【AC直播】中驰车福联合创始人刘超：赋能终端：从“修配融合”到“保·修·配”一体化

汽修行业是标准的S2b2C的行业，随着互联网数字化技术的发展，中间会有很多造就供应链平台的机会，后者就是产业互联网，其核心是连接、赋能，而不是简单意义上卖货。 

在中驰车福联合创始人刘超看来，未来产业供应链结构的发展，将有三大趋势：产业互联网将重塑供应链结构，所有的门店经营其实形成一个包含车主客户、供应链和服务平台的铁三角，车险综合改革正在加速车险与汽车后市场的融合，形成“保·修·配一体化”。 

与此同时，中驰与腾讯合作的“QQ修配”配件供应链开放云平台通过论坛对外曝光，吸引了不少关注，腾讯为何对汽车后市场如此感兴趣？请看刘超在AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”上的分享。 

以下为演讲实录：

大家下午好，感谢组委会的邀请，今天给大家分享的主题围绕如何赋能终端来展开。之前大家提得比较多的一个词是“修配融合”，这是商总前几年提出来的。今年有一个很重要事件是车险的综合改革，整体上从车主需求角度来讲，车险是最刚需的一个服务需求。结合中驰的业务，我们从三个趋势，来看汽车后市场产业供应链结构会发生哪些变化。

01、产业互联网将重塑供应链结构

第一个趋势，产业互联网将重塑供应链结构。传统意义上从供应商、品牌商多级的分销体系，再到终端门店再到消费者。而今天我们交付的产品是服务，互联网在发生在重构或者说重塑整个供应链的结构。这里面最典型的体现就是，中间的分销体系在没有必要的环节上正在减少。 

另外，随着互联网技术、数字化技术的发展，我们这个行业更多的是标准的S2b2C的这样一个行业，中间会有很多的S出现，这种S其实是供应链平台，供应链平台的核心是连接和赋能。我认为，产业互联网的核心是在做连接、赋能，而不是简单意义上卖货。

02、门店经营的铁三角

第二个趋势，我觉得所有的门店经营其实会有一个铁三角，包含车主客户、供应链和服务平台。

这其中有几个矛盾： 一个是我们的客户，我们要获取更多的客户，但是我们的服务是在一个有限半径里面，不管是三公里还是五公里，或者随着技术的发展，有可能你的公里数，你的半径可以扩大，但是永远在一个有限的半径里面。怎么获得更多客户？这背后的核心怎么实现精准的营销。

二是服务的内容，客户是有限的，只有拿到更高的产值才能让店面拿到更好的利润，在这样的基础之上，怎么围绕客户去做全周期的服务，这就是非常重要的点。 

三是供应链，而服务的背后其实是供应链，所以深度服务的背后，一定是多供应链的支持。每一个门店，一旦我们想要能够给客户提供更多的服务，例如深度保养、甚至保险理赔等等，这些都需要后面多供应链平台的支持，这个是站在门店需求的角度。

03、车险综改加速车险与汽车后市场的融合

第三个趋势，是车险综合改革正在加速车险与汽车后市场的融合。

今年9月19日车险综合改革，力度非常大的，简单一个词概括，其实就是对于车主来讲“加量不加价”：整个保费金额在下降、手续费在下降、保险的责任在增加，意味着保险公司的赔付率要增加。 所以保险公司在未来很重要的一个举措是用更低价的方式去获客，能够和客户实现高频的互动，这个互动一定是靠服务。车险本质上是同质化的产品，都是银保监会来制定的。

未来很重要的趋势，其实就是保险公司从原来的风险管理者，变成一个全面的服务提供者，而这个服务的提供者要用高频的互动、靠服务的差异化来吸引用户。 出单、降损降赔、理赔服务、增值服务，这几个点都在加强或加速车险跟汽车后市场的融合。依托后市场场景的“新型车险运营服务商+汽修联盟+配件供应链+增值服务”体系正在形成。之前4S店和保险公司之间，本身也是相爱相杀形成一个平衡，这个平衡随着4S店发生变化而逐渐打破，一个新的体系也在逐渐形成。 

围绕保险、保养、新车这三个场景，中驰把自己定位成汽车后市场供应链云平台的运营商，汽车后市场是我们的场景，供应链是核心做的事情。我们本身还是一家互联网科技公司，通过供应链云平台，通过相对轻资产的方式，给大家提供更多、更完整、更全面的上下游链接，给大家赋能，。们在中间其实是做运营商的角色，这样的话，新车我们连接主机厂、平行进口车，例如天津港，直接连接服务到终端。 

我们连接各地保险公司，实现保险公司跟我们的直连。我们可以告诉你客户什么时间保险到期，你对这些客户需要做这样的动作。比如说，什么时候你应该给他发一个什么样的券，通过车主营销的方式到你店来。车子有刮蹭给他免费喷了，把下个月的保险在这上了，再赠送相应的增值服务等等。我觉得对于门店来说，是最最刚需的。 

有了保险自然就有理赔，中驰通过汇集海量的汽修厂，形成更高的保费，也就能从保险公司拿到更好的保险理赔政策，把政策给到汽修厂。保费的贡献、理赔的政策、佣金的政策等等都能更稳定，更能让我们的门店聚焦在车主上面。

最后，维修保险理赔的背后，其实就是维修店的配件供应。从保险的出单、理赔、维修、再到配件的供应，而配件的供应里面既包含了事故件的供应，也包含了智能柜的保养件、易损件的供应，这样就形成一个完整的保修配的闭环，通过保修配的闭环为门店赋能增利。 

我们保险新零售核心是让你原来的车主客户更好留在这个店。通过形成保险销售，带来的手续费形成增值服务；通过增值服务锁定客户，这就完成店里的锁客。中驰还有汽车新零售，帮助门店引客。这就是我们整体聚焦保险的场景，去打造保·修·配一体化的平台。

保险出了单就可以送服务，通过权益的方式给车主，通过这些权益能够预约服务，再到店做权益的核销，再跟门店做相应的结算等等，这些都是保险权益的管理闭环。

另外，权益服务通过预约到店，这个店里面有对应匹配的智能柜，这个智能柜研发了三年，做了两年的打磨，在多个城市完成了标杆运营。智能柜是标准互联网+云计算+智能AI的技术，一直以来我们提供的是整个供应链的云平台，这个智能柜其实是硬件的部分，通过物联网的技术，能够实现我们每一个SKU精准实时在线。通过前置仓统一运营配送到柜里，这些东西是在店里的，车辆进场之后做服务，直接从柜子里面去取货，给车主提供服务，所以是随用随取随结算。 

对于门店来讲特别简单，第一不需要备货，第二是品牌厂商直供，第三对车主端来讲，通过平台背书能够更好的获取信任。如果这一部分跟前面更好连接，就是一个完整的闭环。车主从赠送的权益预约，到做一个保养服务，完全通过数字化的技术打通。 

车辆出了事故后，到店里拆解定损，到平台拍个照做第一遍的初审，可以跟保险公司形成很好的配合，提高了效率节省很多的人力。定损理赔，核损车辆维修，都通过平台去结算。这里面的核心点其实就是定损理赔政策，而因为平台规模大，能够得到一个非常稳定的定损理赔政策，不会有太大的波折。

另外一点，定损理赔其实就是维修件的供应链，通过定损理赔形成理赔单，后者在平台形成电子单，直接来促成报价发货，到店维修定损理赔结束，修完车我们配件结算，这是理赔场景下维修件的供应链。 

最近腾讯找到我们，基于我们的后端包括在线的交易、管理、金融、物流、配件的数据库，利用我们十年打磨的配件供应链的交易平台，加上腾讯的社交关系，加上QQ生态，将在线沟通、营销、大数据、商业AI、自然语义分解等强大能力完美应用于配件供应链领域。

通过我们共同打造的QQ修配开放平台，可以从前台到后端，实现整个数据平台完全打通。上面文字沟通、下面和订单直接连接在一起。在平台上有品牌厂商，有配件商、物流商、维修店等等，每个角色有一个APP，通过腾讯的在线沟通、在线营销把大家更好链接在一起，从而实现发挥各自优势，来共同打造QQ修配平台，这是跟腾讯很重要的一个合作。 

最后一点，新车新零售，我们去连接主机厂商，连接天津港这些一手车源，给车商提供整个新车供应链，未来是C2M的方式。 

所以总体来讲，其实今天的中驰是利用既往十年沉淀的品牌优势，加上作为供应链云平台的运营服务商定位，更好赋能终端门店，打造真正数字化门店。

就像一个帮助门店去成长和磨砺的智慧成长树，这个树的底层就是我们门店的内部运营，会员管理、库存管理、员工管理、财务管理、结算、报表等等，这棵树以上的部分都要跟外界接触，线下到店服务，做服务点评。

线上有很多部分，比如说一个车主的车辆保险要到期，通过帮你做续保的查询，能知道车主信息，可以送服务，这些就是车主服务线上的部分。

通过增值服务，把车主更好锁定门店的前提之下，未来车主发生了理赔，一定能够把它拉回自己的店里来，不管是否通过保险公司送修，这些定损理赔都能得到一个很好的定损政策，通过平台再去结算。

这其实就是一个全业务在线，跟上游我们是把上游连接好，把这些主机厂、保险公司、配件厂商连接好，然后通过软件平台，让我们门店做好线上线下融合，交易和管理的一体化，这就是我们今天帮助门店去打造的智慧成长之树。 

今天说的这些，我们在北京、郑州、长沙等很多城市已经落地了，我们选择一些城市，快速形成标杆，目前也正在以更快的速度在其他城市去落地。

最后小结一下，从终端角度来看，不外乎是供应链的服务；从车主角度来讲，是帮助我们门店全业务在线，帮大家打造数字化门店。 我们也希望未来通过联盟去服务优质的门店，帮助大家能够真真正正建立数字化智慧门店，帮助大家不用为供应链操心，更好地做好店的运营，更好地服务好车主，这样才有机会更好地赚钱，谢谢大家！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。