直营为主、强管控加盟为辅，和汽要从区域汽配连锁走向全国

眼下汽车后市场配件供应链领域的诸多企业，越来越像冰山，表面纹丝不动、底下暗潮汹涌。

一位汽配供应链平台创始人告诉AC汽车，过去几年行业已经筛掉一批企业，走出来的企业证明至少模式上适应中国市场，未来的差异性体现在团队能力和把握时机的早晚。

在汽配供应链赛道，随着资本持续助推，规模和体量将决定一家企业未来核心竞争力，这是众多玩家加速跑马圈地的逻辑。

对于类似和汽这样从区域起步的汽配供应链平台而言，一方面要和全国性头部企业进行局部区域竞争，一方面要迅速扩充网点巩固护城河，更考验企业领导的战略定力和团队能力。

01、汽修企业出身，帮助提供产品之外的“深度服务”

陈建勋在汽车后市场积累了超过20年从业经历，从早期汽车维修技师出身，到创业做汽修厂，再到建立以和汽为品牌的易损件汽配连锁，由于在产业链上下游扮演过不同角色，让他对汽配市场有更加深入的理解。

在维修终端对汽配供应快速、全面、价格、专业度等四个层面的要求下，和汽从北京、天津等市场起步，定位于直营汽配连锁，利用自营前置仓和物流车队，不断提升最后一公里履约能力。

据AC汽车了解，截止2020年7月，和汽已建立近200家直营前置仓，聚焦于京津冀、江浙沪、福建等省市，目前在华北、华东两个区域线下网络密度较大。从今年开始，陈建勋考虑加速布局西南、东北区域市场，快速走向全国布局。

和汽单个前置仓配备1-3位员工，规模小的就安排1为仓管。在直营模式下，员工由本部管理，服务质量可控，搭配前置仓10万左右库存，利用自营物流班车线路，服务周边5公里维修门店客户。据陈建勋介绍，和汽一家门店平均服务100个客户，目前公司整体客户数达2.5万家左右。

陈建勋表示：“我们给自己提了一个要求，不管维修企业是采购易损件还是全车件，我们都尽可能去满足。这涉及到前置仓备货能力和员工专业服务能力，也意味着在服务上，我们要比其他汽配供应链平台下更深的功夫。”

和汽早期以易损件为主，慢慢切入车型件，目前已经具备宝马全车型件能力，整体SKU达到2万。在品牌上，为了提高盈利能力，逐步从国际品牌向自有品牌兼营切换，自有品牌涵盖刹车片、滤清器、蓄电池、防冻液、雨刷、冷媒、玻璃水等多个SKU。

除了产品供应，和汽今年在北京试点汽修企业管理赋能服务，陈建勋希望利用更多增值服务，增强对维修门店的粘性。

据介绍，针对北京地区地理位置相对优秀，但管理能力较弱的维修门店客户，和汽在一定程度上介入这些门店的经营，帮助他们更好地运营。这项业务一方面出自市场需求，一方面来自于陈建勋原本的维修连锁经验。

02、向内要效率，强化人力资源体系和IT赋能

陈建勋表示，公司去年最大的收获在人力资源方面。通过邀请跨界专家授课、咨询，搭建起较为完善的岗位职级、薪酬绩效体系，也着手建立了一整套人员培养体系。

公司在团短短一年实现人员倍增，培养新员工300多人，管理干部100多人。“配件行业在可预期的未来，对人的依赖还是较高，建立完善的人才培养和管理体系，对公司长远发展极其关键。”陈建勋表示，和汽当前的能力沉淀，将为未来打下良好腾飞基础。

除了人力资源体系建设，在向内管理提升绩效方面，陈建勋非常重视IT能力建设。

他认为，在拥有海量SKU又需要精准匹配的汽配交易中，IT是不可或缺的基础设施。如果再考虑提升库存周转、物流配送、销售拓客的效率，IT可以说是汽配平台的决胜要件。

因此，和汽一直在IT上重投入，从上游供应商管理平台，到内部ERP、WMS、TMS、EPC，再到下游的商城、SaaS、开放能力接口甚至是深入仓库的智能货架，和汽的IT系统遍布整个供应链，实时数据沉淀和分析，帮助其提高整个供应链的柔性响应能力和运营效率。

03、用好协作的力量，直营和加盟并举

当下，汽配供应链应该直营还是加盟并没有定论，甚至资本方也没有达成共识。

有投资人认为要想在全国范围内复制新康众的直营模式几乎不可能，加盟模式更为现实，也更符合资本对速度的要求。

也有投资人表示，直营能力是一家汽配供应链平台不可或缺的要素，决定了一家平台的最终盈利能力。

对于和汽这样从区域走向全国的直营模式而言，必须找到一条更加合适的扩张路径。陈建勋直言，中国市场需要练加盟能力，尤其是B2B业务，加盟可以带来杠杆率，但相对而言也更难。

在他看来，直营为主、强管控加盟为辅的模式，是未来和汽要走的道路。“一个是横坐标，一个是纵坐标，要把握好直营和加盟的度。”

基于这个大方向，和汽采取行业合作的方式扩张线下网点，以提高自己的服务密度。

虽然疫情带来影响，和汽依然定下今年新建200个履约点的目标，将线下网络扩充一倍。

陈建勋认为，未来3-5年，维修连锁和汽配供应链领域一定会出现标杆性企业。在这个过程中，需要把控好节奏的快和慢，一方面练好内功，一方面扩大规模。

04、撬动资本杠杆，给股权投资更好回报

把握好节奏的同时，陈建勋希望在资本的助力下，实现质和量的双飞跃。

其实在2018年，和汽就低调地完成由洪泰基金投资的首轮融资。陈建勋总结获得资本青睐的原因，主要表现在三个关键层面，一是坚持整体战略没有犯错，二是团队稳定，三是不断优化运营。

当前，汽配行业已经进入资本逻辑占据主导的阶段。汽配供应链平台倾向于主动拥抱资本，资本也在积极关注汽配行业。据AC汽车统计，几大汽配供应链平台及相关企业在2019年融资金额将近55亿人民币。

陈建勋也承认，疫情下大部分企业都在加紧练内功；未来如果能借助资本的力量，利用更合理的方式扩展线下网点，提高最后一公里履约能力。

“这段时间我思考得比较多，今年要做得更有深度，需要建立风控体系，检查、盘点、应收账款管理等，以精细化管理提升效率，让现金流和利润处于健康水平。”

对和汽来说还有一个优势，去年和中国银行北京分行签署战略合作协议，后者通过和汽供应链平台，上游对接品牌生产商和核心经销商、下游对接维修厂，打造典型的场景金融，帮助和汽创造更多合作机会。

陈建勋表示，在有银行授信的前提下，目前正在积极对接资本，通过股权投资，更多目的是增强上下游合作伙伴的认可。“我认为现在不是烧钱阶段，在打造核心能力情况下，我们能给股权投资更好的回报。”