【AC直播】字节系华东汽车策略总监贺依：企业如何在抖音经营成长

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，字节系华东汽车策略总监贺依在会上就“企业如何在抖音经营成长”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

贺依：大家好，我非常荣幸在抖音上面如何做好经营成长的方法。那刚刚也看到了，因为主持人有问一个互动，发现大家其实是对抖音还是相对比较了解的，在这里抖音的一些介绍我就过掉了，我们会发现，其实近一两年，今年会比较多一点，我们会发现其实非常多的企业主会对入驻抖音的这件事非常的感兴趣，抖音作为企业主其实也是非常好的机遇。抖音到今天为止，其实它的日活已经突破了六亿，其实它也是有非常好的条件能够给到企业去做一个很好的阵地经营的方式，当我们的企业去在准备入驻之后，往往会发现有这样或者那样的问题。

比如说我到底是先拍剧情类的视频，还是说直接上干货，又或者说我是先涨粉还是做直播带货，围绕这些问题，我们展开今天给大家分享的内容。讲到抖音的企业号，对于企业主来说的话，无非是说我要在抖音上面去做阵地经营，无非为了浪件事情，第一建立我的粉丝，第二件事情增长我的生意。围绕这两个话题，我的团队给到非常丰富产品的服务，也会给到高效的指导，另外的话，也是可以帮助企业主能够更好扩大影响力媒体的服务。

在这一些能力之下，我们发现，在抖音上面有非常非常多的一些企业号慢慢在成长起来，这边举了两个例子，左边是叫姗姗瑜珈的，是以抖音为核心的，姗姗老师平时更多分享是和瑜珈相关的内容，主阵地是在抖音，我们会发现她在四个月里面整体的一个涨粉涨到了一百万+，也是获得七位数的盈收，因为在抖音上面去建了这个号，也慢慢打造出自己的品牌，组成四个人的营销团队。

在业务链的话，就是宝马中国，因为他本身就是一个大品牌，但是可能和其他的主机厂会有些不同，非常注重粉丝的运营，所以会它自己的新车发布直接放到抖音的运营号里面，也会联动一些明星，在抖音上面去做一些直播互动，因此我们可以看到，它现在整体的粉丝量是近300万，在两个月里面涨粉达到了40万。

截止到现在为止，差不多在抖音上面入驻企业号大概500万家，我们也在慢慢探索，去找出了一些相对比较成熟的方法论，这里给大家分享的是一个四步经营的方法论，第一步是建立阵地，我们需要有一个认证，在认证好了以后，可以获得平台给到你的权益，第二步是内容运营，你要去做内容，大家都知道并不是那么容易，我们可以看到有很多很好的一些案例可以去做借鉴。第三步是粉丝积累，当我们有一定粉丝之后，我们一定要去很好的去维护，去增加粉丝的互动性。第四步成交的变现，可能是企业主也比较关心的一个的话题，前期一二三步骤之后，我们要去找到最合适我们成交的场景。

这是我们整体总结出来的四步方法论，我们一步一步看，第一步的话，就是建立阵地，我相信在坐的企业主，相对于新媒体运营来说的话，大家肯定更加了解是线下实体店的经营，在你做线下实体店之前首先我们要干吗，要先拿到许可证，拿到许可证之后，我们需要去分析我们的优势是什么，我们的切入点是什么，综合我们整体的一个定位，来做整一个商户的一个开业前的准备。

同样在抖音去入驻的时候，首先要去做什么，我们要去拿到一个账号的认证，认证之后要对自己进行定位，按照所有前期准备好了之后，我们就可以对我们店面进行一个装修。那当我们拿到认证之后，其实我们是获得了本身平台的一些背书，另外一个方向来说，我们也获得了很多粉丝的认可，更重要的是我们获得了抖音平台的一些企业号的权益，到现在为止，我们的企业号已经开通了30+的权益，我们也是为一些头部的企业号去做了一些定制的企业权益，比如说像话题之类的。我们获得认证之后，也就是说，我们需要去找我们自己的定位，也就是所谓的一个帐号的人设。我能提供什么，别人是没有什么，我的用户需要什么，在这三个圈的交集处就是我们的定位。

抖音到现在为止，在抖音上面的企业号大体会分成两种，一种是专业性人设，一种是企业型人设，这里面举了一个例子尚品宅配阿爽是家装性的人设，会提供一些更实用家装的方案。宅配讲述一些品牌理念的内容，这就是我们所谓的企业号，除了本身你的企业号之外，其实还会去联动，包括像你的员工号，还有像子母号，比如说我以车企为例的话，我的主机厂和我的经销商是类似子母号的一个形式。

我们的人设确定好之后，可以开始装修我们自己的店铺，但是我们会发现，不同的行业其实会有不同的模板能够给大我们，这里的话，举了一个例子，是某电商的一个旗舰店，在这里因为是一个旗舰店，所以在它的主页面里面会呈现更多一些热卖爆款的一些东西，另外会有一些卡券之类的呈现，除此之外也会给到家居汽车房产等等一系列其他的一些专门垂类母版给到我们。如果运营这些母版的话，承载用户来到主页面，能够让他们留存下来之外，其实很好的把用户从线下引到线上。

所有前期内容做完之后，其实也是需要进行一个学习和实践，在这里的话，我们有两块内容，第一块是经营任务，其实本身企业号里面之后我们会上线的一个产品。我们通过任务的系统，让我们的企业主能很快的进行一个实践，通过一个一个任务的完善，达到我们实践的效果，也包括你在任务完成之后，其实也是会有一定的奖励的。另外一块，我们本身会有一些针对性的产品，像我们的星火燎原，其实是有点像一个子母号运营的一个产品，其实更多是通过主机厂和一些经销商的联动的一些专业的业绩方案，车云店更多是线索分发产品的内容。

做完第一步来到第二步，就是内容的运营，我们会发现，在抖音上面比较好去传播是什么，一定是好的内容，一个好的内容，其实是非常容易被传播，而在抖音上面，会发现有短视频或者直播的形态，能够更好的去承载企业主要去传递的一些信息，同时也是更好的能够传递给到我们想要传递的人。

回到我们的内容运营的最基本的两个问题，我们要做什么，第二个问题是我们到底要做怎么样的内容。首先先来看第一个问题，我们要做怎么样的内容，其实无非是说抖音上面到底怎么样的内容是火的，我们会发现这么多的千万粉丝的大号，我们去做的一个研究会发现，第一个是有趣，也是所谓的你需要匹配抖音上面的一些风格的概念，第二个是有关。有关其实是说，你的帐号人设是怎么样的，必须要和人设有一定的关联。第三个有用，对你的消费者来说，你的这只视频是不是有用，除了这三点之外产生高质量的内容，这一定会受到用户的关注，这边还是偏理论的，做起来的话，还是相对比较难的。

但是不要紧我们会有很多的辅助系统，比如说大家可以关注，我们一些精选的案例，里面也是通过海量案例里面，去选择比较好案例的构成给到大家。第二个的话，大家可以去关注企业的一个保单，我们可以去找一些头部的帐号，可以去看他们的运营模式是怎么样的，通过他们的运营模式能找到自己的通路，另外的话，我们会有跟我拍还有专业团队能够辅导我们，也包括我们会有一些视频的模板可以教我们怎么去做内容。

有了内容之后，我们需要去做分析诊断不断的去调优，在我们的内容板块里面，可以看到基础的数据，包括像完播率和互动率，这样出来之后会有一定的数据报告诊断之后，我们就能很实时的去调整我们内容产出的一些方向，另外的话在学技能，大家可以关注居量引擎的学习专区。还有一块，我们除了自己拍，我们也可以去动员我们的员工拍，也可以去动员我们的粉丝去帮我们拍，这样的话，其实是扩大了我们整体拍摄视角，还有包括本身选题的范围另外一块去找一些代运维的团队，另外一块找达人。

第三步，就是粉丝的积累，粉丝积累我知道大家很多企业主都会问一个问题，粉丝背后的价值到底是什么，我们可以看到，粉丝的价值其实对于企业号来说，其实就是一个C位，粉丝其实是一个品牌的口碑的一个支持者，也是一个口碑的传播者，另外一块是潜在的消费者，意图其实是更明确，更加容易被消费的一群人。我们通过不断的积累粉丝，其实也是不断的能够扩大我们的品牌的一个声望。这里的话，如何去涨粉，当我们的企业主明确我们自己的定位，通过人群画像找到我们想要去触达这一群人之后，我们能够通过内容的一个形式去找到，去和我们这一些消费者去进行沟通，在这个过程中，我们不停调优我们的定位。

同时的话，其实对于这一些消费者来说，其实通过内容了解你，我们会成为朋友，成为朋友之后，非常重要的一点，我们需要维系友谊，粉丝人群消费者人群给你评论，给你私信的时候，你要及时去回复，同时也可以建一些主题相关的群，能够更好增加粉丝的黏度。同时期可以辅助一些产品，像DOU+产品还有原生广告，能够更好扩大粉丝人群。

第四步就是一个成交变现，我们会发现，其实抖音本身就是一个非常大的一个种草的平台，用户在抖音上面每一天会看到五花八门的一些信息，在这当中可能就被种草了，但是我们会发现，只有在特定的一个时机，特定的一个场景，这些被种草的人才可能会被拔草。到底是怎么样的环境，会让他们愿意下单呢。我们这边举了一个例子，是以电商类企业和本地类企业去进行了一个分析，我们会发现在抖音上面，电商类企业大概是占比是在60%，电商类的企业其实更喜欢利用内容去进行引流，它的人设更多是企业号加抖音电商的一个模式，他们会通过直播间去进行一个高效的一个转化。但是我们会发现，本地型企业在抖音的一个占比大概40%，但是它整体的一个人设的话，会通过企业号和本地通，它的一个区别于电商类企业的话，更喜欢是利用短视频的一个形式，去进行快捷的转化。

在这里面我们会发现，因为短视频的一个形式是更直白，更多元化，所以其实是在这一些我们去传递内容的时候，更多担当的其实是种草的一个场景，但是也包括在这里面我们会发现有小部分高频低销的商品，其实可以去以最短的一个链路，来解决种草到拔草的过程，只需要利用短视频。

因为直播有一个时效性，有一个非常强的一个互动性，也包括因为它会有实时的一个主持人会去进行一个互动，会去讲解产品，其实在这里面场景里面担当更多的是一个转化的场景，所以企业主也是可以去尝试利用短视频和直播的一个形式，去找到自己的一些通路，我们也可以利用本身会有的组建，包括像团购组建去尝试找到我们最适合我们自己的一个销售的通路。

另外一块我自己在第二步有提到，员工号和子母号，我们其实在传播内容的时候，我们也可以把我们的一些转化组建去授权给到员工号和子母号，这样的话也更好能够不是单兵作战，其实是团体举证式的作战形式。除此以外，我们会发现在企业号里面还有非常多的活动，包括在企业号里面本身会有的，我们可以定期去做一些团购的活动，也可以去做一些不定期一些优惠券的分发，这样的话更好的帮我们去找到私域流量的价值，另外一块本身抖音上面我们已有的一些活动，其实我们是可以去进行参与，这样的话能更好扩大我们公域里面的一些受众。

回顾最早企业号，我们从自然成长的一个节奏，到现在我们逐渐摸索到了一些门道，在未来其实还是在不断的探索和深挖这一个抖音经营的方法论，也希望大家如果有什么想法，下台之后有更多的交流，最后给大家一个二维码，有兴趣的话可以加一下，谢谢今天我的分享就到这里，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。