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“决胜下半场”系列活动收官!行业进入“淘汰赛”阶段,躬身入局、差异化竞争成关键

2020/8/11 14:37:24 ac汽车 原创

第三场云峰会

7月24日,由AC汽车策划的第三场线上云峰会圆满落幕。本系列活动是希望在无法举办大型活动的疫情期间,邀请行业嘉宾到直播间,为行业从业者带来同样精彩分享和干货。

三场活动平均220分钟,线上直播浏览平均超20万次/场,感谢行业品牌及供应链大咖的精彩分享,感谢十余家企业提供的抽奖礼品,也感谢参与三场辩论赛18位终端门店负责人给我们带来精彩的思想碰撞。

本期精彩回顾↓↓↓↓

正方精彩观点直播观点不代表嘉宾个人观点

随着各大平台入局,保养价格被越打越低,不断抢占门店流量。作为服务3-5公里范围内的线下门店,如果不跟进,一则会减少周围新客户的进店量,二则是老客户的流失。

所以,门店跟进把保养作为入口,首先会降低新用户的进店门槛,形成漏斗,拉动新增客户;并且适当的价格优惠,也可以作为老客户的福利增加粘性;同时,在对新进店用户服务后做进一步的套餐锁客。

其次,保养项目基于客户对门店的信任基础之上,其转化率可以达到30%左右。既可以带动洗美项目的开发,也可以提高门店的机修产值。有数据表明,门店新增保养车辆100辆,机修产值可达到25万元。

最后,保养成为入口,并不对标电商平台的价格战,而是基于更好地增加与老客户粘性的基础上进行拓客。在门店众多盈利项目中,以降低保养利润转化其他服务项目,一方面可以应对竞争对手冲击,另一方面坚持以服务质量留住客户,不断提升门店竞争力。

反方精彩观点(直播观点不代表嘉宾个人观点)

保养作为车主的刚需,一旦降价,门店还能不能保证车主的服务体验和品质?把保养设置成入口,保养项目让掉的利润能否靠转化项目弥补?过度转化又是否存在过度营销的嫌疑?

以某汽车品牌销售举例,价格下降1%,可以提升7%的销量,但为了弥补价格下降损失的利润,需要再增加3%的营销费用,这样就会陷入恶性循环。另外,价格战一旦打起来,门店的老客户难免会受到影响,老客户让出来的利润需要多少新客户去补充?

跟进价格战,需要有一个前提,那就是门店有了足够的原始积累,有很庞大的客户基盘,这样可以通过价格战实现行业垄断,形成寡头。但是就目前后市场来看,夫妻老婆店占主流,连锁以区域连锁居多,能够出现寡头的企业微乎其微。

对于门店而言,工位有限,很多单店一味地靠价格战引流,导致工位利用不合理,员工的工作质量受影响,势必也会影响服务品质。另外,低价吸引来的客户,以低端车为主,对门店中高端客户也会有影响。

AC汽车主编陈海生总结辩论赛表示:

是否跟进“保养大战”的话题背景,是汽车后市场行业竞争升级,因为电商平台和连锁等新进入者,除了生意逻辑之外,还得考虑资本逻辑。

而门店决定跟还是不跟,因不同门店、不同客户定位、门店不同经营阶段而做出不同的决策。但对门店而言,更重要的是,需要建立从集客,到留客、锁客的一整套决策策略,而不是被竞争对手牵着鼻子走。

这个辩论最重要目的,是让大家一起思考一个问题:客户从哪里来的?客户因为什么而流失?客户去了哪里、是否会因为电商或连锁而被改变消费习惯?线下门店能否影响客户、怎么影响客户?这些问题,需要行业意见领袖一起探讨,并多多发声,共同影响同行甚至车主。

最后,家电等其他领域的价格战带来的启示是,汽车后市场保养价格战,意味着我们开始进入淘汰赛阶段:入局者将面临短期阵痛、长期洗牌的局面。下半场挑战更大。

嘉宾精彩发言

统一石化新兴及特殊渠道销售总监王帅先生:

第三场云峰会

中国汽后油液在2019年出现需求拐点,乘用车润滑油消费量与上年持平,但商务车市场的需求量下降了5%以上,主要来自于国五标准的实施,使得车辆的用油周期变长。

特别受2020年疫情影响,润滑油需求减少,但制造商品牌却越来越多,渠道品牌如互联网平台、连锁维保门店,汽配供应链、保险公司等强势进入,独立品牌面临越来越多的痛点,如门店开发难、库存大、成本高、质量不稳定等,我们应该怎么做呢?

统一通过5层业务协作体系,打造油液“中央厨房”。如极致供应链、独立研发机构、去中心化渠道(OEM/OES)、自主品牌及渠道、itongyi门店系统,给消费者带来更多更好的选择。其中,极致供应链通过专业研发(193个原厂认证)、可制化定制(28天交付)、柔性生产(多品种、小批量),助力客户降本增效。

柯锐世(中国)高级产品经理高振国先生:

第三场云峰会

中国汽车行业发展越来越快,消费者也变得更加精明和挑剔。随着中国汽车保有量已经增长到3.6亿,家庭配备汽车越来越普及,有些甚至达到2-3辆时,车主对汽车也越来越熟悉。电商平台的发展,也使得车主更加了解易损件的品牌,从而选择自己需要的产品。

通常40%的道路救援需求都是源于汽车蓄电池问题,而且在接到求助后,需要在2小时内快速完成。

在面临客户的需求时,行业也有痛点,比如面对万国车的市场,电瓶SKU对应7000+条适配;在此基础上,启停技术提升,增加了更换的复杂性;而且蓄电池充电维护每次4小时;更为重要的是,80%的修理厂缺乏备货意愿。

所以对于蓄电池这个品类来说,服务需求是普遍且紧迫的,但供应和操作是复杂且特殊的。

瓦尔塔创新的AGM技术,配合启停系统可降低5%油耗及减少碳排放,同时提供车内150+设备用电支持,让驾车体验更舒适、更安全。目前,已拥有70%的全球中高端主流配套份额。

零公里润滑油副总经理王玉萍女士:

第三场云峰会

汽车后市场竞争激烈,如价格战、流量战、线上线下,硝烟四起。零公里依然坚持差异化路线,如产品差异化、服务差异化、项目差异化和体验差异化,也更关注车主的服务体验,差异化路线也是最有效的应对竞争方式。

圣罗萨门店如何做的?目前在济南有14家直营连锁门店,另有2家正在装修,三个月内开业,门店面积为500-1000+平方米,做维修养护、洗车美容、汽车改装、轮胎轮毂、保险钣喷等业务一站式服务门店;坚持美而精的高品质、高品位、高体验感定位。

首先在环境上,打造工坊车间,淡化商业气息,设置休闲娱乐客休区,如舒适沙发、咖啡小食等,营造愉悦舒适消费氛围。

其次,在项目体验上,通过VIP车辆专检、规范作业流程做深度养护,给客户专业且规范的服务体验。

最后,以专业的改装团队,为年轻化及汽车情怀车主提供外观、内饰、性能的个性升级体验。如一台奥迪1.8T的A6L,线上参考价为33.98万,马力为190匹,扭矩为320N·m。但是通过5800元左右的ECU轻改升级,可达到2.0T的动力,可节省2万多元的差价。

我们不仅可以提供具有赛事基因的高性能油液类产品和高盈利能力项目,服务于50余家汽后百强连锁服务企业;同时也是一家贴近终端车主,坚持 恪守规范,精修深养的维修养护连锁,致力于以专业服务后市场用户。

好美特汽配连锁合伙人李光明先生:

第三场云峰会

随着汽车后市场在变化发展,80和90后车主品牌意识和消费体验增强,传统修理厂已不再满足他们需求,会呈现连锁化趋势,汽配连锁会变成维修连锁的主要选择;另外,随着市场大环境改变,制造商的市场也在不断发生变化,加上传统经销商产品质量参差不齐、人力成本高、资金周转慢等痛点,汽配连锁趋势热不可挡!

目前汽配连锁赛道被资本看好,融资60亿元+,覆盖了70%+的区域,从业人员达到60000+,销售年增长150%+,门店数量月增长500+,可谓是热潮汹涌。

好美特汽配连锁,一直致力于为维修保养门店提供高质量、高性价比、自有品牌为主导的一站式易损件供应链及解决方案服务。创始人官溪光20年来始终如一的坚持“正品、专业、平价”服务理念,十几年初心不改!

未来三年,好美特布局发展5000+全国门店,覆盖全国绝大部分县市区及乡镇;着重打造重点产品品类及品牌建设、加快仓配体系布局,大幅提升仓配效率及响应速度;升级IT系统与数据建设;打造最专业的运营团队;最终实现全品类、全覆盖、全渠道汽配供应链,从信息化到数字化运营,打通生产端到车主端全产业链精细化高效率运营。

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