五年三次创业，开过汽修店，踩过互联网的坑，再出发只为解放蓝领汽修工

我的父亲是位卡车司机，开了30多年车，每天起早贪晚，东北的冬天寒冷，柴油发动机每天需要用火烤才能启动，为了养家糊口供我和姐姐上学，他没有怨言。

小时候清晰记得，他开的车车况不好，经常修，为了省点维修费，经常自己弄，所谓久病成医，我父亲也多了“修理工人”这个身份，有时还帮助其他司机朋友修车。他没有怨言。

后来国内商用车逐渐发展，父亲换了一辆车况稍微好一些的，但也只是二手车。他经常说：“我麻烦点没啥，省下来的钱，供你们姐俩上学。”他没有怨言。

母亲当时身体不好，每天靠吃药顶着身体负担家庭的日常。父亲经常早起吃不上一口热乎饭，都是饿了就开到哪买一口吃的，到了晚上回来，我还能看到从车上拿下来的馒头、饼。他没有怨言。

就这样拉扯长大，在长春大学管理学院毕业后，我进入当时世界500强排名247位的日企普利司通，负责TBR轮胎的管理工作。老话讲，龙王爷的儿子会浮水，我这也是受父亲的影响，才进入了汽车后市场行业。

01、序曲：蓝领工人的辛酸世界

小时候只是在家看到父亲的状况，进入工作环境中，才真正走进蓝领司机工人的世界。拿2DD+3六轴车举例：规模如此之大的市场，底层人群收入却少的可怜。

一年到头来，都为社会做贡献了，自己只能得到8.3万收入，这还不算吃喝、停车等费用！如果不雇佣司机，能得到20.3万，可是长途车没有一个人单独跑的，还要带着助手（妻子）一起，所谓的夫妻车，这就是经营商用车的现状。

接下来我们再看路上遇到的一系列状况：

过路费：目前我国高速公路对货车是按计重收费，2020年部分地区开始启用不停车收费，第一指标是按车轴数量划分货车车型计费。第二指标是按车长和最大总质量，也就是说不再按原来行驶证上的准载吨位，而是按行驶证上的车货总重。具体各地如何实施，还需要参照当地的实际收费标准。

按轴收费也就意味着空车和重车一样收费，所以司机们就选择走底道，可是一般城乡道路货车禁行，所以平时看似很近的距离，在货车人眼里却是那么遥远。并且各地的城乡道路仍有许多收费站关卡，每次看到这个，司机们脑袋就嗡嗡的，这种心酸谁能了解。

有关部门初心是好的，改变高速计费方式是为了让高速公路不堵车，货车可以快速同行，提高物流效率，可是结果偏偏又事与愿违。

运价：本来运价不低，可是这种货源信息掌握在物流手里，层层扒皮，真正付出辛苦的人赚不到钱。那些只是动动嘴就可以赚钱的人，才是物流行业最大的敌人吧，不但没有为行业效率提升做贡献，反倒吃拿卡要。

时间成本：到点吃不上饭，睡不好觉，装货时间不可控，卸货到点不给卸，还得生气吵架，有时候还被扣运费，时间掌控不在自己手中。做司机难，到哪都挨熊，一点头都抬不起来，都像是在干着求人的活。

车贷：有多少司机明知运费低，赔钱也得跑起来，就是因为到月底车贷要还，贷款还不上要扣车，所以这也造成运价上不来。有些车商卖车，你想全款买都不让你买，一定要让你分期，就为了那点金融收益。纵使怎么困难，司机们也要干，就为了维护个人征信那点最后的尊严！

丢油：晚上停车想休息好，就得进收费停车场，否则停外边没有人看车，柴油被“油耗子”偷。夫妻车为了省停车费，晚上丈夫休息，媳妇儿看车；白天丈夫开车，媳妇儿再睡觉，这种辛苦不是常人能忍受的。

车型升级：为应对国家排放标准政策车型不断升级，2017年1月1日国五排放标准开始实施，2019年7月1日对重型车要求国六排放标准的实施。某车主2018年国五商用车刚买1年，车贷还没还完，国家又出台商用车国六政策，真是追不上啊。不过这对之前上牌的车辆影响还不大，不影响上路运营。对于整车经销商销售来说，是一个很严峻的考验。

了解车主和司机的状况越多，越觉得他们生存不易，且行且珍惜！在这里也向我的父亲致敬，像他们这类人群致敬。虽然父亲已经退休不养车了，但是像他这样的人，善良质朴、勤劳肯干的精神深深印在我的脑海，也一直在思考作为汽车后市场行业从业者，我们应该做些什么。

02、从职场到创业：开店10个月盈利

笔者在普利司通轮胎7年时间，在总部上海感受着日本人对于企业的先进管理和做事的严谨，把我这个东北小男人打磨的极其圆润光滑，到哪不管见到谁都点头哈腰，显得非常有礼貌。不得不承认，日本文化影响了我！

前4年半在公司上海总部负责全国市场渠道、家族网络店管理，后2年半在北京负责华北区TBR销售管理工作，对商用车后市场的厂家、代理商、经销商、二批商、汽服店、蓝领汽服工人都有了基本认知。同时由于和乘用车轮胎部门同事相处融洽，也学习积累了关于乘用车市场的知识。

2009年，我开始投资一家乘用车修理厂，之所以投资是因为：

1、我在商用车部门做商用车的生意，会犯忌讳；

2、四大爷家的哥哥已经开了这个修理厂；

3、当时乘用车后市场业态分工比较细，修理厂没有轮胎项目；

4、站在哥哥的角度，他也需要增项发展。

所以这个店我以投资增项为由，顺利地与哥哥合伙开店。我只负责轮胎供应和店面设计、以及门店标准化方面的指导。具体经营管理我不参与，完全还是由哥哥来，年终根据轮胎项目收益，获取分红。就这样开始深入了解乘用车后市场，并深知开店经营没那么容易，零售的复杂没有想象的那么简单。

离开普利司通后我去了当时世界500强排名59位的润滑油企业马石油，在马石油2年时间我负责KA渠道。凭着之前普利司通的业绩与成就，我顺利进入马石油开展东北区KA业务，那时我是马石油的KA第一人。

因为新开辟的渠道，所以很多业务模式流程与传统销售渠道的业务不同，都需要重新建立并试错。也正因为如此，我在马石油的工作中，更进一步和系统地了解商用车和乘用车市场。感谢普利司通和马石油对我的打磨，若有机会一定回报！

从马石油离职后，我便踏上创业之路，开始从事轮胎和车用润滑油的批发与零售业务，当时通过普利司通公司的朋友和普利司通吉林省级代理商亢总的帮助，2015年开了自己人生的第一家汽服店——车之翼。

注：车之翼是普利司通轮胎在全球最高级别的乘用车轮胎形象店

一切从0到1，终于把在普利司通和马石油对汽车服务的理解，以车之翼门店的方式呈现出来。这对于我来说，也算是一次毕业考试吧。

有了日企的管理理念，马石油的KA管理经验，用10个月时间门店开始盈利，这在当时，也算是行业内的一个小奇迹。凭借着对门店经营之道的理解，我勾勒出一个门店经营必须要完成的工作图。不看不知道，好家伙！如果汽服店老板要具备这样的能量，或许早转型经营其它生意了。

与此同时，各大互联网企业先后进入汽车后市场，“猫狗虎”都提出赋能门店，在我看来赋能须谨慎！不考虑门店承接能力的赋能，只会造成资源浪费。如果真的想赋能合作，建议首要提高单店的盈利能力。现在“猫狗虎”向门店收8万+、17万+、30万+加盟费，想想真是够门店老板们喝一壶的。来，对酒当歌，人生几何……

赋能合作还须立即解决门店的风险问题。汽服店被形容成走在刀尖上的经营，财税不合法合规就是最致命的风险；其次是用工风险，大多数门店都没有和蓝领汽服工人签劳动合同；再次是服务风险，无论是在服务过程中工人或车受意外伤害，造成的损失都够门店喝一壶的。来，倒酒！举杯邀明月，对影成三人。继续喝……

03、第二次创业看到了趋势，却不能风雨同路

生意向好之后，笔者开始研究跨界融合，店内设置洗头按摩区域，店外布局餐饮实体，就是想为车主解决一站式服务，让辛勤劳作的车主朋友，不用在把时间浪费在养车上；如果非要浪费，宁愿大家把时间“浪费”在与家人生活的快乐时光里。当然，我仍旧忙于创业，布局加盟连锁，未来开更多的店服务更多车主，让车主少操心、甚至不操心。

全国99%的车主，其实并不想关注车是怎么养的，也不想知道太多。就想着能让我省时省力，还能把养车服务做好，谁能帮我做到就可以。所以在当时，我萌生了车管家（汽车服务管家）的念头。

2015年全国汽车后市场投资热潮来临，O2O概念深入人心，我也是其中一员。经常奔走于北上广深学习的我，一直在思考O2O的核心是什么？只是一个线上下单、线下服务就可以了么？

经过学习和探索，车管家的念头升级为电子车管家，一定要借助信息化、在线化和去人工化才能降本增效，满足车主的核心需求，并且为未来的数据化打基础。车管家汽车黑匣子应运而生。

那时，随着互联网入局，各大平台对汽车后市场切入点不同，透明化导致门店原有的客单利润降低，这也加速了业态融合。原来的修理厂也开始洗车、换胎，快修保养店也带着轮胎业务，一站式服务门店被推向风口浪尖。所有人都想着靠扩大耕地面积来收更多粮食，而此时我却更看好社区型汽服店的未来。

为了尝试新想法，我在长春并购了一家邓禄普优轮家形象店，这家店符合社区型门店特征，守着小区门口，车辆交通便利，门口停车方便，周边有写字楼、高校、商场等，位置绝佳。当时7个员工（有做饭阿姨），3个工位，单层124平米，楼上加地下室共240平米；食宿、配件库房都在店，由于东北冬季胎市场火爆，店内累计为车主存了2000条轮胎，另租用了一个轮胎库房。这一通下来，社区店的基本功能都有了。

投入一家社区店，如果从0到1货备齐，需要80-90万资金。而一年到头来，也就做100-120万的流水；除掉房租水电、经营成本、人员工资、货款，最后就剩下8-15万。这就是社区店的收益状况——而这还算是经营不错的。如果经营不好，没有那么多的固定客源，一年要亏15-20万。社区店具体的投入、客源和产出请参考下表：

有了车管家社区店，为了更好地以电子化服务车主，2016年我卖掉第一家店车之翼，停掉批发业务，专注投资做车管家物联网科技，以OBD智能硬件为基础开发系统后台，最终通过智能硬件前装、SAAS系统后台服务完成对车主的电子车管家服务，毕竟用数字化形式进行提醒，比人过多的打扰体验要更好！

现在想想，这种服务如果做到现在，遇上疫情场景，便可以为车主朋友提供无接触、无打扰的管家式服务了。

由于自身能力和实力的欠缺，商品变现能力差，卖出的钱不够维持成本造成资金短缺。再加上车主对定位跟踪功能种种顾虑等，多重压力下我最终在2018年初退出，其它股东当时仍继续坚持。

促使我果断退出的唯一原因，不是因为没有新的资金注入，而是我已经看到了天花板，这种创业项目不是当下的我们能实现的。一汽和上汽出资几十亿投入车载信息系统，3000人的研发团队，一看就知道我们的问题在哪。我们只能在存量市场抢占一点份额，新的增量市场，新车会在出厂时自带车联网功能。

自己干了互联网，谁在意到底是互联网+，还是+互联网？无非就是对概念的理解而已！真正的未来功能实现，还是要实现人、车、场景的互动，那是物联网时代！无人驾驶就是最好的诠释。看到了未来趋势却不能风雨同路，非常惋惜。来，喝酒！酒不醉人人自醉，色不迷人人自迷……

04、5年创业历程，对行业和“以人为本”理解更深

以前同事吉路（我爱轮胎网创始人）开导我说：“老于，失败不可怕！你的钱没丢，只是换了另一种形式装在了你的脑袋里。”说完还指了指自己的脑袋，说实话，他脑袋长得超乎常人，脸特长（笑）。

直到今天，我仍感激吉路，他的一席话虽说是安慰，但是也让我重拾信心！吉路从普利司通公司辞职出来就做商用车轮胎服务创业，如今大客户轮胎租赁业务初具规模，公司的几次转折都决策正确，这也令我佩服万分，现在也与双星成立合资公司共谋发展。

经营过汽服门店，做过汽服工人，亲自给顾客换机油、换轮胎、换电瓶，一个人装车、卸轮胎，和他们一起住宿舍，经历这些之后，我才终于了解服务端的他们，清楚他们的诉求。于店长、阿姨、小田、宁虹和其它兄弟，感谢有你们陪伴我创业的日子，感恩一起走过的岁月，不管未来如何，希望你们安好！

当然也有以前在车之翼一起奋斗的兄弟，我总觉得对不起个别兄弟，你们跟着我从车之翼出来创业，是因为我没有做好，导致你们没有好的收入。幸好现在工作生活都还稳定，看你们也早已成家，很是欣慰。而我还在创业的路上奋斗着！

有一位兄弟我最应该说声抱歉，和我出来创业后，由于收入不能维持生计，最后离开团队却误入歧途，身处险境，甚至面临法律制裁，已经身在监狱。我知道现在自责也无济于事！没有高学历、没有大眼界，让你们难以用我们易于理解的语言表达。如今我有这个机会，应该做一些事情！

2019年初，以前马石油老板Jason找我重回马石油，负责新渠道。习惯了创业，我不确定我是否能胜任。就在犹豫的时候，表哥打来电话，这个电话也影响了我接下来的一生命运！

表哥说：“重新回到一线城市，对你未来的发展更有帮助。现在的门店就算不要了，也要回北京！”就这样，门店直接关门，该送的送，该卖的卖，我又在2019年3月回到了熟悉的城市——北京。

创业的经历，让我对汽车后市场和互联网结合有了自己的观点，并且积累了很多汽车后市场资源人脉，例如中国汽车维修行业协会汽车维修配件工委会专职副秘书长杨明久先生，为我介绍了如新康众、京东、途虎、巴图鲁、开思汽配等好多新朋友。

所以回到企业再打工还算轻松，这些新模式对我来说并不陌生，不过Jason这个老板可“不好对付”，异常严厉，而且管理细致入微。也正是他的严格要求，让我又重新找回在企业做事的严谨，研究各个互联网平台的商业模式、业务逻辑，并且结合工厂需求找到合作的平衡点。也因此和各大平台负责人有了深入接触，谈天说地，聊汽车后市场未来，现有业务如何开展。最重要的是，我看到了汽车后市场最重要的供应链环节和服务端环节。

供应链环节需要依靠业务员做销售，服务端依靠蓝领汽服工人做服务。现在工厂推进数字化进程，可以解决供应链环节业务人员的效率问题。但是服务端的蓝领汽服工人，却没有人能触及。即便不能马上解决尊严的问题，也要马上解决收入和工作环境。只有为“人”赋能并提供更便利的工具和模式，行业才有高效发展的可能；随着蓝领汽服工人的收入福利待遇越来越好，我们才能谈规模化发展，汽车后市场才能健康有序地发展。

大家都经常说“以人为本”，可是连最基层的蓝领汽服工人利益都得不到满足，还谈什么发展？只有汽服工人的利益得到满足，才有动力服务好车主，这个行业的生态体系基础才算有了雏形，至于管理工具、IT系统用谁的都可以。核心痛点还在人身上，这是服务端最底层的逻辑。

这个观点我和京东汽车负责人聊过，和阿里新康众负责人也聊过，大家都以为我是慈善家，在靠情怀做事情。我承认，基因背景决定我在为他们争取利益，做好了也是共赢。 

当时京东在全国发展速度很快，已经形成近3万家门店的资源池。我一直认为京东京车会战略方向是正确的，调动各方面力量为京车会门店导流增加业务收益，做到了提升部分单店的收益能力！只是不应该一味地开大店，船大难掉头，社区店才是车主消费者更便利的选择。

天猫养车店的规模一样大，并不是所有开业门店都宾客满堂，如何深挖经营仍是重要课题。途虎模式一开始签合约店，到最后发展严管的工场店，也是在试错中发现，合约店并不能保证服务质量给客户的体验都相同，久而久之会遭受车主质疑。

这里面其实有一个人性逻辑，还是要先解放生产力，让蓝领汽服工人先赚到钱，才能充分发挥主观能动性，有更强的动力服务好车主消费者。这样车主的服务需求得到了更好满足，汽服工人才能赢得尊重，之后才能相互尊重。

车主体验有保障了，消费起来客单价自然就会提升；汽车服务企业也可以获取相对高额的服务费，这才是对服务本身价值的认可和对服务工人的尊重；再然后汽车后市场也不用只依靠供应链的商品差价赚钱。环环相扣，相互成全，才能实现共同发展。也期待汽车后市场平台可以早日冲出重围，为基层蓝领创造良好的工作环境，造福一方！

新渠道的工作也可以理解为新零售，当别人问我工作职能时，我总想用一句最简洁的话回答，就是有别于传统渠道销售的所有新模式，都被称为新渠道，尤其是当下火热的电商运营。根据客户、货权和销售方式的不同，平台各有不同，包括B2C平台、B2B平台、O2O平台，撮合型交易平台、采销交易型平台等等。在这里我总结了一个工厂未来数字化营销趋势的架构图，供大家参考。从中可以了解工厂未来在汽车后市场中的战略布局。

以上是乘用车场景

如果把销售渠道比作是工厂的血脉，那么价格管控就是工厂的生命线，一切会影响现有渠道价格的采销行为，都被工厂视为威胁。就算你的量再大，也不过是短期行为，工厂也不会允许你的存在，除非你可以直接将产品销售并安装在车主车上。

在一个行业，我们就遵守一个行业的规则，毕竟还有那么多白领依靠工厂吃饭呢，这也是一种敬畏之心。不要动不动就说革了谁的命，谁的命都不好革，大家都需要生存！所以建立共生、共创、共享、共担的生态体系，才是平衡之良策。若没有自己的5年创业经历，也不会体会这么深。

接下来再给大家分享下，我所理解的现在汽车后市场各个要素的痛点。企业之所以能赚钱，是因为通过解决别人的问题换取合理回报而已。我没见过不解决问题还能赚钱的企业，那是骗子公司！

关于代理商或经销商的未来发展，我不想多说，厂家指望其提高销量好多进货，可是业务人员难招、难留、难培训，行业的业务人员都干嘛去了？和门店的蓝领汽服工人一样，都转行开滴滴、送外卖去了——只要肯付出辛苦，月入过万不是梦！

如果人都找不到留不住，还让这个行业怎么能看到未来？

朋友们，是该深刻反思的时候了，一个行业想要发展，一定是越来越多的人赚到钱，才会有越来越多的人才聚集于此。你看我们这个行业，有本科生从事汽服工作么？恐怕连高中生都想要去送快递了吧！如今，我们的蓝领工人未来何在？来，喝酒！此酒只应天上有，人间能得几回闻……

05、38岁再启程，为解放蓝领汽服工人

在乘用车汽车后市场，刚需的标准化养护服务可以用共享车间模式解放生产力，我一直认为这个是可以深入的项目！！！人货场分离，各要素聚焦、按照各自份内职责获取收益。还蓝领汽服工人以自由，只有在底层逻辑满足人性需求的基础下，上层的商业逻辑才能跑得通。

希望当下有资源的行业人，能充分理解并加以实施。以下与大家分享一下共享车间模式，2019年我曾在AC汽车发表过一篇关于共享车间的文章，无奈名气不大，并没有兴起风浪。

共享车间的发展有三个前提：

第一是仅针对社区店，500辆车以上的小区完全可以养活一个3工位的共享车间；

第二是可标准化服务的项目，例如油电轮+洗车，在乘用车全年不发生意外事故的情况下，刚需养车是每年都要做的，无论哪个工人来服务，只要有作业经验，按照标准化流程来，可以独立完成；

第三是5G时代来临，要借助智能硬件和系统完成可视化监控、RFID视频识别、智慧门禁、VIN码识别等系统工具来辅助完成。

试想一下，不再有老板给开工资，汽服工人自己就是老板；不必担心玩游戏不干活挨骂，自己给自己打工谁能骂？想工作就上线接单，不想工作就下线休息。肯吃辛苦想多赚钱就多接单工作，这样的自由谁来给？作业环境统一、工具设备统一、工装和作业流程统一、配件商品统一等等，这么多标准化的统一，走到哪是不是都一样干活？

如果共享车间可以实现的话，不再有门店老板，大家都是新业态的老板！汽服老板们再也不用担心传统经营时的各种管理，也不必担心城管、消防、交警、工商、税务的各种检查，平台走账开票合法合规，也没有那么多的风险，只要管好自己的作业，聚焦好自己的服务；没那么多不擅长的工作牵扯精力，只要用心钻研技术，水平会不断提升，收入也会不断提升，中国“新蓝领老板”就这样诞生了，何乐而不为？是不是顺应了人性的发展需求呢！

若是哪个加盟连锁品牌愿意采取这种模式经营，那是为行业革命做贡献，不过我也要提醒各位，几家店形不成区域规模千万不要这样干！！！通过集约化管理，统一调配人货场的消费场景，是有门槛的。来，喝酒！酒逢知己千杯少，话不投机半句多……

通过这个项目，我再来说汽服门店的一个敌人——房东。之所以称之为“敌人”，是因为这个要素对于汽车后市场提升效率没有任何贡献，反而还经常形成阻碍。例如，每年涨房租，不管你经营好坏，只跟旁边的商铺比租金；看你经营的好合同到期不续签，找自己小舅子来干，擎着你的装修和便宜设备，干门店的朋友都知道经营时设备是生产资料，门店倒了设备就是一堆废铁，不值钱。如果有共享车间，把房东变成合伙人，大家一起分润赚钱，香不香？

2019年10月，经历过起落沉浮的我，不习惯依附于大企业混日子，同事之间相处的小心翼翼或不敢于承担责任，这都不是我想要的未来。尽管企业正在经历转型，对于打工族来说是千载难逢的机遇，我却向Jason提出了辞职。直到今天我还有些愧疚，辜负了他对我的期待！

不过我想的很清楚，如果我志不在此，与其浪费时间生命，不如果断离开，哪怕从此相忘于江湖。我相信，终有一天他会理解，我是对的！

感谢马石油，让我遇到甲乙丙丁CTO宝金刚，长春老乡在北京相识。他毕业于吉林大学、日本国立岐阜大学博士学位，在东软集团、用友集团、日本Yahoo、人人网等大公司工作过，也是好递软件联合创始人、奇遇网创始人。

还有马石油前同事秦浩，他在甲乙丙丁也是副总裁级别，毕业于英国桑德兰大学硕士学位，曾任职埃克森美孚、马石油。在马石油时我第一次离职后他进的公司，很遗憾之前没在一起共事。幸好老天给机会，让我二进宫马石油后与他相识，这也是人生的机缘吧！

如今他俩都已经离开了甲乙丙丁，并且就在上个月过了竞业协议期。我们在一起谈天说地，畅谈人生理想，妙哉妙哉。秦浩说：“我们在一起做事就看人的两个特质，第一是思维是否清晰，第二是气味对不对，只要满足这两个条件，基本不会有问题。”后来我又加了一条，创业要看初心，发心不对路只能是走一阵子，初心不改能走一辈子！

离开了跨国公司，重新思考我的人生，不敢忘记初心，我的基因背景。汽车后市场里，继续砥砺前行！回想起年迈的老父亲，和像他那样没有怨言的蓝领工人，我暗自勉励自己，再出发一定要想清楚！

人的一生像一趟列车，有些人有终点，有些人没有终点。这一路上上下下的人很多，有的是给你帮助与支持，有的人出现就是为给你上一课。不管怎样，出现即是合理！感恩遇见你，感恩您读到此处。若有得罪，请见谅！性情中人，简单直爽。

时至今日，38岁，再次启程，带着生死不改的创业初心，致力于解放蓝领汽服工人的梦想。来，喝酒！白日放歌须纵酒，青春作伴好还乡……