平台向左，汽服门店向右；易损件去品牌化，全车件受追捧；大厂走“中央厨房”，小厂依附平台丨2020车后观察

2020即将收尾，对于中国乃至人类来说都是戏剧性一年，从年初我们国家被疫情压制到逐步控制、恢复常态，再到国外一团糟，整个全球化体系受损严重。

有人说，新冠疫情不亚于第三次世界大战，甚至影响更为深远，它不仅破坏了原有国际贸易体系，甚至对人的行为和价值观都有显著影响。而回到后市场，可以说今年加速了数字化在整个链条的渗透，也加速行业入场与清场的动态。

01、工厂端：大厂走“中央厨房”，小厂依附平台

首先，主机配套体系已经基本是固定的利益蛋糕，对交付能力以及资金周转能力要求高，只适合大厂；中小厂面对主机体系高标准，长周期的应收账款早已望而却步。而随着新车销售增长幅度趋缓，这个板块的大门基本上是只出不进。众多工厂端目光都转向3亿+车主的存量后市场。

在后市场端，大工厂逐渐走向“中央厨房”模式，以自身品牌与质量优势，与头部供应链企业的渠道优势互补，将产能释放给不同平台，以满足日益增长的存量与增量需求；小工厂依附在供应链平台上共生，尽管利润微薄，至少能活下来。

而因外销受损的众多外贸型工厂将目标转回国内，将加速低效产能的出局，但国内新建渠道品牌的窗户基本关闭，未来更多带供应链体系的自主品牌崛起势不可挡。如何在维持自身产能的同时，不丧失自主性将成为这些工厂的核心诉求。

02、供应链端：时效争夺、易损件去品牌化、全车件受追捧

时效：易损件的配送30分钟送达深入人心，甚至有人喊出与外卖的时效一样，加入未及时送达的赔付机制。市郊区维修门店未来不再愿意备货囤货，易损端供应链的快速配送作为壁垒，成为阻挡众多有心杀入供应链端玩家的一堵高耸城墙。

在时效这个领域的争夺，将是几家头部供应链公司厮杀比拼的重点，这里包含的网点覆盖率，必然是接下来几年行业的永恒话题。

产品：对时效要求高的易损产品进一步去品牌化，诸如滤芯、电瓶、火花塞等，供应链平台的自主品牌份额在不断攀升，并且维修门店在去库存化。未来唯一能让维修门店囤货的，也许只剩下拥有品牌惯性的润滑油，前提是有足够的利润可图。

增长故事：由于易损件销售额的天花板明显，其增长非常依赖于服务配送网点数的增长。今年很明显一个变化就是，几大平台无一例外全部上了轮胎项目，油电轮作为提升销售额的三大项目，在所有大中型平台都占据了核心地位。

明年开始，无论头部供应链平台亦或是中小平台，可能都会通过各种方式引入全车件产品项目。虽然在笔者看来，全车件是一个沼泽地，随便一个车系就破2万个SKU，更别说做万国车的供应链平台。但要讲好增长故事，就需要各平台硬着头皮去啃最硬的骨头。

02、维保领域：平台向左、门店向右，修配一体成共识

喊了两年的修配一体，众多平台也做了直营、加盟、托管各类尝试，虽不至于一地鸡毛，但结果并不尽如人意。眼下出现了两种极端情况，那就是平台与门店都觉得对方有问题。

我们可以尝试从两个立场分别来看这个事情。

首先以主导维修连锁平台的视角来看，众多门店并不是合格的合作伙伴。连锁店三要素——形象、系统、标准化，除了个别流量平台部分能做到，大部分门店并没有做到。从平台角度来看，这些很大程度上因为下游门店图利的短视，以及人员素养不够，投入了资源但是产出回报并不高。

而从维修门店的视角来看，大部分平台都是抱着割韭菜等的心态。犹如民国初年军阀时代，今天张三来了换上张三门头，明天李四来了换上李四的工衣，然后就是讲一大堆虚的东西，收完加盟费、保证金、进货费等，就再也没什么音信。

这里面反映出一个非常深层次的问题，那就是平台与维修门店不在一个频道，沟通交流上存在严重隔阂。这里有三个东西值得思考：

1、土壤：当下中国维修门店整体土壤还没到完全规范化地步，多年积弊无法一次性根除（诸如车享家上来全部规范化操作，理念虽好却放错阶段）。

2、人员：由于中国对工匠理念不重视，造成维修人员素养整体偏低，游离在社会教育平均水平线以下，对平台植入维修连锁各类理念尚需培训。

3、 盈利模式：所有连锁平台无法通过直接收取服务费用来盈利，最终嫁接到供应链端赚取利润，导致大多动作变形。

无论这几年的教训有多少，但修配一体的共识基本形成，也让大家看清楚了，全国性质的连锁并没有那么好做。无论什么背景的平台，接下来都要一个区域一个区域踏实做出口碑才能继续扩张。

04、后市场行业人员培养体系有待养成

曾经有个朋友跟笔者说非常羡慕新东方烹饪学校的模式，输送了高比例的烹饪人员。学员对学校评价都是满分，不是做作，而是发自内心。

后来他才了解到，新东方出去的学员在任何酒店受到了委屈，可以随时向当地学校或者联络处反馈，学校会为他们出头；如果酒店不改正，将被学校拉入黑名单。我一听这不就是美国工会的内核嘛。随后笔者联想，汽车后市场行业是不是也可以打造类似的人才培养与平台组织？

整个行业一直停滞不前，人员一直是很大的因素。产业链中下端的批发贸易商与维修门店，长期找不到合适的人员。而维修行业，更是一直以来沿袭着古老的传帮带师徒制模式，学徒制很难系统掌握维修理论与实践知识，多半要靠自己多做多想。头脑灵活的做几年摸清主流车型毛病，另立门户；而不愿学习的，熬几年，也许就改行送外卖了。

行业要发生质的改变，就必须有真正的平台站出来，建立一套汽车后市场行业的“新东方”体系。只有人才体系输出模式上改变，才有可能从根本上完成对行业的改造。让人欣慰的是，目前已经看到有行业人员探索新的人才培养机制。

05、保险公司与后市场的故事

今年上海法兰克福汽配展受到疫情影响，比往年少了很多人。总体来看，大部分企业都依然坚持参与这场后市场人的盛会。不过在供应链的7号馆里，多了人保站台的“保修配一体”项目——驾安配与邦邦汽服。

保险体系的修配项目一直是行业热点，有人看好，也有人不看好。在看好的人眼里，保险公司掌握了推送修资源，是自带流量的体系；而在不看好人的眼里，保险公司推送修的流量有限，最多只能从个代领域分流出去，其余4S体系的流量是无法拿到售后端，而个代的车险部分份额很小形成不了气候。

同时，保险公司金融属性定位，导致其“保修配一体”可能难以深入复杂的汽配供应链。对于保险公司来说，参股或投资行业内成熟汽配供应链，也许是更好的选择。

在笔者看来，随着保费透明度和保险产品同质化程度越来越高，维修门店作为保险公司服务车主的重要窗口，会有越来越多保险公司与门店建立深度捆绑的联盟关系。

小结

2021年，我们也许会看到不同平台合作的全车件项目深入门店，全国性维修连锁平台也会选择特定区域做密做透，对众多寻求改变的门店来说是个真正的机会。

对区域头部汽配经销商而言，也许会有一些平台或供应链企业或拉拢或联盟他们，帮助平台与维修端做落地服务。

但无论全车件，亦或人才培养，还是修配一体化，这些都是行业真正难啃的硬骨头。只有攻克这些难关，汽车后市场才能迎来真正的变革。