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直营为主、强管控加盟为辅,和汽要从区域汽配连锁走向全国

2020/8/12 11:21:20 ac汽车 原创

未来和汽坚持走直营为主、强管控加盟为辅的道路。

和汽汽配

眼下汽车后市场配件供应链领域的诸多企业,越来越像冰山,表面纹丝不动、底下暗潮汹涌。

一位汽配供应链平台创始人告诉AC汽车,过去几年行业已经筛掉一批企业,走出来的企业证明至少模式上适应中国市场,未来的差异性体现在团队能力和把握时机的早晚。

在汽配供应链赛道,随着资本持续助推,规模和体量将决定一家企业未来核心竞争力,这是众多玩家加速跑马圈地的逻辑。

对于类似和汽这样从区域起步的汽配供应链平台而言,一方面要和全国性头部企业进行局部区域竞争,一方面要迅速扩充网点巩固护城河,更考验企业领导的战略定力和团队能力。

01、汽修企业出身,帮助提供产品之外的“深度服务”

陈建勋在汽车后市场积累了超过20年从业经历,从早期汽车维修技师出身,到创业做汽修厂,再到建立以和汽为品牌的易损件汽配连锁,由于在产业链上下游扮演过不同角色,让他对汽配市场有更加深入的理解。

在维修终端对汽配供应快速、全面、价格、专业度等四个层面的要求下,和汽从北京、天津等市场起步,定位于直营汽配连锁,利用自营前置仓和物流车队,不断提升最后一公里履约能力。

据AC汽车了解,截止2020年7月,和汽已建立近200家直营前置仓,聚焦于京津冀、江浙沪、福建等省市,目前在华北、华东两个区域线下网络密度较大。从今年开始,陈建勋考虑加速布局西南、东北区域市场,快速走向全国布局。

和汽单个前置仓配备1-3位员工,规模小的就安排1为仓管。在直营模式下,员工由本部管理,服务质量可控,搭配前置仓10万左右库存,利用自营物流班车线路,服务周边5公里维修门店客户。据陈建勋介绍,和汽一家门店平均服务100个客户,目前公司整体客户数达2.5万家左右

陈建勋表示:“我们给自己提了一个要求,不管维修企业是采购易损件还是全车件,我们都尽可能去满足。这涉及到前置仓备货能力和员工专业服务能力,也意味着在服务上,我们要比其他汽配供应链平台下更深的功夫

和汽早期以易损件为主,慢慢切入车型件,目前已经具备宝马全车型件能力,整体SKU达到2万。在品牌上,为了提高盈利能力,逐步从国际品牌向自有品牌兼营切换,自有品牌涵盖刹车片、滤清器、蓄电池、防冻液、雨刷、冷媒、玻璃水等多个SKU。

除了产品供应,和汽今年在北京试点汽修企业管理赋能服务,陈建勋希望利用更多增值服务,增强对维修门店的粘性。

据介绍,针对北京地区地理位置相对优秀,但管理能力较弱的维修门店客户,和汽在一定程度上介入这些门店的经营,帮助他们更好地运营。这项业务一方面出自市场需求,一方面来自于陈建勋原本的维修连锁经验。

02、向内要效率,强化人力资源体系和IT赋能

陈建勋表示,公司去年最大的收获在人力资源方面。通过邀请跨界专家授课、咨询,搭建起较为完善的岗位职级、薪酬绩效体系,也着手建立了一整套人员培养体系。

公司在团短短一年实现人员倍增,培养新员工300多人,管理干部100多人。“配件行业在可预期的未来,对人的依赖还是较高,建立完善的人才培养和管理体系,对公司长远发展极其关键。”陈建勋表示,和汽当前的能力沉淀,将为未来打下良好腾飞基础。

除了人力资源体系建设,在向内管理提升绩效方面,陈建勋非常重视IT能力建设。

他认为,在拥有海量SKU又需要精准匹配的汽配交易中,IT是不可或缺的基础设施。如果再考虑提升库存周转、物流配送、销售拓客的效率,IT可以说是汽配平台的决胜要件。

因此,和汽一直在IT上重投入,从上游供应商管理平台,到内部ERP、WMS、TMS、EPC,再到下游的商城、SaaS、开放能力接口甚至是深入仓库的智能货架,和汽的IT系统遍布整个供应链,实时数据沉淀和分析,帮助其提高整个供应链的柔性响应能力和运营效率。

03、用好协作的力量,直营和加盟并举

当下,汽配供应链应该直营还是加盟并没有定论,甚至资本方也没有达成共识。

有投资人认为要想在全国范围内复制新康众的直营模式几乎不可能,加盟模式更为现实,也更符合资本对速度的要求。

也有投资人表示,直营能力是一家汽配供应链平台不可或缺的要素,决定了一家平台的最终盈利能力。

对于和汽这样从区域走向全国的直营模式而言,必须找到一条更加合适的扩张路径。陈建勋直言,中国市场需要练加盟能力,尤其是B2B业务,加盟可以带来杠杆率,但相对而言也更难。

在他看来,直营为主、强管控加盟为辅的模式,是未来和汽要走的道路。“一个是横坐标,一个是纵坐标,要把握好直营和加盟的度。”

基于这个大方向,和汽采取行业合作的方式扩张线下网点,以提高自己的服务密度。

虽然疫情带来影响,和汽依然定下今年新建200个履约点的目标,将线下网络扩充一倍。

陈建勋认为,未来3-5年,维修连锁和汽配供应链领域一定会出现标杆性企业。在这个过程中,需要把控好节奏的快和慢,一方面练好内功,一方面扩大规模。

04、撬动资本杠杆,给股权投资更好回报

把握好节奏的同时,陈建勋希望在资本的助力下,实现质和量的双飞跃

其实在2018年,和汽就低调地完成由洪泰基金投资的首轮融资。陈建勋总结获得资本青睐的原因,主要表现在三个关键层面,一是坚持整体战略没有犯错,二是团队稳定,三是不断优化运营

当前,汽配行业已经进入资本逻辑占据主导的阶段。汽配供应链平台倾向于主动拥抱资本,资本也在积极关注汽配行业。据AC汽车统计,几大汽配供应链平台及相关企业在2019年融资金额将近55亿人民币。

陈建勋也承认,疫情下大部分企业都在加紧练内功;未来如果能借助资本的力量,利用更合理的方式扩展线下网点,提高最后一公里履约能力。

“这段时间我思考得比较多,今年要做得更有深度,需要建立风控体系,检查、盘点、应收账款管理等,以精细化管理提升效率,让现金流和利润处于健康水平。”

对和汽来说还有一个优势,去年和中国银行北京分行签署战略合作协议,后者通过和汽供应链平台,上游对接品牌生产商和核心经销商、下游对接维修厂,打造典型的场景金融,帮助和汽创造更多合作机会。

陈建勋表示,在有银行授信的前提下,目前正在积极对接资本,通过股权投资,更多目的是增强上下游合作伙伴的认可。“我认为现在不是烧钱阶段,在打造核心能力情况下,我们能给股权投资更好的回报。”

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