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数字化、在线化、天猫进击、区域连锁与平台、修配融合、保险与独立售后……50+嘉宾分享精华汇总

2020/12/2 10:37:43 ac汽车 原创

2020汽车后市场论坛

2020年12月1日,由AC汽车主办的“破局而出 · 2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海阿纳迪盛大开幕。

本次千人盛典,共邀请50余名行业重磅嘉宾,设计1大主论坛+3大平行论坛共4大内容环节,以主题演讲+圆桌讨论的形式,从行业报告及发展趋势、连锁发展、供应链发展、车主生态与服务等角度全方面议题展开,吸引了超过1000+汽车后市场专业人士参与!

2020汽车后市场论坛

为了帮助大家更高效的获取大会核心信息,以及众多大咖分享的干货,小编现梳理现场嘉宾的核心内容及观点如下:

主论坛:汽车后市场连锁发展趋势

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△中国连锁经营协会副秘书长、特许经营分会总干事、汽车后连锁委员会总干事 苏霜女士《致辞》

汽车后市场建立在数字化平台基础上的生产方式,其盈利模式发生比较明显的变化。以往靠信息不对称或靠赚差价、靠撮合交易实现盈利的方式会转向更加多元化、多渠道的盈利方式。第三代特许经营,包括数据的整合、利用、分析,包括对于上下游的指导作用,可能都会是未来新的创造价值的要素。

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△AC汽车联合创始人兼主编 陈海生先生《在线化数字化重塑中国汽车后市场新格局》

真正有价值的事情,最后都和时间相关,包括品牌的用户心智、供应的网络效应。在汽车后市场这个长周期行业,短期是流量竞争,中期是效率竞争,长期一定是优质供给,供给比需求更重要!

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△新康众COO 李逸先生《从0到500家再到3000家,天猫养车的进击》

数字化连锁包括三个部分,一是供应链数字化,二是经营场所流程数字化,三是客户完全数字化。但作为传统行业,汽修企业有很多基础问题没有解决,如核心效率、产品品质、设备、帮手等,如果可以解决这些问题,不用数字化,老板们也能赚钱。

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△统一石化CEO 李嘉先生《油液自主品牌发展趋势及应对方案 中央厨房plus》

每个门店做爆款,不需要给太多的产品,因为对于消费者来说,100个选择等于没有选择。所以我们只提供一个产品,并赋予这款产品故事和话术等,这就是最好玩、最好用的,所有的客户和门店都应该记住这一点。

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△中国汽车流通协会副秘书长 郎学红女士《汽车后市场格局变化及2021年市场判断》

整个售后利润呈下降趋势。一是在售后利润贡献中,一些车企对售后依赖度不断提升,已经接近七成,上市公司能够达到40%以上。整体售后的毛利维持了较高水平,大概在36%,但比去年仍有降低。二在业务结构中,由于今年疫情影响,让路于工时费,使其占比有大幅度的缩窄。三是事故车占比达到近五成,919费改对传统授权企业还是独立售后企业来说,保险未来理赔将是比较大的变数。

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△华胜集团董事长/总裁  周大军先生《门店如何做好数字化和线上运营,破除流量魔咒?》

从整个产业链来讲,2004年我们就已经提出配件不可靠问题,在技术、管理、价格等因素还成难题时,通过互联网技术,进行在线上化供应,实现与餐饮类似的点菜单式,还有比较长的路要走,特别是复杂的维修项目,保养项目或许会快一些。

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△舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁  顾钧先生《数字化助力后市场分销渠道发展:B2b供应链平台》

数字化对独立后市场流通行业的影响,一是后市场批发商的整合,但速度还不够快;二是在线平台出现,如开思、阿里、京东等;三是价值链的整合,即行业之间的边界将更模糊,跨界经营将会更多,数字平台是必然趋势。但这并不代表数字就可以拿来做交易,因为后市场需要生产厂家,服务商和众多优秀的修理企业。

分论坛一:中外汽车维保分论坛

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△野村综研合伙人 朱四明《直营还是加盟,如何把握连锁的竞争本质?》

加盟与直营的本质在于资产轻重与管控强弱,从内核来讲,传统连锁发展一般要经历三个时期,重资产轻管理、重资产重管理、轻资产重管理,但互联网的进步有可能颠覆这一路径,缩短成两个时期,即重资产轻管理到轻资产重管理。

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△零公里集团执行总裁 王玉萍《轻改升级,门店新的利润增长点》

在改装领域,并不是所有的改装车主都是一些个性的年轻化车主,特别是前两年开放二胎后,很多商务车的改装空间特别大。而针对商务车的新款需要加价几十万元,但通过改装即可实现老款升级新款,非常经济。圣罗萨在门店端不断创造高盈利能力的项目,能够提供从车主需求到产品项目结合,再到技术施工的一站式决方案。

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△中驰车福联合创始人 刘超《赋能终端:从“修配融合”到“保·修·配”一体化》

汽修行业是标准的S2C的行业,随着互联网数字化技术的发展,中间会出现很多的S,即供应链平台,它的核心是连接和赋能,这也是产业互联网最更核心的部分。它不是简单意义上卖货,而是对体系内合作的服务商,最终实现上下游之间的连接,在未来是重要的体现。

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△德国统耐保中国区总经理 庄晨《疫情下如何与合作伙伴一起破局,逆势生长?》

不管是疫情的影响,还是疫情后的中国后市场趋势,都注定会是一个非常苛刻、竞争极度激烈的红海。作为市场里的同行,或者说从业者我们都希望能脱颖而出,但究竟有多少种方法够顺利达到彼岸,统耐保能做的是为大家提供一些产品和服务,增润赋能,减少单车产值投资,让企业更具有生命力。破局不逆势,顺势而为,与时俱进才是生存之道。

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△态乐咨询(中国)联合创始人 吕延庆《门店如何做好轮胎生意》

这两个公式贯穿整个轮胎业务的经营:公式1:轮胎销售条数×单条毛利额=赚到的钱;它说的是轮胎零售的公式,想赚钱就要把轮胎卖好,把每条轮胎的毛利卖上去。公式2:不买轮胎的车主数量×因为轮胎的消费额=赚到的钱;轮胎是一个引流过程,而不是引流产品。

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△人本集团董事办并购重组负责人 杨甫东《连锁企业如何建设团队,打造超强组织能力?》

一个企业能够发展多快,就决定PK有多少激励。当企业规模较小时,必须抱团PK。而团队间PK实际上叫主动管理,随着90后和00后的管理越来越赖,就要尊重积分排名,要主动加班,主动完成工作,主动不请假等,才能得到“金牌”。这是团队建设的一个核心关键,缺点是没有了分层领导。

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△F6汽车科技总经理 林有华《预见未来,2020汽车后市场行业白皮书发布》

今年疫情对整个维保行业的影响很明显,2月、3月受疫情影响,我们用2019年和2020年系统里活跃的门店做横向的对比,研究数据得出汽后行业的跌幅为4%。4月份后门店进场台次开始回升,而且超过去年同期,到9月份累计的产值跟去年同期相比有了5.3%的增幅。所以,虽然损失了4%,但大数据研究显示,到9月份为止已经超过去年,达到了1.3%的增幅。(详情:80、90后车主占比近六成;新能源维保产值将破千亿 | 2020维保白皮书

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△字节系华东汽车策略总监 贺依《企业如何在抖音经营成长》

我们慢慢探索出了相对比较成熟的四步经营方法论:第一步是建立阵地,首先需要有一个认证,之后可以获得平台给到的权益;第二步是内容运营,要做内容可以借鉴很好的案例;第三步是粉丝积累,当有一定粉丝后,一定要去维护,增加粉丝的互动性;第四步是成交变现,这也是企业主比较关心的话题,在完成一二三步骤后,要去找到最合适成交的场景。

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圆桌:平台连锁与区域连锁"联姻"会成趋势?

主持人:AC汽车主编 陈海生

嘉宾:国合快车汽车服务连锁总经理 邓建军、易捷·美能达客CEO 郭茹、车百惠汽服连锁总经理 周伟、苏友快修连锁运营总监 宗玉彬、好又省汽车保养连锁创始人 原巨

邓建军:区域连锁要做自己的品牌,不要对互联网势力恐惧,它们不是流量、成本等问题,而是通过数字化手段提高了客户体验。

郭茹:疫情突然爆发,我们洗美有了新商机,如在加油站平台尝试布局无人洗车机,业务突飞猛进,达到非常好的状态。

周伟:对客户分层的差异化价值,互联网店有巨大优势,但比较不灵活。我们传统店只有在某些阵地上,才有很大机会。

宗玉彬:传统门店一要对互联网有尊重,二不能做抗拒,三是常规保养项目基本网上有优势,我们就做发动深度项目。

原巨:太原很多途虎店的5S管理、流程制度执行比我们好,修车比我们专业,门店规模比我们大,客户体验做得也比我们好。

分论坛二:供应链与维修连锁发展分论坛

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△快准车服CEO蒋仁海《如何深挖加盟体系的网络价值,达成450亿目标》

如何做强管控加盟模式、挖掘加盟商的组织力,企业要有组织自信、合理的利益分配机制、以及用以激励团队的梦想。快准车服5年以后达到450亿,这是快准的规划,预计中国将会出现全世界第一的供应链企业,快准车服有很大机会。

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△孚创常务副总经理赵颉《品牌商如何从消费者出发,推动渠道与供应链的发展》

品牌方做S2B2C要通过IT系统把消费端、门店、经销商打通,IT是为了支持人货场,其中人是最重要的。要在S2B2C中做出效率,品牌最关键的是知道消费者要什么,在供应链上的工作不是落在大而全,而是落在“精”上;在门店端,要与门店一起分析场景,把消费者的消费场景做得更加规整。

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△开思联合创始人&CTO杨上富《后疫情时期,汽后产业数字化转型升级新机遇》

后疫情时期,要聚合长尾需求,对专业客户形成高频高粘度的使用习惯,利用科技手段提升汽配交易效率和供应链效率。开思作为车后产业互联网平台要做3件事:建设行业的科技化基础设施,共建行业标准,共建数字化的信用体系。

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△好美特汽配连锁CEO 官溪光《精选汽配连锁成就“区域独角兽”》

供应链作连锁一定是主流,而汽配连锁的核心优势是“精选”,精选商业的核心价值是缩短供应链条,让终端以更高效、更低成本获得更优质产品,正是重塑汽配供应链的核心价值所在。好美特精选汽配连锁四大关键要素是精选供应商、精选品类SKU、精选加盟商、精选服务团队。

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△三头六臂CEO 宋继斌《汽配供应链战略深水期的竞争核心》

后市场汽配供应链的商业逻辑就是“人、货、场”。三头六臂的“上三”包括服务产品,基础设施建设包括系统、线下履约体系和组织结构,面向未来的团队;“中三”包括定位、KPI和目标;“底三”是最基本的价值观、使命和愿景。

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△京东汽车事业部总经理 庆岩《京东汽车数智化建设  助力产业释放新动能》

汽车数智化社会供应链三大特征是:全链路、数智化和社会化。京东在谈数智化的时候,一定想着三件事:第一件事是做好基础设施;第二件事,不要想着自己是什么公司、什么品牌,要有更远的视野,要想到行业的宽度;第三点,希望把商业的上端和下端进行垂直渗透。

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△汽配云创始人&CEO 赵建国《汽配经销商的进化之路:数字化,在线化,标准化,智能化》

做得好的供应链企业,经历了以下四个转变:第一个是在经营思路上的大转变,第二是注重成本控制,第三是提供便利,第四个是互动。汽配行业数字化的落地,要经历数字化—在线化—标准化—智能化四个关键阶段,智能化一定要建立在前三个阶段的基础之上。

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△奔世达汽配连锁创始人 张磊《与时间结盟,沉淀汽配供应链核心竞争力》

互联网也好、数字化也好,一定是适合汽配供应链才可以,高大上未必适合。5G时代到来,5G信息化来到我们公司,适合我们吗?有可能我们现在正经历3G到4G的阶段,你的数据一定是分阶段的,一个阶段一个阶段线上线下共同融合,利用线上、利用大数据、嫁接地面部队才能融合健康。

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圆桌:汽车后市场格局、变局与投资机会

主持人:沪港国际咨询中心理事单军

嘉宾:新康众副总裁&好快全负责人周鹏飞和汽配件董事长陈建勋博世汽车售后 中国区销售副总裁 黄冬云柚子投资合伙人 彭程、原象资本联合创始人&管理合伙人金志超、傲超宝总经理 聊鸿权

周鹏飞:汽配行业目前广泛讨论的数字化、基础设施建设其实还比较初级,大有提升空间。

陈建勋:从联盟到联合、到合资,最后到合并,还会出来很多,这可能是大趋势,汽配企业可组合优势资源形成合力。

黄冬云:供应链赛道还是百舸争流往前跑,最后赢家是谁不一定,现在说终局太早了。目前阶段对于很多中小企业来说,做好信息化、做好产品等基础性工作比数字化更重要。

彭程:行业技术红利已经消退,供应链行业要解决利润率低、现金流差的问题。

金志超:投资机会将出现在交易环节智能化改造、基础设施创新和新能源车供应领域。

聊鸿权:今后一定会有后来居上者入场,而且会为门店和消费者提供更加完善的服务和产品。

分论坛三:车主生态与服务分论坛

2020汽车后市场论坛

△邦邦汽服总经理 龚托先生《科技创新+数智驱动,全面深耕事故车供应链》 

邦邦汽服的战略:一是产业协同,保险、汽配、汽修更大程度的协同;二是做数字化的连接,驱动行业效率的提升,减少低效;三是供应链深耕,基于技术+数据能力,打造多链条型网状汽配供应链。

2020汽车后市场论坛

△PSA集团中国区备件及售后服务总监 赵冰先生 《主机厂打造独立售后服务网络的再思考》 

主机厂的利润来源还是产品。PSA在独立售后有三大战略支柱:产品、零件配送、售后网络。产品覆盖目标:90%的保养件;80%易损件;70%技术件。欧洲维修汽车服务网络今年预期可以做到1162家(包含阳光工匠400家)。

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明觉科技CEO 周凯先生《协作共赢 -费改之下的保险公司与修理厂的协作发展分析》

如何解决保险公司给了足够多的钱,修理厂却没有合理地、规范地采购配件问题?一是要无限次地博弈,彼此了解出牌的策略;二是信息要对称,要让彼此以及共同客户(车主)透明;三是要签协议保护。

2020汽车后市场论坛

△中鑫之宝副总经理兼加盟事业部总经理 王志国先生《综合修理厂如何转型升级聚焦单点进行突破!》

中鑫之宝把业务区分为产品、营销、技术、服务四个关键因素。技术标准深入应用是未来的重要突破点。其次面对4S脱保客户由营销服务驱动向技术产品+服务营销,实现错位竞争。

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△锦持再制造总经理 陈文康先生《循环创造价值  品质赢得市场——锦持再制造介绍》 

再制造是利用保险市场的应用正当时。锦持是一个保险服务商和再制造商。锦持目前的产品60%-70%供到保险市场,同时锦持也是一个回收服务商,有20多个网点服务于回收,每年约有100多万件的原料回收体量。

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△瀚途控股有限公司CEO 徐超先生《保险费改对汽车后市场的危与机》

有4S店认为保险公司的真实推修率并不高,购买少量的维修流量是否付出了太高的成本。因此,未来4S体系一定会将保险业务市场化,也一定会将市场化的佣金变成更深层次服务的捆绑,但是他们也希望找到独立售后门店合作,成本低一点,丰富一下网络。

2020汽车后市场论坛

△IHS Markit 亚太区汽车供应链与汽车技术研究副总监  王丽君女士《中国售后市场展望:高峰年何时到来?》

中国的保有量、平均车龄都在增长,为什么修理厂赚钱的速度没有增加?对比德美成熟市场大龄车型,5岁车龄占比60%,而中国只占到49%。预估2024年的时候,中国大龄车型会首次超过60%,所以后市场值得理性期待。

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圆桌:如何强化平台用户对“车服务”的认知?

主持人:折扣系数 主编石川

嘉宾:e养车合伙人 岳程俊先生、途泰养车总经理 闫伟光博士、吾众科技董事总经理 蔡卓琳、实田汽修连锁董事长 杨文光、超越汽服总经理 钱军卫

岳程俊:透明车间是给合作的B端看的,不是给车主看的。e养车的核心是增值服务的流量分配。生意的本质是帮助合作伙伴到底做了什么?门店要告诉保险公司到底要做什么,这个是尤为重要。

闫伟光:综改后,保险公司的保费大幅度下降,营销费用肯定减少,价格就会敏感。保险每一单都赚钱已不现实,能不能转化保险流量更关键。希望未来车后服务的标准可以确定下来,只要是共同的保险流量的客户,都按标准给他提供好服务。

蔡卓琳:费改前是由利益驱动市场,经过一次、二次、三次费改,最终的目的是想用服务驱动市场。连锁企业刚好跟保险公司高度切合,前提是把自己的内容做好、服务化做好,让客户黏性增强。

杨文光:过去我们讲毛利率,现在只谈毛利。过去一个月有1000台次的车进厂就活得非常好,现在要达到1500台。也就意味这我们的客单价在下降,毛利也在下降。因此 我们需要更多的业务流进来,赢得保险青睐,前提需要把服务做好,把维修做得更透明。

钱军卫:保险公司跟门店的合作是从业务驱动的。一个陌生客户追踪事故车的时候,很难把车主留存在门店。未来是否有可能保险公司对于门店的事故车理赔、维修能力、运营能力,包括在业务导流过程中的背书。

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