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在途虎遍布的武汉,这家300㎡门店如何成功突围的?

2020/9/21 11:25:40 黄灿 原创

在电商平台围剿以及汽修一条街的激烈竞争中存活下来,坚持与创新是关键。

武汉锦华

江声浩荡,自屋后上升。

——罗曼·罗兰《约翰·克里斯朵夫》

有人说一本小说是否能够成为经典就看第一句,例如《追忆似水年华》的“很长一段时间习惯早睡”和《百年孤独》的“奥尔连诺上校看冰块的下午”。

以江开头,一般都是庞大故事的开始。而武汉,又被称为江城,依江而建,依江而兴,自然是个有大故事的城市。

武汉的城市精神是敢为人先,追求卓越。这也比较贴合武汉人的性格:敢闯敢做,百折不挠。本文的案例,就是介绍一家武汉的中小汽服门店如何突出跨行竞争者的围剿,并走向发展的故事。而故事发生的地点,正好也是在江边。

开头放张图:

武汉锦华

眼尖的读者可能已经发现了蹊跷,图中一排大门紧闭的门面中间孤零零的开着一家汽服门店,该门店右边门面上依稀看得到门店工位标识的字样,说明这曾经也是一家汽服门店,而现在倒闭了。

这条街就是武汉临江大道武昌江滩段,这一排门面后面就是武昌江滩公园。在3年前,这里大大小小排满了将近30家修理厂,车声鼎沸,是名副其实的汽车维修一条街。 

而现如今,坚守在街这一段的唯一一家修理厂,就是本文主角——武汉锦华汽车服务有限公司。

是什么内核让这家门店熬过所有同行,一骑绝尘的呢?那就要从门店管理者皮玉堂开始说起。

武汉锦华

武汉锦华汽车服务有限公司管理者皮玉堂

皮玉堂1980年生人,酷爱长跑,曾多次参加全国的城市马拉松赛,和笔者一样也是汽车后市场老炮。他1997年进入汽车维修行业,从业至今23年。用他的话说,就是小半辈子耗在汽车后市场里面了。

皮玉堂于2002年在武汉双墩开了第一家修理厂,从此走向自主创业的道路。在双墩开店一年后转战汉口复兴村继续开修理厂,这一开就是17年。在刚开始创业时,皮玉堂和大多数汽服门店老板一样没有过多想法,当时也正是汽车后市场躺着都能赚钱的时代。

但随着2015年汽车后市场互联网企业跨行之风盛行,各种在汽车后市场烧钱的互联网企业如雨后春笋般的出现。皮玉堂敏锐的感觉,如果再按照传统的汽服门店经营方式一定会出现很大的问题。他思考着从加法调整为减法,从洗车机修加钣喷什么都做,到专一标准化维保,将保养做专做精。

经过再三考虑,皮玉堂决定将老店托付给合伙人,自己在临江大道武昌江滩段重新开始了一段曲折的创业历程。

01、艰难的开始

2016年年初,总投资100万,占地300平米,一共5个门面,按照皮玉堂所设想,锦华汽车服务武昌分店如期开张。为了解决创业人难留的问题,从一开始皮玉堂就采用合伙人制,将核心的几位员工吸纳为股东。

而现实给了皮玉堂一个下马威。由于当时周围大大小小修理厂特别多,来这里维修的多为价格敏感性车主,他所定位的专业维保优势无法有效得到发挥。又因为门店离老店太远,所有客户均要从头开发,前三个月基本没有业务,每月连房租都要赔进去。皮玉堂如同被浇了一盆冷水,这100万可是多年的心血,万一赔进去,再想创业可就难了。

在压力下,皮玉堂开始思考如何引流。正好当时美团在武汉招商,给出的条件特别优惠:上美团平台免门槛费用,只抽成交易费用的11%。皮玉堂毫不犹豫的签了合同,然后开始利用美团进行线上推广。

在美团上线的引流项目是9.9元洗车,但是和别人做法不同,他深知客户要的不是便宜,而是占便宜。

为了保证9.9将客户的车洗好,最大化的留住客户,他制定了一个洗干净车的标准,达到标准每辆车给员工提成5块,洗一个车要3个员工,如此9.9洗一次车除了洗车成本外,他每辆车要亏损5.1元。

与此同时,每天从美团引流过来平均每天洗车量有20-30台,这样意味着每个月从洗车上要亏损4千多元,而这亏损皮玉堂一直坚持了一年多。

一年后,努力取得了回报。美团上锦华汽车服务武昌店好评如潮,客户进厂量也逐渐上升,每个月的营业额也从刚开始的亏损,到一年后的月15万左右。

而当生意稳定后,皮玉堂又开始琢磨了,他想从头再来。

02、重新定位

月营业额15万不是皮玉堂的目标。但是,从2017年开始,有三件事让皮玉堂开始感觉不对了。

1、由于维修的是中低端轿车,竞争激烈价格低,虽然营业额只有15万,但明显感觉上升的天花板明显,门店只能够活下去,想赚钱很困难。

2、由于是临江大道,对面的高端小区纷纷拔地而起,客户群体未来肯定会发生变化,并且这条街一定会成为严管街,以低端汽车维修的脏乱差小店生存空间有限。

3、2017年下半年途虎养车已经在武汉攻城拔寨,对信息敏感的皮玉堂经过实地考察,发现途虎的打法基本没有漏洞,料定途虎必然会成为中小汽服门店的“杀手”,未来武汉以中低端车为主的中小汽服门店将会遇到很大的麻烦。

考虑这三点后,皮玉堂开始准备重新定位,决定错峰竞争,定位维修中高端轿车。于是,在2017年下半年,他将门店从美团上面撤了下来不再推广,并将门头换成如今的锦华奔驰宝马奥迪专修连锁(如下图)。

武汉锦华

可招牌是挂上去了,新的问题又来了。

因为皮玉堂以及他的团队没有中高端品牌轿车维修的经验以及运营方法,当时的他以为维修中高端轿车如同维修低端轿车一样,只要门头换了,这条街上又没有挂豪车专修牌子的门店,怎么着也应该有几辆中高端轿车来维修吧。

但是理想很丰满,现实很骨感。门头换了两个月,不但豪车一辆都没来,雪上加霜的事情是,原来的低端轿车车主发现招牌换了,也不来了。

这可急坏了皮玉堂,好在天无绝人之路。2017年年底,正在苦思应对之策的皮玉堂发现,上门维修的豪车车主逐渐多了起来,原来对面的小区配套逐渐完善,逐渐有豪车车主搬了过来。而正逢过年,这条街大部分门店都放年假了,附近车主不得已找门店维修保养。因此,皮玉堂当即立断,过年不放假,坚守岗位,获取第一批种子客户。

02、不惜一切代价学习

转眼到了2018年,获得喘息之机的皮玉堂深知这样下去不是办法。他根据第一批种子客户所反馈的意见,得知要想得到豪车车主的认可,还需努力提升自己的核心竞争力。他决定从以下三个方面开始改善:

1、坚持使用正品和国际大牌备件,借助品牌的力量提升门店形象。

2、狠抓5S管理,做整条街最整洁的店。

3、最为重要的是学习,花巨资定期将员工分批送到外地学习豪车维修技术

不但如此,皮玉堂还经常参加由笔者主持的华中汽车后市场猛虎学院的培训会,努力提升自己的门店管理水平。这样花费大量精力和金钱的学习培训,皮玉堂和他的团队整整坚持了一年。

在2018年年底,门店月营业额逐步升至20万元。这个成绩十分不易,证明皮玉堂的坚持和努力逐渐起到了效果,但未来会发生什么,没有人能够知道。

04、苦尽甘来

经过三年的试错与波折,2019年皮玉堂的努力终于得到了回报。由于锦华武昌店狠抓5S管理,在2019年10月军运会期间,临江大道成为军运会指定道路之一,整条街上修理厂只有锦华一家因为满足政府规定的整洁形象而保持开放。

并且,由于途虎养车在2019年得到迅猛发展,许多以维修中低端家用车中小修理厂纷纷倒闭,而皮玉堂的锦华由于提前错峰竞争的策略,业务根本没有受到波及,反而因为经验日趋丰富而越来越得心应手。

他们发明了很多提升客户满意度的营销技巧,最有代表性的是利用微信群内发车辆施工照片的方式加速获得客户信任,事实证明非常有效。

可能有老板会嗤以之鼻,说微信群边际化成本越来越高,哪有什么效果?但是,人与人之间是不同的,你认为做不到的事情,可能在别人那里就可以轻松实现。

的确,现在微信群的效果越来越差,但是皮玉堂和他的团队做的一个小动作,完全改变了群的作用:

他不建大群,而是为每一个车主单独建一个小群,小群内包括皮玉堂的团队和车主本人,在小群内车主发消息马上就会有人回应。

并且,一但车主车辆在门店进行维修保养,施工的图片就直接通过小群发给车主看见,这样车主便认为此群是他的私人用车顾问一样,迅速取得了车主的信任。

通过这小小的调整,效果立杆见影。

锦华月度营业额在2019年年底达到了创纪录的35万元,而团队人员并没有增加,只保留了6个经过沉淀下来的机修技师,同时他们也是门店的合伙人。皮玉堂认为,维修豪车技师在于精而不在于多。

05、未来是什么样子?

2020年突发的新冠疫情加速了武汉汽车后市场优胜劣汰的进程。在诸多因素的打击下,曾经热闹的维修一条街已经只剩下锦华汽车服务有限公司。

而在4月8日复工的时候,皮玉堂还是很忐忑——不仅仅是他,估计武汉市的人都很忐忑。然而尽管少了一周营业时间,整个4月的营业额就达到了25万元,7月份的营业额直接冲击到45万元!要知道这只是一家300平米,所有员工加起来仅仅8人的小店。

如果皮玉堂一路下来没有根据市场的变化及时调整,这个结果是不可想象的。

对于未来的发展,皮玉堂依然保持谨慎。他接下来要做的事情有很多,最重要的是他决定将成功的经验复制在老店上。因为这三年来由于一直将精力投入到武昌店,老店疏于管理导致营业额下降很多。一旦现有打法跑通后,皮玉堂将在武汉开展以平价豪车维修为特色的锦华豪车维修连锁。

结束语:

未来并不是凭空而来,而是由一个个的当下组成的;当下不可期,未来一定不会向好的方向发展。

江声浩荡,自屋后上升;未来高远,从每一个现在做起。

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