新康众快准途虎抢攻，传统经销商合纵连横，谁将一统全车件江湖？

2021年的第一个月，快准车服首次实现单站全车件销售额破百万元，刚开始运营不久的安徽全车件业务也突破了单日十万元销售额。而在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上，快准车服CEO蒋仁海曾立了一个小目标，其全车件销售额将在5年之内超越易损件。

易损件经销商和全车件经销商究竟哪一方能够攻占对方阵地，一直是业内人士热议的话题。如今，易损件经销商已经旗帜鲜明地“抢攻”全车件领域。

随着我国平均车龄跨过6年，且易损件已杀成一片红海，资本对全车件的关注度越来越高，全车件领域中老玩家、新玩家、搅局者各显神通，颇有看点。

01、新玩家入局

近年来，不少具互联网基因的创业者入局汽配行业，借助互联网技术，打造B2B平台：先驱中驰车福采取资产较重的自营模式，自建平台和物流，最终未能走通。

后起的平台则选择了轻资产的撮合模式：最早开始做全车件撮合的巴图鲁，借助保险数据优势切入的车通云，从BBA豪华车起步的开思，以中档车汽配为特色的好汽配，以物流驱动的全车件服务平台找个件等等。虽然他们先后拿到融资，但也有不少平台在拿到数轮融资后成为了“先烈”，发展较好的平台目前仍依靠融资来输血。

撮合平台的出现，打破了单一销售模式，让全车件经销商获得了新的销售渠道，但是却没有改变全车件经销商“坐商”的经营方式。

“有些小富即安的经销商是无所谓的，但是也有很多人感受到了危机，平台不会一直让你薅羊毛，等到培养起了用户习惯、积累到了修理厂的数据，平台一定会开始整合，甚至踢掉经销商自己做，到时候经销商就只能任人宰割了。”一位全车件经销商深有危机感地对AC汽车表示。

一方面，撮合平台的壮大，让不希望被整合掉的全车件经销商倍感忧虑；另一方面，头部配件连锁企业的步步逼近更让他们如坐针毡。

有别于易损件、全车件的划分方式，新康众以配件适用里程来推进主营配件SKU，目前其配件已覆盖至20万公里行驶里程。

快准车服用区域试点方式拓展其全车件版图，在大本营浙江和拥有竞争优势的安徽，都已迈出了不小步伐。

途虎养车汽配供应链虽然目前仅服务于内部，但其“红虎仓+蓝虎仓”的供应链模式看上去后劲十足：红虎仓负责自营供应链，蓝虎仓布在汽配城内，为汽修门店的临采服务。蓝虎仓主要覆盖的正是全车件业务，据知情人士介绍，凭借途虎雄厚的资金实力，蓝虎仓几乎不计成本地为维修门店调货、配送、提供售后服务，旨在提高门店粘性，进一步掌控加盟店的配件供应链。

面对高度复杂的全车件，新入场的玩家，都是选择某个点切入全车件，慢慢向前挤压，力争把“点”延展成“线”。

02、传统玩家合纵连横

AC汽车“维修厂汽配采购行为调研报告”显示，修理厂最主要的全车件采购渠道仍然是传统汽配经销商。从厂商到终端修理厂，全车件流通体系中既存在传统分销体系的树状结构，又有传统串货体系的网状结构，两种体系犬牙交错，给多种多样的大小玩家包括经销商和零售商，留下腾挪空间。

全国性的大型经销商，往往依靠自身在上游工厂端的资源和资金实力，能够拿到品牌代理权，以批发形式走量。

如浙江心之盟企业管理有限公司在杭州、南京、上海等区域设有十余家汽配公司，主营荣威、名爵、沃尔沃、路虎等车型的全车件。其执行董事兼总经理陈林荣表示，“像心之盟这样的大B企业，依靠上游资源来做大吞吐量，近几年也感受到了不少的挑战。大型经销商较为可行的出路，一个是把规模做大之后，推出自有品牌；另一个则是组织纵向联盟，形成合力。”

以主做奥迪的上海庆聚、南北大众为主的华诺威，都是同车系经销商组成的联盟企业，通过集采形式，向上游厂商争取更大的议价权。据上海庆聚总经理陈寿雄介绍，做自主品牌产品是上海庆聚未来的重要方向，一方面企业能有更大的利润空间，另一方面可以规避知识产权方面问题，推动企业合规，为今后的发展留下更大的空间。

零售商作为连接修理厂的最后一环，曾经被不少业内人士看衰，认为零售商体量小、没有资源、依靠信息不透明赚取差价，最终会被淘汰出局。然而近年来，零售商的价值越来越得到认可，其对修理厂的服务能力无人能替代。

这也是易损件企业介入全车件零售服务的最大挑战：如早年某头部连锁对全车件企业的收购并不算成功，很大原因就在于前置仓工作人员不会卖全车件。全车件业务员需要给修理厂提供顾问式的服务，包括哪种问题需要更换哪些配件、如何安装配件、使用什么工具更换配件、售后服务等等，产品背后的“专业知识”含金量高。拥有服务能力的零售商，今后可能成为大玩家争夺的重点资源。

而夹在大型经销商和零售商之间的，还有不少中小型经销商，随着信息透明化，这部分既没有修理厂资源、也没有厂商资源的经销商，日子愈发艰难，亟待转型。

03、三条整合之路

新玩家斗志昂扬地入局，多数是为了一个目标——整合全车件市场，拿到修理厂更多配件采购份额。

企业独立顾问张希文认为，绝大多数全车件经销商面对外敌的蚕食是无力抗拒的，其最明智的做法就是利用现有的中损件、慢损件的资源和专业优势，尽快寻找与优秀易损件企业深入合作的机会。

不过，在这样一片红海中，市场中原有玩家也不想放弃整合做大的机会。

机汽人联盟CEO刘江生认为，在终端尤其是综修厂的采购需求中，全车件占比很高，加之全车件更重专业、重服务，修理厂对于全车件经销商的粘性要高于易损件，因此市场的整合机会是握在全车件经销商自己手中的。

在上游，手握高质量工厂资源的经销商成立联盟或平台，扩大势力范围，或索性拉更多工厂入群，参与渠道建设和品牌推广；中间做数据的企业，也在尝试向工厂端或修理厂端拓展业务；下游面对修理厂的经销商也在抱团共享配送或服务资源，通过整合渠道，协同更多渠道商服务修理厂。上中下游玩家都试图将自己的触角延伸到整条价值链上，试图一统江湖。

另外，市场整合可能还需外部力量的推动。

近年来，资本逐渐将视线转向了一直“默默无闻”的全车件经销商。由于过去的信息不对称，许多汽配经销商一直处于闷声赚大钱的状态中，对资本抛出的橄榄枝并不感冒。但随着易损件连锁企业高歌猛进，激起了不少全车件经销商的雄心壮志，准备牵手资本。

陈林荣认为，要整合全车件这一复杂领域，资源和资金这两个要素至少要占据一个。有资金是指企业自身有资金，而非依靠融资输血，有资源的则是主机厂或保险公司。919综改之后，保险公司整合市场的意愿更为强烈，试图像美国LKQ一样将势力范围从碰撞件发展向全车件。

无论是易损件吃下全车件，还是全车件渗透到易损件，又或者是互联网平台或保险公司完成行业整合，“合规”和“标准化”一定是必经之路。随着平均车龄的上升，抢占修理厂全车件采购份额，成为头部汽配供应链企业的竞争焦点。