【AC直播】新康众副总裁&好快全负责人周鹏飞：好快全模式-重新定义汽配加盟连锁

3月24日，由AC汽车主办的“2021第三届汽车服务业投资峰会”在北京如期举行，新康众副总裁&好快全负责人周鹏飞先生在会上就“好快全模式-重新定义汽配加盟连锁”发表演讲。

以下为演讲实录：

周鹏飞：大家下午好，我是新康众的周鹏飞，中午吃饭的时候海生问了我一句话有没有压力，我说没有什么压力，我们是一个新业务，公司也没有给我KPI，我上周去了福建市场，再上周去了江苏跟着讲市场跑了一圈，很多人问我一个问题，好快全到底跟康众，跟其他的汽配连锁有什么区别，我一遍一遍的讲。

今天跟大家的分享也是把这个问题说清楚，好快全跟目前所有的从事供应链的企业连锁都是不一样的，干的事有点相似，但是核心的运营逻辑跟商业模式是完全不一样的。

先讲不一样我们就讲一下现状，我们现在是供应链的汽配连锁，实际上他的现状，第一个大部分我们的这些新的连锁没有很强的背书能力，我们已经看到了我们有很多的汽配连锁已经在做一些2C，做一些广圈，刚才三头六臂的负责人在讲，做了一些机场的投放，做了一些广告，我觉得很好的趋势，增加自己的背书能力。

第二个是这些新的连锁目前来说也是比较弱势的，从数据我们数据讲了很多年，数据赋能，大数据应用，云计算，讲到底我们就是做适配，其他的都没啥关系，我们在阿里集团内部，好快全这个项目叫数字化赋能项目，不叫好快全。你说把数字化赋能拿到行业去讲，第一，很大，大家没法理解，我们就套了个外套叫汽配连锁加盟，大家都知道，确实又有不一样。

第四，大部分目前大部分友商他还是通过货品专区产假，不管他是什么商业模式，到了最后，财务也好，投资公司的理解也好，还是赚取价差。大部分的汽配连锁除了康众以外大部分都是做加盟连锁的，加盟连锁就有加盟连锁的弊端，发展快了人员跟不上，没法管，然后还有一些他要这些加盟商能够挣钱，就压货下去，有些有能力经营，有些是没有能力经营的，就变成了库存了。

还有一些我们说大家现在都在提自控，这个品牌不是国际品牌，我上我自有的品牌，自有品牌确实从价值上可以重塑，比如我们说河北的过滤，山东的刹车片，已经给你定位了，你的价格就是在这区间，山东的轮胎，不要跟我说你是美国的，日本的，韩国的都是假洋品牌，都是大湾区里面认识的他一看这个轮胎山东产的就是160块钱，刹车片就是60块钱一套，你不要跟我讲了。这个是目前传统的一些现状。

大家经常拿我们的友商跟新康众集团来比，实际上是两回事，刚刚海生也说了新康众做的是生态，这个生态是从车主到整车厂，因为新康众集团是承担了阿里巴巴集团在汽车板块的业务的落地，所以从我们服务消费者到服务修理厂再去服务行业的我们都有。

我举个例子，像猫舍，他推出来的时候很多人都不理解，我说很简单在淘宝和天猫上加起来有三千家小型批发商开店卖配件，有卖汽油的，有卖刹车片的，他挑战很大，他虽然开了一个小店，他背后的逻辑跟京东的自营是一个逻辑，他也有客服，他也需要有完善的供应链体系，对于这三千家的卖家来说挑战是很大的，你只管卖，后面的货我来帮你发，后面的售后我来跟你解决，渗透我统一跟你谈，你只要负责卖货服务这个事情就好，很多人都不理解。

天猫养车就是服务车主的加盟连锁常控的门店烟蓑，今年的目标三欠佳，前两天我们的康总也确定了，这就是我们公司目前投放的项目，在公司目前要达到一万家，最近的外交火了，台湾的评论人说中国吹的牛最后都实现了，康众到现在为止讲过的事情基本也都做成了，这个事我们现在目前在天猫养车每个城市的招商，基本上都是当地优质的汽配厂都会到现场认真的了解这个项目。

这个是我们的生态，从服务车主，服务修理厂，服务品牌方，服务供应链，我们做的是一个生态，从车主端来讲，阿里巴巴他这么多年的业务的经营沉淀下来的，总共有8.75亿的用户，其中车主有2.4亿，这个是跟我们产生关联的，用了我们的高德，或者用了支付宝进行支付，背后的逻辑是他有车。

作为汽修，天猫养车今年的目标年底是三千家，从汽配来讲，现在目前有一千两百家直营店，也是通过25年沉淀下来的，再加上好快全平台赋能的模式，数据我们有F6，还有阿里云的赋能，这构建了我们后市场的业务，跟我们目前传统的汽配连锁有很大的区别，汽车连锁只是我们业务中的一款，所以这有很大的不一样。

所以我们做的这个事再一个生态下面再去找出一个赛道，跟原来的友商来说发生了很大的差异，刚才德师傅做了很多分享，我也在拍照讲的很有代表，来大家之间的这种观念，没有像现在这么聚焦，未来我们所有的汽配，修理厂，品牌方，基本上都有品牌，来处理也好，来分发也好，都是跑不到的。

我们从我们现在衣食住行大家去看，最后都是这样的结果，现在我们这个行业已经非常非常迭代的非常快，包括我们现在这个行业里面几个投顾，平台化，这个已经非常明显，我经常举个例子，我们现在出差，去住酒店基本上已经看不到夫妻老婆店了，基本上都是华住会这种平台，关联的是消费者，分发给门店、供应链。这个是我们未来具备的非常大的竞争优势。

还有这么多年大家在谈区块链，区块链实际上已经应用非常成熟的技术，我举个例子，A平台因为他的体量足够大，他的背书能力特别强，所以他可以通过银行系统融到3.8，或者是3.5年化的资金，他的上游供应商可能有土地质押，有抵押，可以融到6个点的年化的资金成本，工厂的上游供应商是贸易商，贸易商因为他没有抵押，具备一定的风险他的融资风险在8个点左右，通过去中心化，通过区块链我可以把我平台的背书给到我的上游供应商，我的上游供应商可以穿透到贸易商，贸易商可以穿透到再上端的原料供应商，我可以帮他做背书，他一级一级的穿透，他最后能拿到跟我一样的资金成本的资金，这个就是区块链带来的价值。

大家现在就是说东西竞争难，就是低价卖，去逼工厂，去逼代理商，工厂没有办法就降低成本，降低成本的背后是偷工减料，产品越做越差，这个不是良性发展，良性发展是怎么帮助你的供应商，怎么帮助你供应商的供应商降低他的融资成本，降低他的管理成本，这就是区块链在现实场景的一些应用。

这个是我们的整个汇通管用，我们从C，小B，大B，我们把相关的数据汇理，这个是生态，这不是说你成立产品研发中心，投入几个亿就能干出来的，不是，这背后都是几百亿规模，几千亿规模的研发和云处理能力，这个一般的小公司真的做不了。

我在讲好快全的不一样，上一次AC的会就分享过，好快全是平台模式，好快全没有一件货是我自己的，我所有的仓里面的货没有自己的，我所有的货都是工厂的货，所以我的服务网点或者是我的加盟商他跟是工厂直接交易的，只是说作为我提出的仓储跟物流的支持做了代收代开发票的过程，实际的交易环节都是由工厂跟加盟商直接对接，包括他的培训，他的销售，包括他的指导都是工厂直接派人去服务他的，这个是我们跟其他平台，其他加盟连锁最大的区别，我们是直接去中间化的，这个是我们做到的。

第二个是我刚才讲的，传统的加盟汽配连锁他的商业模式还是赚逆差，赚差价，好快全不是，好快全在新康众这样的体系下，我不需要为了三瓜俩枣天天操心，我们是要能活得高，活得久的。

未来可以为我天猫养车体系或者是喵养车体系未来帮助我来做供应链，大家也知道你做直营，直营的数字是非常慢的，康众汽配从1995年去年为止才开了一千家，他需要沉淀，那我们的天猫养车，喵养车的生态是快速发展的，所以我需要更多的社会供应商来帮助我做服务，社会服务商每家都有每家的标准，每家都有每家的品牌，对我来说挑战很大。

我希望我们要做到的是，我把这些投入下去，赋能下去，能够帮助他成长为一个天猫体系的优质的供应商，来服务我的整个天猫跟喵养车的体系，我要做网点，别人看到的是你的人、店、钱，我看重的是你的赋能，这个是我们商业模式很大的区别。

第二个是我们不招，我们很多加盟的申请很多，但是小白用户我们一律是拒的，为什么呢？第一我们没有这个能力，能培养他成为一个合格的供应商，通俗点讲我不割韭菜。

第二个是我们这个行业小批发商，做轮胎批发的，做易损批发的，实际上已经有十几万家，这个行业的供应趋于饱和了，我们只会在存量的市场里面去找一些我们认为有冲劲，有思想，然后能够跟得上形势的，我们来做一个辅导员，帮助他成为一个合格，能够跟上我们发展步伐的一个优秀的供应商。这是我们最大的一个跟我们其他的友商最大的区别。我要的是服务能力，我要的不是差的几十个点。

刚才的内容都讲掉了，核心讲到最后核心的事情是原来我们选进来的这些汽配的批发商他加盟好快全，但是我们在成立之初我们就定下来第一，不限制他外采，第二不压迫，我们为什么要做这样的动作，为了他原来的商业体系，或者商业模式不被破坏。

比如说他原来代理一个电瓶，代理的很高，这个工厂合作了好多年，我客户也熟悉了，你继续做，跟工厂直接合作，跟代理商直接合作，我们是采用品类补充的方式，像我们前期加进来的这些服务商，第一家，第二家我亲自拜访过，他现在光做机油，他的利润下降的比较快，所以他需要增加一些品类，我们给他的建议是油品的SKU相对比较少，我建议他上易损，电瓶这两位加盟商进来以后他只在电瓶上，通过努力他觉得卖的不错，差不多每个月卖点评三十几万，四十几万他觉得很满意。

所以我们再建议卖刹车片，刹车片卖好了以后我们觉得他也有能力了，他也觉得好跟这个模式靠谱了，你再去上一些过滤，上一些点火，一个品类一个品类的上，不是说我们给你一个清单，先压三十万五十万的货下去，品牌其没搞清楚，过两天跑到那边一看汽配店已经在卖蔬菜了。没有这个行业，假如说没有管控也没有任务量你的货怎么能让服务商进来我们其是要打造我们自己的价值。

好快全选的合作伙伴都是目前这个行业里面全国排前三的，基本上都是帮一些主机厂或者是国际品牌做代工的工厂，货是他的，他直接卖给我们的加盟商，我们只是仓储跟物流的服务功能，我们会帮他做什么事情？工厂是专业做生产的，他在市场营销，产品定位上他们不擅长，我们帮他做产品的定位，市场的分析，然后帮他输送一个变成一个消费者品牌。

我们第一个做什么事情呢，第一帮他定位好，我们就会产品上天猫体系，天猫大家知道，我刚才讲了，有七亿多的用户，所有的车主和修理厂都能看到这个品牌，现在买什么都要查一查看网上卖多少钱，我上天猫一查，第一有这个品牌，不是一些山东品牌查不到，天猫上有得卖，每个月还能卖一千，价格也合理，我们不崇尚多暴利，消费者能看得到，查得到，修理厂他有底了我按照天猫的价格卖给车主，车主也能接受，我线下跟线上同价，这就是我们在做产品的思路。

我帮助工厂打造消费者品牌，让他在整个渠道过程当中价值链能够得到保障，从车主看到的，修理厂看到的，然后加盟商能够拿到的价格，加盟商卖给修理厂的价格他都有价值链的保护，这样的话他才疼痛持续的发展，持续稳定的在当地经营。

还有一个是我们也跟所谓的工厂达成协议，我们永远不去做促销，也永远不做活动，作为好快全总部跟加盟商这一端是不允许搞价格差异的，不管是大的批发加盟商还是小的批发商他在好快全拿到的价格永远是一样的，一致的，不会说因为我是大的加盟商我可以拿到很好的政策，这个是我们一律不允许的，我们会根据加盟商的特点，我们会给一些补贴。

比如说我们去年发了很多高温补贴，什么叫高温补贴，我们好快全6月份在广州招商，招商进来的就赶上了夏天，很多业务员不愿意跑市场，我们当时给了一个建议，你现在是60家客户，你在一个月里再开发20家客户，每个客户只要产生300元的交易额，我们一家补贴你一千元，他的客户，增加20个我们补贴两万块钱，我们有更多的利润去推动他做事情。

我们发现有加盟商他的配送用的是外面的配送，我们希望他自己建自己的配线我们也会定一个数据的增加，你的送的时效我每个配送员补贴你多少钱通过这种方式能够给到他业务短板这块，通俗的一句话讲我们希望从这十几万的小型批发商当中能够选择六千家把他培养成当地服务能力比较好的，符合天猫养车或者是喵养车的供应商为我们的修理厂体系来提供服务的，更多的不是追求多少产品卖多少价。

还有通过这次的走访我得到很有趣的现象，目前我看了一下，90%都是90后，所以我也很开心，在内部上面我讲了，好快全是一个更年轻，更专注的汽配赋能平台。

基本上现在加入好快全的当地比较好的加盟商，当地的汽配批发商他们的二代已经开始接班了，这些二代的想法和对于未来趋势的理解和他的判断要比我们上一代汽配人学习能力更强，所以也感谢海生搭的场，我希望我刚才的向大家能够理解我们跟大家的不一样。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

战略合作伙伴：北京雅森国际展览有限公司

支持单位：AC汽车同学会、中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、中驰车福、瓦尔塔、邦邦汽服、三头六臂、众驾AutoX3、傲超宝、百川联合、快准车服、泰案联、好快全、好修养、福顺保险经纪、驷惠科技、趴趴派客