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从纯洗店到无人洗车机,途虎要把汽车后市场业务都重做一遍?

2020/10/27 11:15:38 流意 原创

途虎重回线下,从纯洗店到布局无人洗车机,是仅仅为流量吗?

途虎

前段时间,途虎智能洗车机上线,引起了行业普遍关注。

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△图片来自网络

一位维修店老板感叹:“途虎估计真的要把后市场所有业务都做一遍!”

其实早在2018年,途虎就推出了主打洗车、打蜡、镀晶等洗美项目为主的途虎纯洗店,与工场店互为补充,这也被解读为途虎探索新流量入口的举措之一。

如今,途虎智能洗车机投放,触角进一步下探,意欲何为?重仓线下的途虎,是只为流量,还是在汽车后市场响应“每个行业都值得重做一遍”的理念?

01、为什么要重仓线下?

途虎自2011年成立以来,流量一直是其赖以发展的基石。

与同时期创业的互联网企业不同的是,途虎没有选择以洗车作为流量入口,而是选择了轮胎业务切入。众所周知,车主对轮胎项目的认知度和客单价都较高,轮胎品牌基本没假货,也更容易让平台获取车主的最初信任。

在这种模式运营之下,途虎完成了C端流量的初步积累。随着2015年途虎工场店问世,途虎累积的线上流量终于有了“沉淀池”和进一步转化的“交换器”。

而随着工场店规模不断扩大,以及竞争对手的入局,纯线上流量被不断分摊,越来越高的获客拉新成本,成为平台和行业的痛点。当下整个零售和电商行业正在发生的一个巨大变化是,纯线上流量的获取成本已经超过了线下。以至于依靠电商起家的阿里喊出“线下是流量中心”的口号。

正处在高速发展中的后市场企业要获得资本和市场认可,要么提升市场占有率,做大规模;要么降低获客成本,提升行业效率。

规模与效率,二者至少占其一。就目前途虎的布局来看,显然希望二者兼得。

从规模上看,截止目前,途虎工场店数量已突破2000家,合作店突破13000家,成效初显。

而降低获客成本方面,途虎采取的策略之一是重回线下,把洗车业务重新做一遍。

在这样的逻辑下,途虎推出纯洗店、智能洗车机自然是水到渠成的事情。

02、仅仅为流量吗?

流量可分发,也具有叠加性。

例如,途虎工场店的流量导给了途虎纯洗店,工场店的流量并不会减少,但纯洗店可以将工场店导来的流量转化为自己的洗美用户。

这就是流量的叠加性,而实现这个转化过程的前提是门店业务必须在线化。这是一个老套的话题,但确实是维修行业不容忽视的趋势。尤其在疫情席卷之下,整个行业的在线化进程都在提速。

据德勤数据预测,2018年至2025年中国汽车维保市场线上渗透率将从5%上升到17%。随着90后00后消费群体的崛起,以及车后头部企业线上营销的发力,消费者线上消费习惯正在逐步养成。 

在这一大背景下,途虎以洗车为切入口,引导更多车主把用车养车的消费决策转移到线上,进一步完善途虎针对车主的全场景服务布局。

众所周知,洗车业务具有“重需求、高频次、轻决策”等特性,换言之,车主对这项服务有着真实不可替代的需求,而且发生的频率相对较高,服务价格不太贵,是车主在手机上就能够决策下单的。

在线上,途虎也做了多种探索。近期与360集团达成战略合作,双方将在商业广告、智能硬件、智慧门店解决方案等多领域进行合作。可以想象,未来一位使用360浏览器的车主,在有用车需求时就会收到360精准推送的途虎广告,大大缩减消费决策的时间成本。

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另外,值得注意的是,途虎纯洗店的项目定价略高于普通洗美店,如洗车59元起,定位中高端车客户,而智能洗车机主打“9.9元洗车”覆盖低端客户。

一位行业人士告诉AC汽车,对于途虎而言,纯洗店与工场店能够业务协同互为补充是最佳状态,但是两类门店客户群体的重合度不高,相互转化还需要时间,这或许是途虎需要去解决的问题。

“线上流量红利消失殆尽,重回线下是突破点。途虎在洗车领域的一系列动作,可以看成是对新流量入口的探索,但是只为流量并不是途虎的真正目的。”上述人士表示。

03、真正的意图

汽车后市场作为一个典型的产业互联网,符合“一个领域,多个环节,深度链接”的定义。而每个车后平台型企业的终局梦想,都是构建自己的车主生态圈,多方面深度服务好用户。

跨行业对比,美团模式提供了比较好的参考。美团从成立之初就一直坚持“T型战略”,即以外卖、团购等高频业务带动酒店、电影等低频业务的发展。

王兴曾公开表示:“在科技变革的前半段,风险非常大,所以要用小团队去探索。但到了后半段,红利变小,整合成为释放红利的方式。这时候多业务公司会比单一业务公司更有优势。”

这句话也可验证途虎当下的布局意图。

今年5月份,途虎全资入股保险经纪公司,同时在部分城市进行认证钣喷中心试点工作,这一举措当时也被解读为途虎探索新的流量入口,拓宽服务边界,增强客户黏性。

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如果从汽车后市场全局角度来看,途虎从轮胎切入,到保养养护,再到增加保险、洗车、钣喷等业务,可以获取更完整的用户画像,也是进一步争夺C端车主的手段。

“这个打法和美团类似,毕竟单一业务的服务平台,难以长期抗衡具备多业务协作优势的综合性平台。在服务场景数字化大背景下,未来拥有车主生态企业的想象空间更大。”一位全国性连锁百强负责人表示。

一位行业人士认为,途虎接下来要做的是进一步整合资源,丰富服务内容,并且继续深挖用户场景,同时提高数据能力。毕竟当存量用户被网罗进来后,各大玩家能拼的,就是对流量的精耕细作和用户的深度运营。

“以前,大家关心的是营销、获客,而今年开始,大家都开始思考如何留住客户,怎样做好现有用户的全生命周期服务。”上述连锁企业负责人指出当下竞争的核心。

当一个行业从红利期走向深耕期,意味着残酷的淘汰战正式打响。对于车后市场而言,这是坏事,也是好事。

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