AC汽车直播 | 养护品如何助力渠道增效？

2020年8月4日-5日，由AC汽车主办的“迭代·新生 | 2020第三届中国汽车后市场渠道与供应链峰会”活动中，傲超宝总经理聊鸿权先生以《养护品如何助力渠道增效？》为主题，发表演讲。

以下为演讲实录：（本文为速记初审稿件，略有删减，可能存纰漏，敬请大家谅解。

聊鸿权：我们讲一个跟今天所有分享都不太一样的产品，我们有供应链、有配件、用油电轮等等，但是我们讲的是化学品，这个也是我们汽车后市场不可或缺的一个产品，但是它又相对来说是非常小众的一个行业。

讲到傲超宝，我就一定要讲我们的工厂或者说我们的公司，让大家对整个企业有一个完全地了解。我们的工厂叫广东好顺欧公司，立志要做汽车后市场应用化学品解决方案的供应商。

这家公司是成立在2006年，其实这家企业可以说到更早的时候，就是在90年代初的时候，中国第一罐国产的化清剂产自于我们的企业，经历一段波折最终在2005年把基地建好。主要在三个领域发展，一个领域就是汽车的深度养护，另一部分是美容精洗，美容精洗是我们一个很重要的发展板块，第三个板块是我们的消杀产品。

今年1月份开始的疫情突如其来，但是我们迅速地在一季度的时候转产，去生产75%浓度的酒精消杀剂，应该也是行业内第一个去推出酒精消杀的产品，不仅在国内广泛销售，还大量出口了日本，这是我们三个整个的业务发展的板块。在2016年成功地引进了资本，资本来了之后让整个的企业更上一层楼，成为一个新的欧迪斯。

在这个方面有几个主要的变化，第一个变化我们在技术和科技这方面做了很多的工作，首先我们和咱们华东理工大学精细化学的田院士组建的院士工作站，这是在咱们这个行业里唯一的一个院士工作站，落户在我们的欧迪斯。同时也是广东科技企业的基地，也是广东工程技术企业的基地，这是我们目前科技的状况。

资本进入之后其实对欧迪斯提出了四点要求，我们要成为一流的生产基地，成为一流的技术基地、科研基地，同时要建立一流的渠道和一流的品牌。接下来我们就讲到傲超宝，傲超宝是整个欧迪斯里中高端产品的品牌。

这个产品创立是2018年3月23日，我本人之前是在润滑油这个领域做了有10年，后来又在大型的B2B矿山领域又做了10多年，后来回到汽车后市场的时候做了一段时间的冷却液，在加拿大的公司里。

2018年我加入欧迪斯，在新的和资本勾兑的过程中，我们一个共同的想法，要打造一个中高端的品牌作为国内的民营企业新的定位。我们策略性的意图是什么呢？傲超宝的特性就是高质量、先进技术的产品，提供客户的优秀体验，同时是有一个杰出的性价比来实现，这一点跟今天很多嘉宾分享的几个特性完全吻合了，产品的性能、产品的价格、产品的体验，这三点是完全吻合的。

同时我们希望通过有经验，且积极向上的专业销售人员为我们选定的客户创造可以带来盈利的改变，这一点我想可能和传统的养护品的小众行业做法可能也不太一样，以前更多的可能是一种无序的发展，这边会有我们自己选中的客户为他们做服务。

这个业绩的目标，董事长也让我跟大家讲一下目前的发展和状况。去年在这样一个小众的领域里欧迪斯是突破了营业额7个亿，今年半年已经完成了5个亿，这得益于我们消杀产品的推出。

对于傲超宝来说，去年我们整个的营业额差不多是很多养护品品牌3年才能够积累出来的量，今年到6月份的时候我们已经完成了去年的销量，也就是说今年我们肯定能够实现翻倍。

目前在全国的开发图里，所有紫色部分都有我们经销商在覆盖，在整个大陆板块广西这个地方我们还在寻找我们选定的客户。给大家这张图的概念就是说，我们可以在所有紫色覆盖的区域里为在座的各位客户去提供优质的产品和优质的服务。

那么说到今天这个题目，助力门店的发展，然后增加盈利的要素，首先这里面其实在我刚才讲的过程里已经一一都讲过了，比如第一个高质量、高品质和先进的产品，我们是自主的工厂，就像今天统一的王帅上来讲的一样，有60万吨的产能，可以做一个中央厨房。

在这里面也是一样，我们可以给你做一个养护品的中央厨房，如果用这个词来去做对比的话我们可以用这个词来去替换。另外一个就是价格体系和盈利的能力，这个是取决于我们自己对品牌的定位和对自己发展的目标的判断，我们客户开发的重要前提是保障整个价格体系。

第三个就是我们项目化业务的开展，体验是如何做到的。我们现在整个团队在全国有十几个专业的销售顾问，他们是可以能够给在座的客户提供恰到好处的保障和支持你这个团队。品牌的宣传这个我们今年跟AC汽车都已经有了整个的合作。

还有就是更多的一些爆品的支持，养护品相对来说都是一些小的产品，刚才朱老师讲咱们国家现在的平均车龄是4.9年，欧美的平均车龄是11.6年。其实还有另外一个数据，就是在欧美成熟的市场一辆车一年用的养护产品差不多在10罐，我们国内中国目前一个车一年平均用的养护品刚刚到1罐，所以你们知道从1到10这是一个数量级的变化，也就是说养护品是未来会高速增长的行业。

那我们给客户的增效，还有助力，我们集中在哪个方面呢？其实这个图大家都知道，销量是怎么来的，所以做销售的人都能够知道，销量来源于你的客户数，你的客户数和你的交易率和你的平均订单。

首先你增加了新的养护的产品，那一定可以帮你吸引新的客户的数量。如果能够通过养护产品的灵活地促销，能够带动客户的交易率，你可以把客户的交易率月平均比如说30、40、50的交易率提高到60、70，对你的销量来说已经是一个非常大的增长。

第二个就是平均的客单量，在你已经做了整个服务的时候你如果在这上面额外加上一些养护产品，那无异于这肯定是增加了整体的销量，所以我们会从这三个维度去帮助大家去提高整个门店的销量，去帮助我们的中间流通的环节，这些朋友去提高你们的盈利。

最后一个是我们推出来万能的冷却液，这个产品是我们和市面上90%多的冷却液产品都做过混合实验，完全可以混合的。当然它的颜色我们也选用是黄色的冷却液，大家知道冷却液不是红色就是绿色，你要备货的时候为了你的客户，不是备红的就是备绿的，往往总会留下一些库存，我们看一下这个产品它可以不仅是本质上的万能混配，体验上也是万能混配。

最后祝汽车后市场行业的大咖们顺风顺水，发展壮大，傲超宝快速发展自己，为行业的推进者助力服务。最后祝AC汽车的大会圆满成功，谢谢大家！