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只做换油保养,5年150家门店,这家连锁如何实现90%门店盈利的?

2020/9/17 10:17:00 老白 原创

安途生只专注于换油保养单一业务,在区域内形成密集门店覆盖,打透周围3-5公里市场。

安途生

为什么以养护品牌为代表的平台连锁门店,改洗车引流为保养引流,会引起门店们的强烈热议?

据相关调查数据显示,维修、保养业务占独立售后门店产值70%以上,是主要产值与毛利来源。而不同类型终端门店的业务结构存在差异,如单店的维修保养业务产值占比超过80%。

平台连锁门店利用供应链的优势,将原本作为盈利项目的价格打穿,让本就身处微利边缘的门店处境更加艰难。

安途生专业汽车换油保养连锁机构乘用车负责人张鑫表示,随着汽车工业水平的进步,车辆故障概率降低,在2.6亿汽车保养量的“掘金地”上,更突显换油保养这一细分领域的利润丰厚。

据介绍,安途生自2015年成立起,专注于换油保养业务,在全国多省市建立了150家连锁门店;更在2020年逆势扩张,进军天津、青岛、合肥等城市。

在张鑫看来,安途生用5年时间在换油保养市场占得一席之地,不在于对手有多强,而在竞争关系中,自身具备怎样的实力。

张鑫透露,安途生改变了之前快消品的销售模式,即从认知度、体验度再到忠诚度;站在塑造门店品牌的角度,从客户体验度到忠诚度,以服务积累口碑,再以口碑赢得市场。

“我们是用别人看起来比较笨的方法在不断积累。”

01、塑造专业换油品牌形象

作为领航集团旗下子公司,安途生背靠大型润滑油工厂,在单品润滑油上获得100%的支持,创立初期的起点不可谓不高。

安途生进入后市场,意味着可以将润滑油直接销售至终端用户手中,省去了代理商和修理厂环节,腾出一定的成本空间。

安途生

“当时大部分消费者仍然高度依赖4S店,给独立售后门店留下的机会并不多。然而《反垄断法》适时出台,养车修车无需必选4S店,安途生的换油保养服务,也由此面向更多的车主。”

据张鑫说,安途生售后服务分为商用车上门换油保养和乘用车线下门店服务。

其中,门店不设洗车美容、钣喷维修项目,主做换油保养、轮胎和更换易损件等业务。为保证专业的换油保养形象,安途生加强了品牌塑造的管控,同时也注重总部对门店的输出服务。

安途生

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一方面对加盟店,安途生坚持标准化特许加盟,要求做到连锁经营的六大“统一”,即统一价格体系、品牌形象、管理标准、营销方案、备件采购和服务流程。

如某修理厂或综修门店加盟安途生,在保持原有业务不变的情况下,需将保养工位与安途生形象进行统一,单独展示安途生门头也要跟原来的区别开。

而申请成为安途生加盟店的准入条件,更偏向于在理念上志同道合者,如对后市场前景看好,加盟商本身具备一定的行业经验以及客源基础等。

安途生则从店面的初期选址进行帮扶,对员工岗前培训、门店薪资架构指导、市场营销支持,以及润滑油产品供应,帮助加盟新店尽快运营并实现盈利。

另一方面,安途生提出“以养代修”,将研发的16种用作保养的润滑油种类提升至28种,以适用于国内因路况、驾驶习惯不同而导致的各种车况。

安途生

张鑫认为,“养车”并不仅仅指保养,最主要是日常检查,保持车辆长期处于良好的运行状态。因此,安途生为车主提供26项专业服务、16项汽车检查以及全套轮胎服务。

“加盟安途生仅需3万元保证金,不强制备货,在减轻门店成本压力的同时,安途生也保证90%的加盟门店实现盈利。”

张鑫介绍说,安途生门店大多以4个工位为主,根据不同城市的经营情况,可平均实现门店加盟当年产生10-100万元的利润,5年以上的直营门店可做到300万元的产值。

02、设计拓客留客方法

“老店以老客户转介绍为主,转介绍率达到了50%,最高纪录是一个客户无条件介绍了18个新客户到店服务;新店则以地推为主,线上与大众点评、美团等平台合作。”

以新店拓客为例,北方与南方市场略有不同。

张鑫表示,“在东北地区,大部分老司机习惯以夏冬季为分界线,开春后和入冬前进行车辆保养,平均半年一次。而年轻的车主则根据需要进行换油保养,最多三个月一次。”

所以,安途生针对不同地区和不同季节的服务需求,以专门的营销团队在搜集相关数据后,开展不同的落地营销。

如由于东北气候寒冷,对轮胎的需求较多,所以在北方城市的营销活动一般以补胎、电瓶搭电引流。

也正是由于换油周期较长,安途生不会将换油保养做成引流项目,避免与平台连锁的知名润滑油品牌进行直接竞争,而是通过服务类项目引流,如将补胎、空调消毒、节气门清洗、增添玻璃水等综合成免费卡发放给客户。

另外,安途生统一的门店形象也能发挥作用,吸引对门店有一定要求的车主进店服务。

张鑫认为,新门店在一年左右的时间积累700-1000个会员客户,即可形成盈利能力。

在会员设计上,客户在安途生门店任意消费即可成为会员,先享受油品8折服务,再根据客户消费金额,进入银卡、金卡和钻石卡三个类目,获得不同的会员待遇。

银卡:每消费1元可积1分,消费达2000元可升级为金卡会员,其中不包含轮胎消费。

金卡:每消费1元可积1.5分,消费达4000元可升级为钻石会员,可享受4次免费道路救援,多次补胎、动平衡等服务。

钻石卡:每消费1元可积2分,获得更多的免费服务资格,其中每100分可抵扣10元使用。

“安途生推出会员卡的目的,一方面是为了锁客,另一方面更加关注客户的满意度和回购率。”为此,安途生在官微上线评价功能,实时接收客户对门店的满意程度和服务意见。

03、扩张门店需做好员工管理

安途生目前在全国已拥有31家直营门店,119家加盟门店。

张鑫表示,门店主要集中在东北地区,现开始向全国发力,已选定哈尔滨、大庆、天津、青岛、大连、合肥等城市,主做直营门店。

“我们在进入一个城市时,先从郊区开始选址开店,摸清该城市的生活方式和用车养车规律,再有针对性地开设新门店。”

安途生考虑到门店进入城市的扩张过程中,不可避免地会与平台连锁以及区域连锁形成竞争,所以计划增加门店的数量,形成更密集的覆盖,打透周围3-5公里区域内的市场。

张鑫认为,安途生之所以如此布局,主要有三个方面的优势:

第一,自有油液工厂,可以生产研发全系油品,并根据国内车况量身定制,更符合车辆保养规律,达到更好的养护效果。

第二,工厂直供,缩短了渠道链条,降低成本,为门店带来可估计的利润空间,同时也能保证油品的质量。

第三,组建专业管理团队,可以迅速、有效地为门店提供一系列线上线下的支持。

但安途生目前遇到的难题也在于此:一是直营门店对选址和人员储备要求高;二是技师培养时间长,且流失率较大。

“安途生未来可能会组建短视频团队开拓线上渠道,更会消耗大量人力物力。”如何打造一支高素质员工团队,成为安途生重中之重的工作。

安途生

安途生

安途生对直营店和加盟店进行相同考核,一是对门店,二是对门店的员工。没有达到要求的门店,第一次下发整改通知,第二次关店整顿。

其中,对两种门店类型的员工考核有不同之处。

加盟店:薪资结构+绩效方案+日常培训考核,由各门店自行管理,但需接受总部每年4次考核,内容包括客户投诉、施工流程等。

直营店:基本工资+绩效考核,后进行增股改革,鼓励员工“以身为股”,参与分红。

张鑫表示,增设股份分红制以来,已有80多名店长和技工通过考核,占其所在门店45%的股份并进行分红

“安途生要求普通技师工作满一年,店长工作满两年即可达到入股标准。两者需通过日常管理能力和服务态度考核,并以星级评定分配股权。”

如达到三星级,可最高分配25%股权,二星级为20%,一星级为10%。

据介绍,目前安途生平均每个门店有4-5名技师,工龄大多在一年以上,都已具备参与分配股份的资格。

除薪资外,安途生还对员工进行技术、营销和管理方面的线上培训,并定期进行线下实操考试。

张鑫认为,以福利待遇和成长空间两条渠道激发员工原动力,对稳定团队有着积极的作用。

2020年资本和平台连锁动作频频,加上疫情的影响,会加快行业资源整合和其品牌化、连锁化进程,加速门店优胜劣汰。张鑫认为,“门店品牌化将成突围利器,也将决定谁是最后赢家。”

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