推京东养车、上调加盟费、加强监管，后市场上演“猫虎狗”三国杀？

8月18日，湖北荆门市，思虑良久的王赞终于在房屋租赁合同上签下了自己的名字。

这是一间约500㎡的维修店，临近加油站，背靠5个正在逐渐成熟的社区，王赞拿下它是为了加盟京车会。

其实，王赞在荆门还有一家事故车维修厂，因为疫情导致产值下滑明显，转型在即。在他看来，独立售后的未来机会有两个：新能源车维修和互联网平台，而眼下，显然后者的牌面更大。

“这个门店位置不错，年租金12万，转让费35万，算上京车会的加盟费及装修改造预估10万，这样成本在可控范围内。”

然而，王赞的“如意算盘”却落空了。

9月初，王赞被京车会湖北区域的招商负责人告知，总部已调整加盟政策，加盟费上调，同时要对京车会门店实行强管控。

“一方面是预算超了，另一方面是一些加盟条款让人无法接受。”

显然，王赞的失落，不止是一个准加盟商的失落，也有很多老加盟商对京车会的改革忧心忡忡。

但是，这一切都不能阻挡一个事实：京车会已经拉开了改革的序幕。

01、上涨的加盟费

缴纳3万元保证金即可加入京车会，较低的准入门槛一直是京车会的优势。

对于汽车后市场的部分老店而言，既希望通过线上平台获得客户增量，又不希望平台对门店的经营管理过多干预，不愿受到电商掣肘，京车会无疑成为最佳选择。

而如今，这一优势正在逐渐消逝。据王赞爆料，京车会改革后的加盟政策大体如下：

首先，加盟费从3万元调整到17万元，分为三个部分组成

1、5万元保证金：满足京车会的约定协议，保证金可分批次返还。如每月15000元的京安途进货量；通过京东平台年支付金额超过50万元；使用京东云修的系统等。

2、6万元装修大礼包：包含门头材料、背景墙、服务台等，总部提供原材料，门店自费安装。

3、6万加盟费（是否类似于天猫养车15万/三年，途虎20万或40万/三年，暂不清楚。）

其次，京车会要求加盟商所有营收需要走线上——这与途虎工场店的做法一致，以至于大家把这次改革定义为“强监控、强导流、强干预”。

最后，全国将会有36个中大型城市参与首批改革试点，一般小型地级市和县级市的加盟放缓。

关于加盟政策的变革，AC汽车向一位京车会加盟店老板求证，得到的结果与上述情况基本相符。同时，他还爆料京车会在北京收购了3家加盟店做改革试点，并在上海联合了6家门店做双11促销活动，以检验“强导流”效果。

截止目前，AC汽车还未看到京车会官方正式公布改革后的加盟政策。但是，从近期有关京车会的一些公开新闻上似乎能够看到一些端倪。

据京车会京东自营官方旗舰店的活动页面显示，此次双11“首单小保养买一赠一”和“99元保养特惠套餐”活动仅限北京三家门店专享，分别是朝丰店、经海二路店和贵园中路店。11月1日，有媒体报道京车会朝丰店因限时免费保养活动导致小区门口出现堵车现象。

10月30日“双十一”前夕，京东汽车在北京召开“养护新趋势 产品再升级”发布会，正式升级京东汽车养护平台“京东养车”。种种迹象表明，京车会正在酝酿一场“变革”。

02、迟到的强管控

供应链整合+京车会聚焦，这是京东汽车近期提出的“双循环”市场逻辑。

在供应链端，京东汽车以B2B汽配服务平台“云配联盟”和B2b采购平台“京东云配”为核心，完成油电轮、易损件、全车件的全品类布局。

概括来看，京东汽车在上游通过集采，以京安途、云配优选实现“自营品牌+流通品牌”的配件供给，中游通过云配联盟加快核心服务网点布局，争取年底实现认证商家3000家；下游以京车会门店为核心完成交付，从而实现从平台到产品和服务的供应链整合。

截止8月份，云配联盟线下认证店已达1000+家，范围覆盖至29个省市区。

毋庸置疑，京东汽车在供应链端的持续发力，是其在汽车后一直坚持的战略。从商业模式的长久价值来看，未来客户信息和数据最有价值，而这两块的话语权将掌握在核心供应链企业手里。

京东车后相关负责人也曾表示，汽配市场未来的核心就是供应链的整合及其运作效率的竞争，整个行业的竞争将发生在不同供应链体之间。

相较于供应链端的风生水起，服务链端的京车会显得有些落寞。轻资产模式运营下，规模突破1000+的京车会却成了双循环驱动体系中的薄弱环节，制约着供应链整合的进程。

通过京东导入门店的线上流量，其最重要的线下服务流程却没有线上化。此外，线下的自然流量或积累的老客户，门店因担心核心用户数据被平台绑架，并没有将这批流量纳入京东车后体系的意愿，线上线下的融合并不彻底。

一些行业人士甚至认为京车会的门店更像是京东线下服务认证门店的升级版，算不上真正的连锁。

因此，京东汽车要实现供应链和服务链更好的协同，建立标准统一的连锁体系，对线下门店实行强管控是必然之举。

此次京车会加盟政策中要求加盟店“营收在线化”，线上线下订单都需要进京东指定系统，已经表明了京车会强监管的决心。

不可否认，京车会的履约能力或履约质量，将决定京东汽车在整个车后市场能抢到多大蛋糕。

03、忧心的加盟商

据京东汽车双11战报显示，11月1日前30分钟，京车会保养套餐同比增长50倍，安装服务订单同比增长110%。

以此推算，京东汽车双11战果超过同期已是板上钉钉。但繁荣的数字背后，却难掩盖京车会此次改革或带来的冲突。

对于多数京车会的加盟店来说，加盟是为了锦上添花，既有京东品牌背书，也能获得一部分线上推送的订单，同时门店还能拥有自己的独立空间。

但问题恰恰也出在这里，锦上添花的项目非必选项，决定不了门店的生死，导致一些加盟店套上京车会的外衣，却依旧按照原有模式做生意。这样的门店对于京车会而言，没有向心力，也不具备统一作战能力。

可是，一旦实行强监管，意味着与这批老店的经营理念相冲突，必然会招来一些抵抗。这时，“大棒加甜枣”的老套路或许可以派上用场——强监管之下，强导流的策略应该可以缓和紧张的气氛。

无疑，流量关乎一切生意的命脉，也是互联网平台引以为傲的资本。

一位京车会合肥的加盟商曾表示，京东线上流量能够占到门店业务量的20%-30%，且客户较为优质，可开发性强。在他看来，流量的转化率乏善可陈，根源在于门店自身的服务能力。

然而，终端门店对于京东平台线上导流的质疑声似乎更多一些。

”数据好看，但是没能给门店带来实际收益，这种好看不中用的流量，就是‘绣花枕头式流量’。而且流量的多少还取决于门店的数量，平台很难做到均分订单，估计80%门店一个月也分不到几单。”一位长春的京车会加盟商说道。

被无数门店视为圭臬的流量，也会成为击垮其信心的“最后一根稻草”，这多少出乎意料，当然这也不只是京车会独有的窘境。

在流量冲突之外，也有一些加盟商对京车会的“低价引流”活动忧心忡忡，一些老店对沦为线下安装店非常抗拒。在他们的经营理念中，低价促销会伤害老客户或会员客户的感情，也意味着对客户多年的服务品质教育或化为乌有。

当然，也有一些更为激烈的言论传出。

“政策制定者习惯了站在20层高楼看风景，而忽视了站在2楼的门店老板还在操心柴米油盐。强监管可以，能否真正解放老板？改革可以，能否保证门店更好的活着？？”

站在京车会的立场来看，改革就是一场淘汰赛，也许冲突不可避免，有人离队是必然。只是在改革结果未知的情况下，这批老加盟商何去何从？

04、推倒重来的机会

在二手车领域，有一个著名的“柠檬市场”理论。

简单点说，柠檬市场是一个价格扭曲、效率低下、客户纠纷不断的市场，市场的经营者常常通过信息不对称攫取利润，然后导致市场上流通的以劣质产品为主。

而正在快速发展中的行业，最容易陷入柠檬市场，中国的汽车后市场也不例外。

不同的是，有观点认为中国汽车后市场存在的问题，并不仅仅源自市场的信息不对称，更多是竞争不充分和制度缺失。这样的市场依然存在很大机会，何况是万亿车后市场。

当下，面对供给侧需求在线化和消费升级的趋势，传统门店需要通过数字化手段提高管理效率和服务能力。从这个角度看，京车会推倒重来存在机会。

只是相比于途虎和天猫，京车会的步子迈小了。

有行业人士给出了一个夸张的比喻，老大老二的竞争都跃到了星际争霸时代，老三却还在石器时代挖地瓜。

经纬中国创始管理合伙人张颖曾说道，模式只有做重，才能抗击巨头的杀入。如果太轻了，护城河就不够深、不够宽，很容易被别人异军突起，然后超越。

对比来看，京车会的护城河，宽而不深。

与途虎的C端用户运营和暂时领先的门店规模相比，京车会不占优；与天猫养车的康众供应链和整个阿里生态体系赋能相比，京车会欠缺火候。

但京车会的互联网基因，决定了它可以根据市场变化对模式进行快速调整，这是互联网平台的优势。

“京东11.11期间，你走进任何北京一家京车会门店，都能得到相同标准的服务。”京东汽车事业部总经理庆岩在公开场合表示，“我们明年将会在全国扩展到超过2000家京车会门店，全部实现相应改造和升级。为热爱行动，为行业提升服务形象做出贡献！”

或许，从京东汽车内部来看，京车会已翻篇，真正的“京东养车”已经在路上。

05、后市场会迎来“三国杀”吗？

自古以来，不管是自上而下还是自下而上的改革，都会遇到阻力和干扰，因为政策变动一定会触及到部分人的利益。

纵观整个商业发展史，任何商业模式都是阶段性的，尤其是在市场风云变幻的今天，不存在永恒不变的模式。

当下，中国汽车后市场已经进入了红海血拼时代，未来最大的红利可能来自管理。通俗点说，当你花100块钱干的事，别人花80块钱就能干，而且还能盈利的时候，你就很危险了。

目前来看，京车会的改革似乎没有更好的折中办法。从京车会到强监管的京东养车，后市场会不会在途虎和天猫“两强争霸”之外，实现“三国杀”，也只有让时间来验证。