汽配行业的账期之痛与希望之火

2020年对于汽车行业来说，一个爆炸性的新闻就是华晨集团宣告破产了。一个资产高达千亿的企业，一个全国闻名的国有大型企业，曾经被认为不可能破产和倒下的企业，却实实在在倒下了。

倒下的原因有很多，但直接诱因一定是因为现金流断裂了，无法有效运转了。现金流断裂的原因也可能有很多，但一定是有很多公司欠华晨的钱，华晨也欠很多公司的钱。

华晨的破产，让所有和大型企业合作、被大型企业长达三个月甚至半年账期绑定而认为无需担心的人吃了一惊，一个信念的破灭足以唤醒本以为装睡就可以混过去的人。

大企业如此，中小企业更甚。

01、被夹在账期中间的中小企业

对于中小企业而言，无论是线上经营还是线下经营，资金周转困境是一个持续的难题。很少听说哪家中小企业发展的资金非常充足到可以有钱去购买理财产品的。更多的中小企业尽管生意发展迅猛，利润率也非常不错，账面上核算是赚钱的，但现金往往捉襟见肘。

主要原因，还是因为中小企业体量小，尽管有些事情操作灵活，但对货物的消化能力非常有限；要获得好的价格，或者为了满足最低采购量的限制，往往需要压一大堆货，有限的资金自然就转移到这些货上了。

而一旦进的哪批货滞销了，周转不灵了，主要的资金又在货里，企业的资金链立即变得异常紧绷。这个时候，现金流成了高悬在企业头上的达摩克里斯之剑，不可谓不凶险。

在线上经营电商行业的中小企业，情况同样严峻。在中小企业客户（用户）之间，多了电商平台这个角色。而平台又往往成为规则的制定者，一般都会设置较长的账期，商家销售额需要经过平台的流转，才能回到自己账户。这个流转的周期一般由平台决定，往往时间较长。

对商家来说，客户（用户）多长时间收到货、并确认后把钱转到平台是一方面，平台什么时候把客户的钱再转回到商家账户是另一方面；而这两个方面，商家都比较被动。

很多经营电商的中小企业经常提心吊胆的是，电商平台业绩迅猛增长，急需发展资金时，一半资金变成了库存压在库房里面；另一半资金则是货物销售出去，变成了一串数字，记录在电商平台的应收账款上。

明明是扩大生意的机会极好，明明还能继续下去，但就是无能为力了。有时候早一天到账和晚一天到账，就是机会的丧失，甚至是生死的差距。

很多时候一家中小企业的关门倒闭，倒不是它产品质量不行，或者是服务不行，或者是消费者特别不喜欢，而是命脉卡在了平台账期上。一点风吹草动，上游供应链死命催款，下游平台不给结账，被夹在中间的中小企业资金流就直接断了。

以上只是从道理上来说，账期对于企业经营的重要性。无论是大型企业还是中小型企业，无论是实体企业还是电商企业，账期问题就是企业生存问题。这是关乎企业经营的最大风险之一。

02、应收和应付

从生意的根本目的出发，就是获得ROI的最大化。所谓的ROI,是投资回报率（Return on Invest）的缩写，是指企业从一项投资性商业活动的投资中得到的经济回报，是衡量一个企业盈利状况所使用的比率，也是衡量一个企业经营效果和效率的一项综合性的指标。

而我们剖析ROI公式：ROI=营业利润/营业资金=（毛利额+其他收入-营业费用）/(现金+应收+库存-应付)，这里面的营业费用包括营销费用、固定费用、物流费用和财务费用。

从这个公式中可以看出，应收和应付是决定企业经营ROI的两个重要因素，其他因素不变的情况下，应收减少、应付增加将极大提升投资回报的结果。这个应收和应付就是账期概念。所以，如何在这两个因素上做好文章，将决定不同企业最后的ROI结果。

对于中小企业来讲，“应付”代表对上游供应商的议价权，显然很难，所以应付环节的挪腾空间不大。而对于“应收”来讲，则取决于企业服务的客户类型，如果是长期合作的客户或者是大客户，应收的管理也很难有缩短账期的空间。这也是为什么同样的资本投入和看似同样的毛利情况，大企业还是比中小企业有更高回报的原因。

所以，无论基于企业经营的风险控制，还是基于投资回报，每个企业经营者都必须高度关注账期问题。必须把账期问题放到关系企业生死和利益回报最大的高度来管理。

但恰恰是这样一个重要的经营指标和经营要素，在实际的汽配流通行业中，却被广大经营者们忽视。

03、汽配经销商的救命稻草——缩短账期

汽配流通行业有其本身的特殊性。这个行业绝大部分企业是中小企业。这个行业的集中度非常低，低到连各类平台在内，无论是经营了二三十年的传统汽配贸易商，还是获得数十亿甚至更多融资的互联网平台，总的市场占有率都还达不到1%。

更多的是年销售额在1000万到1个亿之间的企业，是名副其实的中小企业。而在这个区间营业额绝对值大些的企业，又以经营包括原厂件、国际大品牌和国产品牌件在内的全车件综合经销企业居多，夹杂少量的自主品牌商。

无论是全车件综合经销商，还是自主品牌商，面对汽车零配件庞杂的SKU数量，在有限的几百万库存或者上千万库存中，具体到每个SKU的销售量都很少。

所以，经销商面对上游供应商或工厂时，没有规模采购的能力，就自然没有议价权；如果是主机厂中心库或者4S店的代订货渠道，更是没有任何议价能力，在账期上，也只能以先款后货或者是货到付款，以及少量的短账期为主。

而对于做进口原厂件的经销商，则需要先打预付款，国外供应商才愿意发货。考虑到长途海运时间，更是出现做一百万生意，需要三百万库存资金的奇葩状况：订货预付一百万，海上漂着一百万，仓库压着一百万。

汽配经销商面对下游——无论是维修厂还是分销渠道，因为行业广泛存在的售后问题、货品无法精确溯源保证品质的问题、稳定合作给予下游支持的问题，及激烈竞争等问题，基本上都存在账期，少则一个月、多则2个月3个月。

对汽配商来说，一年辛苦到头，盘点下可能盈利还不少，但却见不着实际的现金——大部分盈利在应收账，剩余部分在库存里。

在进入汽配行业的这五六年里，每到年末，微信朋友圈经常见到各种催款的内容，不少甚至放出狠话，今天结账还是朋友，今天一过还不结账就拉黑。

历经千难万难，大部分客户会付款，只不过会顺便打些折扣，比如应付8690块，转个8000块就算了结。这种做法在很多地区还挺普遍，叫做“给个整数就结束了”。

可怜的汽配商，可能也就净赚那十个点八个点的，“取整”就直接把利润给清零了。考虑各种隐性成本，汽配商可能就亏钱了。类似这种情况，汽配商往往也只能接受作罢。

从上游采购，到下游客户，账期的存在尽管也带给各方便利，但也因此形成诸多纵横交错的三角债和债务链，任何一个环节的延迟和无力支付，都影响整个链条的正常运营。

随着2020年疫情等“黑天鹅”事件的爆发，让很多企业更是一度陷入经营困境。资金链问题凸显，账期无法顺利流转，欠款、现金流、渴望缩短账期的呼声成为更多经销商关注的焦点。

围绕账期的话题，在每一次商业合作中都是头等大事，要把货卖出去，更要把钱收回来。宁愿牺牲部分利润，也要更快的货款到账。面对电商平台的合作，有些经销商甚至不得不利用所谓的平台供应链金融，付出高昂代价拿回货款以确保现金周转。

整个汽配行业都迫切需要一个更好的账期解决方案，让整个交易链路运作得更健康、更安全，减少因为连环债带来的经营效率损失。

解决账期的方案并不是用现金来替代，而是要缩短账期，把账期缩短到让整个交易链路类似于现金结算的状态，同时避免现金结算的低效。

今年3月，巴图鲁对供应商推出7天零费用结算方案，所有在平台的撮合交易业绩，都可以在7天内从平台结算货款。货款在7天内到达供应商指定账户，自由提取。考虑期间对账存在的必要时间，7天结算基本等同于现金结算。既有现金结算的高效资金流转，也免去了现金结算的低效和麻烦。

对于供应商来说，免去了向客户催款之苦，免去了线下合作可能存在的结算折扣带来的利润损失，免去了线下客户利用欠款要挟处理非产品质量问题的售后烦恼，免去了额外支付高昂的年化利率费用获取提前结算所支出的成本……

由此，供应商通过高效结算实现了资金的快速周转，也逐渐拥有向上游供应商提出现金买货带来的供应价格优势。从长期价值来看，可以逐步提升企业经营健康度。

账期问题一直以来都是行业过不去的一道槛，未来仍需要企业之间紧密合作，探讨更高效、更加有利于行业发展的解决方案。我想，每个企业都需要深度参与其中，共同推动整个行业上下游结算周期的缩短，提高资金周转效率，提升现金流稳定性，这样整个后市场交易链路才能运作得更健康、更安全。

据德勤《2020中国汽车后市场白皮书》数据显示，预计2025年中国汽车后市场维保市场可达1.7万亿规模。也就是说未来5-10年，后市场将进入一个新的高速发展期。想要实现后市场产业及每家企业个体的健康、可持续性发展，一定离不开产业链所有角色之间资金流的良性合作。