和汽陈建勋：为“巨头”填平空白

作者 | 和汽

出处 | AC汽车

近年来，汽配供应链赛道不断有新玩家进入。除了全国布局的新康众、快准车服等企业，区域汽配龙头整合本地资源连锁化发展已经成为新常态，传统经销商、汽配联盟都在这条路上发力。

汽配供应链企业在最近几年崭露头角，越来越受到资本的青睐，融资案例不断。今年由于受到疫情影响，资本对于汽车后市场的态度更趋于理性，汽配供应链综合服务平台“和汽配件”在众多企业中脱颖而出，顺利拿到新一轮的融资，进一步巩固了汽配供应链服务的龙头地位。

在完成融资之后，“和汽配件”将把握住当前市场的发展机遇，继续在汽车维修终端推动F2R一站式供应链服务，同时将进一步提高关键城市履约网络密度，加大研发投入打造IT生态闭环、加强仓储物流等基础设施部署，全面提高公司运营能力和科技创新能力。

目前汽车后市场仍处于标准缺失的状态，线下网点、仓储物流、系统数据等基础设施还不健全，这也是资本追逐的热点，证明基础设施受到行业认可，具有行业价值。与此同时，区域龙头深耕本地市场，拥有良好的客情关系，通过汽修汽配建立区域小生态，对内循环运转，对外扩大规模。

“和汽配件”创始人陈建勋在汽车后市场拥有超过20年的从业经历，早期在部队从事汽车技术维修工作，随后在4S体系从普通员工晋升至技术总监，是典型的具有工匠精神的企业家。2004年，陈建勋开始创业，在北京成立2家维修门店，并在2006年投资博世BCS授权门店。截至目前，陈建勋拥有5家维修门店，业务涵盖钣金喷漆、维修保养、保险等，5家门店每年营收5000万元左右。

如果聚焦线下服务网络，陈建勋也许可以打造一个维修连锁品牌，但北美汽配连锁的业态和标杆企业激发了他再创业的信心，他在2010年果断进入汽配行业，从博世经销商起步，为维修终端提供配件服务。并在2014-2015年快速扩张汽配门店，在此基础上组建了一个30多人的技术团队，开发ERP、WMS、TMS等系统以及网站和APP，并尝试汽配电商和O2O服务。

关于这次转型决定，陈建勋认为：“我深度服务过客户和汽配供应链体系，从技术、服务、销售到管理，从基础材料、产品、设计研发理论到客户需求，我认为自己对汽配市场有更加深入的了解。”

目前，“和汽配件”已经具备了全国化跨区域连锁经营能力，拥有几百家线下自营履约网点，主要分布于华北、华东、华南、西南、东北等区域，业务遍布10个省50多个市，服务2万多家终端维修厂。

在主营业务上，“和汽配件”起步于易损保养件，零部件SKU近20万件，是博世、壳牌、盖茨、德尔福等国际一线品牌的战略合作伙伴。2017年以来，“和汽配件”通过嵌入式供应链管理服务切入车型件领域，推出了行业内先进的线上化交易平台“阿乐商城”，实现了易损件、保养件、车型件的全覆盖。

现阶段，汽配市场在产品品类上很难打出差异性，在大巨头和大资本的冲击下，像“和汽配件”这样的全国化汽配供应链企业需要一个更明确的策略。陈建勋介绍：“目前和大品牌商合作，其实大家都差不多。在品牌选择上要有策略，什么时候导入自己的品牌，什么时候用大品牌，形成品牌的差异化策略或者说不同的营销方案。我们做了两种模式，一种是推式供应链，以产品为导向，一种是拉式供应链，以客户为导向。”

“我们要进行产品分类，哪些需要持有库存需要备货，就用推式供应链去解决问题。有些客户为了便宜，我们就做更多的促销。你要么有这个东西，要么在价格相同的情况下，配送更快。在某些因素相同的情况下，你要展现其他因素上的优势。”

关于维修终端对于汽配的诉求点，陈建勋认为采购敏感度从高到低依次是快速、全面、价格和专业度。

如何解决快速问题？

目前和汽自营仓储配送，在中心仓向汽配门店补货的基础上，利用汽配门店辐射周边维修终端。例如在北京配置了十多辆物流车辆，采取固定路线班车制度，每天配送3-4次。如果客户有特殊需求，会利用第三方物流配送，比如闪送，由客户自己承担配送费用。在此基础上，和汽还采用一站式嵌入前置仓模式，为客户提供定制化服务。

在前期线上线下打好基础之后，陈建勋将目光转向资本市场。本轮投资方看重和汽团队的行业沉淀、运营能力和互联网化基因，他们认为运用供应链数字化能力进行精细化管理，提高资金效率、资产效率以及涉及客户体验的相应效率，可以取得行业领先。

陈建勋肯定资本的力量，事实上，回过头看，在新康众的发展过程中，2014-2015年资本起到了至关重要的作用。“资本市场是必须要走的，我们也在走这条路。我们在合适的时期会有更多投入，也有资格做更多的加注。”

在资本的加持下，系统、数据、专业需要持续打磨。在互联网下半场，产业互联网被不断提及。B2B业务涉及到基础设施和组织架构专业性，特别是后市场具备独有的专业性，陈建勋认为需要耐得住心，抵挡住巨头带来的压力，然后不断改善和改进，这才是渐进式创新，这才是真正的产业互联网。

“阿里腾讯京东都是神仙，他们在行业中一定能成功，但是成功也有限度，不可能覆盖所有领域，我们要做巨头不做的事情。”

“要回到曾国藩的六字箴言，结硬寨、打呆仗，需要为客户提供更好的服务，要投入更多的时间和精力。我们做这个事情不是讲故事，而是以敬畏的心态踏踏实实干出来。别人有能力把它讲成故事，我们做不到。马拉松能跑到最后，都不是靠讲故事，能跑到最后的，都是把基础设施建好的那些企业。”

在这场集体马拉松最后，陈建勋认为3-5年行业内一定会出现标杆性企业，包括维修连锁领域和汽配供应链领域。在这个过程中，节奏的快和慢需要把控和调节，一方面练好内功，一方面扩张规模。