【AC直播】人本集团董事办并购重组负责人杨甫东：连锁企业如何建设团队，打造超强组织能力？

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，人本集团董事办并购重组负责人杨甫东在会上就“连锁企业如何建设团队，打造超强组织能力？”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

杨甫东：大家下午好！海生总给我不知的题目是连锁企业怎么打造军事化的团队，我给他讲军事化不能乱用，把军事化去掉了。大家都知道，最强的团队肯定是军队，实际上我们现在也在中国的企业相对来讲，做得比较好的企业，他越接近于军队化的改革，这个大家应该是没有什么悬念的，军队化的企业是不是可以打造，有的人讲，我们是小企业，可能打造不了，我会跟大家讲，有些二三十个人的公司也是一样在去打造的一个团队，只是说我们的观点怎么看待一个问题。

因为我每次讲的题目肯定是不一样的，也是希望每一次讲对于在坐的人多多少少有一点帮助，我不喜欢每次讲大家很难实施，还是希望讲了以后大家去做比较容易拿钱的，或者说有什么困难，随时微信问我，我帮你给你搞定。

我们讲什么叫团队，实际上每个人理解不一样，在我们自己的理解，我们自己内部一直理解是，有良好的学习氛围，有创造性，拥有自我修复能力，而不是把它矛盾并矛盾，升级到最后一个人不想待了，变成这种矛盾会加深的。所以我们认为，一个团队能够不断产生矛盾，但这个会修整起来，这是好的团队，有不断的学习和创造性。我们讲一般的这些组织，团队是怎么样打造，实际上最多传统的工厂一样，总经理下面有很多部门，一般讲的现在大部分的企业很多还是用这种模式，实际上从2010年开始实施的团队制，从2010年彻底改革，更深的体验成叫团队制，什么团队制需要文化，动车火车区别在哪里，火车是头带往前跑，就是科层制，下面是动车，每个小组织是一个手指，每五个人抱成一团。

让他最快的速度，最高的效率能够把它达成他的工作目标，一个就是我们讲的，销售后勤采购生产发货，按照物理空间，我们相关联的工作一陈列，或者工序是一样的，把它串联起来，这样的话讲组织这种扁平化，我们跟华为用得比较多。

第二个讲的团体之间PK制，我讲的最多的一点，一个企业能够发展多快，就决定PK有多少激励，这里有一点我们企业规模比较小的时候，或者说刚刚进这个团队的时候，我们不是一个一个人单批对，就是强调很强，弱者很弱，一个公司就五个人，实际上有两个很突出好。这种不能搞单人与人之间PK，必须抱团去PK的。这样的话，有效把它自己最强被弄掉，或者说一个人最强，因为团队强调没有优秀个人只有团队，为什么很多离职人很高，只单个人去做PK，后面人永远没法追上这个头。

所以说有压力大，或者说其他的，这就讲到团队之间PK核心机制，一个PK越厉害，外部对竞争对手PK更厉害，我们讲有团队的特点，你讲团队问题就是PK有没有比赛，到我们车间每个办公室看，都是排名打分，手机上可以看到，就是每天在比赛，迟到早退，销售一套产品又在加分，创造利润都在加分。第三个，他是京东，因为有PK就有京东，因为你PK就排名，一排名就往下掉，我就要举报你，你在客户，新客户开发你的销售回款就不公平。你没有PK，你好大家好，我们就不举报了，所以只有激励PK的过程中，你的薪酬制度业务考核就会公平。

然后我们讲抱团，因为PK横向于竞争，团队间PK实际上叫主动管理，其实90后的管理，00后的管理会越来越赖，要尊重这个积分排名，要想得金牌，自己要主动的加班，主动的去完成工作，主动不请假等等，这些是我们通过PK机制能够解决的关系点。这是两种团队建设的一个核心的关键，缺点就是分层领导没有了。

我们讲这种PK的关键，团队建设五个很核心的要点，确实做连锁企业没有很强大的管理，是非常难的。一万一千人，我们管理非常难的，一个店里面两个人，也是管理巨大的难题。不断的再去试出来，所以说，你分配将来搭这个团队一样，后面会展开，长短结合哪一方面谁强一点，哪一方面谁弱一点，还有上下结合，还有讲的动静，内外，虚实就是月度和年度不展开讲了。

    我们讲一个很核心的机制，不管是生产企业，还是销售企业，我讲的团队精神生产和销售都用的。现在大家讲工资，我们的工资高不高，很多人同事我讲，我说没有估点，但是我会告诉你我的工资占比高不高。换一个方式，你们公司的工资占比高不高，就是一百块钱拿多少钱给你发工资，今年销售一个亿拿出多少发工资，你要问这个占比，我的工资占比是4.8，你就会感觉怎么这么低，可能有30、20%几的，工资占比决定这个蛋糕。

在这个蛋糕里面再拿分，这个区别就大了，我们计划里面每一笔收入里面，百分之多少拿出来计划发工资，员工的工资越高越好，不然的话你占比高上去，这个企业没有竞争力。反过来讲，你没有这个机制的话，那员工上三万两万的时候，是不是多一点搞一点下来，他不止这么多钱，只有形成机制了，反正固定的占比占出来这是一个良性的循环。我们刚才讲的群头文化（音）我们现在常规喜欢做的问题，当这个工资高上去拿回来怎么办，便宜一下，我们五个人都是做销售的，我们考核一下剥一下下来太给力了，我们是从来不允许的。是一点不能考核，算出来是多少工资就发多少工资，假设你这个企业要想做连锁，你老板又没有那么多心思管这么多人的时候，不能考核，一考核就变味，是关系好的，请我吃饭，他是我亲戚同学你们会发现这个问题。最后做这个企业就不是你的了，是因为他们会把他屏掉，所以说就是定位，一个手指谁是大拇指选出来，一二三四五六。这个饼是总工资然后切，一号位切开分两块，三号位是1.2块，把这个蛋糕切完为止，100块钱4.8，那你这个产生多少利润，产生多少销售额，把工资丢在这里面去，丢到这里面再去切这个蛋糕。

这就是我们讲的这样子就不会导致了，把他考核外调，第二个好处，到后面是会感觉有压力的，因为它的工资越往下越低，同样的销售工资相差这么大，所以说竞争对手前三位，前三角团队，想挖一二三号是很难的，挖我们集团前三号位是最普通的员工。但是后面的越往后工资越低，至少到后面0.6，0.4拿两千三千就会淘汰。这个是怎么样去把它比赛，你们不能说，二号人物三号人物，就是销售多少产值，创造多少利润开发多少新客户，我们400多项目每天接接接，除了团长是要竞选去挖外，二三四五都全部是按照谁的分数高，每一年定制，到12月31日截止。1号位是三年一变，其他的一年一变，第二年是二号位，所以每一个细节都注意到，不然明年一年三号位四号位，抽一只烟扣20，导致一块钱应收款扣一分。

随着这些企业下去导致，因为导致分值会越多，你开发心德加多少分，还有一些特殊的产品，今年刚出的新产品，开发产生一块钱的利润，销售额产生多少再加多少分，这样公平的机制接上去，让大家名字往前面排，这样就变成了，基本工资加业绩工资，主要是绩效这一块达到70%，这一块讲起来前面是给大家讲明白，不明白的再去问，大家都有我的微信。

我们来看这就是拿出一个团队，工资一个新的项目，中间团队的总绩效是总蛋糕，所以说工资机制现在很多的企业是没有很好的工资机制，时尚包括制造企业，我们要想团队建设怎么去做的，我们首先要考虑，机制怎么样变化，最早就是计时的工资，因为计时几个人的时候即时，后面人多了，老板看不到就变成了计件工资。再到后面优秀的企业感觉生产线很空了，又变成了计时，大部分做销售来讲工资是一样的，所以要一个系统考虑他。不然会导致，会有很多隐形的风险和成本，或者工资产生过山车，都不利于企业的这种管理，这些就是我们刚才讲的分子。

客户多少分一周，这是我们讲的核心，考核目标哪些是客户加分，每一个人多少分，客户多少加多少，有没有遗漏，每一天在手机上确认，累计扣了多少分，最后大家统计到整个系统里面，人家排名前面高是为什么，这是一点。这些应用不展开讲了，排完以后，你同样的销售额做出来五个人一组，哪个车轮赚什么，同样打了一千块钱的工资，也可以乘系数1.4、1.2，会导致同样的产值销售额，分子最高，拿的比例越高，这个是一个正向的激励。

这一块会给大家讲一点，因为绩效工资怎么做，团队怎么打造，人怎么找来的，人找得合不合适，我们每次会讲这个图，你把这张图搞懂了，你的团队建设会轻松一半以上，大家一定要认识人的性格是注定的，黄色是老虎的性格，蓝色是猫头鹰性格，红色是孔雀性格，绿色是考拉性格，人从生下来那一刻已经自然而然形成了，读什么书也好，学什么专业已经有四个大类已经是形成了。所以形成了以后，它的性格就不一样了，比如说黄色性格天生好斗，天生就强势，小孩子开始就是这样一直到大，就是这么一个性格，然后就不喜欢说话，只讲结果，结果不好就摔生活手机。绿色是刚好相反，天生就想一切顺其自然，平平淡淡才是真。吃好喝好，就可以了，这种人天生追求节奏和完美的。每天换衣服不重复穿，头每天要洗，进门鞋子摆放整齐。这种人是见人说人话，见鬼就鬼话，所以说人才建设团队的事情要跟它进行一个匹配。要做销售业务的，要做考核要选这种，要想做敢于管理要选这种，要想做财务办公室这种稳定的。就是说怎么搭配它，这个是最关键的一点，假设把绿色去做销售，绝对不可能做好销售的，不管你给他多少支持，你的产品出一个质量问题，今天晚上明天就不敢出去，这种人去做销售也很难，天生一根筋，讲标准规则，客户调侃一下生意就不做了，不愿意干这个活，这就是我们讲的你选择一个领域，反过来把这个做那个就死定了。

这些不展开了，一定要去PK，你的团队形成一个PK机制，然后招人前面讲了怎么招，培训是核心，我这里没有了，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。