十年，这个跟海生，大海一直在合作这事，从2010年开始做，和北京理工大学合作，现在做了十年了。我们现在有五前多个汽车行业的同学分布在整个华北地，我们2018年的时候我们开始做懂车学院做线上的培训，也就是做的管理培训，现在基本上是每天的话每周周一基本上是有讲课（线上讲），今天的话题线下如何破局我也在这个行业做了三十年，做了十年的技术，十年的门店的运营管理，从零开始做到了十个门店，现在又回来了。

另外一个是做了十年的管理的教育，这三十年是不断的在去变换。

主持人：接下来我们跟五位嘉宾一起探讨三个问题，第一个问题是互联网连锁发展快，他抢客户、抢员工还打价格战对线下门店影响更大，哪个影响更大，第二个在互联网激烈的竞争下我们怎么差异化竞争？第三个是打不过的话要不要加入？为什么？

先从关总开始。我感觉你的想法肯定跟我们不一样。

关天元：对，第一个问题我认为肯定是抢员工是比较麻烦的，因为说白了我们不是汽修的老人，我们招人比较费劲，一旦走了培养也特别难，剩下的价格包括客户，首先我们不缺客户，这个价格呢我们认为在合理价格范围之内，你只要给客户服务好，他是愿意让你赚到合理的利润。

主持人：第一个问题你当初为什么从当初做电商到后面做店，是想做加盟吗，用同样的方法复制吗？

关天元：我是汽车专业毕业的，我是属于汽车后市场的人，那会儿苦于第一是没有客户，第二是没有钱，所以说就感觉哪有客户呢，发现互联网有客户，我们就在网上开了个店，就发现产品卖的越来越多，卖完机油需要线下服务，开始的时候我们早了一些合作店，后来发现客户越来越多，我们就开始运营自己的店。下一步我们现在也很多痛点，我们在全国卖的产品都需要服务，现在阿里包括京东他们也有很多门店，但是有很多店他的服务还是比较差一些，我们也想找一些比较优质的店为我们的客户提供服务。

主持人：从你的角度来看你不怕跟他去打价格战，你是电商下来的，不会怕打价格战，电商的情况下是价格的杀手。

关天元：说到价格我们是比较奇葩的，整个价格我们是最高的，销量是最好的，就解决了客户信任问题我们只卖真的，我们做原厂件，一个保险我们都是纯的，我们通过互联网营销把我们怎么运营，怎么购买的过程都给客户展示，他慢慢就信任了，运营结构高价格高服务。

主持人：你的定位相对来讲定位很细分很精准的用户群，所以你在包括线下开店也是想从品质去干这个事。

第二个问一下刑总，互联网打价格战你觉得哪个影响对你影响最大？

刑占明：其实猫和狗开业以后发现了这个冲劲很大，做的很凶有一阵挺迷盲的，事实现在猫和狗开的更厉害了，他做不了太久，为什么说做不了太久呢我就觉得他有一个比较大的问题他只能把维护保养简单的产品做成搁置再生网上作为流量产品通过价格去吸引客户，但是真正的维修的项目跟维修的产品服务，不能这样去做的，其实在修理厂，尤其我们传统修理厂一些深度的维修服务，刚才咱们的中鑫之宝他也说，有发动机的专修，这种项目也不太容易搁在网上去做，如果真的有这种机构，可能也得配合做，现在他还做不到，而且客户来了以后到店以后我也听说，但我没有体验过，其实更多的是看出价格的客户，他对店本身的信任度没有，就没有信任，因为没有信任在修理的行业当中你跟维修企业建立不了信任的话后面的工作很难做的，我买了一个小保养，换了我就走，七大的我不问你了，可能我觉得别的你也做不了，我可以到你这洗车，我不必再你这修车，这个是有类似的情况，所以价格战不用太担心，我觉得作为维修企业也不用跟他们开这账，刚才您说的我也认同，你服务到位，有的客户还不太在乎维修保养，差十块，差二十块，他不太在乎这个事，更多的是能不能有信任，我觉得这个很重要。

刚才说的人的问题我们也有体会，我们做汽车市场也有体会，他们开店挖我们的人，你的伙计全都被挖走了，我觉得互联网我也在挖人，我有一个什么想法，凡是被能挖走的人全是你有问题，你不想让他走的人被挖走的一定是你有问题，你在留人的机制上有没有什么问题，你有没有建立一个好的机制，关键我觉得还是你企业自己有没有自信，你能不能留住人，我也有失败的经历，我的整个团队被挖走过也有过，我总结过来还是这样我自己做企业的过程中你能力不足，你没有建立很好的又能打硬仗又很团结有很强的向心力和凝聚力的团队，你怨不得别人。

维修企业也不用担心被别人挖人，这是我的感觉。

主持人：你这么大的产能规模本身就有差异化的店。这个问题先问一下马总，因为我感觉也是有差异化的点，能不能在这个点上展开说一下？

马力：首先你自己门店要硬，装修装修没有，卫生卫生没有，员工状态没有，你没法跟人家竞争，你只要是线下的门店硬了其余的东西你说挖员工，我们解决挖员工的问题，他打价格战咱们解决价格战的问题，他有他的优势咱们有咱们的优势，电商只是打一些边缘的价格战，按照我的思路你把所有的猫狗放在那，你买所有的东西我都比他的价格低，其实我们大部分都是修理厂，我们维修才是他们解决不了的，就像中鑫之宝换链条，那个才是我们的利润，只要是做好自己，不要怕他挖人，打价格战这个一切都不用害怕。

主持人：像猫狗对你没有任何影响？

马力：对的。

主持人：董总这方面你有什么感受，或者寓没遇到相关的挑战？

董亚杰：挖人这事我2015年之前发生的，我们现在猫狗店里上层都有我的人。我们做连锁，做的比较早我是2006年做的论坛，搜狐，爱卡汽车论坛，那个论坛我们的老董说车那会儿做技术问答，我现在看浏览量一百多万，现在没太注意过，当时也是从专门做美系车装修，当时4S店害怕，确实来了很多的车。其实那也是从线上来了很多的，就是按现在的搞的像奥迪的专修是一样的。最后遇到的障碍是什么，后来发现来的车多了之后管理出现障碍了，车多了之后车大部分都是我的徒弟们，我带了几十个徒弟，他技术没问题，管理出了障碍了，慢慢开分店管理不太行，一直想解决管理的问题，发现管理当中整个汽车后市场没有真正的去做管理培训的人，我正好在清华上完汽车管理的EFA，老师说你干吗不开一个。

那会儿我们的团队打造的差不多了，2013年，2014年，2015年开始启动电商的时候把我们的副总和运营总监，不是一起挖的，今天挖这个，后天挖那个，现在他们那边都有。现在看来这个事在我看来这算是一个正常的吧，怎么说呢资本的加持，他出的价格高，他能够给他提供更多的空间，还有一个年轻的时候他可能想更大的发展，更高的发展，这个事情我认为是正常的，现在我也很注重，因为跟我关系也很好。这是人的事，这段时间没有了，这段时间我都成为合伙人了，也逼着改变。

主持人：门店的核心成员变成合伙人。

董亚杰：我们也18罗汉，变成合伙人。受电商的影响，影响的是保养，卖件，刚才说的是一些个看重价格的和他没有渠道的，如果我们本身定位在你是专修奔驰宝马的高端车里面这个影响几乎是很弱的，反而价格这方面涉及不到，他们不再一个维度，打仗没法打。猫狗这些店更多的去到了地级市，这种的，有的是比较偏远的，有的人干的是他没有头绪干，加盟这些嗲最起码给了他一个方向是这样的。

主持人：董总刚才讲的互联网连锁他的线上引流的方法我们也可以学得会，你刚才说的爱卡上面浏览量可以达到一百多万，我们线下可以学。

董亚杰：完全可以的，这个事情不难，我们有些时候只要我们不怕，那会儿我是2016年做的，现在我们也在开始了。这十年当中我一直想解决的一个问题就是管理问题，因为管理的事情太复杂了，后来发现一直去研究去做，这些弄完了再去做，现在我们有一个小队有两个人，在去做这上面，这个一做无论是抖音，刚才说的那个做一个产品全流域去发送，这一下都过来了，车主来了之后我们怎么能接得住，而且客单价，你能保证你的客单价能不能超过八百一千。

主持人：我下午在聊的时候还在讲，装修企业遇到一个好的机会因为抖音，原来做某某专修他做广州的时候，现在通过抖音和互联网影响的是全域的，所以这个是反过来是有利于我们线下的企业去扩张，同样遇到了这样一个问题，管理的问题，这个是我们在做的，这个问题问一下杰哥。他也是思维很活跃很善于跟大家交流的人，你观察到的维修企业，过去看的影响最大的，包括你认为未来可能会影响比较大的是什么？

张杰：关于这个问题圆桌请的嘉宾都太硬了，恰好是这一批比较硬，没受到冲击的来了。根据我的观察，我这几年我认为互联网平台确实起到了一定的冲击，这个冲击主要是那些没来的。如果给他贴及各标签相对来说可能标准的保养，对线下服务以来度很低的品类，反馈到门店端更多是他主要的详和收入来源是在于做这些标准服务的，这一批受到的冲击还是蛮大的，所以说观察和现象要么就是私奔了，跑到别的行业了，另外一部分可能取决于门店端自身做的项目比较重或者比较硬，对服务以来度比较高的这些，其实并没有受到太多的影响，我跟好多这样的老板，我不知道四位怎么想的，我感觉这个世界更清净了，互联网平台把这些价格用户，在这些体系里面那些用户是差用户，反而更找茬的都给筛掉了，从流量端我想再提醒另外一点刚才无论是标准的还是非标准的都是属于偏C端流量的，另外一种呢是在于B端，现在越来越大的一个特征，有很多流量朝B端去转移，或者是融资租赁的出现产生了B端决策的流量，当然也包含保险，这种流量也会造成另外一种流量池，这种留量赤也是给我们门店很好的业务来源和补充。

对于人才我是这样看的，刚才用的词一样就是清净。其实我们从2013年开始的O2O，我们会发现整个互联网对产业的冲击从混乱或者是恐慌静下来去看的话在市场活跃的始终是那个小群体，从人才上能够被翘动的也是那个小群体，我观察到的人才之间的争夺战并不是互联网平台和我们现在门店端的争夺，而是更多的现象是互联网平台之间的人才战。这是我观察到的一些现象。

主持人：关总有什么想补充的？

关天元：人才我觉得是一个长远的考虑。

主持人：从你门店的展示角度来看，人好像很专业，很职业的感觉，你们是怎么样去在这方面做到职业化的？

关天元：我们这两个店都是众筹模式，吸引一些志同道合的车主融资，我们也是合伙人制，包括选人还是从一些4S店，基本素质要高一些，我们之前每天重物培训半个小时，基本上什么都讲。从各个层面都在学习。

主持人：从你的角度我们先抛开这个话题，因为差异化竞争我们现在体现很明显，你觉得你这种模式是不是可复制性，这个可复制性分两点，第一个是你做原厂件你用很高的要求去做这个事，有没有人可以去复制这个事。第二个是你自己复制的可能性有多大？

关天元：我是2015年开的第一个店，2018年开的第二个店，这个复制是店长是比较关键的，他首先这个店要在当地关系，其次是店长的稳定。汽修行业门路特别多，这个人是很关键。我们现在是互联网有大量的用户，包括维修企业包括车主，我们想要沉淀沉淀主要是我们的管理能力，如果这块要有一些提升，也可以尝试性的发一些加盟连锁。

主持人：客户多了也有幸福的烦恼，马总刚才也讲差异化的电，你的差异化的店是从线下门店的角度来看他的发展前景可复制性怎么样？

马力：说实话这个是比较悲观的，汽车服务行业表层的内容像天猫、京东什么的，这些没什么，真正的形成系统化的连锁是很难实现的，第一个是你模式再好说实话你的制度再好真的是够呛，一开始我们加盟店二十佳，有50%都是盈利的有30%是上下持平的，其中有20%也死掉了，最后我也反思，这个东西马上停了，你弄完了以后加盟又赚不到钱，最后就发现什么呢，真正的想把这个加盟连锁做好，我自己感觉首先从上往下压的时候，像那些猫狗他有很大流量，真的到门店未必能给门店造成盈利，如果造不成盈利谁跟着他玩啊，这就比较松散了。我认为未来的盈利模式应该是这样的，每个门店都有不同的老板。然后你的运营公司占一点的股权，你给他输的流，你只要按照我的标准就能赚到钱，你让他赚钱了你的话语权也重了，我认为将来更重要的是什么呢，把实体店做好，把线上的引流部分再做好，说到线上引流，我这多讲几句。我们很多做门店的这么说，一开始我是店上时代，后来便成了电商时代，到现在的定位是波上时代，我们发了粉丝一下保障了一万六千多粉丝，我说这样停，赶快停，我们要准备好再往上发，所以我的抖音瞬间到处都是999，你没法交付，所以说我认为现在的波上时代还有五年，再后的五年我比较喜欢的应该是群上时代。我们所有的门店把社群，把车主建成一个社群，他在社群里面一定能得到他想要的东西，你比方讲你要电商用户的价格我可以，你要我的服务，我也可以，我最终我认为互联网的平台和我们将来最大的差异化，应该是走人情。

主持人：线下店更多的是有温度的服务，在客户关系上做到更优。

我们接下来讨论另外一个，先说上海的样本，途虎在上海，排第二的是欧洲维修有一百多，车厂家现在有五六十家，再加上精车惠，现在上还有五六百家，上海登记在册的维修企业大概三千家，上海的连锁的比例是很高的，我不知道北京，北京现在的连锁情况怎么样，我想预测首先请张杰预测一下，互联网连锁在北京开十多个会怎么样，渗透的会越来越快还是会怎么样？

张杰：首先我也是在北京，我说一个悲观的观念，北京这个城市挺难的。

主持人：对线下是一个好事？

张杰：是的，多方面原因，我这个话题也在群里面跟好多群友分析过这个事，我个人认为政治因素太大了，我们北京的修理厂同行太难了，三天两头的开会，刚完的两会，一开会就要关门，迎接时间直接关联到我们的收入情况，这是不可逆的因素，不可更改的因素，这是其一，第二个呢，我在说北京和上海都是特殊成熟。从全国来看，所以说上海并没有代表性，我之前有一段创业也是做教育，教育的全国必争之地你要做连锁一定是在北京，因为北京的教育资源最好，回到这个行业为什么把连锁做在上海，其实整个行业的样板都在看上海，所以才导致了很多连锁企业不计代价，不计盈利，上海的连锁比例高很大程度上是取决于总部端为了造样板，因为上海做完了大家都可以参观可以看，这个很大的成分存在。

回到北京产业链往上导，北京的配件经销商按理说在几大集散中心里面应该是很强的，但是恰恰也是北京的配件，供应链端也是很弱的，包括几大供应链平台，其实在北京的市场也做的并不是太好，当然对比他比较好的企业，这个也是其中一个因素。当然另外的是第四个因素可能是北京的生活成本导致了人才的存留度，慢慢的对外输出了，其他的小的因素我不一一列举了，我总结下来是这四个原因导致我对北京的连锁是蛮悲观的。

主持人：董总后面考虑开新店，现在有一些线下的老板他开新店不考虑加入互联网因素，可能带来品牌效益，带来一部分流量，还有一些他们怎么去管理和运营客户的，甚至是培训员工，给员工做标准化认证，我提这个问题就是说如果董总你未来再开新店的话会考虑把自己的模式再复制出去其是考虑加盟？加入互联网因素？

董亚杰：我未来肯定会开店，这十年完成了培训整个体系的设计、研发、研究做好了，其实我做好了之后的目的还是为了连锁服务的，还是要去做连锁的。

未来的话开分店包括开放模式都要做，这个做的话一定不会是按照猫狗的模式做，其实他们的模式，我是很清晰的，因为我在2014年上的清华的私募股权与资本运营的课，那里面很清晰的说到如果是靠输血长大的企业一定是个巨婴，巨婴的话不具有复制性，做大上市是资本的线，他不是靠经营店面赚钱的逻辑。接下来一定会开店，还会在北京的开。一定是走自己的道路。

主持人：马总。

马力：其实你刚才说的上海的连锁占比那么大，我的理解是也可能是虚假的参数。原先咱们打车的时候有滴滴，有快车，每家都很牛，他们资本厮杀以后最后还要回归理性。另外我本人，我不会加入那样的平台，为什么我不加入那样的平台呢，和我的个人经历有关，一开始我做这个行业2009年开始做，2011年的时候我说我洗车洗不好，洗不干净，这怎么弄，最后说贴膜赚钱，咱就光干贴膜吧，那时候哪有那么多客户让你选，我们第一步开始百度，百度那时候我们每个月投六千块钱能来六十台车贴膜，最少赚六万，后来汽车4S店网站，爱卡、汽车之家起来以后那时候我们打造的IP你的老董说车，那时候就是帮客户解决一些问题，那时候真的是几百公里上你这贴膜。现在基本上到了那个时代，我感觉我们应该每次都要抓住互联网的红利期，我们现在会在抖音方面还有快手方面可能会投入的力量很大，我的想法如果开两家店，三家店光靠这些就够了，没必要用他的流量，他的流量本来就是廉价的，刚才张杰说得对，他吸引客户比较好，那个人他可能是贪图便宜不愿意消费的，他挖走的员工都是你不想留下的，你不想留下的让他走，只要你想要的留下就可以，基本上加入他们我是不会考虑。

主持人：因为你本身的引流能力比较强。刑总会考虑吗？

刑占明：肯定不会考虑。我们肯定不会加入，我们丰顺路宝一直有一个梦想，公司的梦想就是开连锁，说实话我们现在还是在摸索模式，肯定不会加入猫狗。我认为就像刚才马力说的最近两三年他就不会行了，比如说你一位朋友买了一辆蔚来车两年花了一百块钱，我觉得以后没有保养了，真正维修的产品他很难标准化在网上销售，我也不认为他是成功的。

关天元：我说一个数据我最近半个月大概拜访了北京30家一类和二类的运营企业，只有两家挂了京东的牌子，其中还有一个打算拆掉，他说不是太精准，这个是现实中感觉到的。

咱们说加盟也好，说不加盟也好，你看他能给咱们真实的带来什么，这个带来目前来说是加盟企业带来的，首先说人才，说到技术，说到你的管理能不能提升，董总都搞了十几年二十年还很费劲，和宽他们互联网就提升了吗？这个挺难的。未来咱们汽车人不断的学习和自我提升会做的越来越好，将来做的好的形成一个联盟，进行一个培训。

主持人：杰哥有没有补充。

张杰：我是一定要开店，不会开互联网的店，我自己的圈子在北京，其实我开店的目的并不是赚钱，而是普我周边的圈子，这个属性也给自己打个广告，我们在郊区有民俗，跟朋友一块投的饭店都是服务周边的。

主持人：你开的是饭店不是维修店？

张杰：我马上要开维修店了，都知道我是做维修这个行业了，好多的朋友说我车有问题你帮我修一下，经常我就会推给董哥和周边的朋友总是有一个说这不是我的店，我需要有这么一个心理需求给我周边的朋友，光这个流量就足够赚钱了，这样的话个性化非常强的。给自己打广告，一定要挂自己的品牌。

主持人：恭喜发财。我觉得北京、上海确实是一个比较特殊的市场。我们从我们观察的角度看，有很多的趋势可以理解，互联网他做的是标准化的产品，他是属于用户在线上受线上影响比较大的，这个决定他在一二三线城市渗透的问题比较高，我们来讲一二三线很多线下门店受互联网冲击比较大，北京比较特殊，上海影响很大的，上海讲的如果是有一家客户离开了，周围的很多修理厂都会受影响。包括像武汉的修理厂的老板，他自己鼓励员工开店他投资，在一二三线城市有这样的现象。

还有一些做的比较好的线下店，我另外的差异化竞争，我用像中鑫之宝，他是差异化的点，未来跟团队合作。互联网连锁他有客户有资本他有势能的情况下，早期我觉得他还是会高歌猛进的，早上我们分享的趋势来看他还是会快速增长的。但是增长到什么样的程度我们还在继续观察。所有的竞争但凡活下来的竞争一定是差异化的竞争。所以后续的话我们怎么样去继续关注，因为今天时间有限我们讨论到此结束，感谢我们几位嘉宾智慧奉献，我们今天全场的活动到此结束，感谢大家坚持到现在，感谢线上收看的网友们。

做个预告，今年8月20-21日我们会在广州做中国第四届的峰会，到时候会有连锁终端，汽配商，汽配连锁还有行业人士一起参与，欢迎大家来参加。我们晚上六点半还是回到这个会场来上大课。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

战略合作伙伴：北京雅森国际展览有限公司

支持单位：AC汽车同学会、中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、中驰车福、瓦尔塔、邦邦汽服、三头六臂、众驾AutoX3、傲超宝、百川联合、快准车服、泰案联、好快全、好修养、福顺保险经纪、驷惠科技、趴趴派客