高频打低频？强势品类打弱势品类！开思构建汽后产业互联网平台的内在逻辑

12月3日，“聚力·共生 | 2020开思商家大会”在上海绿地铂瑞酒店隆重举行。即便在这样一个特殊的时期，开思依旧吸引了全国近1000名商家、行业大咖、协会及媒体朋友的参与，大家齐聚一堂，共同探讨汽车后市场发展趋势、产业的数字化转型。

2020年，新冠疫情带来了巨大的挑战。在所有的不确定中，数字化趋势是目前最确定的机遇。疫情驱使线下业务线上化，维修企业逐步养成线上采购配件的习惯，在后疫情时代，数字化毫无疑问已成为传统行业加速产业升级、危中寻机的突破口。

定位为汽后产业互联网科技公司的开思，一直致力于搭建汽车后市场的科技基础设施，推动行业的数字化转型。2015年成立至今，开思前后获多轮融资，累计金额已超16亿人民币。

作为一站式汽配交易平台，开思汽配链接了2000多家优质供应商，服务全国超11万家专业维修厂用户，月服务台次达150万，其业务遍及300多个地级市，已成长为中国汽车后市场产业互联网的领军企业。

01、做汽后产业科技基础设施建设者

在商家大会上，开思传递出明确的信号：开思要做汽后产业互联网平台，为行业搭建科技基础设施。

当今互联网的主战场，已经从消费互联网向产业互联网转移，从B2C领域向B2B延伸发展。

开思创始人&CEO江永兴认为，产业互联网具有垂直纵深，产业链长，基础设施开放、链接等特点，其本质是利用信息技术和互联网平台，重塑和优化产业链和价值链，提升效率、降低成本、优化体验。开思从创业开始，就一直坚持这一路径，从产业的角度、从全价值链的角度来看待整个行业。

不同于消费互联网具有极大的广度，产业互联网的深度是非常垂直的。而汽车零配件是一个天然就数字化的领域，利用信息技术和互联网平台来重塑整个产业链条和价值链条，挖掘出这个复杂的产业互联网最深度的价值，正是一个产业互联网平台的价值所在。

江永兴把汽车后市场比作一座冰山，这个产业足够大、链条足够长、足够复杂，藏在冰山下面的东西非常之多，“如果我们解决冰山下面的痛点，我们整个的价值就会非常大。”

如何在产业互联网这片蓝海中找对自己的方向？

江永兴引用了老东家华为任正非的一段话：“没有正确的假设，就没有正确的方向；没有正确的方向，就没有正确的思想；没有正确的思想，就没有正确的理论；没有正确的理论，就不会有正确的战略。”

在开思看来，“高频打低频”“农村包围城市”这些广为流传的套路，都是车后市场的错误假设。

江永兴解释说，汽后市场的根本特征是刚需、本地化、长期、商品加服务。以本地化为例，“其实客户天天从你的门口经过，一个平台纵使说有几个亿的流量，和你的一家店没有关系，外地的流量很难到你店里来。”

汽后市场所谓的“高频”，一旦放在供应链角度、宏观来看，和生鲜、快消相比都是不折不扣的低频。比如保养车子，一年也就保养两次。

所以，江永兴认为，汽后市场本质是强势品类去打不强势的品类。而开思在做的，就是聚合长尾、低频的品类，低频被聚合起来后就变成了高频，以聚合起来的高频再去打低频。

在正确的假设、正确的方向之上，开思作为一个平台公司，主要做三件事情：

1.构建行业科技基础设施

2.共建行业标准

3.共建数字化的信用体系

02、如何从“供需失衡”到“供需平衡”？

开思如何缔造汽后产业互联网的版图？供应链无疑是其中的关键一环。

2017年，伴随着数字化供应链时代的到来，供应链服务向上下游延伸，提供数字科技服务，线上交易渗透率也开始逐步提高。

汽配供应链链条长，参与环节众多，有极大的升级空间。全链条效率低、浪费大，需要利用产业互联网思维来进行优化，这正是产业互联网平台的机会所在。

汽配供应链核心诉求是“供需平衡”。但后市场存在质量良莠不齐、库存积压等问题，利润也逐年下降。开思联合创始人&供应链VP宫大鹏认为，要解决这些问题，核心是对配件进行溯本清源，实现供应链的增效增益。

要解决供需失衡的问题，不是对商家一方下手，而是要端对端看问题，具体说来，开思要从需求、供给、履约三个维度来发力，解决供应链供需失衡的问题。

首先，在需求侧，不同场景对履约时效、售后和技术支持都有着不同的要求，开思解决的是需求在线化和精准识别的问题。

一方面，通过需求的在线化，开思依据买卖双方的精细画像，使得需求得到了精准满足。在维修厂方面，开思已经做到了“千店千面”，完成了精准画像。

另一方面，通过对需求的精准识别，开思为上游商家导入了可观的流量。

其次，在供给侧，开思重点保障“货真价实”的交易环境，通过开思持续投入的增值服务版块，让商家获得了更多成交机会。

在即将到来的2021年，开思会把重点放在平台升级溯源体系，营造合规报价、公平公正的交易环境，在产品方面持续探索中端车领域，在品质上向品牌件延展等方面。据悉，目前，在开思平台上品牌件占比已超35%。

同时，宫大鹏还透露，开思将会逐渐为商家进行评级，包括皇冠商家、五钻商家、四钻商家等等，今后将根据商家评级在数据、商务、金融、品牌方面对商家进行不同程度的赋能和支持。

最后，在履约侧，开思通过完善的质保体系，让广大商家的汽配交易更放心。宫大鹏介绍，开思可以帮助商家降低90%以上的质量成本。2020年，平台上的争议订单从2019年的3.5%今年降到了1.5%，判定为供应商责任的订单从2019的23%降低到今年的21%，同时开思质保比去年提升了15%。“我们会在这方面继续加大投入，帮助商家解决更多的售后问题，为商家营造一个公平的环境。”

03、消除交易障碍，促成交易

产业互联网要运用互联网的技术，包括移动互联网、物联网、大数据、云计算、人工智能等综合信息技术集，来促进传统产业的创新。

具体到开思的业务，江永兴把开思形容为“谷歌+美团”模式，即通过“AI+大数据”智能搜索引擎、VIN码解析器、智能交易匹配等黑科技，提升零配件的搜索和交易效率，提升上下游的工作效率，提高库存周转率、资金使用效率。

在产业互联网思维的指导下，开思到底如何用创新理念来构建其产品？

开思联合创始人&CTO杨上富介绍说，“开思的核心是做两件事情，第一个是消除交易障碍，第二个是要促成交易。我们的规划都是沿着这样的思路往下走。”

产业互联网离不开产品及服务，开思与上游服务商、厂家最终都是在为维修厂和车主提供产品和服务。在这个过程当中，为提升产业效率，开思创新研发了一系列工具。

这其中有几个重要体系做支撑：信用体系、智能搜索引擎、产品品质、服务标准和智慧物流等等。

开思汽配打造了一个类“谷歌”的搜索引擎，录入车架号，再输入配件名称或俗称，系统就能自动给出零件号。从分钟级的人工译码到秒出的自动译码，将效率提高了几个数量级，同时把译码错误率从传统渠道的5%～10%降至万分之三，精准度提高了两个数量级。同时根据维修厂的购买习惯、配件特性、所在地域等，通过智能算法与大数据分析，在海量的库存中，实现精准匹配。

“1号车间”则是专门为维修门店打造的SaaS系统，提供管理、营销、数据等解决方案。其他业务还包含汽配物流、供应链金融等体系的建立。类似于“美团”的模式。

据杨上富介绍，供应链金融产品，也是开思投入比较大的版块。从系统建设的角度来看，开思金融包含了两个系统，一个是风控系统或者说征信系统，另外一个是基于风控系统上的供应链金融系统，比如说供应链金融上面怎么实现自动的额度审批、额度调整……在开思平台上，现在这些事情都是系统在做的。

开思的风控系统对标整个金融领域最高的水准，可以做到实时授信，遵循5C原则，从不同的维度、渠道收集信息进行校验，以及使用各种各样的指标进行评估。其中，授信的前提是在开思平台上的交易规模，而不是固定资产。

一方面，开思将客户纵向进行比较，根据客户历史经营趋势来分析客户在短、中、长期经营的稳定性以及成长性。另一方面，则是横向进行比较，把客户跟相同类型客户相比较，来评估其经营水平。针对不同等级的客户，开思会有不同的策略。

另外，开思还从技术上做了交易反欺诈，系统也已经识别出一些欺诈交易行为，从技术角度、系统角度来保障用户安全。

在即将到来的2021年，针对为商家服务方面，开思将从组织架构的角度做重构，另外，还会加大在系统互联上的投入，让系统与系统之间的互联更高效、更便捷。

毋庸置疑，2020年是充满挑战的一年，可以看到开思对平台与商家之间共生关系的深刻理解，与平台商家在逆境中不断突破、崛起。

数字化需要巨大的投入，但并不代表财大气粗的头部玩家可以赢者通吃，中国汽车后市场规模足够大、行业属性也足够碎片化，再加上很多技术外溢，通过开思等科技平台所构建的基础设施，相信大小企业都能够享受到技术的红利。