数字化、在线化、天猫进击、区域连锁与平台、修配融合、保险与独立售后……50+嘉宾分享精华汇总

2020年12月1日，由AC汽车主办的“破局而出 · 2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海阿纳迪盛大开幕。

本次千人盛典，共邀请50余名行业重磅嘉宾，设计1大主论坛+3大平行论坛共4大内容环节，以主题演讲+圆桌讨论的形式，从行业报告及发展趋势、连锁发展、供应链发展、车主生态与服务等角度全方面议题展开，吸引了超过1000+汽车后市场专业人士参与！

为了帮助大家更高效的获取大会核心信息，以及众多大咖分享的干货，小编现梳理现场嘉宾的核心内容及观点如下：

主论坛：汽车后市场连锁发展趋势

△中国连锁经营协会副秘书长、特许经营分会总干事、汽车后连锁委员会总干事 苏霜女士《致辞》

汽车后市场建立在数字化平台基础上的生产方式，其盈利模式发生比较明显的变化。以往靠信息不对称或靠赚差价、靠撮合交易实现盈利的方式会转向更加多元化、多渠道的盈利方式。第三代特许经营，包括数据的整合、利用、分析，包括对于上下游的指导作用，可能都会是未来新的创造价值的要素。

△AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生《在线化数字化重塑中国汽车后市场新格局》

真正有价值的事情，最后都和时间相关，包括品牌的用户心智、供应的网络效应。在汽车后市场这个长周期行业，短期是流量竞争，中期是效率竞争，长期一定是优质供给，供给比需求更重要！

△新康众COO 李逸先生《从0到500家再到3000家，天猫养车的进击》

数字化连锁包括三个部分，一是供应链数字化，二是经营场所流程数字化，三是客户完全数字化。但作为传统行业，汽修企业有很多基础问题没有解决，如核心效率、产品品质、设备、帮手等，如果可以解决这些问题，不用数字化，老板们也能赚钱。

△统一石化CEO 李嘉先生《油液自主品牌发展趋势及应对方案 中央厨房plus》

每个门店做爆款，不需要给太多的产品，因为对于消费者来说，100个选择等于没有选择。所以我们只提供一个产品，并赋予这款产品故事和话术等，这就是最好玩、最好用的，所有的客户和门店都应该记住这一点。

△中国汽车流通协会副秘书长 郎学红女士《汽车后市场格局变化及2021年市场判断》

整个售后利润呈下降趋势。一是在售后利润贡献中，一些车企对售后依赖度不断提升，已经接近七成，上市公司能够达到40%以上。整体售后的毛利维持了较高水平，大概在36%，但比去年仍有降低。二在业务结构中，由于今年疫情影响，让路于工时费，使其占比有大幅度的缩窄。三是事故车占比达到近五成，919费改对传统授权企业还是独立售后企业来说，保险未来理赔将是比较大的变数。

△华胜集团董事长/总裁  周大军先生《门店如何做好数字化和线上运营，破除流量魔咒？》

从整个产业链来讲，2004年我们就已经提出配件不可靠问题，在技术、管理、价格等因素还成难题时，通过互联网技术，进行在线上化供应，实现与餐饮类似的点菜单式，还有比较长的路要走，特别是复杂的维修项目，保养项目或许会快一些。

△舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁  顾钧先生《数字化助力后市场分销渠道发展：B2b供应链平台》

数字化对独立后市场流通行业的影响，一是后市场批发商的整合，但速度还不够快；二是在线平台出现，如开思、阿里、京东等；三是价值链的整合，即行业之间的边界将更模糊，跨界经营将会更多，数字平台是必然趋势。但这并不代表数字就可以拿来做交易，因为后市场需要生产厂家，服务商和众多优秀的修理企业。

分论坛一：中外汽车维保分论坛

△野村综研合伙人 朱四明《直营还是加盟，如何把握连锁的竞争本质？》

加盟与直营的本质在于资产轻重与管控强弱，从内核来讲，传统连锁发展一般要经历三个时期，重资产轻管理、重资产重管理、轻资产重管理，但互联网的进步有可能颠覆这一路径，缩短成两个时期，即重资产轻管理到轻资产重管理。

△零公里集团执行总裁 王玉萍《轻改升级，门店新的利润增长点》

在改装领域，并不是所有的改装车主都是一些个性的年轻化车主，特别是前两年开放二胎后，很多商务车的改装空间特别大。而针对商务车的新款需要加价几十万元，但通过改装即可实现老款升级新款，非常经济。圣罗萨在门店端不断创造高盈利能力的项目，能够提供从车主需求到产品项目结合，再到技术施工的一站式决方案。

△中驰车福联合创始人 刘超《赋能终端：从“修配融合”到“保·修·配”一体化》

汽修行业是标准的S2C的行业，随着互联网数字化技术的发展，中间会出现很多的S，即供应链平台，它的核心是连接和赋能，这也是产业互联网最更核心的部分。它不是简单意义上卖货，而是对体系内合作的服务商，最终实现上下游之间的连接，在未来是重要的体现。

△德国统耐保中国区总经理 庄晨《疫情下如何与合作伙伴一起破局，逆势生长？》

不管是疫情的影响，还是疫情后的中国后市场趋势，都注定会是一个非常苛刻、竞争极度激烈的红海。作为市场里的同行，或者说从业者我们都希望能脱颖而出，但究竟有多少种方法够顺利达到彼岸，统耐保能做的是为大家提供一些产品和服务，增润赋能，减少单车产值投资，让企业更具有生命力。破局不逆势，顺势而为，与时俱进才是生存之道。

△态乐咨询（中国）联合创始人 吕延庆《门店如何做好轮胎生意》

这两个公式贯穿整个轮胎业务的经营：公式1：轮胎销售条数×单条毛利额=赚到的钱；它说的是轮胎零售的公式，想赚钱就要把轮胎卖好，把每条轮胎的毛利卖上去。公式2：不买轮胎的车主数量×因为轮胎的消费额=赚到的钱；轮胎是一个引流过程，而不是引流产品。

△人本集团董事办并购重组负责人 杨甫东《连锁企业如何建设团队，打造超强组织能力？》

一个企业能够发展多快，就决定PK有多少激励。当企业规模较小时，必须抱团PK。而团队间PK实际上叫主动管理，随着90后和00后的管理越来越赖，就要尊重积分排名，要主动加班，主动完成工作，主动不请假等，才能得到“金牌”。这是团队建设的一个核心关键，缺点是没有了分层领导。

△F6汽车科技总经理 林有华《预见未来，2020汽车后市场行业白皮书发布》

今年疫情对整个维保行业的影响很明显，2月、3月受疫情影响，我们用2019年和2020年系统里活跃的门店做横向的对比，研究数据得出汽后行业的跌幅为4%。4月份后门店进场台次开始回升，而且超过去年同期，到9月份累计的产值跟去年同期相比有了5.3%的增幅。所以，虽然损失了4%，但大数据研究显示，到9月份为止已经超过去年，达到了1.3%的增幅。（详情：80、90后车主占比近六成；新能源维保产值将破千亿 | 2020维保白皮书）

△字节系华东汽车策略总监 贺依《企业如何在抖音经营成长》

我们慢慢探索出了相对比较成熟的四步经营方法论：第一步是建立阵地，首先需要有一个认证，之后可以获得平台给到的权益；第二步是内容运营，要做内容可以借鉴很好的案例；第三步是粉丝积累，当有一定粉丝后，一定要去维护，增加粉丝的互动性；第四步是成交变现，这也是企业主比较关心的话题，在完成一二三步骤后，要去找到最合适成交的场景。

圆桌：平台连锁与区域连锁"联姻"会成趋势?

主持人：AC汽车主编 陈海生

嘉宾：国合快车汽车服务连锁总经理 邓建军、易捷·美能达客CEO 郭茹、车百惠汽服连锁总经理 周伟、苏友快修连锁运营总监 宗玉彬、好又省汽车保养连锁创始人 原巨

邓建军：区域连锁要做自己的品牌，不要对互联网势力恐惧，它们不是流量、成本等问题，而是通过数字化手段提高了客户体验。

郭茹：疫情突然爆发，我们洗美有了新商机，如在加油站平台尝试布局无人洗车机，业务突飞猛进，达到非常好的状态。

周伟：对客户分层的差异化价值，互联网店有巨大优势，但比较不灵活。我们传统店只有在某些阵地上，才有很大机会。

宗玉彬：传统门店一要对互联网有尊重，二不能做抗拒，三是常规保养项目基本网上有优势，我们就做发动深度项目。

原巨：太原很多途虎店的5S管理、流程制度执行比我们好，修车比我们专业，门店规模比我们大，客户体验做得也比我们好。

分论坛二：供应链与维修连锁发展分论坛

△快准车服CEO蒋仁海《如何深挖加盟体系的网络价值，达成450亿目标》

如何做强管控加盟模式、挖掘加盟商的组织力，企业要有组织自信、合理的利益分配机制、以及用以激励团队的梦想。快准车服5年以后达到450亿，这是快准的规划，预计中国将会出现全世界第一的供应链企业，快准车服有很大机会。

△孚创常务副总经理赵颉《品牌商如何从消费者出发，推动渠道与供应链的发展》

品牌方做S2B2C要通过IT系统把消费端、门店、经销商打通，IT是为了支持人货场，其中人是最重要的。要在S2B2C中做出效率，品牌最关键的是知道消费者要什么，在供应链上的工作不是落在大而全，而是落在“精”上；在门店端，要与门店一起分析场景，把消费者的消费场景做得更加规整。

△开思联合创始人&CTO杨上富《后疫情时期，汽后产业数字化转型升级新机遇》

后疫情时期，要聚合长尾需求，对专业客户形成高频高粘度的使用习惯，利用科技手段提升汽配交易效率和供应链效率。开思作为车后产业互联网平台要做3件事：建设行业的科技化基础设施，共建行业标准，共建数字化的信用体系。

△好美特汽配连锁CEO 官溪光《精选汽配连锁成就“区域独角兽”》

供应链作连锁一定是主流，而汽配连锁的核心优势是“精选”，精选商业的核心价值是缩短供应链条，让终端以更高效、更低成本获得更优质产品，正是重塑汽配供应链的核心价值所在。好美特精选汽配连锁四大关键要素是精选供应商、精选品类SKU、精选加盟商、精选服务团队。

△三头六臂CEO 宋继斌《汽配供应链战略深水期的竞争核心》

后市场汽配供应链的商业逻辑就是“人、货、场”。三头六臂的“上三”包括服务产品，基础设施建设包括系统、线下履约体系和组织结构，面向未来的团队；“中三”包括定位、KPI和目标；“底三”是最基本的价值观、使命和愿景。

△京东汽车事业部总经理 庆岩《京东汽车数智化建设  助力产业释放新动能》

汽车数智化社会供应链三大特征是：全链路、数智化和社会化。京东在谈数智化的时候，一定想着三件事：第一件事是做好基础设施；第二件事，不要想着自己是什么公司、什么品牌，要有更远的视野，要想到行业的宽度；第三点，希望把商业的上端和下端进行垂直渗透。

△汽配云创始人＆CEO 赵建国《汽配经销商的进化之路：数字化，在线化，标准化，智能化》

做得好的供应链企业，经历了以下四个转变：第一个是在经营思路上的大转变，第二是注重成本控制，第三是提供便利，第四个是互动。汽配行业数字化的落地，要经历数字化—在线化—标准化—智能化四个关键阶段，智能化一定要建立在前三个阶段的基础之上。

△奔世达汽配连锁创始人 张磊《与时间结盟，沉淀汽配供应链核心竞争力》

互联网也好、数字化也好，一定是适合汽配供应链才可以，高大上未必适合。5G时代到来，5G信息化来到我们公司，适合我们吗？有可能我们现在正经历3G到4G的阶段，你的数据一定是分阶段的，一个阶段一个阶段线上线下共同融合，利用线上、利用大数据、嫁接地面部队才能融合健康。

圆桌：汽车后市场格局、变局与投资机会

主持人：沪港国际咨询中心理事单军

嘉宾：新康众副总裁&好快全负责人周鹏飞、和汽配件董事长陈建勋、博世汽车售后 中国区销售副总裁 黄冬云、柚子投资合伙人 彭程、原象资本联合创始人&管理合伙人金志超、傲超宝总经理 聊鸿权

周鹏飞：汽配行业目前广泛讨论的数字化、基础设施建设其实还比较初级，大有提升空间。

陈建勋：从联盟到联合、到合资，最后到合并，还会出来很多，这可能是大趋势，汽配企业可组合优势资源形成合力。

黄冬云：供应链赛道还是百舸争流往前跑，最后赢家是谁不一定，现在说终局太早了。目前阶段对于很多中小企业来说，做好信息化、做好产品等基础性工作比数字化更重要。

彭程：行业技术红利已经消退，供应链行业要解决利润率低、现金流差的问题。

金志超：投资机会将出现在交易环节智能化改造、基础设施创新和新能源车供应领域。

聊鸿权：今后一定会有后来居上者入场，而且会为门店和消费者提供更加完善的服务和产品。

分论坛三：车主生态与服务分论坛

△邦邦汽服总经理 龚托先生《科技创新+数智驱动，全面深耕事故车供应链》 

邦邦汽服的战略：一是产业协同，保险、汽配、汽修更大程度的协同；二是做数字化的连接，驱动行业效率的提升，减少低效；三是供应链深耕，基于技术+数据能力，打造多链条型网状汽配供应链。

△PSA集团中国区备件及售后服务总监 赵冰先生 《主机厂打造独立售后服务网络的再思考》 

主机厂的利润来源还是产品。PSA在独立售后有三大战略支柱：产品、零件配送、售后网络。产品覆盖目标：90%的保养件；80%易损件；70%技术件。欧洲维修汽车服务网络今年预期可以做到1162家（包含阳光工匠400家）。

△明觉科技CEO 周凯先生《协作共赢 －费改之下的保险公司与修理厂的协作发展分析》

如何解决保险公司给了足够多的钱，修理厂却没有合理地、规范地采购配件问题？一是要无限次地博弈，彼此了解出牌的策略；二是信息要对称，要让彼此以及共同客户（车主）透明；三是要签协议保护。

△中鑫之宝副总经理兼加盟事业部总经理 王志国先生《综合修理厂如何转型升级聚焦单点进行突破！》

中鑫之宝把业务区分为产品、营销、技术、服务四个关键因素。技术标准深入应用是未来的重要突破点。其次面对4S脱保客户由营销服务驱动向技术产品+服务营销，实现错位竞争。

△锦持再制造总经理 陈文康先生《循环创造价值  品质赢得市场——锦持再制造介绍》 

再制造是利用保险市场的应用正当时。锦持是一个保险服务商和再制造商。锦持目前的产品60%-70%供到保险市场，同时锦持也是一个回收服务商，有20多个网点服务于回收，每年约有100多万件的原料回收体量。

△瀚途控股有限公司CEO 徐超先生《保险费改对汽车后市场的危与机》

有4S店认为保险公司的真实推修率并不高，购买少量的维修流量是否付出了太高的成本。因此，未来4S体系一定会将保险业务市场化，也一定会将市场化的佣金变成更深层次服务的捆绑，但是他们也希望找到独立售后门店合作，成本低一点，丰富一下网络。

△IHS Markit 亚太区汽车供应链与汽车技术研究副总监  王丽君女士《中国售后市场展望：高峰年何时到来？》

中国的保有量、平均车龄都在增长，为什么修理厂赚钱的速度没有增加？对比德美成熟市场大龄车型，5岁车龄占比60%，而中国只占到49%。预估2024年的时候，中国大龄车型会首次超过60%，所以后市场值得理性期待。

圆桌：如何强化平台用户对“车服务”的认知？

主持人：折扣系数 主编石川

嘉宾：e养车合伙人 岳程俊先生、途泰养车总经理 闫伟光博士、吾众科技董事总经理 蔡卓琳、实田汽修连锁董事长 杨文光、超越汽服总经理 钱军卫

岳程俊：透明车间是给合作的B端看的，不是给车主看的。e养车的核心是增值服务的流量分配。生意的本质是帮助合作伙伴到底做了什么？门店要告诉保险公司到底要做什么，这个是尤为重要。

闫伟光：综改后，保险公司的保费大幅度下降，营销费用肯定减少，价格就会敏感。保险每一单都赚钱已不现实，能不能转化保险流量更关键。希望未来车后服务的标准可以确定下来，只要是共同的保险流量的客户，都按标准给他提供好服务。

蔡卓琳：费改前是由利益驱动市场，经过一次、二次、三次费改，最终的目的是想用服务驱动市场。连锁企业刚好跟保险公司高度切合，前提是把自己的内容做好、服务化做好，让客户黏性增强。

杨文光：过去我们讲毛利率，现在只谈毛利。过去一个月有1000台次的车进厂就活得非常好，现在要达到1500台。也就意味这我们的客单价在下降，毛利也在下降。因此 我们需要更多的业务流进来，赢得保险青睐，前提需要把服务做好，把维修做得更透明。

钱军卫：保险公司跟门店的合作是从业务驱动的。一个陌生客户追踪事故车的时候，很难把车主留存在门店。未来是否有可能保险公司对于门店的事故车理赔、维修能力、运营能力，包括在业务导流过程中的背书。