夫妻店VS大连锁，从O2O到B2B，什么是终局？

小店开门做生意，什么才是刚需痛点？

日常生活中，餐饮小吃、汽配汽修、超市小店等等以千万计的门店生意，是自然形成最贴近消费者的终端，是连接B端供应链和C端消费的核心节点，这就是尚未得到互联网充分服务赋能的小b。

时隔一年，尝试了更多小b服务，本篇就以小b的角度，来聊聊小店的生意。

小店的分类，供应链型和服务型

开门做生意，小b究竟有哪些痛点？

夫妻店和大连锁，人效和坪效谁高？

O2O上门服务，为何没能颠覆小b格局？

01、小店类型

门店可以从很多角度分类，从门店属性来说，可以把门店分为供应链型-服务型两类。

供应链型的小b，以产品的销售获得差价为目标。例如便利店，小菜场等，主要围绕如何更快更好的卖货，和更好的选品进货为目标。

服务型的小b，以提供人力服务为主要目标。例如美容理发、汽修诊所等，主要围绕如何提供专业人力服务，在专业场所输出技能获得收益。

当然，随着商业的演化，也自然出现了大量兼具供应链和服务的复合型小b。

供应链型的小b，在卖货的同时提供一些服务，比如卖菜的摊位，提供净菜、配菜、送菜服务，餐饮店既做堂食也做外卖。

服务型的小b，也天然会带着卖一些产品，比如诊所看病也卖药，汽修当然也赚卖汽配的钱。

天然的商业业态发展，开店做生意小b，都想在本身业务之外做延伸，多赚钱。延伸下去，更延展出大佬们的逻辑，把门店作为销售流通之外的服务节点。

例如通过生鲜等高频业务引流，兼顾卖一类货还可以带卖N类货（卖菜还可以卖水果、调料、大米、冷饮等等）、分布式仓储节点、自提收发点和客户关系服务、引流至线上24小时在线营销等多项功能，加强了用户复购率的同时，还延伸了客户的UE价值，想想都要笑醒呐。

做生意终究是个强运营的细活，短时间内想强行赋能或者自建，实际效果好不好使，可以参考巨头们大量烧钱投入的xx通、xx路、xx小店。

02、小b的刚需是什么？

开门做生意有赚有赔，疫情更是对门店生意产生了负面影响。门店有各种需求，究竟什么是门店最痛的刚需痛点呢？

很显然，开店做生意，最直接的需求就是多赚钱。

谁能帮多赚钱，小b就跟谁走。

1、带客人（引流）

开门做生意，最最希望的就是客人多。

燃鹅，给小b带客就是带流量，而这一点却恰恰是互联网很难做到的。原因在于：

1、对互联网公司来说，如果有了直接流量，何必导流给小店，不如自己电商卖货更直接？

2、小店的天然服务生态是有熟人关系效应的，互联网更多倾向于陌生的连接。

3、C端互联网流量到顶，怎么高效获客，线上并不比线下效率更高，成本更低。

在带客这一方向上，高频低客单，能做的起来通常需要烧大钱形成相对垄断效应。例如打车给司机导流，例如外卖平台是给餐饮店导流，但滴滴、美团从中抽成20%～30%，却一直被诟病。

低频高客单价的行业。例如新氧通过整型美容社群和流量投放获得C端需求，给医美机构导流，这是因为医美客单毛利超高，且存在严重信息不对称的黑盒。

2、便宜货（供应链）

这就完全牵涉到供应链效率的提升，如何降本增效的B2B方向上。

供应链缩短环节，改变原有制造厂商、一批、二批、门店的多级分销，多级囤货的销售路径，这是供应链效率提升的基础逻辑。

但放到到不同的行业中，又会发现，小b的需求差异很大。对于消费者工人公认的标品，比如53度飞天茅台，AirPods Pro，花王尿不湿，这些少量硬通货，通常是作为引流商品来吸引用户的。

但这部分硬通货标品，所占比例也极小。大量差异化极大的SKU中，如何拿到性价比更高的产品，是小店开门做生意的需求。

原有渠道中，厂家直销、代理商/经销商、电商平台、批发市场，占据着不同用户的采购渗透率，除了提供产品，更扮演着囤货、物流配送、客户服务、账期垫资等各种功能。

B2B平台，如何给终端小b提供便宜货，性价比更好的货？

背后隐藏的供应链问题是如何撬动产业， 如何向厂家争取更好的交易条件，如何不因为窜货被抵制？如何和经销商相处，是竞争还是竞和还是服务？如何更好的提高物流交付的效率，减少多次仓储产生的费用？

无论谁供货，开门做生意的小b，要的是能赚钱，要的是能信任，要的是能便利拿货。

3、缺资金（金融）

开门做生意，大部分有进取心的老板，都希望生意能做的更大，开了一家店，还想开第二家店。

这就牵涉到两方面的资金，一是一次性资产投入，包括装修，设备硬件等，一是牵涉供应链的运营投入，包括房租，人工，营销费用，供应链流动性投入。

通常来说，我们考察小b的生意，大致可以从坪效、人效、投资回收期等角度看出这是不是一门好生意。

小b缺资金，首先看的是用途，是一次性投入用，还是流动性补充用。

只要是小b的合理资金需求，在看好小b生意的前提下，在确保资金使用用途和还款方式的前提下，在排除恶意欺诈的情况，这是真正的普惠金融，小b是应该得到满足的。

但难题在于，门店小b的典型特征是不那么规范。

很多小b甚至没有公司账户，老板个人银行卡收钱付钱是常见的情况，经营流水难查；很难获得真实数据，没有财务报表，税务数据不完善；供应链管理随机性较强，大部分老板甚至不知道做了一年生意究竟赚多少钱；即使有管理系统的，实际销售和库存往往也很难对的上。

给哪些小b提供金融，怎么给小b做金融，是一门真正的技术活。

但产业金融，必须要落到产业中去，采用供应链金融逻辑，选择合适合理的模式，给整个产业链条的上下游补充流动性，促进小b生意良性有序发展。

4、品牌连锁（品牌）

一方面品牌连锁的价值，对于小b生意同样重要。

另一方面，面对小b服务型平台理论根基，就是长期存在大量小而分散的小b，如果都成为品牌连锁，平台就不存在。

一家小b的吸引力，通常体现在：便利性（距离）驱动力，信任度（服务态度和技能，硬件和装潢，广告投放），供应链优势（SKU品类、质量和价格）。

通常而言，品牌连锁通过规模化，能带来信任度和供应链方面的提升。

三个大家非常关心的问题：

哪些类型的行业适合品牌连锁？

市场会不会发展到大部分都是大连锁的状态？

品牌连锁究竟输出了哪些价值，哪些行业适合连锁？

根据个人理解：

越是供应链型的小b，越适合品牌连锁，发挥供应链规模价值。

越是服务属性的小b，越适合夫妻店和地区小连锁，发挥服务价值。

市场会不会发展到只有少数品牌大连锁，看看美国、日本等先进发达国家，就会得到上述同样的结论。

品牌连锁的规模价值，从单店经济性UE模型和可复制性Vintage模型来看，在不同行业的差异极大。

通常来说，供应链型小b的UE和Vintage模型相对比较容易判断，而服务型小b则需要更长的时间，和更精细化的运营来保证模型不会跑偏。

对于投入大、见效慢、周期长的行业，虽然看上去单店收益不小，但由于总部成本，和代理成本等原因，缺乏精细化运营，非常容易出现“连而不锁”的状况。

尤其要值得注意的是连锁流血扩张带来的隐患。

2019年，韦博英语在全国范围内的关店引起巨大震动，韦博英语付费学员中，数万元分期贷款占比达80%。韦博诱导学员获得预付款项后，却为学员提供不对版的低廉服务，将大量资金挪用在大规模开新店和搞各种促销活动获客烧钱，导致公司资金链断裂。

类似的悲剧，除了在教育培训领域，在家装行业、长租公寓、甚至美容美发这样的场景中也屡见不鲜。

一家不认真经营的门店，进门就让办卡充值，锁定资金后挪作他用，瞬间门头变换大王旗不认账的情况，相信每个人都遇到过。

美国的大型连锁，往往是通过几十年精细化运营，提高每个门店的效率，才逐步发展起来。而资本催熟下野蛮生长的品牌连锁，有相当概率会走偏成割韭菜的道具。

5、SaaS

引用恒业资本董事总经理江一的一句话，来说明SaaS的现状。

“50%的SaaS产品推向市场之后，证明是完全跑偏的。只有不到10%的SaaS产品能够盈亏平衡。仅有3%。甚至1%、2%的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响。”

不是SaaS没价值，恰恰是因为价值太高了，导致从SaaS直接切入的难度极高。

这是服务者的商业形态决定的，小b需求刚性程度决定的。理论上说，SaaS面对的是中小b，大B（包括连锁型）的个性化系统需求其实需要较强的定制化。

和美国SaaS服务商所处环境不同的是，我国的商业环境，始终处在一个快速变化发展中，是一个非稳定状态。小b做生意，经营需求永远大于管理需求。

SaaS对应的管理需求，对于小b来说，需求的刚性程度和愿意支付的成本相对有限。小b自己是想提高经营管理效率的，但又忌惮着核心用户数据被SaaS服务方弄去变现。

小b需要信息化提升管理效率和营销效率，拿什么来撬动小b，可以参考前面说的那行点。

或者，为什么不先从小b更刚需的角度开始呢？

03、从O2O到B2B

O2O模式不通，核心是因为小b效率降低了啊。

第一波试图改造小b服务生态的模式，除了外卖作为高频流量入口存活了下来。其余洗车、美容、按摩、美甲等等烧钱无数、横尸遍野的O2O大多数已消失不见。

O2O的逻辑是：通过线上点单，线下上门提供服务，可以提高用户体验。

O2O不成功的核心逻辑，其实是：失去线下服务的门店场景，服务人员上门的效率（花在路上的时间，携带专业设备的不便利等）比客户集中去门店的效率，大大的下降了。

一个效率大大下降的模式，必然能服务的只是小部分群体的个性化需求，而互联网的基础逻辑还是建立在服务大众相对共性需求。

经过O2O的洗礼，面对如何提升数千万的小b的经营效率，终于轮到改变供应链效率的B2B上场了。

04、S2b如何赋能

品牌连锁是通过重运营的模式深度介入小b的经营，而S2b则是通过相对较轻的服务和赋能，来连接、影响、促进小b的生意。

当然，以目前的市场环境，通过烧规模化来获得垄断性收益的理论，在2B行业未必行得通。

小b开门是做生意，都很现实，不能真正切中小b痛点，提供价值的，也逐渐不再受到市场认同。

S2b如何赋能，还是可以参考供应链+SaaS+服务这三个S的发展方向。

科技再性感，模式再先进，故事讲再好，To b还是要回归到生意上来，回归到降本增效上来，回归到盈利能力上来。

毕竟：不赚钱≈耍流氓。