汽配价格战打响，区域汽配商如何突围？

早在几年前，区域经销商就曾经恐惧过，他们恐惧的是什么呢？一是一些来头很大的供应链平台，以最新的模式进入市场，将来可能颠覆这个市场；另一个是以2C思维进入市场，从当时来看，确实大家都被震撼到了，但后来慢慢的也就安心了。

这一两年情况又变了，特别是线下的包括三头六臂、新康众、快准车服，他们现在都已经有上千家连锁店，分布在全国各个地方，这么多网点实际上更多的是切入区域经销商地盘，已经短兵相接了。

面对这样的情况肯定很多人是奋起抵抗，你打价格战我也打价格战，这样的策略很多人都在尝试，最后会是怎么样的呢，这样的策略是不是对的呢？

01、区域汽配经销商的应对思路

面对强大的竞争对手，我想大家应该理性地来看待。市场争的是什么？争的就是实力和能力，如果你很清楚自己的实力和能力达不到，那么弱小方应该采取避免正面对撞。如果你硬要对撞，大家最后结局是很不妙的。

现在大家已经可以看到了，比方说快准车服蒋总做的国际品牌大家也做，蒋总说不打价格战是不行的。市场竞争就是从价格战开始，先是硬实力的争，然后是软实力的争，弱小方策略要定好，我第一个要跟大家交流的，就是应对策略。

怎么样应对呢？一定要走差异化这条路子，那么差异化是不是有可能呢？事实上来讲市场也是一个生态，既然是一个生态它一定有不同的能量位和生态位，为有不同能力的生物留下了空间。所以对大家来讲努力地去分析寻找，一定能找到适合自己的生态位活下来。

第二是竞争，市场的竞争本身是效率之争，未来的竞争一定就是效率之争，实力大的供应链企业SKU肯定比一般企业要多，它的产品覆盖面是广的，这是它的一种优势，大家应该看到。

02、为什么可以实现差异化竞争

对于实力小的供应链企业，从目前欧美市场来看，可以看到选择单项汽配进行集成经营，相较于经营多品种的汽配供应链企业更有效率，也是一种优势。这个市场已经产生了，已经看到了差异化，这就是差异化留下的生存机会。

那么经营多品类汽配的这些供应链企业和单项集成商之间，我们从效率和成本角度来讲，这种合作以后一定是趋势，所以大家以后看到做全车件的日子越来越难过了。

为什么？很多底盘件都被单项的集成商所替代，单项集成商做修理厂是比较难的，成本效率比不过易损件经销商，不如跟他们去合作，给他们降低库存、降低成本、提高效率，这是双赢的。汽配SKU这么多，我们就有很多差异化的机会可以寻找。

再看一下汽修厂也存在差异，因为要生存也有不同的定位，高中低不同。在美国，那些供应链企业已经认证了这些汽修厂，事实上来讲他们只不过是主要的配件由这些供应链企业供应，但是另外的配件至少要有五六家供应链企业才能满足它所有的配件需求。

所以，即便美国这样成熟市场，修理厂的采购也不可能被一家供应链企业独占。因为修理厂的定位不一样，产品需求也不一样。

对于各种汽车专修厂，专业的供应链服务更好。综合汽修厂、事故车以及跟快修保养店，也是希望和他们相对应的供应链企业合作。

还有中国的城市之间、以及城乡差异非常大，导致汽车保有量密度有大小，这些也给不同成本结构的供应链企业提供机会。我刚刚举的这些例子就是告诉大家差异化是有机会的。

03、如何实现差异化竞争？

1、面对强大竞争对手做好差异化竞争的前期准备

首先大家在认知上一定要做好准备，差异化竞争是未来竞争的生存策略。很多人看到外来竞争者就很情绪化，就是跟他们正面对抗。实际上你抗不了多久的，你要看清趋势，接受事实，理性应对。

第二要全面收集分析竞争对手信息，看清竞争对手的优缺点，不打无准备之仗。任何竞争对手有优点必有缺点，事物总是这么两面的，所以你不要被它的强大击溃心理了。它一定有不足，你只要研究清楚它的不足就是你的机会，所以从心里上、思想上大家一定要做好准备，认真去研究。

2、重新调整经营定位，制定差异化生存应对方案

一是认清汽配供应链的差异、汽修厂的差异和城乡的差异，重新制定适合自己的应对方案。

二是如果继续选择经营与竞争对手同类的产品，就应坚决放弃竞争对手相同的品牌汽配，选择经营同档次其他品牌产品。更重要的是要开发渠道品牌、自有品牌产品，在产品上进行差异化竞争。

三是在服务上下大功夫，做好差异化服务，进一步赢得客户的信任。

3、组建联盟对抗强大汽配连锁

在美国四大连锁他们所占的市场份额还没有超过40%，更多的企业都是区域连锁，他们之间的生存是靠集中在一起来跨区域联合采购。

与不同地区经营同类汽配的经销商组建易损件或车型件集采联盟，以汽配的规模采购优势对抗强大竞争对手。

与同一地区经营不同汽配经营者结成配送联盟，以更全的汽配品类和共享汽修厂客户的优势，与强大对手竞争。

最后就是跟大家聊一下区域汽配经销商在未来并购重组及资本上的机会。单个汽配企业而言，区域经销商是赚钱的，全国连锁是做值钱的。其实区域经销商也可以做值钱，为什么呢？

能够借助联盟力量联合，用好差异化竞争的优势，不仅不会被强大竞争对手击跨，还可能成为强大竞争对手争相并购的对象。大家一定要搞清楚，强大竞争对手都是遵循竞争的使命，如果打不垮你就把你收了，这就是机会。

我相信现在联盟已经进入爆发期，各个区域已经明显感受到你们带来的冲击，所以联盟一旦走向规模足够大的直营连锁，不仅能够抗衡强大的供应链连锁企业，而且还有很强大的资本投资价值，联盟也有很好的未来。