【AC直播】中驰车福联合创始人刘超：保修配一体化打造数字化盈利门店

3月24日，由AC汽车主办的“2021第三届汽车服务业投资峰会”在北京如期举行，中驰车福联合创始人刘超先生在会上就“保修配一体化打造数字化盈利门店”发表演讲。

以下为演讲实录：

刘超：大家下午好，今天借雅森的场子跟大家做一个简单的汇报，过去这几年也一直在做探索，在过去的两年的时间里面我们打造了一个保修配一体化的平台，今天希望能给大家分享我们今天所做的保修配一体化能给上游的厂商和保险公司带来什么样的价值？

我先讲一个三角形两个趋势，任何的门店都是生活在三角形里面，这个三角形的一角是我们要服务我们的车主客户，但是我们的服务特点决定了我们是一个有限的概念，我们只能服务周围三到五米的客户，所以我们在有限的半径里面我们必须得去做精准营销，为这些车主。

第二，你服务的内容，当你的客户半径是有限的，你的客户数量就是有限的，你应该给这个车主有限的客户身上去挖掘更大的产值，就决定了你要给车主提供更多的服务内容，而更多的服务内容背后，是依赖的是供应链的支持，所以这里边其实是从单一的供应链去支持你，到多供应链怎么去支持你，怎么用平台去支持你。

中驰车福一直在做这几个事情，张博士带领我们一直在做一个平台，我们能给汽车厂形成黏性吗，过去这几年中驰车福走了很多路，我们做了很多的中心仓，后来选择了放弃，这不是我们专业的特长，我们在这过程去思考，对于供应链来讲或者是产业互联网来讲，到底应该做重还是应该做轻，你应该是轻资产的平台，给大家做重运营的服务，还是你应该是重资产的平台跟行业里所有的选手是竞争关系，这是我们过去再加上你自己的禀赋。

在这个情况下才有了我们今天打造这样的保修配一体化的平台围绕一个门店他整体的所需把自己变轻，加重我们的运营加重我们的服务，把平台形成生态的协同的平台要给到我们前端的汽修厂，这背后的思考是两个趋势。

第一个趋势是我们正常的产业供应链的结构是上游有品牌的生产厂商，品牌的生产厂商再由原料的供应商往下是分销商，再往下是服务商或者是零售商，再往下是我们的汽修厂，再往下是车主，我们在汽车服务这个领域里面这个链条显得更长一点。

今天互联网重构整个的供应链的结构，他不是简单意义上的中间的渠道商，过去的渠道商是分销模式下的产物，今天其实在互联网拉通的是所有信息的减少式不对称，今天任何在制造信息不对称的角色我觉得是没有未来的，在这样的话，以前这种靠信息不对称在去串货肯定是没有未来，我觉得新型的供应链的结构中间需要的是基于数字化的平台和数字化的能力加上运营变成一个类似于运营商的角色去连接下游非常散的服务商或服务终端，上游去连接品牌厂商，这个是我们今天，在过去的这两天里面比较重要的思考。

第二个思考其实也是看到了非常明显的现象，车险综合改革去年9月19日在汽修厂我们的车主端感受到了，车险综合改革核心的点面对车主是双降双升，降保费、手续费，升了是扩了保险的责任和赔付率，保险公司的日子不好过了，以前靠40个点，50个点的杀佣金，今天在监管的情况下只有十来个点的空间和十来个点的手续费，那肯定是拼服务。

在新的形势下，保险公司降损降培增效这些需求会变的越来越明显，以前保险公司销售的是同质化的车险，剩下的是拼手续费，今天我觉得保险公司越来越从一个风险的管理者变成一个服务的提供者，未来其实大家会慢慢的感受到或者已经感受到了，我们的保养其实可能都被保险覆盖掉了，买一个保险保养就送了，剩下的是意外情况的维修，理赔本来是保险覆盖掉了，今天来讲随着车险综合改革的大的改革，必然会加速车险跟汽车后市场的融合，而保险公司恰恰在这方面实际上是有很高的诉求。

以前的时候，保险公司在4S店之间形成了称之为相爱象煞的平衡，从保险公司，从2店获得新车的保险，未来他的续保。今天4S店的新车的贡献已经越来越少了，今天整个的汽车的新的销售越来越偏新零售模式，越来越下沉的，今天在这种情况下，保险公司又要降损降配，今天某TOP的保险公司说未来得汽修厂的配件，还有保险公司说未来不用原厂件，所以我们觉得是说一个轻型的车险的供应商加上汽配的终端，怎么跟保险公司提供很好的增值服务，建立增值服务的平台，这样的体系，我觉得在逐渐的形成。

未来的五年十年一定会有大的玩家出现，中驰车福就是提前两年在做这样的事情，现在已经建立了平台完成了试点建立了标杆，今天中驰车福做的是类似这样的头。

我们随着从非常重的推荐供应链的基础之上抽新出来回归到整个基因团队的基因，偏平台，互联网的平台比较强，我变成了赋能整个行业底层的数字化的平台，去连接左边的这些大的主机厂保险公司连接这些厂商，右边去连接所有的服务中断，中间通过我们完全数字化的平台打通两边独做信息的不对称，我们只赚中间类似的服务费，在这种情况下我非常像一个八抓鱼，这个市场变的下沉，变的分散离散了一个我八爪鱼能帮他下沉，能触达更广阔的场景，整个独立后市场的场景。

第二我的团队无论是线上的团队还是线下的拓展团队，我们形成聚沙成塔，汇集终端服务的力量，中间通过我的完整的一体化的服务平台再反过来再去服务好左边的大屏，我们对左边的价值他没有能力去管那么些碎的，对于右边的服务终端来讲他不需要去跟每一个后端去打交道，中驰车福带这里面形成了一体化的平台，我们称之为保修配一体化平台。

这里的保是保险销售，修一类是保养维修一类是理赔维修，配是围绕着保养件的做法，一个是围绕着维修件或者是适配件的做法，在行业里面待久了会非常深的体会，这样就是S2B2C的平台，我们首先做好供应链的部分，我不是渠道商的中间的环节，我的资产不重，我的运营很重。

第二个真正的为右边散的服务中断和左边的大的保险公司配件厂商提供这样的服务，所以我不是简单的给大家提供SaaS平台，我是希望能够通过数字化的平台，让地上的河蚌变成珍珠上到台上来，通过数字化形成在线化，在平台上的珍珠我通过链条，我串成一根项链，让大家在链条里面所有的选手能够享受一个升级的完全不同的基于数字化的，大家盈利能力更提升的供应链能力，所以我某种意义上来讲，就像Costco，他们前端是来自于会员，中驰车福也是来自于这样的定位，我们是轻资产的平台，严格的抓好保险和保养两个产品通过数字化能力变成两端的供应链能力，具体从整个平台是这样的。

从战略服务中断，过去两年张总提了一个特别好的概念是修配融合，去年中驰车福最先提出来的保修配一体化，这个核心的背后的逻辑是说让更好的场景进入平台。

围绕场景串起来拟稿所做的前端的服务甚至车主的营销，在保修配一体化，保是前面的管理销售，修是保养维修，理赔维修，这针对的是两个场景，配是保养链的供应链和汽车的供应链。

所有的东西是基于数字化的门店，我稍微展开一下，以前保险通过代理人为主，今天越来越多的保险会通过我们的服务终端我们的汽修厂来出，我们有终端有联系方式，有车牌号，我们能给你做提醒，能帮你做核价出单，我们已经做了直连，帮你能做快速的提前出单，提前转化，佣金就转换给你，这是保。

修越来越需要门店的支撑，五千块钱的保养，五千块钱的保险一千块钱的手续费，你可以送回车主三千块钱的服务价格，这里面中驰车福通过这个平台把大家的能力汇集起来形成了车主服务的平台，里面服务产品的定义到我们下面每个产品的定义和发放的权益，到权益的管理车主的预约到店的核销等等跟门店之间的结算，这也是完整的服务能力的管理平台，他连接了保险公司，连接了每一个服务终端，中驰车福提供了完整的运营，包括联系我们的车主。

另外的COT只要有保险自然就有定损理赔，今天通过平台我们能形成更大规模的保险的销售和保费规模，我们能跟保险公司谈来政策，我们的每一个汽修厂以前的时候保险公司底下还有吃拿卡扣也是相爱相杀，今天我们把这些服务终端细化起来，聚合起来，我能拿到相对非常好的理赔的政策基于此给我们的服务终端给一个更稳定的定寸理赔的政策，更多的汽修厂愿意形成这样的合作，他编织了整体的理赔的网络。

刚才是修，再说配，配件的供应链在我看来其实内部来分是三类，内部是两类他们是高频保养件，保养易损件和事故维修件。高频保养件，车主到了我们店里面希望是零等待的时间，我们的车用的几率是不一样的，最好的方式是在店内有备货，所以我们在这方面提供了智能汇的解决方案，我们解决了新零售的模式，人货场，车主无须等待，这样的话解决的是零等待。

保养的易损件我来做一个保养，我还可能换一个复杂的刹车片，或者是我换另外的东西，这种车主是能够接受比如说两个小时，或者是再长一点的时间半天以内时间的等待，这种情况下其实是从配件供应链的角度来讲是前趋仓送货，这就是今天无论是给三头六臂还是给康众打电话他们都能给你送到。

第三类是发生了保险需要理赔需要18个件，这里面有8个主件，10个辅件，这些东西需要一次到齐，车主能够接受半天，三天四天五天，取决于事故的大小，这种模式下是区域仓发货，我们对于后两者是提供的非常成熟的也是非常优势所在的配件供应链云平台，通过这个平台连接最优质的供应商和工厂，去对接线下最好的终端。

简单来讲保养件的解决方案，这就是我们的智能柜，中驰以前的平台大家感受到的是软件的部分然后是完整的平台，但是数字化离不开物联网和硬件的终端，他通过FID的技术，通过物联网、大数据，通过云，这就是完整的云计算的平台，通过这个他能够实现到每一个SKU级别的实时的销售，实时的库存，这才是真正的智慧化。

我们今天讲产业数字化，数字化产业每一桶机油，我们都应该想办法数字化，通过我们的标签就是我们的数字资产的智慧化，这些取决于数字化的进程，我们不需要备货没有资金占压，随用随取随结算，对于我们的车主来讲，今天阻碍我到4S店旁边看起来还不错的汽修厂我还有点犹豫不敢进去的原因是他的件，换机油这种事情在美国很多学生都能做，在中国不是。

我们通过智能柜，完成了平台的背书，他就更加信任了，未来对于我们的配件厂商来讲，对于柜子里的货是由品牌厂商提供的，这些厂商终于在互联网的模式下能够掌控到终端，掌控到每一个SKU，这是每一个厂商梦寐以求的，过去PC互联到移动互联网发展到今天，现在玩的还是猫抓老鼠拿返点的游戏，今天不用了。

我们是产业的数字化的基础设施，通过智能的终端加上智能化的中台给保养件上游的汽修厂商加上我们自己形成智能柜的智能体系来给车主提供零等待的随用随取的服务，如果把这点连起来，其实我们就能做到一个件送给我们的车主，这个车主可以精准的知道他家附近的哪一个汽修厂里面有这个车的机油，这个火花塞，这个时候眼看着从柜子里面拿出来所有的信任，无须信任，所有的都是给予这个信任产生的，这是中驰车福一直在努力的打造的完整的闭环，在这个闭环里面促进每一个业务之间的协同，这是在智能柜的供应链的一方面。

另外一个整体的维修件和事故件来讲的话底下这幅图在每次大会上我们都讲，中驰退出中间环节给了行业完整的数字化平台以后，前面是配件厂商，中间是分销商，再往下是零售商，再是维修终端，我们有车队的管理平台今天不在这赘述。端到端是打通的，从天然的底层的设计上是端到端打通的。第二个是两个主体之间我们都实现了三流的融合，每一个我们都实现了在线的交易和在线的管理一体化，这个平台今天已经被某大型保险公司直接采纳为配件供应链的平台，中驰车福是在后面服务了很多大型的机构。

第二腾讯想进产业互联网，跟中驰车福做了合作，把腾讯的社交关系，他的自然语意的分解，AI交易的能力和底层数据库的能力结合在一起，这样我们就实现了在线的沟通，在线的交易，在线的金融结算和完整的管理的一体化，今天腾讯会做一个营销活动，这个我们也会一起参与。

这是从维修件的供应链的开放平台的角度。当然还有一个其实是中驰车福一直在逐渐孵化的业务，这个业务也许今年大家会看到一个完全不一样的事业的发生，核心就是服务主机厂，帮助他们去实现下沉市场和这些汽车后市场场景里面的多品牌车型的销售有一个C2M的方式去实现，今天我也不赘述了。

总结一下，我们中驰一直在做的事情是第一打造数字化的门店，第二是帮助门店去成长这样一个可以盈利，完全的这样一个智慧的门店，我把他用一个树的方式里表达，这个树根的部分是我们门店的运营，我们每个门店都需要运营，你需要做互联管理，车主管理，工单管理，员工工资结算，业绩等等，这就是传统的ERP的内容，这个很早就有，这个能力也是具备的，今天开放给所有的门店来使用，这是根。

在这个根的基础之上做的是客户的激励，围绕着客户的激励背后对应的是每个业务，中驰车福在每个树干上给大家提供工具，提供刀叉，任何一个门店的核心还是他的自主的经营能力，我们给货也罢，给钱也罢，我们有SaaS的能力，我们在线下有一堆功能，第二线上的服务我们通过保险公司，批量的送保养，送券，再导流回来，车主享受的是全追溯全透明管理。

今天就算是小保养99块的小保养送给车主，车主还是忐忑的，他不知道这个供应链从何而来，机油污从事何而来他还是不敢，保险新零售是结合保险公司，让门店非常便利的去做续保，定损理赔也是。智能柜是我们保养的新零售，不管是标准的件还是复杂的件，他支持各种能力，这是中驰一直以来擅长的地方。

未来可能有汽车新零售的部分，在过去的那几年有稍微有一点点不务正业，我们回归到我们的能力，回归到不跟大家去做对手，而是真正的作为底层的数字化的平台去服务好我们这个行业里面最优质的上游和最优质的下游，中间的大家一起来合作，我是一个服务，我是一个平台，我需要合伙人，我需要服务商，但是这一定是一个新型的运营商模式，是一个新型的服务商模式。

而放弃分销模式渠道商的逻辑。今天无论是在北京、郑州、长沙简单举个例子我们在这各方面不仅仅是有了这样的平台，我提前一年半到两年的时间去布局这件事情，布局着布局着车险的综合改革就来了，随着时间自然的流汇到一起，形成了这样的标杆。

最后小结一下，门店的最终是要打造工具，有了数字化一定让你的盈利和连接更简单，协同更简单，做平台如果你只是卖一个机油做不成平台，因为底下卖货更容易，我觉得平台核心就是给这个产业里面不同的主体之间你要能产生生态协同的力量，大家更需要你的平台，否则他不需要平台。

这是我们过去很真的理解，门店就是数字化的供应链，右边就是数字化的门店，左边连接的是大厂，大的保险公司，大的主机厂，右边帮你连接的是车主，我们连接的是场景方，这个场景方是大的保险公司，大的加油站等等，我是做连接，做的是保修配一体化业务让你的全业务数字化在线，我们需要大家第一优质的配件厂商，我的设备全部给你，你掌控终端。

第二我们寻找各个城市的合伙人，今天你卖机油的还是卖玻璃水的我们一起来运营，加上科技的手段，加上数字化的终端，我相信跟你原来做的生意会大不一样，而且这一定是趋势，所有的人货场都要在线。

第三我们去服务这个行业里面的优质服务的概念，不优质的你随便用优质的平台就好了，但是我真正花精力去运营的是优质的门店，你值得我穿在这个项链上咱们才能形成更有利的项链，最终带动升级的是串起来的项链，而不是游散在桌面上的珍珠。

本次活动特别感谢以下单位的支持：

主办单位：AC汽车 acqiche.com

战略合作伙伴：北京雅森国际展览有限公司

支持单位：AC汽车同学会、中国汽车后市场连锁百强俱乐部

合作伙伴：统一石化、中驰车福、瓦尔塔、邦邦汽服、三头六臂、众驾AutoX3、傲超宝、百川联合、快准车服、泰案联、好快全、好修养、福顺保险经纪、驷惠科技、趴趴派客