车险综合改革正式施行，两大变化将给门店带来三大利好，你准备好了吗？

9月19日，车险综合改革来了，整体节奏上比行业预期的快了很多，也彰显了监管层的改革决心。

从方案内容来看，车险综合改革是不同于以往仅对自主系数做一些调整，而是保险条款、承保责任和交强险等一系列综合改革，势必对车险行业和产业链上下游产生巨大影响。

01、新政给车险带来两大变化

春江水暖鸭先知。大概从一年前左右，很多保险同行转向汽车服务和汽后门店发展。综改方案出来后，也有多家代理公司在积极接触线下汽修门店。汽车后市场在车险链条中的权重越来越大，这是这场改革的红利。

从宏观上来看，本次改革是车险保单成本的结构调整——预计赔付率上升10个点，费用下降十个点，但从目前系统调试的结果来看，可能幅度还会更大一些。

这一结构的调整将带来两方面变化：

一是前端获取费用要精打细算，业务结构要转型了——与客户链条短、有自己车主客户的渠道，将是保险公司发展的重心；传统代理的收单模式空间会受到挤压。

与代理公司和电销人员相比，汽修门店有三个优势：

一是获取客户成本低，

二是天然的销售场景和服务能力，

三是可以将获取成本转化为促销工具，从而提高竞争力。

如果我们看目前市场上以区域门店发展起来的汽后平台，他们保险销售的收入和因保险销售带来的资源比重是非常大的。

在改革之前，车险市场信息决定了车险代理的保费量，这点是汽后门店所不具备的；改革后，中间环节大量压缩，市场费用相对稳定，加上单均保费下降，门店在保险销售上的优势越发明显。

二是后端的理赔成本要精打细算了，保险公司将更加重视与汽车后市场的合作，以达到降赔目的。

据目前测试结果来看，采用改革后的自主下限系数，有部分省份的车险赔付率将达到85%左右，这将大大压缩原先的费用水平（包括获取费用和运营费用）。

之前大部分保险公司对于汽后市场的重视度不够，一个很重要的原因是整体赔付率可控，他们不需要在这里花时间，更关注以佣金快速做保费。

但是改革后，赔付成本的优化是关系到公司生死存亡，相比市场费用和运营费用的刚性，理赔成本的压缩还有一定空间。

理赔成本中最容易压缩的是配件成本，相比4S店强势地位，汽车后市场独立维修企业将是很好的合作对象。目前市场上无论是事故车查勘系统、配件报价系统和供应链管理等都具备技术条件，只是无法受到保险公司的重视，只能在场外徘徊。

但这一切，将会慢慢改变。

02、给汽修门店带来三大利好

从微观层面来观察，本轮车险综合改革在条款和费率上的变动，将给汽车后市场带来以下积极影响：

一是四项增值服务进入到附加险，保险增值服务要收费了，这将给汽修连锁带来机会。

这四项增值服务是目前保险公司赠送较多的，包括代驾、代办年审、安全检查和非事故救援等等。之前的增值服务项目都是保险公司采购，且客户习惯了免费，一旦收费会有抵触心理。

如果哪个维修连锁能够承担这个职能，就可以打破大平台的垄断获得客户，也可以为车主节约成本。更重要的是，门店可以借此在保险销售上具备天然优势。

二是NCD系数（指无赔款优待系数,是根据车险信息平台反馈的被保险车辆三年出险记录来确定NCD系数的浮动范围）平滑，规则由之前的一年出险情况，变为三年出险情况，释放了被压抑的修理需求。

商业车险费率改革后，车子出险频率大幅下降，主要原因是NCD系数的实施，车子出一次险，很有可能从38折跳升到64折，保费上涨幅度较大，并且还影响后面两年车险保费。

但这一现象将得到改善，之前被压抑的一些小事故理赔需求会被释放出来，这会惠及社区周边的汽修门店。

三是总体保费下调，车主的车险成本变小，这可能会改变车险生态，给汽车后市场带来巨大空间。

如果持续改革，车险的价格下降到一定程度，车主将不太关注车险的价格，车险只是车子全生命周期中不太重要的一个消费项。

改革之前车主会比较车险公司，主要原因是车险在车子使用成本中占比大，需要比价、比品牌。但是如果车险保费持续下行，车险价格和车险公司品牌将不是重要选项，车主将会考虑同时提供车险和日常优质汽车服务的维保机构。

举个例子，如果未来车险保费下降，很有可能只是汽后平台一个用户的获客成本；这时，车险真的不用再考虑是不是去中介化了，而是汽后平台塑造自己服务品牌，甚至可以帮用户维权、直接弱化保险公司影响。

目前的数据可以看到，三者险的单均保费下降非常巨大，未来的商业车险里车损险的比重会大幅度上升，这其实也给汽后平台创新车险销售提供了机会，毕竟车损险的理赔都可以在汽后平台里实现。

03、谁会主导汽车服务生态圈？

在由汽后平台还是保险公司来主导汽车生态圈这个问题上，个人认为汽后平台会更有优势。主要的原因有三点：

一、汽车服务的频度高于车险，服务内容也多于保险。

二、汽车服务是to C的，保险销售是to B的，保险公司的大量客户是4S店、代理公司和电销员工拉进来的，稳定性不高，极大地依赖外部市场环境，汽车服务与车主的距离更近，更利于运营。

三、汽车服务经营的是客户，保险公司经营的是数据。举个例子，保险公司对于出险多的客户要么拒保，要么就是提高系数；而汽修门店不会，他会把这类客户推荐到合适的保险公司。

另外，在综改之后，各家公司对各类车型的自主承保系数会有差别，这时汽修门店作为第三方，对车主更有价值。单一的保险公司永远不会给客户推荐更适合的保险公司。

当然，不是所有的汽后平台或门店都能享受到这波改革红利，起码要具备一些基础条件，比如说有一定的客户服务和客户营销能力，有保险服务的专业能力，诚信经营品质以及有保险销售资源等等。

机会是留给有准备的人的，对吗？