汽配供应链的终局之战——三仓两配

最近跟朋友们谈得比较多的话题就是，未来中国汽配售后市场的供应链体系到底会怎么发展，最后是形成美国的4S、连锁和联盟三分天下，还是国内会独辟蹊径，自成风格？

国内供应链企业的各路群豪，无论是渡已的自营连锁，还是渡人的加盟连锁，都在不同重点区域市场，以不同的节奏推进“三仓两配”模式。而“三仓两配”的核心，就是如何解决汽配供应链的最后一公里问题。

美团之所以能从千团大战中脱颖而出，是因为想清楚了核心竞争逻辑，攻下了重点市场。汽配供应链领域的“三仓两配”之战，是否有异曲同工之妙？今天笔者跟大家探讨一个问题：汽配供应链特别是最后一公里，在中国的终局可能是什么样子，和美国会有什么不同？

01、美国汽配供应链终局

1885年，德国工程师卡尔·本茨（Karl Benz）制造出一辆以汽油为动力的三轮汽车，行驶速度每小时15公里，这是世界上比较公认的第一辆现代汽车。

该车有发动机、后桥、转向和链齿驱动结构，还有水冷循环、钢管车架、弹簧悬挂和制动手把等，现代汽车的很多零部件在该车上出现了雏形。本茨先生在发明汽车时，可能没有特意想过当这辆汽车需要维修时，他应该通过什么方式把配件，用最低的成本、最快的速度送到车辆维修的地方。

汽配供应链上游是零部件生产厂家，中游是各品类各层次汽配经销商，下游是维修服务商，其中中游各类经销商是供应链互贯融通的重要枢纽。

美国的汽车后市场发展可以从1913年福特量产T型车开始算起，至今则已经历了一百多年。通过这一百多年残酷的市场竞争和收购兼并，美国汽配经销商从个体户到合伙公司，再到区域连锁和区域联盟，最后演化成全国性的四大平台（AutoZone、Advanced Auto Parts、O’Reilly以及NAPA）和三大联盟（Alliance、The Network、The Group），现今不加入任何联盟的独立经销商占比不到10%，并且还在不断减少。

相比之下，中国汽车后市场头部企业还没有真正跑出来，几大汽配连锁公司的销售数据质量良莠不齐，但销售金额基本都在几十亿左右，均不到后市场总份额的1%。

随着国内竞争激烈，供给侧改革加强和资本助推，市场集中度一定越来越高。在竞争过程中，单靠采购规模来降低成本已经接近极限，接下来对于现有供应链体系的优化和改造会越来越深。在这个竞争过程中，极有可能会出现一个新的供应链模式。

02、汽配供应链四个发展阶段

看完美国汽配供应链的简单介绍，知古而鉴今，我们也聊一下中国汽配售后市场供应链四个阶段的发展。

第一阶段：是汽配售后市场从无到有的阶段，时间大体在1978年改革开放，到1992年小平南巡。

小平1992年南巡前，虽然大陆已经改革开放，但市场化经济程度还是比较受限，比如1982年发生的温州“八大王”投机倒把判刑事件。各地汽车零部件生产厂家主要围绕主机做配套生产，售后市场以找关系、批条子为主。

这个阶段主要解决了汽车配件从无到有的问题，能批到条子的就能挣钱。上世纪80年代，一条进口马牌轮胎能卖到一万多元，装一根减震器能挣200多元手工费，那时人均可支配收入还不足每月100元。

这个阶段，还没有汽配供应链这个说法。

第二阶段：汽配产品的品牌定位阶段，时间大体在上世纪90年代初，到2001年中国加入世贸。

小平南巡后，1993年中央出台了《中共中央关于建立社会主义市场经济体制若干问题的决定》，社会主义经济市场化浪潮真正在中国大陆掀起，民企的生命力被大大激发。仅仅过了十多年，汽配市场就从需大于供的卖方市场，转变成了供大于需的买方市场。

市场上供给的产品种类和数量都开始增加，不同厂家依靠各自特色，寻求突破，定位自己产品的性价比。同时大量合资外资的汽配品牌进入中国，博世辉门法雷奥，普利司通美嘉壳，他们在教育自己代理商和消费者的同时，也间接地教会了国内民族工厂如何树立自己的产品品牌。市场里第一批靠配件挣到大钱的经销商，往往出现在这个阶段。

这个阶段的汽配供应链最后一公里由于中国邮政运输既贵又慢，民营快递也没有成熟，各地汽配城规模不大，班车模式刚开始萌芽。所以此时的最后一公里基本是靠配件商自有车辆的隔天轮送和摩托车的紧急配送来完成（汽配后市场的具体配送模式介绍，请参见前文《觊觎汽车后市场已久的顺丰们，为什么拿不下汽配物流最后一公里？》）。

第三阶段：汽配产品的渠道建设阶段，时间大体在上世纪90年代末各地汽配城大量兴起，到本世纪10年代初“互联网+汽配”模式的出现。

上世纪90年代末，随着产品竞争的继续加剧，工厂到门店之间的各个经销商开始按照车型件、易损件、油电轮等品类多样化、差异化发展，经销商开始集聚分工。一些全国知名的汽配城，如广州陈田汽配城、上海东方汽配城、北京西郊汽配城等，都始建于这个时代。

这个阶段，维修门店开始随着汽车保有量的快速增加，而爆发式地增长。一端是10万家配件生产厂，一端是坐拥2亿辆汽车的50万家维修门店（截止2015年中国民用汽车保有量1.72亿辆），中间是30万家经销商。

此时的汽配后市场供应链真是百花齐放，百舸争渡。中国几乎所有仓储和配送的模式，全部都可以在汽配售后市场野蛮生长，找到踪迹。

第四阶段：汽配售后供应链的整合和建设阶段，时间大体上在2015年国家供给侧改革开始一直至今，这是一个国家调节市场过度自由竞争的阶段。

月盈则亏，水满则溢。汽配行业在外部碰到国家进行宏观层面的供给侧改革，政府从土地、劳动力、资本、制度等层面进行调整，用增量改革促存量调整，加速产业优胜劣汰。在汽配行业内部，整车销量逐年下降，主机配套开始萎缩，外贸出口增速开始下降，配件厂的三大渠道主机、外贸、内销均不容乐观，大量工厂不得不开始开发内销渠道。

在此背景下，大量资本开始进入汽配行业，特别是最近几年更加青睐汽配供应链，更助推了行业的快速发展。

（汽配供应链企业融资数据，来源：AC汽车）

于是，中国汽配后市场在内忧外患和资本加持下，开始了和其他行业一样的前赴后继、气势恢宏的供应链改革。

03、汽配市场的两大变化

第一个变化：汽配城模式的改变。由于汽配连锁平台自有仓配的崛起，车型件联盟的仓配转移，以及新能源车辆对SKU的优化，导致汽配城内配件商数量逐步减少，汽配城原有的集货功能大大下降，并进入恶性循环，汽配城只有三条出路。

出路一：消亡。当配件商的房租下降到汽配城物业的盈亏线下，汽配城收不抵支，市场将以逐渐关闭的形式结束。

出路二：转型。转型有两类，一类是行业外转型，即市场转型招租其他行业。比如上海新东方汽配城已经规划部分门面来招商五金建材。一类是行业内转型，比如增加维修保养、改装装潢门店的比例。

出路三：升级。部分汽配城其实已经意识到将来的发展趋势，而进行自我改革，期望升级成前店后仓模式。但似乎汽配城原有基因很难承接新的业务模式，比较出名的案例是车配龙集仓的两次失败。这就像让一个本来开生鲜大卖场的老板，下场做一个优秀的厨师。欲练神功，挥刀自宫，无奈臣妾做不到啊。

第二个变化：三仓两配的出现。什么是三仓两配？

（三仓两配简图）

中心仓（也叫大仓、省仓）：作为该区域内所有前置仓和维修门店的周转仓，覆盖车型件和易损件。在康众、巴图鲁内称为中心仓，三头六臂则称为省级中心仓（以区别三头六臂的前置中心仓），在快准车服体系称为省仓。

中心仓的面积有大有小，多在省会城市选址。有自建配送，也有为了配送方便坐落在省会城市或北上广大型汽配城内。

前置仓（也叫小仓、云仓）：前置仓是将配件从城市偏远的中心仓，前移到离门店更近、更快送达的一种解决方案。生鲜行业内的前置仓概念是近几年才出现的，比如美菜网、叮咚买菜、盒马鲜生等，但其前身就是社区菜场，接合线上交易后演化成平台交易+前置仓配送。

汽配行业内的前置仓亦是如此，前身是各地以易损件周转配送为主的小型汽配城。随着品类和品牌的集中，将配件集中前置至离维修门店最近的地方。前置仓布置最大的难点就是平衡速度和成本的关系，所谓“近之不逊，远之则怨”。前置仓太近了，成本吃不消，门店也不记你的好。太远了，门店又得抱怨。

店内仓（铺货+智能柜、配件柜）：能把配件直接放在维修门店里，当然就是最佳的方案。在自己能力承受范围内，使用压资金的铺货方式能在维修门店中让自己的产品占坑，这也是为什么易损件配件商通常要铺货的原因，当然也是经销商们最苦逼的地方。

上游要应付结算，下游有应收账期和铺货，还要提供技术服务和产品质量的无限责任。于是2018年上海易隼配件柜，2019年京东蓄电池智能柜，2020年中驰车福自动智能柜出现。虽然该模式还面临硬件成本高、产品保全等问题，但还是解决了一部分经销商和厂家的痛点，带部分品牌产品进入维修门店中，并实现了有上升趋势的销售。

以上简称三仓。

计划配送①：指中心仓到前置仓的计划配送。

计划配送②：指中心仓到维修门店的计划配送。通常，计划配送1和2是合二为一的。由于目前大量的中心仓多位于汽配城内，所以执行计划配送的方式通常是中心仓自有车辆，再结合汽配城的班车配送一起完成。将来，汽配城集货功能下降，班车会被更有性价比的计划配送淘汰。

紧急配送①：指中心仓至店内仓的紧急配送，通常执行的是车型件，执行者是中心仓出发的自有车辆、外叫车辆（如汽配城的摩的，滴滴、货拉拉等）或者汽配城的班车。

紧急配送②：指前置仓到店内仓的紧急配送，通常执行的是易损件，执行者是前置仓内的自有车辆、外叫车辆（如摩的，滴滴、货拉拉等）。

以上简称两配。

04、中美汽配供应链终局差异

三仓两配是目前技术能达到的效率最优化的供应链方式，能满足车型件、易损件仓配的不同需求。

车型件更依赖中心仓及其计划配送，易损件更依赖前置仓及其紧急配送+店内仓（轮胎除外）。随着时间推移，计划配送将是车型件使用的主流，而前置仓和店内仓的配合将是易损件出货的主要方式。

不同于美国，中国市场有四个特点：

1、中国发达城市维修门店密度更大，更集中在市区和近郊，而美国则更多在远郊，和购物中心伴生一起。这意味着紧急配送成本相对美国会低很多，所以中国发达城市的配件紧急配送比例会更多。

2、中国发达地区和发展中地区经济差异比美国更大。这意味着三仓两配模式随着经济差异的缩小，从发达地区逐步渗透到发展中地区。如果汽配连锁平台强行在全国使用统一的仓配模式，数据会很好看，但成本也会很大。中驰、巴图鲁莫不如此。但还是有不想遵循市场发展规律的前赴后继者。相较之下，笔者认为康众还是走得比较稳妥。

3、中国DIY市场远低于美国，且未来看不到可以持续上升的趋势。这个特点造成中国短期不会出现像NAPA或AutoZone这类既销售给车主，又销售给维修门店的配件零售模式。中国什么时候有大型修配连锁门店的出现，其标志可能应该是：肯德基里75%以上的人都自己将餐盆放入厨余垃圾箱之时。以此来判断，中国的综合人工成本是否大于个人付出自助服务成本。

4、中国新能源车辆的销量及增幅大大超过美国。2020年新能源汽车销售最多的国家分别是中国（137万辆）、德国（40万辆）、美国（30万辆）、法国和英国均为20万辆。而新能源汽车的自诊系统和销服分离所带来的变化，将是汽配行业的下一场供应链革命。

综上四点，中美之间的汽配供应链，特别是最后一公里的区别在：

1、紧急配送对占领市场的重要性更大，需要更重视。

2、现代仓配体系在欠发达地区的发展会比较慢，要徐徐图之，而不能拔苗助长。多种模式会长期存在，借助资本快速成长的平台们要懂得利用好手里有限的资金布局重点地区，不要无畏牺牲。

3、中国DIY市场不会有过快成长，美国的修配连锁门店模式不会百分百适合中国的发展。

4、当中国的新能源车辆保有量达到一个临界值，会催生新的汽配供应链革命，且比美国来得更早。

另外，笔者补充三点。

第一，汽配城模式的改变和三仓两配供应链平台的出现是一个动态过程。

汽配城大批量的消亡、转型、升级不会很快到来。行业环境对汽配城的冲击，还不及市政环境对汽配城的冲击，比如每年各地汽配城因为环评、老旧、火灾等引起拆迁、关闭等。

2015年中驰就有预言说2020年全国1000家汽配城将不复存在，结果船还在开，船票没了。当汽配城已经是发达城市的夕阳模式时，发展中城市的汽配城依旧方兴未艾，河南商丘、安徽亳州等地级市均有新建汽配城。中国经济发展不平衡，城乡、地域差异太大，这也是汽配供应链会跟美国有很大区别的原因。

第二，三仓两配是现阶段汽配供应链的终局之战，也是下个供应链改革开始的基础。由于以下几点，下一场革命已经可望可及。

1、新能源汽车保有量的增加。目前，新能源汽车销量已占全国新车销量的5.5%，发达城市比例更高，海南省已出台2030年禁售燃油车的时间表。

2、新能源汽车销服分离。由于汽车电子化程度越来越高，汽车销售和服务模式将脱离开现有4S模式，工厂有限的资源投入在研发生产上，大批可标准化的服务外包给各地维修门店，建立了绕过经销商的厂店直销模式。

3、智能汽车自诊系统的发展，无人驾驶L4的来临。汽车高度电子化，可能将配件的故障预警、故障预约、故障处理进行无人化操作，一气呵成。

4、共享汽车的标准化和私家汽车的个性化之间的平衡。汽车将来的外观件是越来越标准，还是越来越有型，这是个问题。而配件的标准还是个性，会极大影响供应链的解决方案。

第三，三仓两配在国内不同地区有不同应用，主要看以下三点：

1、该地区的汽车保有量及维修门店密度。

2、该地区车型件联盟和汽配连锁平台的发展。

3、当地的人工成本和汽配城集货程度。

如何搭建最佳性价比的三仓两配体系，将另文探讨。

在此新年之际，笔者致每一个已经失败的、正在拼搏和即将成功的汽配后市场改革参与者，你们都是中国汽配行业发展的英雄！