【AC直播】零公里集团执行总裁王玉萍：轻改升级，门店新的利润增长点

12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，零公里集团执行总裁王玉萍在会上就“轻改升级，门店新的利润增长点”发表演讲。

以下为演讲实录：（AC温馨提示：本文为速记初审稿件，还未经调整，可能存纰漏，敬请大家谅解。）

王玉萍：我们尊敬的朱博士各位嘉宾，还有我们的同学们，还有我觉得今天在坐的有一部分友商和优秀的精英们大家下午好！非常荣幸今天能坐在这里，刚刚听了朱博士给我们开了一个小课，平常听老师讲一节课的话，时间很难碰到，一年可能听那么一次课，今天觉得挺好的，谢谢朱博士。

我的题目给大家交流一下轻改升级，经常有人一看到我脑门上写的零公里润滑油，我们不仅仅做润滑油的产品，我们有服务板块包括有车队板块，给大家先简单介绍一下零公里。我们总部在山东济南，在制造端服务端，包括在车队这一块做得都比较重一些资产，我们现在有三个工厂，两个在用，一个在建。我们在济南自己建设了14家的直营门店做了一个小的区域连锁，叫圣罗萨连锁，因为在济南我们觉得在我们自己待的城市，我们干的14家门店，其实光买房子就买了五个，有独栋的买了两栋，当然面积不是很大。包括还有其他的一些社区门店等等的，买房子也花了比较多的费用。

我们还打造了五支职业车队，也是我们自己做的车队，所以说也花了比较多的费用在里面，现在这个是我们目前的一个架构，从制造板块来讲，主体是零公里润滑公司，我们还有叫猛狮公司，产品系列包括在天猫养车体系里面，选配标配都有一系列的油品，还有一个工厂叫飞速赛车润滑科技公司，两个在用的工厂用量还是比较大包括储运等等，最开始的这个公司做赛车油液类产品的研究的。我们还收购了一个汉壳能源公司，我们还有一个知识体系分别有商学院，赛车板块和轮胎板块。

轮胎是我们今年7月份的时候，单独找的专业的队伍成立了这家公司，比如说今天邓总也是合作伙伴，我们会做轮胎项目比如说培训，落地导入营销方案等等一系列的这些，我们现在也在开发我们自己ZM特色的轮胎跟一些制造商在交流开发这个。还有一个我们赛车板块，我们应该算是这个行业里的唯一一个油品公司，自己建赛车队的，我们做什么都做得非常专业一些，一定要把事做好了，为什么自己做车队，首先技术是我们自己的，改装的车是我们自己的，做赛车能帮我们去链接非常多的全球赛车改装资源，我们现在两个赛车中心，其中一个在济南，还有我们现在去年买了一个GT的跑车等等，今年能运过来结果一个疫情现在整个都在欧洲那一块，没有运回来。三个赛事都在欧洲，漂移是在我们山东济南，包括还有拉力车队，找的是韩月（音）有四个吉尼斯记录。

 韩寒的说帮他做了一辆宝马的赛车，为什么我们做这么多的赛车呢，还助力于我们去开发高性能油液类的产品，因为赛场对所有配件来讲，不管是液体还是其他的零部件都是最严苛的工作环境，是性能的检验场，如果我们有一些高性能的改装件，在赛场上得到验证的话，我相信到了后市场，到了我们其他的民用车主那边，用的会非常的安装有保障。还有一个，我们也助力我们的合作伙伴，做一些品牌宣传，这是我们的赛车。还有一个我们在两年前自己成立了一个零公里商学院，主要是做气候门店板块，从营销，比如说门店的SA店长运营管理，包括其他的一些项目类还有技术类的，我们技术比如说像奔驰的初级高级诊断师培训等等，来帮助全国的合作门店去提高门店人的能量的提高。

我们自己也做了很多的特训营，完全军事化的管理，从2009年开始零公里是拿到了亚太第一家的变速箱的认证，到现在分别通过了奔驰宝马等等十多家的汽车制造商，有20多项专门油品标准的认证。我们公司目前能够给后车厂输出的，我们专注于做差异化有特色能让门店盈利的，挣钱的一些项目。为大家提供全车油液类的，深度养护一站式的解决方案，不光是输出产品还有搭载着技术设备，还有搭载规范的操作流程，还有到门店之后，怎么来落地，怎么来把这个项目跟踪下去这一系列，我们都做，算是服务做得非常重。

现在相对来说做得有这么几点做得还可以还不错，第一个我们变速箱有的话，因为最开始我们是2006年开始做，那会儿做润滑油我们想找一个突破口，很多品牌大家都是在用他们的产品，他们的体量做得非常大，再一个很多企业年份也比较久。很难以在短时间之内，有哪些点做得能不错，所以找了差异化的点，因为发现好多品牌没有做变速箱这个领域，做得比较少一些。2006年开始做变速箱，2009年拿到了认证，2014年举办了诊断师大赛。到现在为止，我们的变速箱也是在整个中国市场我觉得相比国际品牌来讲，也算是十年连续，遥遥领先的一个项目。

第二个，基于我们对赛车的一个投入，现在在赛场上80%以上的赛车的技术总监，在调发动机的时候，调电脑的时候，他们都愿意选择零公里的产品，有非常多的合作车队，他们赛车上贴的别的润滑油品牌，但是跑到我们车队买我们的赛车油，我说不太好这样子，他说主要是因为调电脑的时候，写程序的时候就是用我的油品，用得比较放心一些。从澳洲美国等好几个月运过来，结果在2013年的时候，有发动机用上也不是很合适，现在油品在品质方面能够给赛车非常好的保障。

我们觉得平常买一个车花几百万挺贵的，我们一台赛车可能光买配件就是几十万美金这样子，相对来讲更贵一些，而且还要在赛场上保障比较好的成绩。第三个，我们专注了养护项目的一站式输出，从2016年跟中心治保（音）合作推出润滑系的深度养护，还有2015年开始变速箱的深度养护，还有制冻的养护。还有一个免拆治理烧机油，能够预防为主，治理为辅烧机油。

还有我们在全国，我们的商学院这两年做了大概有350场留学的接待，因为在济南有自己的门店，看完之后非常多的门店都想加盟，我说我们直营门店，我们就有些在济南把我们自己的门店做好，但是加盟真没法开放，因为没有这么多的人去帮助他们把门店做好，后来启动了一个精店（音）项目，他卖我们的产品，给他输出一系列的服务，前提你必须要用我们的产品，换了我们一个店招。相对来说，黏性还比较高，全国目前有一千家经营店。

第二个部分，分享一下改装案例这一块，先给大家介绍一下，我们的圣罗萨我们虽然是油品公司但我们不是快保店，我们门店的口号就叫做恪守规范，精修深养，做维修行业没有捷径走，我们专注的是精养和深度维修这一块，14家门店在营业，在今年616的时候，在山东举办了一个天猫养车山东首家加盟店的开业典礼，还有专业的改装门店，包括还有我们的圣罗萨的直营门店，包括现在自己也在建发动机的精修中心，包括奔驰宝马专修的连锁门店也在装修中。

包括一些个性化车主的需求，在济南城全部满足，不同层级的客户需求，对应我们不同层级的门店。2020年90后30岁了，车主年轻化特别的追求个性，还有也并不是所有的改装车主全部都是一些个性的年轻化车主，有很多商务车改装空间也非常大。比如说像前两年的时候，开放二胎政策，我们发现别克商务车卖得特别好，我们的门店别克商务车最近改革非常多，还有像保姆车买的时候很贵，一台车加个几十万。现在不断有出来新款的，如果再换车的话稍微有点浪费，也可以对老款改新款，这个改装也非常多。

再一个像很多经济型的车主，他觉得这个车子开了一段时间想换车觉得动力不太行，我们可以进行一个方案。还有商务车有一个阿尔法的改装升级，我们有一个园区商务车比较多，刚开始是我们公司自己有一台阿尔法车，我们改的。主要是为什么呢，我们老板本身对车非常的敏感，阿尔法车在做的时候，本身商务车觉得避震有点硬，改成了日本的避震，然后是软硬舒适度可调的，还有把它的制冻也做了一些升级，改成了前6后4的制冻，轮毂也要换一下。整个换完之后，还有椅子这个也是老款改新款，外观改装是单独的一套，还有换了两套椅子是按照最新款的全人体设计的，两个椅子10万。总共改装完，一共是花了将近18万。

虽然说营业额很高，但是毛利率比较低，毛利额比较高，一单挣了四万多块，但这不是最重要的，最重要我们改完这台车之后，园区里面给我们带来三四台车的老板，他们老板朋友又有商务车全部送到我们这边来改，带来的宣传包括口碑后续的客户流量还不错。

还有一个动力升级，比如说标配升级，很多经济型的车主，比如说一辆，是拿一辆奥迪A6L来举例子的，2.0T和1.8差了三万块钱，他的动力完全跟2.0T是一样的，甚至超越2.0T的感受。机油这方面我们整个给升级了，如果用普通机油，加了一款塞用的减油机在里面，还有一个机油滤清器，把电脑也升级了，我们收车主的费用5800块钱，但是他可以达到2.0T动力的感受。对于很多车主来讲，体验感受相对来说比原来好很多，原来这个车想卖了，改完之后觉得还不错，再开两年。我们的门店从车主端这一块可以去满足很多车主的个性化的升级需求。在门店端不断创造高盈利能力的项目，我们能够提供是从车主需求到产品项目结合，还有技术施工一站式的一个解决方案。

所以零公里不仅仅是油品制造商，除了这些特色产品之外，我们也有技术支持服务，比如说你要做改装，你不知道怎么改，那我们这边有改装门店，你可以把技术人员送到我们的改装门店去培训一两个月，我们可以给你培训出来。还有有一些改装项目，可以把比较简单一点的给输送到大家的门店里面去。

包括一些营销的服务，就是怎么跟车主交流，我们也可以做一些店面的促销方案包括注销等等一系列的活动。搭建着我们连接到的一些性能的配件供应商，除了油液类的产品，还有性能的油品，有效成分比较高，如果车主加到车里面，之后是我对车不太敏感，但是我感觉加到我的车里，就踩了几脚油门确实车比原来轻了不少。还有避震等等也都可以提供。

总结一下我们三个工厂14家门店五个车队，还有包括在全国为超过50家的一个汽配连锁，总门店数量比较多一些，还有全国建了一千家经营店，我们的目标服务好客户，以上是我介绍的内容，希望对大家能够有所帮助，谢谢！

本次活动特别感谢以下单位支持：

指导单位：中国连锁经营协会    

支持单位：中国橡胶工业协会营销工作委员会、上海市汽车零部件行业协会、广东省汽车售后服务行业协会、湖北省汽车售后服务行业协会、重庆市汽车维护

钻石赞助：新康众、统一石化、好修养    

铂金赞助：邦邦汽服、三头六臂、开思、好美特汽配连锁、奔世达汽配连锁、零公里润滑油、孚创、中驰车福    

水晶赞助：快准车服、BILSTEIN、瓦尔塔、森萨塔科技    

特别鸣谢：F6汽车科技、统耐保、巨江电源、驿公里、泰案联、欧洲维修、江南模塑、欧洲捷佩集团、驰美润滑油、悠络客、阳光工匠、PDK、舍弗勒、京东汽车、趴趴派客、百川联合、汽配云、德雷威、博世汽车售后、傲超宝、法兰克福

【声明】以上内容由AC汽车根据现场速记整理而成，不排除有个别错别字句疏漏，请谅解。